向高端市场转移和完成更大交易的卖方指南

无论您的组织是刚刚开始向高端市场销售产品，还是刚接触到一家进行大量大宗交易的公司，我们都可以直接从战壕中获得一些很好的建议。

查看关于完成更大交易的Closing Show Live的完整剧集：

什么才是“大”交易

每个人的计算方式不同，但大宗交易通常被认为是您平均交易规模的 2 到 4 倍。

“每当我的交易规模超过我正常合同规模的两倍时，这就是一个巨大的机会。 根据我的典型年度合同，小额交易将是一些东西。 当我开始 Proposify 时，3000 美元是一笔大买卖，但现在这已经很小了，因为我们已经进入了高端市场。” - Scott Tower，Proposify 客户增长经理

随着您进入高端市场，您的平均交易规模会增加，“大卡胡纳”的构成也会增加。

高端销售面临的三大挑战

当卖家需要进入高端市场并满足大客户的需求时，他们面临着很多挑战。

以下是一些最重要的斗争：

1. 帮助冠军获得公司的支持

拥有一个超级冠军并不意味着你会完成交易。 你需要帮助他们说服其他决策者给你一个机会。

“你可能会让你的买家说出你想听到的一切，但你没有意识到要真正让你的解决方案成为整个公司的优先事项，还有多少工作要做。” - Scott Tower，Proposify 客户增长经理

2. 让买方委员会在相同的优先事项上保持一致

确保所有买家都在同一页面上可能非常困难。 如果他们不是，交易就会失败。

“当你让更多人参与对话时，他们可能会有相互竞争的优先事项，因此你需要关注这些人关心的内容，并确保这一切都与你试图解决的共同目标保持一致。 我记得有几笔交易被搁置了，因为我没有足够关注决策者的主要目标。” - Clearbit 客户经理 Al MacLeod

3. 满足更复杂的审查和验证流程

向大型组织销售软件时，审查过程变得复杂。 买家可能希望看到详细的 MSA 和对其安全调查问卷的回复。 可能需要一些动手工作来验证关键任务集成的有效性。

解决这些挑战带来了更大的复杂性，因为卖家需要在内部与解决方案工程师、客户成功经理、网络安全工程师和其他人合作，以收集潜在客户需要的信息和材料。

怎么卖高档

那么，你如何成功地向高端市场销售？

试试这些技巧。

提示＃1。 知道使用哪种销售模式

您需要知道将哪种方法应用于哪个机会。

“让我印象深刻的是了解不同的销售模式。 交易适用于较小的交易。 但对于较大的交易，您要么需要解决方案销售模式——如果你能满足他们的解决方案标准，潜在客户会向你购买——或者咨询销售方法，这更多地是为了了解他们的业务。 作为早期的卖家，我不了解这些差异。 有时你必须崩溃和燃烧才能知道你不能像出售 1000 美元的机会那样出售 10,000 美元的机会。” - Scott Tower，Proposify 客户增长经理

提示 #2。 有耐心

没有耐心，您将陷入交易销售心态，这种心态绝对不适用于大鱼。 对于新卖家或习惯于完成一定数量交易的卖家来说，这可能会很困难。 但就交易规模而言，耐心可以带来巨大的回报。

“我学到的最重要的事情是，您需要有耐心向您的潜在客户建议他们在进入购买周期时应该考虑什么，并促进这些关系。” - Clearbit 客户经理 Al MacLeod

提示＃3。 了解潜在客户的购买流程

清楚地了解买方的情况后，您可以更好地协助他们完成该过程并更快地完成它。

“我记得有一笔交易，我们打了三四个电话，每次通话结束时我都要求签名，最后我就像等等，你需要做什么才能做到这一点？ 冠军为他们的决策过程制定了所有后续步骤。 然后我将我的流程映射到他们的流程，并意识到我应该为所有更大规模的机会提出这些问题。” - Clearbit 客户经理 Al MacLeod

提示＃4。 在每一步建立关系并增加价值

当您是耐心的卖家时，建立真正的关系会更容易。 你关注的是他们的需求，而不是你自己的。 确保在整个销售过程中找到增加价值的方法。

例如，如果您的通话间隔为 3 或 4 周，您可以发送一段 Loom 视频，其中包含针对他们已经分享的问题量身定制的见解。

提示 #5。 发挥创意

经济越慢，你就必须越有创造力。 不要害怕找到让客户体验您的解决方案的方法，这样他们就可以更轻松地获得批准。

“在这个时代，更加灵活和创造性是很重要的。 如果您还没有进行付费试点，也许是时候尝试一下了。 或者，如果您还没有完成季度计费，也许让他们注册一个季度然后续订。” - Clearbit 客户经理 Al MacLeod

学习如何销售高档的推荐书籍

Al 和 Scott 分享了一些他们最喜欢的书籍，用于学习如何完成大宗交易。 其中的洞察力也与每个交易规模相关。

客户经理的 SaaS 销售方法

“这本书涵盖了 SaaS 销售的不同框架和模型。 我每天或每周都会参考 Jacco Van Der Kooij 的所有销售手册。” - Scott Tower，Proposify 客户增长经理

在亚马逊上找到它。

差距销售

“Gap Selling 是一个很好的复习（尤其是在这个市场），当你需要回到对业务的影响时，因为人们并不是因为它看起来很酷而真正购买的东西。” - Clearbit 客户经理 Al MacLeod

原子习惯

“Atomic Habits 适用于任何角色的任何人，但它确实适用于销售人员。 这对于建立与销售的一致性以及寻找构建自己的系统的方法非常有用。” - Scott Tower，Proposify 客户增长经理

大宗交易的买家、电话和要求的数量可能会有所不同，但如果没有为真正的业务影响打下坚实的基础，您甚至无法涉足。

Proposify 具有大量功能，可帮助您提高提案完成率。 检查我们。