SDR 入职计划中的 10 个关键步骤

销售开发代表可能是贵公司最重要的人之一。 然而，即使在聘用他们方面付出了很多努力，制定 SDR 入职计划几乎从未受到同等重视。

这种方法的一个明显后果是 SDR 需要更多时间来适应公司。 由于他们没有准备好拿起电话并开始与潜在客户交谈并安排约会，因此这需要花钱。

当与以下统计数据结合使用时，问题变得更加严重：

• SDR 的平均期限仅为 14 个月左右。
• 只有 4% 的特别提款权能在公司的头 6 个月内完成。
• 特别提款权达到满额的时间一般为 3 个月。

这些听起来是不是太熟悉了？

您究竟可以做些什么来加快入职和加速时间？

幸运的是，这份 SDR 入职指南将教您如何入职 SDR，制定有效的培训流程，并在未来几年坚持下去。

SDR 入职流程

在我们实际列出入职流程的步骤之前，您应该注意 SDR 入职计划和整个流程可能会因您提供的产品或服务、您所在的行业以及许多其他因素而异。

经验法则是，这些因素越复杂，培训和入职销售发展代表所需的时间就越长。

但是，对于大多数企业来说，有一些步骤是常见的。

1. 向他们介绍您的公司

SDR 需要了解的第一件事是您公司的背景。 您需要与他们分享您的使命、愿景和价值观，让他们有宾至如归的感觉。

为什么你的公司存在以及它为谁服务是他们需要能够像手背一样回答的两个最重要的问题。 他们越早采用贵公司的价值观，他们的工作就会越好。

2. 定义成功以帮助他们实现它

如果与您的成功理念不一致，您的 SDR 就不可能在销售中取得成功。 向他们解释最重要的 KPI，以便他们知道将来要关注什么。

这些是您在 SDR 入职过程中应强调的基本 KPI：

• 观察到的电话、演示或发现会议的数量
• 参加的辅导课程数量
• 新手主持的会议次数

这将为每个新成员建立透明度和问责制的节奏，以帮助他们为即将发生的事情做好准备。 此外，从早期引入 KPI 将改善其：

• 效率（接触的潜在客户数量）
• 有效性（肯定回答的百分比）
• 推销技巧（预约接受率的百分比）

3. 确保你们说同一种语言

通常，特定行业的术语会阻碍 SDR 尽其所能。 这很简单——如果他们不了解您所在行业的行话或与您的产品或服务相关的某些术语，他们会发现自己不知所措，因此表现不佳。

要从根本上解决这个问题，请确保引导他们了解他们需要了解的所有关键术语，以便在轮到他们与潜在客户交谈时能够大放异彩。

在这种情况下，创建某种 SDR 词汇表可能是最好的解决方案。 它应该包含他们在培训期间以及以后与潜在客户互动时会遇到的最相关的关键字和短语的概述。

4. 定义他们的目标受众

在 SDR 甚至可以考虑勘探之前，他们需要知道目标对象。 外展入职培训将帮助您的 SDR 更好地针对公司和在其中工作的人员。

他们应该尽可能多地了解他们将瞄准的行业的特定子集，并了解有助于他们瞄准这些客户的所有信息。

当谈到角色时，他们必须熟悉他们将接触到的人的类型。 这意味着他们需要知道他们的目标、责任、他们面临的主要挑战，当然还有——为什么他们应该购买你的产品或服务。

5. 让他们爱上你的产品/服务

成功的 SDR 培训计划总是让销售代表了解他们将要销售的产品和服务的来龙去脉。

您的新 SDR 需要回答潜在客户可能对您销售的产品提出的所有问题，例如：

• 产品或服务将如何帮助您的客户？
• 为什么它与您的竞争对手提供的不同？

这就是为什么了解目标受众是销售产品的重要一步。 这将有助于专注于识别他们的痛苦并导致价值销售而不是功能销售。

6. 给他们资源

您不可能在 SDR 辅导课程中分享所有相关和必要的信息。 此外，您不能指望您的销售新手立即吸收并记住他们听到或读到的所有内容。

因此，明智的做法是让他们浏览您网站和博客上的所有内容，包括支持页面、案例研究以及客户的常见问题解答。

您还可以做的是创建一个 SDR 手册，其中将包含有关销售前景、异议处理、CRM 维护和生产力工具的最佳实践的部分。

最后，确保定期与他们分享热门行业文章以及有助于他们保持领先地位的销售文章。

7. 教他们如何展望

对于大多数人来说，勘探行为本身并不是一件自然而然的事情，尤其是在我们这个数字化和复杂的时代。 这就是为什么向您的 SDR 教授使他们在其角色中表现出色的流程和工具很重要的原因。

