社交销售指南：7 步流程和推荐工具
已发表: 2023-06-15什么是社交销售？
社交销售是一种现代销售方式，它利用社交媒体平台建立关系、与潜在客户互动并最终推动销售。 它涉及使用各种社交媒体渠道，例如 LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram。 社交卖家建立个人品牌，通过评论和直接消息与潜在客户建立联系，并通过相关和有针对性的内容提供价值。
最好的社交卖家优先考虑建立关系。 他们知道如何通过积极倾听客户的需求和兴趣、在正确的时间伸出援手以及以协商的方式分享相关见解来创造有意义的互动并建立信任。
因为社交销售允许更多个性化的互动，所以它增加了目标潜在客户转化为客户的可能性。
是什么让社交销售与众不同：
使用社交媒体平台作为与潜在客户的主要沟通渠道（而不是敲门、冷电话或冷电子邮件）
将营销元素与销售相结合（最好的社交卖家也会创建自己的内容）
利用可用的意图信号来识别最有可能转化的潜在客户（与仅使用 ICP 匹配进行定位相反）
什么样的公司可以通过社交销售取胜？
B2B 公司比 B2C 公司更容易通过社交销售取得成功。 在 B2B 世界中，人们习惯于使用社交媒体与同事、第三方供应商、招聘人员、招聘经理等聊天。但在 B2C 世界中，发送直接消息或评论人们的个人内容可能会损害您的品牌。 在接受有针对性的外展活动时，消费者可能会觉得他们的隐私和权利受到了侵犯。
这并不是说您不能使用以消费者为中心的社交媒体平台来建立业务关系。 例如，当您想到 B2B 社交销售时，Instagram 并不是您想到的第一个平台。 但是，如果您的受众使用 Instagram 向他们的受众进行销售，那么它可能是最适合您的平台。 例如，室内设计师使用 Instagram 为其服务吸引潜在客户。 这使得 Instagram 成为以室内设计师为目标的公司的绝佳平台（想想室内设计软件、小型企业簿记服务等）。
社交销售的好处
那么，为什么还要创建社交销售计划呢？ 这些主要好处让您值得一试。
更轻松地预订与潜在客户的会议
社交卖家在社交媒体上与 ICP 建立联系，因此他们能够更快地建立那种似曾相识的信任因素。 由于公司、社交卖家和员工拥护者发布的内容，卖家能够越过目标的初始防御。 在尝试与业务领导者和高管取得联系时，这一点尤其重要。
“强大的社交卖家预订会议所需的接触次数通常少于传统卖家预订会议所需的次数。” - 埃文帕特森
保持头脑清醒
实施新服务或解决方案的时机并不总是正确的。 优秀的社交卖家与潜在客户保持联系，因此当他们准备回头时，他们会记住（并信任）您的品牌，而不是竞争对手的品牌。
招聘优秀的新人才
您最终不仅会通过社交销售推动更多渠道，而且还会为您的公司吸引新人才做好准备。 对于 Z 世代，社交销售是未来。 他们宁愿在社交媒体上建立关系，也不愿整天打电话给别人。
“当我指导 18、19、20 岁的人时，他们并不是说他们想成为 SDR。 他们说他们想成为社交卖家、社区营销人员或 B2B 影响者。” - 埃文帕特森
通过在您的组织中实施社交销售，您可以留住年轻人才。 您的公司将成为一个更愉快的工作场所，因为卖家将能够使用他们喜欢的策略，同时获得更好的结果和佣金。
如何逐步进行社交销售
按照以下步骤创建您自己的社交销售策略并实施它。
第 1 步。选择您将用于社交销售的平台
每个人都听过这样的建议，即您应该在观众所在的地方闲逛。
让我们更进一步。 您应该花时间在您的 ICP 处于最佳顶空的平台上，以便在 DM 对话后预订会议。
例如，如果您的 ICP 在 LinkedIn、Twitter、Instagram 和 TikTok 上，您可能会决定将大部分时间花在 LinkedIn 和 Twitter 上，因为这是他们度过工作时间的地方，并且最有可能与您预约电话.
