稀缺性心理触发器：它是什么以及如何使用它来销售更多？

您的客户如何做出决定？ 是什么促使他们进行购买？ 为什么营销和销售行动要考虑稀缺心理触发等要素？

这些问题的答案可以在哈佛商学院教授杰拉尔德·扎尔特曼 (Gerald Zaltman) 的研究中找到，他是《客户如何思考：对市场思维的基本洞察》一书的作者。

作者在作品中指出， 95%的购买决定发生在潜意识中，对情感也有很大的鼓励作用。 在这个理论中，它主要负责驱动人类行为。

因此，通过唤起一定的情绪，就有可能引导消费者沿着购买旅程前进。 是著名的心理触发器，已成为公司的重要盟友。

接下来，我们将了解什么是心理触发器以及如何使用它们。 我们的重点将特别放在稀缺触发器的呈现上。 因此，请继续阅读并了解它可以为您的业务做些什么。

• 什么是心理诱因？
• 什么是稀缺心理触发器？
• 如何使用稀缺性心理触发器
• 其他类型的心理触发
• 如何使用心理触发器促进销售？ 特别提示

什么是心理诱因？

心理触发器是在人类中产生积极或消极的自动情绪反应并可能导致用户采取行动或撤退的外部因素。 它们在潜意识层面起作用并影响大脑做出的决定。

这些反应会自动发生在人的脑海中。 因此，心理触发因素是心理学研究的要素。

在这种情况下，营销和销售部门在他们的策略中使用心理触发器来鼓励客户选择产品或服务。

为此，团队使用这些元素来激发引导买家做出最终决定的情绪反应。

然而，心理触发并不需要仅仅在销售转化阶段起作用，而是在购买旅程的各个阶段，让消费者通过它们直到做出决定。

例如，社交证明触发器可以使公司网站的访问者决定分享他们的个人数据以接收有关品牌的新闻，从而成为潜在客户。

什么是稀缺心理触发器？

稀缺的心理触发因素是导致错过机会的感觉。 他习惯性地用“只剩下两个单位”这样的表达来敦促人们立即采取行动。 因此，为了不应对负面情绪，例如后悔，人们进行购买。

2002 年诺贝尔经济学奖获得者、心理学家和经济学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在他的著作《快与慢：两种思维方式》中指出，对失败的恐惧超过了获胜的可能性，这表明迫切需要保持在海湾的威胁。

这就是为什么稀缺性的心理触发，会引起对错过机会的恐惧，与提高电子商务转化率如此相关。

然而，在使用这种资源时，道德和透明度至关重要，因此它仍然是一个有说服力的因素，而不是一个操纵因素。

如果这些数字确实反映了事实，则仅建议使用诸如“库存仅剩 5 件”之类的称呼。

否则，消费者可能会感到被公司欺骗，这将导致糟糕的体验，品牌声誉下降并可能结束关系。

如何使用稀缺性心理触发器

使用稀缺性心理触发的第一步实际上是识别供不应求的东西。 例如，库存商品数量少或减少活动的座位数量。

在实践中，无论您的公司提供什么，使用此技巧都是可行的。

在电子商务中，可以提供有关库存商品的单位数量的信息。 如果您管理一家酒店，您可以告诉网站访问者在他们想要预订的日期还剩下多少套房。

提供在线课程？ 然后强调职位空缺即将用完的事实。

目前，在线业务可以使用在产品缺货时激活此信息的应用程序。

还可以配置使用稀缺性参数的保留弹出窗口将客户保留在站点内，调用他们利用商品的最后单位。

销售稀缺短语的例子

以下是一些您可以在业务中应用的稀缺心理触发示例，以突出产品目录、服务或任何其他类型的报价中的项目。

了解一些可用于实体销售和在线销售的稀缺短语：

• “最后的单位”
• “库存还剩 3 件”
• “快跑，最后一批！”
• “课程名额有限”
• “已满 70%”
• “仅限前 10 位买家享受 50% 折扣”
• “前 20 个订单可获得 30% 的折扣”
• “80% 的门票已经售出”

这些以及许多其他稀缺性触发示例可用于说服消费者选择购买。

其他类型的心理触发

除了稀缺性之外，还有其他重要的心理触发因素旨在引导您的客户完成销售漏斗的各个阶段并实现更高的转化率。 看看下面的一些。

• 紧迫性：它也会引起消费者对错过重要物品的担忧，但这与提供特价商品的时间限制有关。
• 排他性：唤醒消费者的特殊感觉。 收购将提供给消费者的状态是购买的巨大吸引力。

• 社会证明：消费者不想被欺骗，因此社会证明有助于提供客户安全。 此外，他们利用第三方的意见来刺激买方的决定。
• 互惠：为客户提供一些东西，希望引起“债务”的感觉和还款的需要。 例如，公司可以提供相关内容、礼物、折扣券和特殊信息。

另请阅读：如何增加在线销售？ 在您的商店中应用的 8 种策略。

如何使用心理触发器促进销售？ 特别提示

正如我们在上面看到的，心理触发器的功能是在购买过程的所有阶段促进潜在客户的进步。 毫无疑问，您的公司在这个引导用户购买的过程中有很大的参与度。

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