2023 年如何制定制胜的 B2B 社交销售策略

B2B 营销领域总是有新的东西，到 2023 年，社交销售将成为想要获得竞争优势的企业的关键组成部分。

随着社交媒体平台的兴起和客户偏好的转变，仅仅坚持传统的销售方式是不够的。

那么，您的企业如何制定制胜的社交销售策略呢？ 让我们探讨有助于您利用 B2B 社交媒体营销力量的步骤和策略。

什么是社交销售？它在 B2B 中的重要性是什么？

社交销售是一种利用社交媒体寻找潜在客户、建立联系并与潜在客户建立关系的销售技术。

当您登录 LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram 和其他平台时，与潜在客户建立联系，然后继续与他们互动 — 这已经是社交销售了！ 在 B2B 领域，社交销售现已成为成功数字营销策略的重要组成部分。

检查这些：

• 89% 的 B2B 营销人员已经开始使用 LinkedIn 来开发潜在客户。 （领英）
• 31% 的 B2B 专业人士表示，社交销售帮助他们建立了更深层次的客户关系。 （选择怪物）
• 三分之一的 B2B 销售人员表示，社交销售增加了他们合作的潜在客户数量。 （内幕情报）

从传统销售向社交销售的转变

InsideView 的调查结果显示，超过 90% 的决策者承认他们“从不”回应陌生电话。 此外，正如 TaskDrive 首席执行官蒂姆·卡基尔 (Tim Cakir) 在最近的一次网络研讨会中提到的那样，出站游戏已成为数量而非质量的游戏。 由于竞争如此激烈，从传统销售向社交销售的转变凸显了适应新技术和客户偏好的重要性。

毕竟，如果无法通过冷电子邮件或冷电话联系到您的潜在客户，那么是时候尝试一些不同的方法了。 传统的销售技巧注重快速获得结果，而社交销售更多的是建立持久的关系。

虽然社交媒体已成为人们日常生活的一部分，但它也已成为 B2B 企业与目标受众建立联系的重要工具。

与注重推销或直接外展的传统销售方法不同，社交销售采用更加个性化和以关系为导向的方法。 它围绕着理解和联系潜在买家的需求和兴趣，而不是直接推销产品或服务。

借助社交媒体，B2B 客户现在可以轻松获取大量信息。 这导致他们做出购买决定的方式发生转变。 买家现在更加重视信任、信誉和思想领导力。

这对于 B2B 公司意味着什么？ 很简单：在社交渠道上建立有吸引力的形象并向目标受众提供有价值的教育内容比以往任何时候都更加重要。

B2B 企业社交销售的 3 个主要优势

社交销售为 B2B 企业带来诸多好处。 通过在适当的社交媒体渠道上建立强大的影响力，您可以提高品牌知名度、改善客户关系并实现更高的潜在客户转化率。

提高各个渠道的品牌知名度

您是否知道 B2B 网站近 50% 的社交流量实际上来自 LinkedIn？ 这意味着您的潜在客户在社交媒体上。 您所瞄准的潜在客户很可能拥有社交媒体帐户，这意味着他们会在该平台上花费时间。 只要社交媒体上有您公司的任何有价值的内容，您的潜在客户就可以接触到您的品牌。

有趣的是，员工在个人社交帐户上发布的内容实际上比品牌帐户上的官方内容高出 8 倍。 这进一步强调了真实人物的内容比品牌内容更能吸引受众。

改善客户关系

参与社交媒体更加个性化和有机，这使得 B2B 公司能够与潜在客户建立融洽的关系。 通过在社交媒体上与潜在客户互动、分享有价值的内容并积极倾听他们的需求，销售人员可以建立信任和信誉，从而建立更牢固的关系并增加销售机会。 事实上，31% 的 B2B 专业人士表示，社交销售让他们能够建立更深层次的关系。

更高的潜在客户转化率

据报道，社交销售专业人士的新客户数量增加了 40-50%。 毕竟，个性化和以关系为中心的方法可以进行更有针对性和相关的对话，从而增加将潜在客户转化为客户的可能性。 此外，78% 制定了社交销售策略的企业比没有制定社交销售策略的企业表现更好。 这些数字进一步强调，社交媒体拥有在当今竞争格局中发展的力量。

如何通过 3 个步骤制定 B2B 社交销售策略

制定 B2B 社交销售策略涉及三个关键步骤。 通过遵循这些步骤，您的企业可以确保其工作适合潜在客户的特定需求和偏好，从而最大限度地提高成功机会。

第 1 步：确定目标受众

制定 B2B 社交媒体营销策略的第一步是明确定义目标受众。 明确的目标受众可以让您将最相关的渠道归零，确保您的信息在正确的时间到达正确的人。

以下是一些识别目标受众的提示：

• 确定与您的产品或服务相符的行业、工作角色和公司规模。
• 确定那些组织内最有可能从您提供的产品中受益的关键决策者和影响者。
• 建立您的目标，例如增加潜在客户开发、提高品牌知名度或推动转化。
• 创建您的理想客户档案 (ICP)，这是您的企业可以最有效地服务的客户子集。

