通过有效的 RevOps 流程缩短销售周期

根据 Ebsta 的 2024 年销售状况报告，B2B 销售团队在 2023 年上半年的销售周期增长了 16%，与 2021 年相比增长了 38%。这些延长的销售周期表明企业需要更长的时间才能完成交易，这是由复杂的流程和更紧缩的预算驱动的趋势。

复杂的销售流程和系统之间的不良集成加剧了这些挑战。 它们会造成瓶颈，增加人工工作量，并导致沟通不畅，从而使公司失去宝贵的机会。 为了解决这些问题，许多组织正在转向收入运营 (RevOps) 作为解决方案。

销售流程效率低下

由于程序陈旧且复杂，您的销售流程可能会缓慢且效率较低。 这些问题表现为审批时间长、必须多次输入相同的数据以及团队内部沟通不畅。 例如，销售代表可能会被迫填写表格，而不是与潜在客户交谈。 此外，如果销售、营销和财务部门不能很好地合作，可能会导致目标不同、反应缓慢、销售时间更长和赚的钱更少。

解决销售流程中的这些低效率问题对于优化销售业绩和实现业务增长至关重要。

以下是影响 B2B 销售周期有效性的众多复杂流程中的一些：

• 多步骤审批流程：销售团队在完成交易之前通常需要经过多层审批。 这可能涉及法律审查、财务评估和管理层签字，每一项都会增加销售周期的时间和潜在的延误。
• 大量数据输入：将数据手动输入到客户关系管理 (CRM) 系统、电子表格和其他工具中不仅耗时，而且容易出错。 这可能会导致不一致并使销售过程进一步复杂化。
• 多次交接：不同部门（例如销售、营销、客户成功、财务和法律）之间需要协调，通常会导致多次交接。 每次交接都会增加沟通不畅和错误的风险，进一步延长销售周期。

复杂流程对销售周期和创收的影响

低效且复杂的销售流程确实会阻碍业务发展，导致完成交易需要更长的时间，并严重影响收入。 当销售团队必须处理复杂的步骤和不能很好地协同工作的系统时，他们会遇到大量的障碍，从而减慢了他们达成交易的速度。

销售周期长

复杂的流程可以显着延长销售周期的持续时间。 根据 Ebsta 的一份报告，2023 年上半年销售周期增长了 16%，与 2021 年相比增长了 38%。销售周期延长意味着交易需要更长的时间才能完成，从而延迟收入确认并影响现金流。 延长的时间范围还可能导致失去机会，因为潜在客户可能会在漫长的决策过程中变得不耐烦或寻找替代解决方案。

降低胜率

当销售流程因效率低下而陷入困境时，成功完成交易的可能性就会降低。 同一份报告指出，与 2022 年相比，获胜率下降了 18%。低效的流程可能会让销售团队和潜在客户感到沮丧，导致交易因延误、沟通不畅和缺乏响应能力而失败。 胜率的下降直接影响公司的利润，导致收入和盈利能力下降。

销售成本增加

复杂的流程通常需要更多的时间和资源来管理，从而增加了总体销售成本。 手动数据输入、重复跟进和广泛的协调工作都会导致更高的运营成本。 这些额外费用可能会侵蚀利润率，使企业实现财务目标更具挑战性。 简化这些流程有助于降低成本并提高销售运营的效率。

销售团队面临压力

低效的流程给销售团队带来了巨大的压力，导致倦怠和士气下降。 如果销售代表将更多时间花在管理任务而不是销售上，他们可能会变得缺乏动力，工作效率也会降低。 由于繁琐流程的挫败感导致人员流动率较高，招聘和培训成本的增加进一步加剧了这一问题。 精简、高效的销售流程有助于留住顶尖人才并保持高水平的积极性和生产力。

采购成本增加

处理低效工作流程和管理不必要重复的任务所消耗的额外时间和资源会导致运营成本增加。 这些较高的成本会降低企业的利润率，从而直接影响企业的利润率，从而使企业更难以实现其财务目标。

