10 个稀缺示例来激发您的下一个着陆页

在 1970 年代，实验者 Stephen Worchel 和他的同事想要评估稀缺性对人的影响。 因此，他们要求 200 名本科生对来自两个不同罐子的饼干进行评分。

到实验结束时，很明显学生更喜欢第二个罐子里的东西。 他们不知道的是，两个罐子里都装着相同的饼干。 唯一的区别是第一个罐子里有 10 个饼干，而第二个罐子里只有两个。

在分析了他们的研究结果后，Worchel 和他的同事提出了稀缺力量的证据。 今天，我们将介绍它对营销人员的价值，解释它的工作原理，并提供一些来自真实登录页面的稀缺性示例。

什么是稀缺？

在市场营销中，稀缺性是指报价的有限可用性。 这可以是实际可用性，例如有限的产品运行或网络研讨会中的席位数量，也可以是时间可用性，例如一次性优惠或周末特卖。 时间短缺也被称为紧迫性。

为什么稀缺会起作用？

一个被称为商品理论的经济前提解释了为什么稀缺有效。 根据APA心理学词典，商品理论是：

“一种提出产品或服务的价值与其可用性相关的理论。 一般来说，供不应求的产品被认为比容易获得的产品更有价值。 但是，产品的价值也与对它的需求有关。 它可能很稀缺，但如果没有人想要，它的价值就不会很高。”

基本上，客户会认为可用性有限的产品更有价值。 限时抢购、有限的产品运行和独家会员资格都是稀缺优惠的例子。

至于为什么我们将有限的可用性等同于更高的价值，Michael Lynn 在一篇题为“稀缺性对可取性的影响：由假设的昂贵性介导？”的论文中总结了过去研究的一些原因：

1.人们看重稀缺性，因为稀缺性让他们感到独一无二。 当你得到一些难以获得的东西时，它会让你成为一个专属群体的一部分。 与大多数没有此物品的人相比，拥有此物品会让您与众不同。 根据 Lynn 的说法，两项研究支持这一理论，即对独特性需求低的人不会像对独特性需求高的人那样重视稀缺性。

2.稀缺赋予更高的地位。 人们认为稀缺产品更昂贵。 越贵重的东西，看起来就越奢华。 如果你拥有一件奢侈品，你显然可以负担得起它的高价，这意味着成功和高地位。

3.稀缺的东西似乎质量更高。 出于同样的原因，人们认为稀缺产品具有较高的地位，他们认为它们具有更高的质量。 昂贵是质量的共同基准。 因此，它越贵，人们认为它的质量就越好。 Lynn 将稀缺性对感知价值的影响总结为稀缺性→假设的昂贵性→可取性。

但是，如果产品稀缺，我们往往会更快地采取行动，这些并不是唯一的原因。 另一个强大的动力是损失厌恶。

损失厌恶更随意地称为 FOMO，或“害怕错过”。 事实证明，丹尼尔·卡尼曼关于损失厌恶的研究对营销人员非常有价值。 他发现人们倾向于避免痛苦而不是寻求快乐。 具体来说，失去的负面感觉可能是获得的正面感觉的两倍。

在营销方面，这意味着人们真的不想错过有限的产品或一次性优惠。 这就是倒数计时器和截止日期如此有效的原因。 对于“快点”、“立即行动”和“抢占位置”等单词和短语也是如此。

在此示例中，营造紧迫感有助于提高 322% 的转化率。 这是原始产品列表：

新的列表有一个倒计时计时器，告诉用户还有多少时间可以领取优惠，还有一个“已购买的捆绑包”模块，以及一个“状态”通知器，当时间用完时，它会显示“几乎结束”。

在这个例子中，增加稀缺性将销售额提高了 226%：

让我们看一些来自真实世界登陆页面的稀缺性示例。

加州大学戴维斯分校管理研究生院

加州大学戴维斯分校管理研究生院的这个登陆页面推广了在线 MBA 课程。

它使用社交证明来让访问者下载带有来自美国新闻与世界报道的前 50 名排名的副标题。 它还使用项目符号副本和粗体字来突出优惠的好处和功能。 一个简短的多步骤表单使转换变得顺畅，对比鲜明的按钮颜色可以引起对 CTA 的注意。

在页面顶部的绿色栏中，您会注意到加州大学戴维斯分校在其内容中注入了时间稀缺性。 副本说，在 12 月 7 日之前申请，你会更快做出决定，有资格获得费用减免，并且能够比你的同龄人更快地注册课程。

硕士课

MasterClass 的这个登录页面为访问者提供买一赠一的优惠，他们可以在其中购买会员资格并免费赠送一个。

标题清楚地描述了报价，页面使用以 MasterClass 为特色的出版物徽标形式的社会证明。 它还包含项目符号福利、简明描述该优惠的“工作原理”部分，以及 24 张您可以参加其课程的名人照片。

