SMB SaaS Watch 2019：克服潜在客户的障碍

没有人真正愿意花钱，这是一个普遍公认的事实。 拥有成功企业的关键是说服他们。

为此，您必须齐心协力，了解阻碍中小型企业 (SMB) 购买的主要障碍以及如何最好地解决这些障碍。

踢球者？ 这些解决方案因您要营销的国家/地区而异。

当我们谈论障碍时我们在谈论什么

2018 年，Gartner Digital Markets 对 420 家美国、德国和法国的中小企业进行了调查，以更好地了解他们的购买行为。

尽管在所有三个国家/地区的公司之间购买软件的障碍是一致的（参见图 1） ，但他们的购买行为却大相径庭。

在本文中，我将介绍如何在我们调查的每个国家更有效地解决中小企业的担忧。

图 1：在美国、德国和法国投资任何软件的最常见障碍列表。

我们可以将这些障碍分为三个主要类别：

1. 对他们的财务状况不满意
2. 对软件解决方案的可用选项不满意
3. 公司内部的不满

这些主要类别不仅符合主题，它们还可以根据您可以采取的顶级步骤来解决每个问题。

在这些更大的步骤中，我将分解每种类型的障碍并专注于针对每个障碍的特定位置的方法。

通过对潜在客户的障碍进行顶级和更精细的响应，您将制定更全面的营销活动，从而简化您的销售流程。

让我们开始吧。

通过免费演示和免费增值模式解决财政问题

每个人，无论国籍，都会对免费的东西做出反应。 如果您为 SMB 提供免费演示，他们可以更深入地了解您的产品可以做什么，甚至变得依赖它。

您还可以使用免费增值模式（尽管对于无法承受失去那么多潜在收入的小公司来说，这可能不是最佳选择）。

然而，免费演示并不是一个包罗万象的解决方案，所以让我们分别看看四个财务不愉快障碍中的每一个。

1. 项目和解决方案成本超出预算

美国：将您的营销重点放在每家公司的专家以及他们的 IT 团队上。 44% 的中小型企业在评估供应商以确定预期成本时使用这些个人和员工，因此向他们明确定价将有助于公司建立他们的期望。

美国 43% 的中小型企业通过在评论网站上进行比较购物来促进供应商评估来建立预算预期，因此要培养谈论您的负担能力和物有所值的评论。

法国：确保在您生成的内容中突出显示您的定价，因为它比对正在设定预算的法国中小型企业的评论更重要。

事实上，法国 38% 的公司在制定预算时使用内容作为晴雨表，而 34% 的公司使用评论。

德国：针对外部 IT 顾问和服务提供商进行营销； 几乎一半的德国中小型企业使用这些人来制定他们的预期预算。

而且，正如我之前所讨论的，85% 的 SMB 不会超出预算。

2. 对投资回报率 (ROI) 的担忧

美国：负成本效益分析与美国中小企业选择供应商的第三个最重要因素相关。 收集有关您过去成功的数据，并为类似规模的 SMB 收集已证明的积极投资回报率，以证明您的价值。

这可能会带来双重帮助，因为拥有可靠的业绩记录是选择供应商的第三个最重要的因素。

法国：对于法国中小型企业而言，ROI 问题是选择软件时最重要的因素。 只要不超出预算，他们也最有可能购买额外的功能。 提供免费增值模式是解决这一问题的好方法。

德国：对于德国中小型企业而言，投资回报率在选择供应商时是一个相对不那么重要的因素（排名第五）。

什么对这些企业很重要？ 您的技术支持能力，这是他们最关心的问题。 提供产品功能的免费演示让您有机会有效地展示您的支持服务。

3. 被认为过高的业务和/或技术风险

美国：对您的销售团队进行产品知识培训，这样他们就可以同样自信地处理业务和技术问题。 49% 的美国中小企业认为拥有一支知识渊博的销售团队对于选择供应商至关重要。

法国：通过您的供应商内容和您网站上的评论来宣传您的可信度。 确保您的销售团队完全了解他们所销售的行业，并能够解决行业特定的风险和回报。 45% 的法国中小企业在选择时重视行业知识。

德国：如上所述，技术支持是德国中小企业的一个巨大关注点。 为了解决这个问题，请关注您的响应能力（对 56% 的 SMB 很重要），并确保明确建立您的实施和入职方法（对 46% 的 SMB 很重要）。