销售周期中流程复杂的原因

了解复杂销售流程的根本原因对于解决效率低下和优化绩效至关重要。 以下是导致 B2B 销售周期复杂性的一些常见因素：

缺乏流程标准化

如果没有标准化的程序，销售团队可能会开发自己的方法来管理潜在客户和完成交易。 这种不一致会造成混乱并增加错误，使 B2B 销售周期更长、更复杂。

脱节的系统和工具

使用各种互不相连的系统和工具来管理销售流程的不同部分可能会导致数据孤岛。 缺乏集成使得很难全面了解销售渠道，从而减慢了销售周期并增加了不必要的复杂性。

沟通与协作不畅

当销售、营销和客户成功团队无法有效沟通时，就会导致延误和不一致。 协作不良会延长销售周期的长度，并使整个 B2B 销售周期变得更加繁琐。

审批流程过于复杂

定价、折扣或合同条款的多层审批可能会减慢销售流程。 简化这些工作流程有助于加快决策速度并缩短总体销售周期长度。

手动和重复性任务

依赖数据输入和报告生成等手动任务增加了 B2B 销售周期的复杂性。 这些任务非常耗时且容易出错，从而影响更具战略性的活动并延长销售周期。

培训和入职不足

如果没有适当的培训，新的销售团队成员可能无法完全理解销售流程和工具。 这可能会导致错误和效率低下，使 B2B 销售周期复杂化并增加销售周期长度。

策略或工具频繁变化

在没有充分培训的情况下不断改变销售策略或引入新工具可能会扰乱销售流程。 销售团队需要稳定性才能有效执行，而频繁的变更会延长销售周期并增加 B2B 销售周期的复杂性。

数据分析不足

缺乏强大的数据分析使得很难发现效率低下的地方和需要改进的地方。 如果没有可行的见解，销售团队可能会继续采用次优做法，从而使 B2B 销售周期进一步复杂化并增加销售周期长度。

RevOps 如何改善销售流程？

收入运营 (RevOps) 通过协调团队、简化工作流程和利用数据驱动的见解，在销售流程转型和优化方面发挥着至关重要的作用。 通过打破部门孤岛和集成系统，RevOps 提高了效率，减少了瓶颈，并最终推动更高的收入增长。

RevOps 如何解决复杂流程

• 流程简化：RevOps 专注于识别和消除销售流程中的低效率。 通过规划每个步骤并查明冗余或延迟区域，RevOps 可以帮助创建更简化的工作流程，从而减少瓶颈并缩短销售周期。
• 系统集成：RevOps 的关键原则之一是集成销售、营销和客户成功团队使用的各种系统。 这可以实现实时数据共享并更好地了解整个销售渠道，确保所有团队都使用相同的信息并可以更有效地协调他们的工作。
• 数据驱动的决策：RevOps 强调使用数据分析来为决策和策略提供信息。 通过利用数据洞察，企业可以识别趋势、预测结果并做出更明智的决策，从而提高整体效率和有效性。

实施 RevOps 的好处

• 缩短销售周期：通过简化流程和改善协调，RevOps 可以显着减少完成交易所需的时间。 这不仅可以加速创收，还可以改善现金流和财务稳定性。
• 提高获胜率：通过更协调的团队和更高效的流程，企业可以提高获胜率。 加强沟通和协作可以提高销售团队的反应能力和敏捷性，从而更有效地满足客户需求。
• 提高团队士气：简化工作流程和减轻管理负担可以对销售团队士气产生积极影响。 当销售代表可以更多地专注于销售而不是手动任务时，他们可能会更有动力、更有效率。
• 更高的收入和盈利能力：最终，RevOps 的目标是通过优化创收流程的各个方面来提高收入和盈利能力。 通过调整团队和简化运营，企业可以实现更高的效率和更好的财务业绩。

拥抱 RevOps 的力量可以彻底改变您的销售流程，将低效率转化为简化的、数据驱动的战略，从而推动增长。 通过促进团队之间更好的协调和整合，您不仅可以提高销售业绩，还可以为持续的收入增长奠定有弹性的基础。 投资 RevOps 不仅是复杂流程的解决方案，也是迈向更敏捷、更有利可图的未来的战略举措。