助推您的 SMB 营销的明智策略

小型组织中的 B2B 营销：有多难？

毕竟，您所要做的就是创造并吸引对产品或服务的兴趣，让感兴趣的人进入销售渠道，并在他们的买家旅程中明智地管理这些潜在客户……对吗？

好吧，转念一想，这可能有点挑战。 毕竟，您要处理很多不断变化和不断移动的部分。 有时很难在混乱中找到一条清晰的路径。

然而，近年来，潜在客户生成和潜在客户培育技术已经起飞，并导致方法走向疯狂。 B2B 销售和营销团队通常使用吸引和识别合格线索的流程，并引导这些联系人完成购买流程，直至成功结束。 由于现在网上有大量的信息、选项、评论和建议，因此出现了新技术，可以在将自我导向的潜在客户交给销售人员之前对其进行资格审查。

虽然采用潜在客户开发和管理计划越来越成为主流并且每年都在增长，但这些做法正在中小型公司 (SMB) 中取得最实质性的进展。 这些企业中的大多数都因采用有效的技术而获得了销售增长。

为取得最佳成功，营销人员需要在内部传达潜在客户生成的重要性，在整个过程中与销售人员密切合作，并生成可将销售转化为收入的合格潜在客户。

那个老掉牙的美中不足——缺乏资源——是阻碍 SMB 营销人员更全面地采用潜在客户生成技术以及将准备充分、强大的潜在客户交给销售人员所需的培养的一个主要因素。 然而，这个问题比单纯的资金分配更为复杂。 对于许多营销人员来说，数据库的深度和准确性是重大障碍。

改进 SMB 潜在客户生成流程和成功所需的努力和挑战包括拥有更多（和更好）的内容来展示其公司的专业知识、拥有更强大的网站以及改进细分、评分和资格。

最有效地培养潜在客户的关键方法包括销售电话、网络研讨会、时事通讯、思想领导力和白皮书。 营销人员现在也在更大程度上部署网络研讨会，作为获取和培养潜在客户以及社交媒体、博客文章和视频的一种方式。

旨在促进成功的 SMB 营销人员和销售团队应采取四个关键行动项目：

1. 整合潜在客户开发技术。

许多公司仍在进行线上和线下营销工作之间的重要整合。 品牌面临多种营销渠道和碎片化媒体。 一流的营销人员正在使用自动化和战略举措来理解混乱并控制他们的计划。

2. 致力于营销合作。

太多的 SMB 没有努力改善这两个基本功能之间的合作，许多甚至都懒得去尝试。 那些鼓励营销和销售相互合作的公司可以获得显着的竞争优势。 例如，一个富有成效的潜在客户培育计划是销售和营销部门共同合作，在一个活动中计划销售和营销接触的时间和节奏。

3. 充分利用指标和评估。

成功的营销人员知道使用分析、采用闭环分析、计算和显示投资回报率以及支持问责制是必不可少的。 这项工作的基础是改进数据库管理和数据卫生——这两个都是引导过程中的重要元素。 同样关键的是了解买家角色、买家的旅程、培养过程、通过多个接触点与买家互动，以及定义交给销售人员的标准。

4.拥抱技术的必要性。

营销团队，尤其是中小型企业的营销团队，通常和他们的预算一样精简。 在这里，技术越来越被视为必需品。 营销人员可以与他们的技术供应商合作伙伴和 IT 同事联系，以利用技术、品牌和客户互动中存在的协同作用。

向大人物学习，但要发挥自己的优势

中小型企业有时与其企业规模的同事形成鲜明对比。 虽然这些差异通常是 SMB 的优势，但它们也表明小型组织可以向大公司营销人员学习的领域。

• 供应商是团队的一部分。

毫不奇怪，SMB 营销人员将他们的供应商合作伙伴视为其团队和营销人员的延伸。 这取决于供应商的专业水平：其传达产生高投资回报率的指标的能力，是否提供易于使用的软件，以及与之开展业务的难易程度。 这说明供应商被视为团队成员，而不仅仅是供应商。

• 让市场营销做更多的铅资格。

与大公司相比，中小型公司更有可能将销售联系请求描述为潜在客户的有力标准。 这可以解释为什么中小型企业倾向于更多地依赖销售团队而不是营销团队来确定潜在客户。 更多地依赖营销职能，与销售专家积极合作，可以帮助中小企业更好地识别领先阶段，从而提高竞争力。

• 扩大内容范围。

中小型企业倾向于依赖案例研究和轶事作为营销内容，然后将其用于吸引潜在客户参与他们解决问题的过程。 出于同样的目的，中小型企业也更喜欢视频和博客。 将其扩展到包括已经被大公司有效使用的白皮书和基于研究的思想领导力，可以帮助小公司成为类别领导者，就像企业公司正在努力做的那样。 这对于中小型企业往往忽略的品牌推广工作可能特别有效。

• 充分利用您的小尺寸。

小公司有时会低估他们相对于大公司的竞争优势。 尽管所有营销人员都必须应对资源匮乏的问题，但大公司的营销人员比中小型企业的营销人员更能感受到这一点，而且往往会担心客户数据库的深度和准确性、营销和销售之间的沟通不畅以及他们的无能对买家行为做出充分反应。 SMB 对细节的关注——特别是通过对数据库和买家行为的深刻理解“从小处着手”，然后从那里扩展的能力——可能有助于 SMB 成长、成功并成功地与大公司竞争。

• 依靠投资回报率作为成功的关键指标。

在评估成功时，SMB 营销人员表示“创造收入”是关键，他们比大公司的营销人员更强调这一点。 较小的公司可以在这里更深入地了解营销指标，特别是通过寻求将投资回报率作为营销成功的主要标准的理解。

结论

实施战略性潜在客户生成和潜在客户培育计划现在是成功的 SMB 营销计划的重要组成部分。 通过采取措施最大限度地提高计划的有效性，例如与销售人员建立高水平的协作、仔细衡量结果、制作智能内容、优化较小计划提供的优势以及采用正确的技术，您的组织应该会顺利进行看到更多的线索，更好的线索，以及更高的投资回报。