第二步：选择合适的社交媒体平台

不同的社交平台迎合不同的受众并提供独特的参与机会。 为了最大限度地提高社交销售效果，请选择受目标受众欢迎的平台。

以下是选择社交媒体渠道的一些提示：

• 考虑目标受众的人口统计特征及其偏好等因素。
• 考虑您计划分享的内容类型，并将其与社交媒体营销策略的总体目标保持一致。
• 您无需在每个渠道中创建帐户，只需在重要的渠道中创建帐户即可。 例如，2021 年，LinkedIn 是 B2B 营销领域表现最好的社交媒体网络。
• 适用于其他企业的渠道不一定适用于您，反之亦然。

第 3 步：创建有价值且引人入胜的内容

创建和策划能够解决目标受众的痛点和兴趣的内容。 这包括新客户和现有客户。 专注于提供价值，而不是直接推销您的产品或服务。

以下是创建有价值内容的一些技巧：

• 及时了解最新的行业新闻和趋势。
• 监控相关主题标签，加入特定行业团体，并关注关键影响者以获得见解并参与对话。
• 分享思想领导力文章、案例研究和其他相关资源。
• 利用 ChatGPT 等人工智能工具来帮助您发表评论和帖子。 我们最近分享了一些专门针对 LinkedIn 的提示和提示。

利用社交聆听和分析工具的重要性

这些工具可让您监控竞争对手、行业趋势和客户反馈，提供有价值的见解，帮助您完善社交销售工作并在竞争中保持领先地位。

通过使用社交聆听工具，您可以衡量您的努力是否成功，并根据数据驱动的见解调整您的策略。 这可确保您的社交销售工作不断改进和增长。

您应该充分利用这些工具有两个主要原因：

1. 密切关注竞争对手和行业趋势。 通过监控竞争对手所采用的战略和战术，您可以了解哪些对他们有效，哪些无效，最终帮助您完善自己的努力。
2. 衡量成功并调整您的策略。 如果你不衡量你的社交媒体分析，你将不知道你的努力是否有效。 衡量社交销售工作的成功对于确定哪些策略产生了预期的结果以及哪些策略需要调整至关重要。

您应该关注哪些指标？

• 销售渠道——社交媒体如何促进您销售渠道的增长？ 您是否有大量新潜在客户正在酝酿之中，他们的进展速度比平常更快还是更慢？
• 完成销售和失去交易——如果您发现由于 B2B 社交媒体的努力，自己拥有了健康的渠道，那么您现在必须检查有多少潜在客户变成了实际销售，以及有多少失去了交易。 确定他们倾向于在哪里下车，并记下他们的反对意见和问题。 这样，您就可以完善您的方法。
• 转化率——与任何销售策略一样，了解社交媒体是否取得成果非常重要。 定期检查您的转化率（总体转化率和特定于社交媒体的转化率），以确定您是否应该在社交媒体营销工作中投入更多时间和资源。 通过跟踪转化率，您可以确定需要优化的领域并改善整体转化渠道。

根据这些数据驱动的见解，您可以调整社交媒体策略，以更好地满足潜在客户的需求和偏好。 这可能涉及更改发布的内容、尝试新平台或改变客户参与的方式。 另一方面，您的 SDR 会跟踪一组不同的指标。 您的社交策略也会影响这些指标，因此继续跟踪这些指标并观察可能出现的模式非常重要。 例如：

• SDR 跟踪获胜率（成功交易与销售渠道中交易总数的比较）。 如果您发现随着社交媒体投入的增加，胜率持续增加，这是一个迹象，需要检查社交媒体是否有任何线索实际上对此做出了贡献。 这样您就可以验证胜率是否确实因社交媒体而增加。
• 特别提款权还跟踪其销售周期的平均长度。 跟踪每个渠道的平均周期会很有趣，这样您就可以了解潜在客户是否通过电子邮件、电话或社交渠道更快地转化。

您可以探索一些工具：

• Hootsuite Insights ：衡量社交媒体参与度、监控对话、跟踪提及并监督不同社交媒体平台的趋势。 它提供实时监控、情绪分析和可定制的报告，使其有助于跟踪竞争对手并随时了解行业趋势。
• Talkwalker ： Talkwalker 是一个社交聆听和分析平台，使您能够跨社交媒体渠道、新闻网站、博客和论坛监控对话、跟踪趋势并分析情绪。 它具有竞争对手对标、影响者识别和图像识别等功能，帮助您全面了解您的行业格局。
• Sprout Social ：Sprout Social 是一款社交媒体管理和聆听工具，可让您跟踪主题标签并分析竞争对手的表现。 及时获取见解，以便您可以立即完善您的策略。

通过社交销售建立和培养关系的 4 个技巧

建立关系是成功的 B2B 社交媒体策略的关键组成部分。 这里的秘诀是以一种有意义且非通用的方式吸引潜在客户。

这包括创建有价值且引人入胜的内容，参与社交媒体渠道上的相关对话，以及利用人际关系的力量来培养信任和忠诚度。

1. 建立思想领导力

通过将您的品牌甚至您自己定位为行业专家，您可以创建品牌知名度并同时吸引潜在客户。

为了建立思想领导力，创建能够展示您的专业知识并满足潜在客户的需求和兴趣的内容非常重要。 可以这样想——如果您使用社交媒体来联系潜在客户，他们很可能会查看您的个人资料和公司页面。

