在印度销售 SaaS 需要了解的 4 件事

当我们推出新的付费定价计划时  群  在 2018 年 2 月的团队中，我们将我们的本土市场印度视为一个增长机会。

人口统计数据是正确的——庞大的工作人口和快速增长的经济——就现有用户和网站访问量而言，印度已经是我们仅次于美国的第二大市场。 然而，一旦我们开始在印度销售软件即服务 (SaaS)，我们遇到了一些障碍。

起初，我们试图为 SaaS 销售寻找本地化的剧本，但没有什么用处； 特别是在新兴的企业协作空间中。 所以我们开始自己解决这些挑战——从尝试不同的方法来有效地发现销售，到重新组织我们的价值信息传递到特定市场的痛点，我们不断迭代，直到找到对我们有用的东西。

以下是我们在印度销售 SaaS 时遇到的一些挑战，我们如何解决这些挑战，以及我们在此过程中学到了什么：

1. 发现过程是一个挑战

大多数 B2B 销售都是从发现对话开始的，您可以在其中了解并确定您的潜在客户。 然而，在印度，即使是基本的发现问题也很难得到答案。 我们发现，有购买 SaaS 历史的公司对发现的容忍度更高。 但总体而言，所提供答案的清晰度和分享答案的意愿低于更成熟的 SaaS 市场。

为什么？ 以我的经验，印度潜在客户更喜欢“单向”销售流程，在这种销售流程中，卖家一直提供信息，直到他们（潜在客户）提出问题。 由于 LinkedIn 等工具的数据不像西方市场那样丰富，因此发现过程更加复杂，这阻碍了互动前的潜在客户评估。

我们通过以下方式清除这些障碍（大部分时间！）：

• 更好地沟通。   在“议程设置”阶段发出清晰的信号并解释发现的互惠互利，让潜在客户在我们进行销售过程时更加放心。
• 说不。   有争议的是，至少在内部，当相对基本的发现问题没有得到回答时，我们拒绝继续对话。 在大多数情况下，潜在客户对这种策略反应良好——他们明白发现对于双方的销售过程都至关重要——我们能够继续前进。 在销售过程的早期对不合作的潜在客户说“不”也缩短了我们建立信任的周期，甚至比传统的以发现为主导的过程更短。

2.   潜在客户是价格敏感的谈判者

与我们其他市场的前景相比，印度的前景对定价和“单位”价值更为敏感。 有时，潜在客户可能会选择忍受高度手动和重复性的任务，或者继续使用不合格的软件，仅仅是因为这通常更便宜，但在短期内效率较低。

显而易见的解决方案是清楚地量化使用 Flock 的价值和好处，例如定价和集成。 但作为相对新生的企业协作领域的参与者，我们发现清楚量化协作平台可能影响的全面变化具有挑战性  前  客户体验到了它的价值。 此外，我们在美国市场的一些“增值”因素被印度前景视为中性或负面因素。

例如，一些潜在客户对员工直接联系高级管理层的能力持负面看法。 这并不意味着我们必须完全重新定义我们的价值信息，但我们确实必须重新组织它。 因此，您的销售和营销团队必须在确定您的全球价值主张中能够很好地落地并调整您的消息传递方面成为摇滚明星。

这里还有两个要点：首先，考虑一下您的定价，因为您的潜在客户可能会期待大幅折扣。 如果您传统上在成熟市场上提供标价的 25-50% 折扣，那么预计印度市场将面临更大的压力。 请注意，价格谈判可能会进行几轮，每个级别的管理层都热衷于表明他们节省了一些钱。 我们的学习：一开始就不要付出太多。

最后，对于按座位收费的企业，值得知道的是，尽管单位价格面临下行压力，但印度的员工人数通常比西方市场收入相似的公司高得多。 对我们来说，作为一个团队协作的 SaaS，对单价的影响是可控的，因为更大的员工人数抵消了对我们平均销售价格的影响。

3.   自己做 (DIY) 与为我做 (DIFM)

对于任何 SaaS 业务，销售过程永远不会以原始销售结束。 然而，根据我们的经验，印度的文化期望要高得多，尤其是从非技术前景来看，我们提供广泛的售后实施支持。 这导致印度市场的售后成本（按购买力平价调整后）显着增加。 对于那些拥有需要大量现场实施支持的复杂 SaaS 产品的人来说，这不一定是令人担忧的原因。 但对于那些拥有即插即用 SaaS 产品的人——他们可能没有广泛的客户成功团队——这是一个需要考虑的实际情况。

DIFM 的解决方案并不像更清楚地管理销售流程中的期望或更改客户入职流程那样简单（并不是说这些领域没有价值）。 从我们所看到的情况来看，缺乏以人为本的客户成功参与只会导致产品采用率降低，从而导致客户流失率增加。 解决方案将根据贵公司的单位经济情况而有所不同，但总的来说，我们了解到我们必须  预计印度的售后参与度相对较高  比其他市场。

DIFM 的另一个表现是定制请求的数量和规模。 尽管不是通用的，但人们期望产品可以而且应该作为销售过程的一部分进行定制。 虽然这种情况在所有市场都有一定程度的发生，但印度市场的要求更为显着。 为我们，   印度市场的定制请求频率几乎是其他市场的 2 倍。

4.一些潜在客户安静地撤退，一去不复返

销售人员不接受否定是一种常见的误解。 也许不是在完成销售时，但当潜在客户不感兴趣时​​，我们确实喜欢听到“不”。 由于印度前景缺乏明确而明确的“不”，我们经常在这个问题上遇到障碍。 相反，我们经历了交流的放缓，然后逐渐滑入完全没有交流的状态。

从预测的角度来看，这是一个挑战，因为我们在印度的销售渠道可能会以比其他市场更难以预测的方式恶化。 我们还没有“解决”这个问题，但我们肯定在评估我们的交易机会率方面做得更好。

在印度销售 SaaS 是一段激动人心且收获颇丰的旅程，而且我们每天都在做得更好！

毫无疑问，印度是 SaaS 业务的绝佳市场。 印度约有 5 亿互联网用户，互联网使用量同比增长达到两位数，这是一个很少有公司能够忽视的机会。

将“印度潜力”变为现实是一项挑战吗？ 绝对地。 是否需要您对销售流程进行一些更改？ 大概。 值得庆幸的是，在印度获胜所需的变化并不那么重要，以至于您需要考虑回到绘图板上。 如果您已经拥有一台运转良好的销售和营销机器，我们的经验表明，您的大部分 SaaS 销售手册在印度都可以正常工作——当然，只需进行一些调整。

我们正在学习关于在印度销售 SaaS 的新事物，我们完成的每一笔交易以及我们失败的每一笔交易。 这是一段令人兴奋和收获颇丰的旅程，我们每天都在进步。