成功的销售和营销协调，第 5 部分：领导交接流程

这篇文章是帮助 B2B 组织理解和实施销售和营销协调的系列文章的一部分。 第一部分是关于入门。 第二部分展示了如何识别目标买家及其旅程。 第三部分概述了设计成功的引导流程的步骤。 第四部分描述了合格潜在客户的定义。 现在我们将讨论将领导交接给销售人员，并查看您应该实施的报告和反馈循环。

一旦确定了合格的销售线索，下一步就是创建销售线索交接流程，营销人员将合格的销售线索交给销售人员，以便销售人员可以跟进。

从营销到销售的标准领导交接

用手：
大多数组织的典型安排是营销负责确保合格的销售线索到达销售团队中的适当联系人。 有许多常见的做法可以确保无缝切换。 一些公司在销售团队中设有单一联系人，负责接收所有合格的销售线索，然后将其分配给销售代表； 其他人有一个远程资格小组来安排约会； 许多人只是使用电子邮件通知。

按技术：
大多数营销自动化、销售人员自动化和客户关系管理 (CRM) 技术都可以自动将合格的销售线索分配给正确的销售代表。 例如，如果销售代表拥有地理区域，那么 CRM 系统可以自动将合格的线索从这些区域路由到适当的销售代表。 同样重要的是，营销人员在向销售人员提供合格线索时提供联系数据（主要是姓名、电话和电子邮件）以及活动历史记录，这应该告诉销售代表为什么营销人员认为该线索已准备就绪。 您可以创建一个自动化流程来提醒销售人员他们有新的合格潜在客户。

针对所有合格线索的标准跟进流程

作为合格线索定义流程的一部分，销售人员应签署服务水平协议 (SLA)，详细说明他们跟进的速度、线索将获得的接触次数、他们将在合格线索上工作多长时间以及会发生什么销售线索已经奏效了。 还应要求销售代表在跟进过程中更新他们收到的每条合格线索的状态。

这是切换过程的概述。

1. 确定销售团队中的哪些人将接收合格的销售线索。
   一些组织将合格的线索传递给销售团队中的单一联系人，然后由该联系人将线索路由给适当的销售代表。 其他组织将合格的线索直接传递给销售代表。
2. 制定将合格的销售线索传递给销售人员的流程。
   一旦确定了谁将接收合格的销售线索，就可以创建一个流程，以便及时将合格的销售线索转化为销售。 最好的方法是让您的营销自动化平台通过 CRM 系统将合格的销售线索传递给各个销售代表。 营销自动化系统可以根据潜在客户得分创建优先的热门潜在客户列表。 这可以在 CRM 中访问，并且对代表的时间管理有很大帮助。
3. 指定标准的销售线索跟进流程。
   应该创建一个服务水平协议，要求销售人员快速跟进线索，并保证每个线索有一定数量的电话和电子邮件联系。 第一步是提醒销售人员已创建新的合格销售线索。 然后，销售人员应按照 SLA 中的规定，在一定时间内联系这些潜在客户。 销售人员应在商定的时间内进行商定的接触次数。
4. 创建一个流程，将合格的销售线索回收回营销。
   由于多种原因，许多合格的潜在客户不会成为销售机会。 例如，销售可能无法达到领先地位或时机可能不对。 创建一个流程，将合格的潜在客户回收回营销，这样他们就可以得到培养，直到他们准备好参与。
5. 使用闭环过程来优化程序。
   销售人员应就传递给他们的所有合格线索的状态向营销人员提供反馈。 此活动要求销售人员更新传递给他们的每个合格线索的状态。 此反馈可能表明需要调整线索分数或重新定义线索资格，或者它可能指出新机会的方式，例如当一类线索开始优于其他线索时。

您的内部术语和阶段数可能会有所不同。 状态更新的一般示例包括：销售人员确认符合合格线索定义的“合格”线索； “回收”营销应继续努力的线索； “垃圾”表示不合格且永远不会合格的线索； 对于销售人员无法联系到的潜在客户，“无法联系到”。

报告和签到

销售和营销合作是一个持续的过程。 促进合作的最佳方式是就一组指标达成一致，建立定期反馈循环，然后共同努力优化流程。 共享指标允许双方就交付内容的期望达成一致。 定期的反馈会议促进沟通以改进流程。

关键的销售和营销指标

您应该跟踪一些指标以确保销售和市场营销相互协作。 您的业​​务目标将决定这些目标是什么。 以下是您可能会选择的常见示例：

• 合格的线索通过。
  符合“合格线索”定义并已通过营销传递给销售的线索。
• 跟进次数。
  销售人员跟进销售线索所需的时间。
• 销售接受的线索。
  销售同意符合合格潜在客户定义的潜在客户。
• 来自合格线索的机会。
  已成为销售机会的线索。
• 合格线索产生的收入。
  合格线索产生的收入金额。

您还应该为每个指标创建转化率。 例如，要跟踪的常见转化率是合格的线索/销售接受的线索。 如果此转换率在给定时间段内发生根本变化，则您应该审查合格的潜在客户定义或潜在客户跟进流程。

定期召开反馈会议

反馈会议应该经常举行，最好是每周一次或每月两次。 在这些会议上根据目标指标审查绩效。 例如，您可以根据合格线索的目标数量查看营销进度。 还应该审查合格线索产生的任何赢利或损失，并且您应该收集销售人员的反馈。 最后，市场营销应该与销售分享任何新的即将到来的活动。

除了问责制和进度可见性之外，创建指标和反馈的另一个目的是优化您的流程。 共享指标和期望使双方能够共同努力实现增加收入的共同目标，并避免在事情进展不顺利时相互指责。

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