STP 营销模型：定义、角色、示例、优点和缺点

目前，许多企业正在考虑他们的营销模式来制定他们的营销策略。 你是否有一个？ 它有效吗？

在这篇文章中，我们将分享用于制定营销策略的最简单但最有效的框架——STP 营销模型：细分、定位和定位模型。 将此框架应用于您的业务，看看它如何改变您的生活。

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什么是 STP 营销？

STP 营销模型（细分、定位、定位）是一个简化市场细分过程的框架。

通过将您的市场划分为多个组，定位正确的组，并将您的产品和服务定位到这些组，您的营销将更加有效。

当前的产品不应将每个人都作为其客户。 没有一种尺寸适合所有人。 即使是像可口可乐这样在 200 多个国家/地区经营、每天销售超过 10 亿人的公司，也提供多种产品来满足不同的人群。

假设任何人都可以成为客户是许多企业的常见错误。 走这条路可能会使销售您的产品或服务具有挑战性，因为没有潜在客户会觉得您的产品是根据他们和他们的需求定制的。

为了使销售更容易，您可以使用 STP 营销模型将您的市场划分为细分市场，选择最有潜力的细分市场，然后通过定位您的产品或服务来成为您的目标细分市场最理想的细分市场。

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细分、定位、定位定义

市场细分是将市场划分为具有相似产品需求或可识别特征的较小群体以选择合适的目标市场的过程。

定位或目标市场选择是关于企业主动确定适当的市场细分（或细分市场），以将公司的营销优惠和活动大规模导向这组相关客户。

定位或有时称为产品定位，是目标市场对公司与竞争产品相比的主要优势和功能的看法。

STP 模型示例

市场细分

您想在营销中找到潜在客户，并说服他们购买。 您还致力于说服以前的客户成为常客。 为此，您可以提供满足他们需求的产品和服务。 它涉及让正确的受众了解您的价值主张。

尽管不是每个人都是一样的，但人们倾向于与其他人拥有相同的兴趣。 您需要尽可能以最具体和最精确的方式定义这些相似之处。 这样的类别称为利基。

您可以使用细分来确定具有您可以清楚解释的特定需求和愿望的细分市场。 在成熟市场，细分可以帮助您找到新客户。 细分使您能够调整您的信息并更有效地传达信息。

营销信息的结构应该能够回答并通知每个细分市场该细分市场最重要的优势和功能。 这种策略与大众营销不同，大众营销是一种尺寸适合所有形式的消费者。 这种方法更强大且更具预测性，因为它为正确的人群提供了正确的组合，而不是喷枪式的方法。

只要你能清楚地定义和衡量它，市场可以根据任何变量分解成更小的部分。 下面是一些例子：

人口统计

这是对个体进行分类的最常用方法。 你可以根据以下几个方面来做：地理、年龄、性别、收入、教育、种族、婚姻状况、职业或职业。 人口统计数据阐明了您的客户是谁。

心理学

心理学深入研究客户购买的“原因”。 它是一种基于与购买决策相关的个性和情感特征对行为进行分组的方式。 心理学涉及态度、生活方式、爱好、个性、领导特质和对风险的态度。

通过访谈、调查、问卷调查、客户数据和反馈收集数据，以帮助为您的典型客户创建心理档案。 它是 Facebook 收集的信息类型，取决于“喜欢”。 根据客户的心理特征开发客户细分原型。

您可以从互联网、网络和移动资源购买和访问有关潜在客户偏好和态度的大量数据宝库。

生活方式

生活方式完全是关于非工作时间的活动，例如爱好、娱乐活动、休闲、假期等。Google Adwords 等工具中使用的关键字和搜索词将帮助您根据潜在客户的兴趣和生活方式来识别和接触他们。

要研究这些行为利基，您可以考虑使用 Reddit，志同道合的人会形成关于特定兴趣或爱好的 subReddit。 这种有效的方法可以帮助您通过共享信息更好地了解客户群。