第 2 步：优化您的社交媒体资料
现在您已经选择了社交销售平台，是时候优化您的个人资料了。
以下是最流行的 B2B 社交媒体平台的一些最佳实践。
领英个人资料优化：
撰写个人资料标题，阐明您的头衔，同时为您的受众增加价值
制作个人资料描述，说明您可以如何帮助解决目标受众的问题（而不仅仅是标准的简历）
上传专业的品牌头像（考虑使用与您的品牌相匹配的彩色背景）
上传带有引人入胜的标题和号召性用语的封面照片
推特个人资料优化：
撰写个人简介，分享您如何满足目标受众的需求
将链接添加到您的联系表或呼叫安排工具
上传专业的品牌头像
上传带有引人入胜的标题和与您的网址匹配的号召性用语的封面照片
第 3 步：在社交媒体上找到您的目标市场
你的目标前景就在那里。 但是哪里？
使用此过程在您的目标市场中找到真实的人：
了解与您的解决方案最相关的主要痛点
在社交媒体中搜索那些
寻找有影响力的人谈论他们
阅读评论以找到也有这些问题的潜在客户
检查他们的社交媒体资料，确保他们符合您的 ICP 标准
还有一些社交销售工具可以使用基于帐户的意图数据来增强此手动工作，以帮助您大规模找到潜在客户。 （继续阅读我们最喜欢的软件。）
第 4 步：主动发起 1:1 对话
在社交媒体上找到目标受众后，就该开始展开对话了。
尽可能为每个特定的潜在客户定制您的消息。 例如，如果他们评论了影响者关于共同痛点的帖子，您可以通过提及您注意到他们的评论来开始您的消息。 然后，询问他们为这个问题苦苦挣扎了多久。
根据您销售的产品，可能有十几个不同的痛点可以用来促进对话。 注意哪些是最有效地引起反应并继续使用它们。
第 5 步：每天与潜在客户的内容互动
除了通过 DM 接触潜在客户外，您还应该尝试发表评论。 潜在客户帖子的评论部分提供了一个很好的机会来接触那些可能不会响应直接消息的人。
您可以祝贺他们取得的成就，表达您对他们内容的支持，并响应他们对帮助或资源的请求。
使用 LinkedIn Sales Navigator，您可以保存所有潜在客户的列表，然后仅检查该列表中的人员的提要。 这样，您只需花时间评论他们的帖子（而不是与您有联系的每个人）。 您可能希望进一步将潜在客户列表分为低优先级和高优先级，以帮助您充分利用时间。
第 6 步。每周发布您自己的内容
通过您的直接消息、连接请求、关注和参与，您将建立目标潜在客户的关注者。 这意味着您拥有一群理想客户。 您应该通过每周一次或两次在您的社交销售平台上发布来充分利用这个机会。
如果您不确定要发布什么，请尝试点击这些不同的区域：
在您的角色、公司和/或行业的幕后
与您的目标市场相关的职业或商业建议
您对行业趋势和新闻的热议
个人学习（例如工作与生活的平衡、建立信心等）
第 7 步：衡量您的成功
最后，您需要跟踪您的社交销售工作，以便您可以衡量投资回报率并相应地更新您的策略。
衡量成功的最佳方式是使用具有归因功能的社交销售工具，例如 Trender。 通过他们的 CRM 集成，您将能够跟踪哪些对话带来了管道机会（这样您就可以向您的老板表明您花在社交媒体上的时间是值得的）。
高级订阅 LinkedIn Sales Navigator 可解锁社交销售指数，这是一种自动衡量工具，可在四个方面为您评分：您的专业品牌、您对 LinkedIn 潜在客户工具的使用、您的参与度和您的人脉关系。
以下是 Expandi 的社会销售指数仪表板示例。
较高的社交销售指数得分可能会或可能不会直接转化为潜在客户和渠道，因此请考虑使用此工具来衡量您在 LinkedIn 上的活动。 确保您有一个单独的软件来跟踪实际线索并将这些线索归因于社交销售。 （继续阅读我们最喜欢的社交销售工具。）
社交销售示例
查看这些社交销售的实际例子。
偷偷摸摸的宣传帖
在此示例中，Chelsea Castle 向我们展示了如何在不过分宣传的情况下宣传您的解决方案。 她分享了 Lavender（一种冷电子邮件 AI 写作工具）如何像私人教练一样与卖家合作。
这也是一个很好的例子，因为它使用了逆向风格。 通过否定普遍持有的信念并分享相反的观点，您可以为您的内容带来更多的参与和观点。
支持评论
除了创建自己的内容之外，您还应该定期评论潜在客户和潜在客户的帖子。 Kevin Marcus Miller 的评论就是一个很好的例子，因为它写得很好，而且语气积极、支持。
跟进后私信
最简单的社交销售形式之一是在有人在社交媒体上关注您的企业帐户后发送直接消息。 此类消息可确保您的关注者了解您的产品，并可以帮助您吸引更多潜在客户。 例如，Night Owl Freelance Editing 将此消息发送给 Twitter 上的新关注者。
当然，发送个性化消息会带来更好的效果。 但是，如果时间紧迫，您可以使用模板化消息来开始。 为获得最佳结果，请务必清楚地说明您的专业知识并描述您的服务。
问题提示
与潜在客户开始对话的最佳方式之一是提出问题。 在这个例子中，Mason Pastro 问了一个关于潜在客户服务的简单问题。
考虑一下您通常如何开始发现电话。 您为确定潜在客户资格而提出的前几个问题都可能成为社交销售 DM 的重要素材。 例如，您可能会问是否有人已经在使用某个软件类别或某种策略。 或者你可能会问他们是否在他们的团队中扮演某种角色。