他们需要掌握的最重要的事情是个性化和多线程帐户方法。 这将帮助他们通过对每个潜在客户采取独特的方法以及联系公司中的多人而不是只联系一个潜在客户来提高效率。

此外，他们应该知道如何进行冷（呼出）电话、热（呼入）电话、电子邮件探矿、推荐和其他销售探矿方法。

如果您想提高销售水平，您的 SDR 需要在潜在客户研究和潜在客户开发方面表现出色。 这只是任何有效销售流程的先决条件。

8. 让他们学习台词

销售互动在很大程度上类似于剧院，因此 SDR 必须了解他们的台词才能表现出色。 如果您希望您的销售开发代表向潜在客户传达正确的想法和信息（您肯定会这样做），那么他们需要通过脚本和角色扮演。

通过学习常用台词和参与角色扮演，他们将学习如何：

• 听得更好
• 处理不同类型的潜在客户
• 在极端条件下行动
• 处理频繁的反对意见

9. 教他们如何使用正确的工具

如今，每家公司都在包括销售部门在内的不同部门使用一套工具。 您不能指望销售开发团队的新成员立即知道如何使用您公司多年来一直使用的工具。

为确保新的 SDR 在勘探时感到舒适，您应该：

• 提供您的销售堆栈的演示
• 让他们熟悉您使用的 CRM 软件（非常重要）
• 向他们介绍他们将使用或可能对他们有用的任何其他软件工具

10. 提供导师

最后，人们普遍承认，人类通过模仿他人来学得最好。 那么，为什么不在训练您的 SDR 时使用这些知识呢？

您应该做的第一件事是将新的 SDR 与更有经验的 SDR 配对。 这将使他们有机会倾听销售电话并观察他们工作的其他重要方面。 之后，他们也可以加入为未来练习的号召。

另一个有用的提示是创建一个指导计划，即使在 SDR 培训正式结束后，新的 SDR 也可以提出问题。

SDR 入职应该持续多长时间？

由于销售开发代表的平均任期很短（14 个月），而坡道时间相对较长（3 个月），因此尽可能快地完成入职流程是很自然的。

然而，公司常犯的错误之一是让他们的新 SDR 立即进行冷电话和电子邮件。 当他们犯错时，这往往会损害他们的表现。

这很简单。 如果您的新销售发展代表还没有准备好正确地完成他们的工作，他们将浪费您的潜在客户。 反过来，这将花费您更多的时间和金钱，而不是为他们提供全方位的培训。

要找到最佳解决方案，您需要做出妥协。 最好的 SDR 入职计划通常持续一到两周，重点是让 SDR 在第二周上线并在第二个月达到配额。

尽管这似乎仍然太长，但听起来比平均三个月的斜坡时间或浪费的潜在客户要好得多。

如何使 SDR 入职更轻松、更有效

仅勾选我们上面提到的所有步骤是不够的。 就像商业和生活中的其他一切一样，这不仅与您为新的销售发展代表所做的工作有关，还与您的工作方式有关。

毕竟，他们将负责为您的公司赚取收入。

入职流程的一个重要部分是让您的 SDR 感觉像家人一样。 此外，您需要尽一切可能帮助他们，同时为每次新鲜血液即将加入您的团队时或多或少地设置和自动化流程。

企业文化

对于三十年前的人们来说，上班并领取薪水可能就足够了，但现在已经不行了。 如今，让您的员工感觉自己是团队的一员更为重要。

这就是为什么您需要专注于将他们融入公司文化的活动，例如邀请他们参加社交活动，让他们的第一天难忘，并提供更多的社交机会。

有一套训练流程

无论 SDR 的经验水平如何，您的 SDR 辅导过程对于所有新来者都应该是相同的。

确保您的 SDR 入职流程始终：

• 具有相同的持续时间
• 特定于 SDR 角色
• 使用动手活动
• 提供定期休息
• 基于可靠的 SDR 培训课程和有用的资源
• 包括持续培训
• 实施测试知识的认证计划

帮助他们实现目标

如果没有设定明确的目标，就很难跟踪进度。 然而，即使设定可实现的目标（尤其是在开始时）至关重要，但这还不够。

为了帮助您的 SDR 定期实现目标，请确保稳步设定更高的目标，并定期提供反馈，您将给予表扬和改进建议。

投资于他们的教育

除了提供持续的培训并让他们向内部导师学习之外，您还需要投资于课程，以帮助他们学习必要的新 SDR 技能，并在他们已经知道的基础上再接再厉。

这不仅会促进入职流程并确保他们以后有更好的表现，而且还会表明您关心他们。 反过来，这将使他们停留更长时间。

包起来

适当的 SDR 入职与为该角色雇用合适的人一样重要。 缺乏良好的入职培训无疑会花费您更多的钱，并拖累整个公司。

因此，投资入职流程至关重要——不仅是金钱，还有时间和精力。 确保您尽最大努力掌握入职培训，并为您的 SDR 配备正确的信息、流程和工具。

这是您可以进行的最重要的投资之一，以增加您的销售数据并最终发展您的业务。