信念与价值观

信仰和价值观是宗教的、政治的、民族主义的和文化的。 Facebook 和 Twitter 是收集信息的两个主要社交媒体平台。

人生阶段

根据人们的年龄，他们往往会发生变化，喜欢不同的活动并有不同的兴趣。 20 岁的群体与 60 岁的群体不同。 人生阶段是人们生活不同时间阶段的基准。

地理

地理是指您按国家、地区、地区、邮政编码、大都市或农村位置、气候或山脉等因素定位人们的位置。

语

借助 Google 和 Bing 等免费提供的翻译工具，定位不同的语言组相当简单。

行为

行为经济学探讨心理、认知、情感、文化和社会变量对人们经济决策的影响。

在细分中，它意味着消费者如何回应购买的性质、品牌忠诚度、使用水平、寻求的利益、使用的分销渠道以及对营销信息的回应。 亚马逊一直在研究收集这些数据以建立客户档案。

使用级别

使用是一个有趣的变量。 许多公司认识到他们拥有占销售额很大一部分的“超级用户”。 例如，可口可乐为其高级用户设立了一个俱乐部，因为他们估计 20% 的客户占其销售额的 80%。 确定并利用您的高级用户。

定位

以下列表涉及确定每个细分市场潜在商业可行性的不同标准。

尺寸

为了证明细分市场的合理性，市场必须足够大。 市场潜力规模随着长尾市场的出现而扩大。 长尾适用于基于网络的市场，这些市场没有地域焦点，但在全球范围内普遍存在强烈的兴趣。 包括所有那些孤独者，他们可能反映了重要的市场。 您的产品越独特，您在整个地理区域的市场就越多。

区别

细分应该易于识别和独特。 它们之间必须存在可量化的差异。 测量方法和技术随着数字营销而蓬勃发展。 谷歌分析是一个非常有价值的工具。

钱

就金钱而言，它必须在经济上是值得的。 估计的增量利润必须大于额外的营销成本。 客户获取成本 (CAC) 必须低于其购买生命周期价值 (LTV)。 CAC< 生命周期价值

可访问性

每个细分市场的潜在消费者必须能够接收营销信息、分销网络和访问它们。

随着网络和移动消息传递、数字下载、SaaS 模型和隔夜交付的出现，可访问性得到了极大的改善。 不同的细分市场对不同的优势做出反应，因此，专注于传达不同的优势。

定位

定位映射了细分和定位步骤中解释的变量，并描述了您的产品在客户眼中相对于竞争对手的位置。

定位是品牌的一个方面。 在观察市场竞争优势时，有洞察力的定位很重要。 消费者的认知和反馈会影响品牌在市场中的定位。

功能性、象征性、体验性是影响品牌及其竞争优势的三种定位。

功能定位

这一切都与功能集和用户体验有关，集中在旨在满足和满足客户需求和需求的价值主张方面。

符号定位

象征性定位与奢侈品和声望品牌有关，它们是您产品的理想主义组成部分，也是满足客户自尊的品牌特征。

体验定位

另一个有助于品牌定位的元素是体验定位。 体验式定位调查了接近客户情感联系的品牌元素。

作为一种概念工具，定位可以帮助您定制您的价值主张并将其传达给客户。 您需要强调与竞争对手不同或优于竞争对手的重要价值观，并将这种独特性最令人满意地传达给您的客户。

STP营销模式的作用

STP过程代表了营销研究和应用中的一个重要概念。 STP 字母用于分割、定位和定位。 STP 是营销成功的基本概念，因为如果没有它，公司将有相当相似的营销方法，因此难以有效竞争。

STP中的步骤通常被认为是一个过程，首先是细分，然后是一个或多个目标市场的识别，最后是定位的实施。

虽然 STP 信函说明了三个关键营销概念，但它们是一个相互关联的过程和功能，共同创建一种顶级营销方法，然后由营销组合实施。 STP 流程旨在指导公司开发和实施有效的营销组合，如下图所示。