最终，您提出的提示问题应该有可能为您提供针对潜在客户和潜在客户资格数据的咨询建议。
专业社交销售技巧
借助社交销售专家兼教练 Evan Patterson 提供的这些专业技巧，深入挖掘。
1. 知道情绪仍然在 B2B 中占据主导地位
Evan 说，虽然 B2B 比 B2C 更复杂，因为有采购委员会，但这两种销售环境比大多数卖家想象的更相似。 归根结底，销售体验仍然归结为情绪。
优秀的社交卖家可以在他们的帖子、评论和 DM 中利用情绪和痛点。
“很多人都在谈论解决方案。 他们不谈论痛苦。 但是苦难喜欢陪伴。 谈论他们痛苦的原因，并使用与他们相关的负面情绪的脱轨、直言不讳的术语。” - 埃文帕特森
2.聘请具有正确个性的社交卖家
最好的社交卖家是这样的人，他们可以去参加一个不认识任何人的聚会，结交一群新朋友，然后带着电话号码和出去玩的计划走开。
“我寻找那些独自旅行或搬到不同州或公司的人。 我寻找社交、外向、情感自觉、独立、自我激励和极度好奇的人。” - 埃文帕特森
寻找此类人才的最佳途径是什么？ 从其他公司挖角。 另外，告诉你所有的朋友、家人和同事你在找谁。 他们很可能认识某个人，他是派对的主角。
3. 以杀手社区营销人员支持社交卖家
如果可能，将社交销售分解为两个不同的功能。 社区营销人员可以建立受众、与他们互动并创建协作内容和体验，而社交卖家则专注于通过 1:1 对话来接触和推动销售渠道。
为获得最佳结果，一家公司会同时兼任这两个角色，但如果这超出了您的预算，您可以聘请一个人同时承担这两个职责。
“社区营销人员是社交卖家的 SDR。 我们正在为您预热。 我们正在让它不那么冷。 我们就是他们在销售人员敲门之前在高速公路上看到的 16 个广告牌。” - 埃文帕特森
4. 在你的销售策略中为社交销售腾出空间
公司需要接受这一点，当你开始社交销售时，随着你的团队技能的提高，你的管道可能会在一个季度内略有下降。
领导者还需要认识到，并非所有事情都可以衡量。 您无法跟踪每个 DM 和语音备忘录。 相反，您应该将指标从电子邮件和拨号上移开，而将注意力集中在预订的相关会议上。
5. 跟踪与您的 ICP 相邻的人预定的会议
一个伟大的社交卖家是一个伟大的网络人。 他们知道如何结识合适的人以建立新的联系。 这意味着他们将与您的 ICP相邻的人预约会面。 我们谈论的是您的 ICP 的直接下属、同事、老板、朋友等。
不要严格限制已预订会议的配额。 您应该考虑与相邻人员的会议。
这创造了一个支持性的环境，让社交卖家觉得他们可以尽力而为。 而且，与您的方法过于狭窄相比，您最终会与实际的 ICP 预约更多的会议。
6.建立你的个人品牌
“最好的社交卖家拥有个人品牌。 所以开始像演员一样看待你的职业生涯。 我在职业生涯中所做的一切都是品牌。” - 埃文帕特森
在社交媒体上发帖是个人品牌的重要组成部分，您的帖子可以助您取得成功。 人们对你和你的公司的了解越多，你的外展活动就越不会让人觉得像是“推销”。
要创建有凝聚力的个人品牌，请在图形中使用一致的颜色，用清晰的品牌声音书写，并将您的内容保持在 3 到 5 个不同的类别中。
社交卖家的最佳软件
这些社交销售工具可以帮助您确定目标受众、与他们保持联系并推销您的产品或服务。
趋势者
Trender 是一款全面的社交销售工具，可在一个地方提供多种基本功能。 您可以监控所有社交媒体平台上的所有最优先帐户，实时了解未平仓交易，当您的优先帐户在社交媒体上处于活动状态时收到通知，并连接您的 CRM 以准确地将线索归因于您的社交销售工作.
意识到的
Aware 专门为 LinkedIn 提供工具和见解。 它为社交卖家提供了更好的提要，因为您可以展示来自您的顶级追随者、潜在客户和有影响力的人的内容，并花时间评论他们的内容，而不是随机评论人的内容。 您还可以获得分析来帮助您识别最优先的帐户并分析您的内容的性能。
LinkedIn 销售导航器
借助 LinkedIn Sales Navigator，您可以获得 40 多个高级过滤器来帮助您构建准确的潜在客户列表。 然后您可以保存您的潜在客户，以便您可以在一个整合的提要中查看他们的内容并对他们的帖子发表评论。 通过它们的集成，您可以将对话数据带回您的 CRM，为每个潜在客户建立单一的真实来源。
十月邮局
Oktopost 是一款社交媒体排程软件，具有面向 B2B 社交卖家的员工宣传功能。 对于销售和营销团队来说，这是一个很好的平台，可以共同努力在员工的社交媒体资料中推出更多内容。 营销人员可以提供经批准的内容供销售代表发布，销售代表可以撰写自己的帖子并将其发送给营销人员进行审批。
维德亚德
借助 Vidyard，社交卖家可以为销售周期的每个阶段创建个性化视频——从第一次 DM 外展到完成交易所需的后续行动。 Vidyard 提供屏幕录制、视频编辑工具和视频参与度分析。
提示：Proposify 与 Vidyard 集成，因此您可以将自定义视频添加到您的提案中！
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社交销售就是以愉快的方式与合适的人进行对话（这样每个人都会赢）。
走出去，始终如一地出现，培养真正的关系。
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