创业公司的最佳定价策略
已发表: 2022-04-17这是 SaaS 中一个亟待解决的问题——您应该收取多少费用才能使收入最大化？
收费太高，你不会有很多客户。 收费太少，客户可能会低估您的产品。
关键是找到保持高利润和客户满意的最佳点。
在 B2B SaaS 中，找到最佳位置需要一些挖掘。
在 Leadfeeder，过去几年我们一直在调整定价以在市场上找到合适的位置。 今天，我想分享一些我们从艰难中吸取的教训——也许你可以避免类似的错误！
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B2B SaaS 定价模型有何独特之处？
SaaS 定价模式对使用软件或服务收取定期订阅费。 这（显然）不同于产品的标准定价或经常使用“成本加成定价”模式的 B2C 业务，其中定价基于创建产品的成本，加上一点收入。
这种定价策略不适用于 SaaS 业务。
开发和品牌建设等成本往往是重中之重。 这意味着您的企业可能会花费一年或更长时间的时间来开发您的服务和创建内容，然后才能吸引您的第一位客户。
另一个常见的定价方案是基于竞争对手的定价，品牌会查看其他企业的收费。 这可能会导致竞相压低 - 或者另一方面，如果你更便宜，你的客户可能会认为你提供的价值更低。 两败俱伤的局面。
大多数 SaaS 公司（尤其是 B2B 市场中的公司）使用基于价值的定价。 这意味着定价取决于您提供的价值。
对我们来说，这意味着查看我们为客户提供的潜在客户的价值。
当您可以证明您的解决方案能够带来收入时，企业就可以更轻松地证明成本合理，并且更容易转换用户。
4 种主要的 SaaS 定价模型（以及为什么需要了解差异）
SaaS 有四种主要的定价模式。 大多数定价结构是这四种的一些变化（或组合）。
统一费率定价：您对所有客户收取一种费率。 没有变化，没有折扣，没有附加费等。Screaming Frog SEO 工具使用此定价与免费增值计划相结合。
免费增值定价：您提供有限的免费计划来吸引客户。想法是一旦您获得免费计划，您就可以稍后追加销售。 我们在 Leadfeeder 将其与我们的 Lite 计划一起使用。 它提供有限的功能，但始终免费。 MailChimp 也使用这种策略。
基于功能的分层计划：如果您提供各种不同的功能（或针对不同的市场），您可以提供基于分层的计划。 例如，小型企业可能不需要 CRM、电子邮件自动化和呼叫监控，因此您可以仅以单一价格提供 CRM，并为大型企业提供组合套餐。 Salesforce 使用这种定价结构。
基于用户/潜在客户/连接/电子邮件的分层计划：您还可以根据用户或可交付成果创建分层，而不是基于功能分层计划。 例如，Constant Contact 的定价基于联系人的数量。 许多 CRM 也使用这种定价模式。
为什么理解不同的模型很重要？ 了解您的空间费用中的其他组织可以深入了解客户的期望。
这并不是说您应该使用相同的定价模型——事实上，您最好使用不同的模型。
例如，Leadfeeder 的大多数竞争对手根本不提供定价计划。
相反，他们要求用户联系他们以获取自定义定价。 虽然这听起来像是他们为客户提供了他们想要的东西，但这也使得比较不同的选择变得更加困难。
我们采取了相反的方法，定价非常透明。 我们有两个核心定价计划，然后根据潜在客户数量收费。 （我们还允许用户过滤掉他们不想要的潜在客户，因此他们只为优质潜在客户付费。）
优化 B2B SaaS 定价的 3 个技巧
您的 SaaS 定价策略应基于价值、竞争分析和总体成本的组合。 这就是我们在 Leadfeeder 所做的，它似乎是最有效地告诉我们市场将承受什么。
以下是我们在此过程中学到的更多定价策略技巧。
1. 保持定价计划简单
早在 2014 年，我们就有四个定价计划：
实际上，有五个——我们还有一个“如果您需要更大的计划，请致电我们”选项。
到 2018 年，我们切换到当前的两层定价策略：Lite（免费）和 Premium（起价 79 美元/月）。
我做了一些挖掘，据我所知，我们在 2018 年的转化率为 1.13%，并在 2019 年跃升至 1.83%（更改后）。 因此，我们可以将 61% 的增长（可能除其他外）用于限制计划选项的数量。 很酷。
作为一家公司，让事情保持简单和透明对我们来说很重要，我们的客户似乎很高兴知道他们将支付什么。
2. 考虑提供免费增值套餐（或组合免费增值定价）
免费增值定价模式意味着（您猜对了）免费提供工具的精简版本。
虽然免费赠送您构建的东西可能看起来违反直觉，但它对于吸引高质量的潜在客户非常有效。
如果您的目标受众仅仅是企业级的，这可能行不通，但我们的客户是初创公司、SMB 和一些企业客户。
初创公司和小型企业通常在预算紧张的情况下工作。 通过提供免费（有限）版本，我们可以在他们准备好投资工具之前将他们卷入其中。
一旦他们开始赚取更多收入（多亏了我们的工具），他们就能够从高管那里获得支持并转向付费计划。
免费增值计划可以与其他套餐结合使用——例如，您可以提供基于功能的分层计划和免费增值计划。
3. 在定价中同时考虑客户获取成本 (CAC) 和生命周期价值 (LTV)
一些 SaaS 团队围绕 CAC 制定定价。 他们计算获得客户的成本，然后将其与维护、开发以及利润的顶部一起纳入定价。
这本质上是成本加成定价——这是一个错误。
虽然看起来合乎逻辑，但这个版本的成本加成定价错过了一个巨大的难题。
您只需支付一次购置成本——因此围绕这些一次性成本制定定价是不准确的。 如果您可以长期留住这些客户，那么整个 CAC 的分布时间就会更长。
因此，您可能会过度充电，这可能会导致更多的客户流失和更高的 CAC。
这就是为什么同时考虑 CAC 和客户的生命周期价值很重要的原因。 （以及为什么 SaaS 品牌应该更多地关注保留而不是获取。）
SaaS 中没有万能的定价策略
像大多数商业策略一样，我无法提供一个循序渐进的过程来帮助每个人弄清楚他们的 B2B SaaS 定价模型。 （如果真那么容易就好了！）
您的市场、您的行业和您的客户群将影响您可以和应该收取的费用。
首先查看您的数据和竞争对手的收费。 考虑您的 CAC 和 LTV。
随着时间的推移，注意客户喜欢和不喜欢你的定价模式，然后调整（和重新调整）你的定价策略。
随着时间的推移，你会找到那个甜蜜点。
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