如果您的个人资料和页面具有高质量的内容、社交证明，甚至客户故事，潜在客户可能会将您视为行业中的可靠资源。

小提示：您不必局限于编写长篇内容。 您还可以通过评论潜在客户的帖子、分享外部来源的相关内容以及重新利用现有内容来最大限度地提高参与度。

2. 与行业影响者合作

这可以放大您的品牌声音并帮助您吸引更广泛的受众。 通过与在您的行业中拥有强大影响力的商业专业人士合作，您可以利用他们既定的受众和信誉来推广您的品牌和产品。

对于 B2B 社交媒体，以下是最大化伙伴关系和协作的一些方法：

• 确定与您的品牌价值观相同并与目标受众有密切联系的潜在合作伙伴。
• 提出联合营销活动，例如客座帖子、访谈或网络研讨会，以帮助双方成长并实现目标。
• 定期参与他们的内容，发表有意义的评论，而不是泛泛的评论。

3. 花时间了解潜在客户

带有名字和公司名称占位符的所谓个性化冷电子邮件的时代已经结束。 鉴于人们一天收到的电子邮件数量，您的冷电子邮件应该有一个引人注目的主题行以引起注意。 否则，大多数人如果不认识发件人，就会删除电子邮件。

通过社交媒体，您可以了解潜在客户最近的活动、爱好和兴趣，您可以利用这些来定制您的方法。 通过对他们所做的事情表现出真正的兴趣，您可以建立更牢固的联系并建立信任。 Tim Cakir 讨论了 5-5-5 方法，您可以在此处阅读更多相关信息。 从本质上讲，它需要在联系潜在客户时使用有关潜在客户的具体信息，而不是仅仅编辑一封通用电子邮件并每隔几句话就散布他们的公司名称。

4. 参与、参与、参与

社交媒体参与应该是持续和定期的。 在初次互动后，您可以继续对话以真正培养关系。

即使正在进行谈判或您正在等待回复，您仍然可以在潜在客户的社交媒体内容上与他们互动。 通过保持联系，您将始终处于首要地位。

如何培训您的销售团队以实现社交销售的成功

训练有素的销售团队对于最大限度地提高公司的社交媒体影响力至关重要，因为他们将在社交媒体渠道上直接与目标客户互动。

通过为他们提供成功所需的工具和资源，您可以确保您的销售团队能够有效地建立和培养与潜在客户的关系，最终推动销售并实现您的目标。

与您的 ICP 对齐

帮助您的销售团队了解识别和了解您的 ICP 和买家角色的重要性。

共同确定理想客户的特征、痛点和动机。 通过将社交销售工作与目标受众的特定需求和偏好相结合，您的团队可以提供更相关和个性化的互动。

进行特定技能培训

为您的销售团队提供成功所需的技能和知识。 请记住，如果他们成功，那么您的企业就会成功。

以下是您可以在他们的培训计划中包含的一些内容：

1. 有关社交媒体平台、最佳实践和礼仪的综合培训。 涵盖他们将使用的每个平台的基础知识。
2. 引入社交聆听工具、CRM 和其他技术堆栈，可以帮助他们提高效率和效果。
3. 如何制定内容策略并在有或没有人工智能工具的帮助下实施它。
4. 如何监控和评估社交媒体策略的进展和结果

制定社交销售手册

全面的行动手册为您的销售团队提供了有效实施 B2B 社交媒体策略的清晰框架和指南。

一个好的剧本应该包括：

• 社交销售流程的概述和分步流程
• 社交媒体指南和最佳实践
• 与潜在客户互动的技巧

通过为您的销售团队提供适合您的业务和行业的手册，您可以确保他们遵循简化的流程。

您可以查看这些剧本示例以供参考

提供持续的培训和支持

当您能够提供持续的培训和资源时，您的销售团队就能及时了解新的发展、趋势、策略和工具。

建立持续指导和反馈的文化，以不断提高销售团队的技能。 定期举办培训课程、研讨会或网络研讨会，以应对新兴趋势、新技术和平台更新。

您还可以提供个人辅导课程，帮助团队成员完善策略并克服他们可能面临的任何挑战。 鼓励开放式沟通并创建反馈循环，以确保持续学习和改进。

通过投资于销售团队的持续发展，您可以确保他们有能力成功驾驭不断发展的 B2B 社交媒体世界。

通过将社交销售添加到您的策略中，将您的增长提升到一个新的水平

社交媒体已成为 B2B 公司的重要平台。 通过投资社交媒体策略，您的企业可以有效地利用其力量来推动增长。您准备好迎接挑战并抓住社交媒体带来的机遇了吗？ 安排与 TaskDrive 团队的免费咨询，了解量身定制的个性化社交销售方法如何改变您的业务。