如上图所示，整个 STP 流程旨在改进公司营销组合的设计。 更具体地说，营销组合的设计共同确立了产品的定位，从而吸引了目标客户市场。

STP 元素和流程解决了公司营销中的几个重要问题，例如在哪里竞争。 答案是市场细分，然后选择目标市场。 怎么可能竞争？ 它是定位策略和生产性营销组合的应用。

从上图中可以看出，组织的 STP 营销流程不断定义营销策略决策。 公司首先必须了解他们参与的市场——通过细分特定市场来回答。

市场细分的作用有助于确定理想和有利可图的市场，然后使公司能够进一步微调其战略决策并解决“在哪里竞争？”的问题，而 STP 过程的最后一个要素是确定一个理想的产品或品牌定位在明确的目标市场——解决“如何竞争？” 问题。

STP营销模式的优缺点

STP营销模式的优势

STP 营销模式使您能够通过确定特定的目标市场然后将产品定位在这些细分市场来促进销售。 使用这个有用的模型，您还可以发现市场中的空白。

此外，您还可以避免在向大众市场投放广告时浪费金钱。 借助 STP 营销模式，小型企业和初创公司可以在利基市场中解决问题，因为与更大的整体市场参与者的竞争对他们来说是一个挑战。

STP营销模式的缺点

如果您有义务制造各种版本的产品或服务，那么成本将会增加。 您将需要为您选择定位的每个细分市场开发不同的营销活动和宣传资料。 这又增加了您的成本。 为了接触不同的客户群，需要不同的分销渠道。

如何在您的组织中应用 STP 模型

按照以下步骤在您的组织中应用 STP 模型。

第 1 步：细分市场

您的业​​务、产品或品牌无法为所有人服务。 因此，市场细分对于对具有相似特征和需求的客户进行分类非常重要。 通过这样做，您可以定制您的方法以最经济地满足每个群体的需求，并且您可以比使用“一刀切”方法的竞争对手拥有显着的竞争优势。

如上所述，为了细分您的目标市场，您可以考虑人口统计（个人属性，如年龄、婚姻状况、性别、种族、性取向、教育或职业）、地理（国家、地区、州、城市、或邻里）、心理（个性、风险厌恶、价值观或生活方式）或行为（客户使用产品的方式、他们的忠诚度或他们寻求的利益）。

第 2 步：瞄准您的最佳客户

第二步是通过确定最吸引人的部分来选择要覆盖的部分。 您可以在这里考虑一些因素。 首先，考虑每个细分市场的盈利能力，并找出哪些客户群对您的利润贡献最大。

您需要考虑的第二个因素是每个客户群的规模和潜在增长。 了解受众规模是否大到值得服务以及增长的稳定性。 并确定它与其他细分市场的比较方式。 当您将注意力转移到一个非常小的利基市场时，保证您的收入不会受到影响。

另一个考虑因素是您的组织可以在多大程度上服务于这个市场。 例如，考虑任何重要的法律、技术或社会障碍。 要评估可能影响每个细分市场的机会和威胁，您可以进行 PEST 分析。

您将不得不投入大量精力来有效地定位细分市场，因此，您应该在任何给定时间只选择一个细分市场。

第 3 步：定位您的产品

最后一步是将您的产品定位到最有潜力的客户群。 接下来，您可以为每个人选择最有效的营销组合。

首先，考虑到您的客户应该购买您的产品而不是竞争对手的产品的可能原因。 为此，您可以确定自己独特的销售主张并绘制定位图，以了解每个细分市场如何看待您的产品、品牌或服务。 您的产品定位将更加有效。

另一个元素是每个细分市场的需求，或者您的产品针对这些人的痛点。 生成一个价值主张，阐明您的产品将如何比您的任何竞争对手的产品更好地满足这一需求。 之后，开发一个营销活动，以最吸引观众的方式展示这个价值主张。

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概括

综上所述， STP 营销模式是一个有效的框架，包括指导您的营销计划的实施。 该框架可确保您在正确的时间通过正确的渠道将正确的内容传达给正确的受众，以实现您的业务目标。

如果您想衡量营销投入对销售或营销份额的影响程度，您可以采用营销组合建模技术。 有关更多信息，我们建议您查看这篇文章：深入了解营销组合建模。

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