订阅经济：品牌和附属公司的双赢

照片由 freestocks.org 在 Unsplash 上拍摄

如果您曾经使用过 Netflix、Spotify、Blue Apron 甚至是 LimeBike，那么您就参与了订阅经济。 而事情的发展方式，你只会看到更多。

初创公司和价值数十亿美元的行业都在涉足订阅业务模式，在这种模式下，消费者需要支付经常性费用才能获得产品或服务。 化妆样品、个人造型师选择和即食餐点是最受认可的订阅盒，但该模型还包括软件即服务产品、流媒体电影和音乐，以及在线书籍和杂志访问。 在这篇博文中，我们将仔细研究订阅经济的现状，为什么它对全球合作伙伴来说是双赢的，以及为什么基于订阅的服务和附属机构都将在该行业取得成功。

订阅状态

这是一个怎样的记录：订阅电子商务市场在过去五年中每年增长超过 100% 。 该类别中最大的零售商在 2016 年创造了超过 26 亿美元的销售额，高于 2011 年的 5700 万美元。

2018 年，五个最受欢迎的订阅网站是 Amazon Subscribe & Save、Dollar Shave Club、Ipsy、Blue Apron 和 Birchbox。 即使在这些例子中，也有许多商业模式。 有些，比如 Birchbox、Dollar Shave Club 和 Ipsy，收取相对较低的月费——有时低至 10 美元或更少——以利用大量观众。 其他公司，如 Blue Apron 和 Stitch Fix，采用更高的收费结构，即使客户群较小，也能产生更高的收入。 订户通常享有高于平均水平的收入和低于平均水平的空闲时间。 这使得减少商店旅行的产品或服务具有吸引力，即使它们没有与价格节省相结合。

订阅经济模式非常有吸引力，以至于传统的非订阅行业也实现了跨越。 其中包括 Adob​​e、Audible、Apple iTunes、Kindle Unlimited、Xbox Games Pass 和 Netflix。 事实上， 46% 的受访消费者表示他们订阅了包括 Netflix 在内的在线流媒体服务。

然而，只有 15% 的在线购物者注册了一项或多项电子商务订阅以定期接收产品。 外卖？ 对于足够聪明的品牌和附属公司来说，有一个巨大的未开发市场可以利用它——但要做到这一点，客户必须是第一位的。

订阅软件公司Zuora创始人、行业代名词田佐这样说：

订阅经济增加了 SaaS 公司（或软件供应商）与其客户之间的亲密关系。 在订阅经济中，每家公司都必须更好地管理与客户的直接、复杂、响应迅速、多渠道的关系。 客户绝对是这种关系的关键，订阅经济公司不是将业务重点放在“产品”或“交易”上，而是依靠他们专注于客户的能力而生死存亡。 现在，增长公式的重点是通过长期关系获利，而不是运送产品。

——Tien Tzuo，Zuora 创始人兼首席执行官

伙伴关系是关键

订阅经济的一个有趣特征是，它是为数不多的对几乎所有人（品牌、消费者和附属公司）都有利的领域之一。 为什么？ 该模型依赖于值得信赖的互惠互利的合作伙伴关系。 事实上，您的合作伙伴关系越好，就越容易成功。

以Imperfect Produce为例：当然，他们作为一家企业赚钱，但他们通过与杂货店不想要或无法出售的完美食品合作来运营。 结果，该公司帮助减少了全美浪费的食物数量。

Imperfect Produce 是一个订阅框，可以避免浪费数百万磅的食物。 来源：不完美的产品

或者ButcherBox是 TUNE 的客户，专门从各种屠夫那里获得人道饲养、草饲、散养的牛肉、猪肉和鸡肉。 ButcherBox 支持农民和屠夫，让他们获得在其他情况下无法获得的曝光机会，同时使动物产品在环境上更具可持续性。 当然，消费者和公司都会受益：订阅者以较低的价格选择他们想要的确切削减，而 ButcherBox 则因可靠的经常性收入而获利。

另一个出色的产品是FabFitFun ，它为订阅者提供季度包装盒中的优质美容、时尚、健身和保健产品。 我们询问了 FabFitFun 的营销经理、影响者和合作伙伴 Blake Avila，为什么该模型适用于他们的消费者及其附属公司。

FabFitFun 通过新产品和惊喜让附属公司回归更多。 资料来源：FabFitFun

Avila 说：“每个季节都有一个带有新盒子的订阅模式，这样 FabFitFun 和我们的附属公司就可以全年销售一盒新鲜的新产品。” 新产品让订阅者保持兴趣并为访问品牌付费，而新鲜内容让附属公司的受众对他们正在推广的内容感兴趣。 最后，这对所有相关方来说都是双赢的。

寻找成功：在盒子里思考

那么，要推出一个成功的订阅经济业务或营销一个业务需要什么？ 就像任何伟大的伙伴关系一样：信任、沟通和耐心。

“FabFitFun 和附属公司之间的成功合作伙伴关系是附属公司知道如何接触潜在客户和 FabFitFun 为他们提供大量资产供他们使用的组合，”阿维拉说。 “每个季节，我们都会提供有关我们盒子的详细信息和引人注目的创意，以帮助突出我们盒子的价值。 我们为与任何对我们的产品充满热情的人合作而感到自豪，因此我们鼓励每个人都申请。”

请记住，每个合作伙伴都有自己的才能、资源、品牌和个性。 附属公司需要合适的受众（和规模）来建立他们的品牌合作伙伴关系。 附属公司在推广产品时必须具有创造性、顽强性和坚持性； 您会看到 FabFitFun 的许多附属公司在 YouTube、Facebook 和 Instagram 上的视频中分享他们的新盒子，并通过推广或赞助这些帖子来获得更多关注。

品牌需要通过提供强大的资产（如精美的创意和详细的信息）来帮助附属公司完成他们的工作，以使分享变得容易。 但这并不能保证您的产品会在一夜之间引起轰动，您可能仍会面临一些小问题或挫折。

“我们必须克服的最大挑战是让我们的附属公司了解我们不断增长和不断变化的业务，”Avila 说。 为了克服这一挑战，FabFitFun 仔细研究了他们如何与合作伙伴共享信息，并最终找到了内容更新和沟通的正确平衡点。

“我最好的建议是不要气馁，”阿维拉说。 “在你开始看到你正在寻找的成功之前，需要一些尝试和错误。 广撒网，在行之有效的基础上再接再厉。”

有关订阅业务的行业和解决方案的更多信息，请阅读我们的两页联属网络营销手册，或在我们关于合作伙伴营销终极指南的博客系列中深入了解 FabFitFun 背后的成功。