机构报告：55% 的机构表示等待客户回应是第一大痛点

到 2021 年，美国数字营销支出将达到近 1200 亿美元。让我们花一点时间思考一下。

这是一个巨大的变化！ 但它有效吗？ 营销人员认为这值得吗？

为了找出答案，我们调查了 200 多家数字营销机构——尤其是那些管理付费广告活动的机构——并将我们的调查结果写入数字营销机构报告。

2018年Instapage数字广告代理报告

该机构报告结合了对机构面临的主要挑战、他们对行业基准和不断变化的趋势的看法、他们的客户如何评价绩效以及关键增长领域的见解。

部分包括：

• 顶级营销机构痛点
• 客户流失背后的主要原因
• 多少广告支出产生正的投资回报率
• 广告领域的顶级创新

本文仔细研究了该机构报告的第一部分：当今数字营销机构面临的主要挑战。

顶级营销机构痛点

当被要求确定他们最重要的痛点时，各机构指出了排在最前面的两个挑战：扩大客户群和等待客户的任务响应。 并列第二的是增加每个账户的收入和内部资源限制：

扩大客户群

代理商可能难以获得新客户的几个可能原因有：

• 他们没有一套寻找新客户的流程。 虽然代理机构通常一开始就很强大（发送大量电子邮件、购买 CRM、撰写博客文章等），但他们有时缺乏涵盖所有接触点的可靠、可重复的流程。
• 他们很不耐烦。 一些机构确实有一个流程，但他们不给它一个运行过程的机会。 当潜在客户没有立即感兴趣时，他们会很快放弃，而实际上，平均需要 7 到 12 次接触才能突破。
• 他们的定位无效。 如果没有稳固的定位，代理商可能会瞄准正确的潜在客户，但这些潜在客户看不到他们所提供产品的价值，因此认为该机构不合适。

营销机构最常犯的错误之一是提供不完整的包裹。 这样，您很容易惹恼您的客户。 为了脱颖而出，提供其他机构通常不提供的营销服务，包括点击后登陆页面文案、设计、A/B 测试和转化率优化。

等待客户端的任务响应

除了当潜在客户没有立即上船时变得不耐烦之外，代理商也会不耐烦地等待客户响应任务。 虽然代理机构在客户审查过程中面临耗时的瓶颈，但他们有时不得不等待数周才能获得批准或获得任何其他回应。 这是因为代理商往往将 25-40% 的时间花在一个项目上，而客户通常只投入 5-10% 的时间。

为了应对这种挫败感，HubSpot 推荐了一种与客户沟通的同理心方法：明确您的需求，安排后续会议，并在客户没有及时响应时始终制定备份计划。

增加每个帐户的收入

说服现有客户花更多钱也是一项挑战。 事实上，大多数新客户推销都以失败告终。 这可能会非常昂贵并且对员工资源造成负担，这可能是为什么越来越少的机构喜欢记录机构的机会，以及项目“抽样”变得越来越普遍的原因。

2016 年，只有 20% 的机构表示他们按项目运营，而我们最近的调查结果显示，44% 的机构更喜欢按项目运营：

内部资源限制

内部资源的限制通常源于缺乏内部协调。 在宏观层面上，整个公司必须围绕品牌及其价值主张保持一致。 在更细化的层面上，所有机构员工必须围绕公司文化、激励措施、销售、CRM 和技术使用等细节保持一致。

由于缺乏内部一致性，不同的部门（如销售和市场营销）经常相互竞争，争夺相同的预算。 自然，这会限制内部资源并导致生产力低下。

额外痛点

范围蠕变

由于范围蔓延，近 40% 的机构超出了预算。 当您不断提供过度修改时，它会侵蚀您的盈利能力并为客户设定不切实际的期望。 这也意味着您的机构扩展的时间更少。

许多机构将范围蔓延归咎于客户； 但是，它实际上在您的控制之下以防止它。 尽管为您的客户提供良好的服务有时需要超越，但在这与免费提供您的服务之间有一线之隔。 为避免模糊界限，请围绕您将为客户做什么和不做什么设置严格的限制和界限。 创建详尽的范围文件，详细说明项目和流程，并清楚地概述如果项目的一部分被延迟或更改可能发生的连锁反应。 客户需要知道他们可以从您的代理机构获得什么，不能期望什么，否则您可能根本看不到任何利润。

客户流失

客户流失以两种方式对代理商造成影响：

1. 客户终止合同造成的收入损失（特别是如果他们迄今为止的支出尚未涵盖获得该客户的初始成本）
2. 更换该客户所涉及的营销成本

为了留住可能会放弃您的代理机构的客户，营销人员和保留专家必须能够做两件事：使用流失分析来预测谁会离开，并确定哪些营销活动将对每个特定客户产生最大的保留影响。 用这两个关键组件武装自己可以显着减少客户流失。

客户不满

几乎每个机构都不可能完全避免员工离职，但将其最小化的一种方法是客户管理。 如果没有高素质的客户管理团队和熟练的客户经理，您就有可能忽视客户，这意味着客户留存率始终处于危险之中。

客户经理应始终关注：

• 与客户进行清晰透明的沟通
• 确保活动执行和整体绩效满足客户期望
• 识别并克服客户问题以最大程度地保留客户
• 追加销售和交叉销售服务

深入了解机构报告

数字营销总是在不断发展，客户对代理商的期望也越来越高。 不幸的是，与此同时，数字营销机构也在努力应对许多痛点，从扩大客户群到增加每个账户的收入。

鉴于数十亿美元的营销资金岌岌可危，我们的使命是准确了解哪些机构最困难，以及如何最好地应对这些挑战。 要了解更多相关信息，请立即下载 Instapage 代理机构数字广告趋势报告。