4. 缺乏预算（例如，分配给其他项目，预算削减）

美国： 61% 的美国企业取消不符合预期价格的软件的资格。

如果您有资源提供免费增值模式，那就去做吧。 否则，通过免费演示和灵活的费率和付款计划，您可以利用美国 SMB 的比较预算可塑性。

法国：法国中小型企业通常在评估软件或供应商之前设定预算（50% 的时间）——比美国和德国同行更频繁。 那么，您的营销内容应该专注于您现有的高投资回报率和省钱机制。

德国：只有 29% 的德国中小企业因激进的销售策略而取消资格或放弃服务提供商，而法国和美国分别为 38% 和 34%。 这意味着您可以花时间加深与潜在客户的关系，培养他们直到腾出 IT 预算。

培养正面评价并利用负面评价从基于竞争的障碍中脱颖而出

在营销、业务战略和知名度方面，评论可以成为您最好的朋友。 它们可以帮助您脱颖而出，突出您业务的不同组成部分，无论它们是托管在您自己的网站上、目录中还是以评论为导向的网站上。

如果您使用基于帐户的营销 (ABM)，您甚至可以使用有针对性的评论向适合相同角色的其他帐户展示您的效用。

正如我们在上面所做的那样，让我们​​将这两个障碍中的每一个都分解为如何在每个国家/地区解决它们。

1. 对潜在的软件解决方案或供应商不满意

美国：一旦美国公司进入选择阶段，产品特性和功能是软件产品中最重要的组成部分。 倾听他们的担忧和需求，并以此为基础开发产品，作为商业战略和潜在客户培养。

这是您进行潜在客户培养的好方法，也是提供演示以展示您的产品当前解决了多少痛点的机会。

法国：在法国，这种不满意与价格有关，不管你的产品有什么能力。

确保您的不同价格点足够低，以至于法国企业认为没有理由不投资您的产品，因为它的价格如此合理，即使它暂时不能解决他们所有的特殊问题。

德国： 50% 的德国人将可信度视为软件选择的一个重要因素，因此确保您的在线形象与您的成功记录有关，这将使您与众不同并改善您的潜在客户。

德国人也更喜欢线下营销，24% 的企业重视会议/研讨会/网络研讨会。

利用这些面对面营销机会将为您提供一定程度的知名度和信任度，使您能够个性化您的领导关系并向他们证明您可以合作解决他们的所有问题（现在和将来） .

2. 用户对软件的评价

美国：评论网站是 19% 的美国中小企业的第一信息来源。 确保您在一系列网站上有广泛的评论。

通过回复所有负面评论，将这些评论用作培养机会，并保持评论和您的回复可见，以展示您的可信度。

法国：只有大约 7% 的法国中小企业使用在线评论网站作为其软件研究的一部分。 通过将您的评论整合到您的营销内容中，保持 7% 的收益。

如果这些评论突出了您的负担能力和您提供的高投资回报率，这将特别有用。

德国： 15% 的德国中小企业在有用户评论的网站上使用在线研究，这使其成为他们研究软件时最重要的考虑因素。

注意在线目录中的评论（对 29% 的受访中小企业很重要），并整理您网站上的评论，以突出您最成功的客户以及一些较小的客户。

使用潜在客户培育来帮助公司克服内部障碍

内部障碍可能是您难以破解的密码，但您可以做一些事情来帮助您的潜在客户沿着他们的客户旅程。

好消息是这些解决方案中的许多都适用于以下所有三个内部障碍。

业务部门和 IT 之间的分歧，无法获得管理层批准继续前进，以及在项目团队层面如何进行的内部分歧

美国：在美国的小企业中，软件采购大多由正式的团队或业务人员处理。 这意味着，尽管您的软件可能对更精通技术的企业成员具有吸引力，但他们的承诺是否最终并不重要。 确保您的广告针对的是产品中更具财务责任感的元素。

法国：在法国，内部分歧不那么令人担忧，因为 63% 的法国中小企业拥有正式的商业软件采购团队。 在您的广告中定位这些团队，以避免因关注错误的团队而浪费时间，并更有效地为您的产品提供理由。

德国：软件购买决策是由多个单独的业务部门（例如 IT 部门）和业务负责人做出的。 通过强调您的技术支持能力和客户服务记录，您可以吸引 IT 团队和业务负责人，并展示您如何保持您的软件及其业务顺利运行。

更广泛地了解您所学的内容

无论您的行业如何，无论买家如何，在将潜在客户转化为销售方面，您总会遇到障碍。

要做的重要事情是研究这些特定的障碍是什么，以及您的潜在客户（或具有与您的潜在客户类似的角色的当前客户）对什么反应最好。

一旦您确定了他们关心的内容以及您可以采取哪些措施来解决这些问题，通过正确的策略，您就可以清除这些障碍，例如边缘条。