成功的潜在客户管理策略的六个步骤

在您着手制定潜在客户管理策略之前，仔细考虑一些事情、做足功课、与客户交谈并仔细考虑您的项目的特点和需求是值得的。

按照以下六个步骤来制定您的潜在客户管理策略并为成功做好准备 ‒ 并观察那些付费客户出现在漏斗底部。

1. 定义您的潜在客户管理流程

无论您是受“漏斗”、“瀑布”还是其他流程的指导，改进组织领导管理都始于对术语和程序的清晰理解。

从字面上看，从定义开始。 如果没有就在营销将 MQL 批准印章放在线索上之前必须发生的事情达成一致，那么简单地谈论营销合格线索 (MQL) 或销售接受线索 (SAL) 是没有帮助的。

正式的潜在客户管理流程旨在彻底消除“把它扔到墙外”的心态。 因此，全面的潜在客户管理意味着不仅要明确承诺产生潜在客户，还要明确承诺规划、路由、鉴定和培养潜在客户。

在继续使用潜在客户管理解决方案之前，请清楚地记录您的数据管理策略，包括潜在客户和联系人数据的存储、分发和存档。

2. 将所有需求生成利益相关者纳入战略制定

再怎么强调也不过分：潜在客户管理并不是营销组织的专有领域。 从第一次战略规划会议开始就涉及整个需求生成链，将提高您的成功率。

VisumCx 创始人兼首席执行官 Carlos Hidalgo 表示：“不用说，营销和销售需要协作，但如果你止步于此，你会错过其他重要的团队，例如运营、IT，甚至外部机构。” “所有这些团体都应该参与开发和实施过程。”

必须咨询在销售过程中处理销售线索的每个人，并告知他们的职责。 考虑实施一些内部培训，以帮助每个人了解潜在客户管理为何如此重要以及他们在流程中的作用。 销售必须包含在许多层面，从内部销售代表到战略客户经理，他们希望快速将高分、高价值的销售线索纳入他们自己的渠道。

营销和培育内容开发过程也应被视为潜在客户管理过程的一部分，并与潜在客户周期中的其他步骤一起定义和维护。

3. 创建买家角色以更好地管理潜在客户

人口统计数据只说明了部分情况。 超越单一的统计数据，通过设计买家角色并将现有潜在客户映射到他们，更好地了解您的前景以及您自己的价值主张。 角色是对客户的特征、触发因素、动机、愿望、需求和偏好的详细描述。

有效的角色是以客户目标为核心的角色。 角色所代表的个人不应专注于数据和概率，而应具有明确定义的需求、愿望和目标。

确定您的产品或服务如何满足角色的目标并缓解他们的痛点可以告诉您更多关于如何与您的潜在客户沟通的信息，甚至比最详细的市场调查还要多。

角色不是静态的。 请始终记住，这些有代表性的客户将研究其他方法来解决他们的问题。 这将帮助您了解如何展开（或压缩）与潜在客户的沟通，并帮助您随着周围市场的变化完善角色。

在 B2B 和考虑购买的世界中，为冠军、买家、决策者和用户开发角色。 每个人都有自己的要求和议程。

潜在客户可能无法完全适合单个角色。 没关系。 按分数对角色适合度进行排名将为您提供更大的灵活性和更广泛的工具来吸引和保持他们的兴趣。

4.创建角色特定的内容

买家角色有独特的目标和要求，因此用千篇一律的消息来接近他们会浪费你在理解角色方面投入的努力。 设计符合他们不同目标的内容至关重要。

您的内容越准确地描述了您如何满足潜在客户的独特需求，他们就越有可能信任您的业务。 特定角色的内容是对自称“以客户为中心的组织”的真正考验之一。 如果您不能真正将您的信息与您自己的产品导向目标分开，并从买家角色的角度出发，您将无法解决您的潜在客户面临的现实问题。

不同的角色喜欢不同的渠道。 了解人物角色参与社交媒体、电子邮件、传统电话外展和其他接触点的意愿至关重要——媒介确实是信息的一部分。

在放弃潜在客户之前，特定角色的内容还为您提供了额外的选择。 您认为最合适的角色可能不正确； 在这种情况下，考虑将策略转换为适合潜在客户的下一个最佳角色，如果它看起来非常合格但在其他方面不受欢迎。

5. 看、听和调整

潜在客户生成是一个连续的循环，潜在客户管理过程也必须被视为一个蓬勃发展的持续过程，需要关注和调整以适应不断变化的业务条件和市场信号。

应至少每月评估一次潜在客户管理操作的成功，并使用所有利益相关者设计和商定的指标。

销售线索和活动管理解决方案将不断更新基本统计数据，例如电子邮件打开率和点击率。 仔细观察这些指标，如果您亲眼看到某项活动表现平平，请不要害怕做出快速改变。 今天的营销工具提供了随时改变策略的灵活性，因此请充分利用这种灵活性。

VenntiveAsk 的创始人兼首席执行官 Lydia Sugarman 建议您询问您当前的客户他们喜欢什么，他们为什么与您做生意，以及他们希望看到哪些变化。 “所有这一切都需要一点勇气，因为我们都不想听到我们做错了什么，”她说。

终止与您的组织的关系的客户也可以向领导管理团队提供非常有价值的反馈。

正视现在和以前的客户告诉您的业务问题 ‒ 并利用它为新来的客户设计更好的客户体验。

6. 让流程决定技术

当今的 CRM 和营销活动管理解决方案既复杂又灵活，但记住最适合您需求的流程仍然很重要，并且必须优先考虑客户的需求。 不要满足于强迫您限制目标和限制效率的软件。

如果您的任何利益相关者想要跟踪潜在客户或活动的字段或统计信息，请将其添加到必要的系统中。 您的业​​务太有价值了，不能吝啬数据库空间。

自动化潜在客户培育应被视为必备条件。 即使是最复杂的线索评分和角色定位也无法立即赢得每个潜在客户。 您合格的潜在客户最终会从某人那里购买。 当他们准备好选择时，请确保您仍然在他们的脑海中。

更重要的是，了解与每条线索相关的联系人和活动历史至关重要。 CRM 和营销系统应无缝结合数据，为与您互动的每个人提供全面的活动记录。 它将为未来的销售对话提供信息，并为改进未来的活动提供有价值的数据。

确保您的系统使销售人员能够轻松地从市场营销中挑选出热门和合格的销售线索，并且销售人员了解使每个销售线索合格的最重要的触发事件。 如果阅读白皮书或参加网络研讨会将领先优势推向门槛，销售人员需要了解它发生的时间和地点，以及交付的内容。

结论

当他们经过深思熟虑、妥善执行并根据需要进行调整时，潜在客户管理策略可以节省大量资金，减少在漏斗中花费的时间，并使销售和营销更紧密地协作。

这对您的底线来说是一件非常好的事情。