在整个页面中，您会看到几个不同的稀缺性示例。 首先，标题下方的“优惠结束”文字，迫使访问者在 11 月 30 日之前做出决定； 接下来，显示“获取限时优惠”的按钮； 最后，副标题是“串流世界上最好的独家课程”。 截止日期和限时优惠使优惠看起来更有价值，而独家会员资格让我们感觉自己的地位和独特性。

男装

此 Men's Wearhouse 产品类别页面兼作黑色星期五电子邮件促销的登录页面。

产品页面通常更适合人们浏览，但如果您想让他们转换特定优惠，例如黑色星期五促销商品，您需要一个更有针对性的页面。 尽管如此，您仍会看到一些极好的有说服力的元素，例如评论和高质量的产品照片。

稀缺性以产品照片上的标签形式出现在整个页面上，上面写着“快速发展”。 参观者无法确定这些物品是否真的供不应求，但这些标签使产品显得更加稀缺，从而提高了他们的感知价值。

布鲁克林

此 Brooklinen 主页用作黑色星期五电子邮件促销的登录页面。

此设置通过为用户添加额外的步骤来产生摩擦。 如果他们点击了电子邮件进行购物，该链接应将他们直接带到他们可以购物的地方。 相反，他们必须点击“立即购买”才能进入可以浏览黑色星期五优惠的类别页面。 不仅如此，而且这个页面有太多的干扰，无法有效地转换访问者。

尽管如此，这里还是有一些有效的元素。 标题清楚地说明了报价，高质量的图像展示了产品，推荐证明了产品的价值，图标突出了选择 Brooklinen 的好处。

你会看到两个明显的稀缺性例子。 第一个位于页面顶部的蓝色条中，右侧有一个计时器，用于倒计时至优惠到期。 第二个在 CTA 按钮上方的副本中：“在全站范围内保存粉丝的最爱。 不过快点，这些货走得很快。”

Adobe 创意云

Adobe 的此计划和定价页面为创意云应用程序提供了多种优惠。

虽然它没有优化转换率，但该页面有一些元素可以有效地说服用户索取优惠。 它没有页脚也没有导航，它使用对比鲜明的 CTA 来吸引用户的注意力，它的类别是用户友好的，它的捆绑定价是一个无论你追求什么应用程序都很难放弃的交易。

它还两次使用稀缺性。 第一个示例位于页面顶部的文本“黑色星期五特别 - 所有应用程序节省 25%。 11 月 27 日结束。” 第二个是在下面的“所有应用程序”优惠中，带有一个亮黄色条，加强了其限时可用性。

听得见

Audible 的这个登陆页面为其用户提供会员资格和 10 美元的亚马逊信用额度。

虽然它没有优化的转化率，但这个登陆页面相当不受干扰，内容中几乎没有高度可见的链接。 它还使用图像来传达 Audible 应用程序可在您喜爱的所有设备上使用。 标题清楚地说明了报价，项目符号文本突出了好处，按钮颜色引起了对 CTA 的注意。

稀缺性出现在标题上方和 CTA 按钮下方的副本中：“仅限 48 小时”和“2020 年 11 月 25 日结束”。

需求生成报告

Demand Gen Report 的这个登陆页面为用户提供了一个关于您的销售团队需要您提供什么的网络研讨会，但又不敢要求。

标题中的“忏悔”一词向访问者传达了他们将学习特权信息，而不仅仅是任何秘密——来自“B2B 销售领导者”的秘密，这意味着它们对组织很有价值。 项目符号副本很好地突出了网络研讨会将涵盖的有益内容。

您会在 CTA 按钮中看到稀缺性：“保存您的座位”向访客传达座位有限，如果您现在没有，以后可能无法使用。

抖音

当访问者注册在平台上投放广告时，此 TikTok for Business 登录页面可为他们提供 2,300 美元的信用额度。

它使用一些高效的设计元素来让用户索取优惠。 首先，它具有几乎优化的转换率。 除了页脚中的社交链接和徽标中的主页链接之外，这些按钮共同作用以转换用户。 该页面还在标题中明确说明了该优惠，并在“该计划如何提供帮助？”中突出了好处。 部分。 常见问题解答部分还有助于清除任何常见的反对意见和问题。

您将在此页面上看到几个稀缺性示例。 最明显的是页面顶部的大红色条，它告诉访问者交易何时结束并通过计时器倒计时到期。 此文本也出现在 CTA 按钮下方。 在副本中，您会看到“有限优惠”和“一次性广告信用”字样。 即使是常见问题解答部分也清楚地表明该报价是稀缺的。 毫无疑问，当您完成使用此登录页面时，您会知道您没有很长时间来决定要约。

稀缺是有效的，但不能替代好的设计

稀缺性可能会迫使您的访问者决定如何响应报价。 它还可以提高您产品的感知价值。

然而，稀缺性并不能替代良好的着陆页设计和个性化的叙述。 如果您想转换访问者，您的页面设计需要具备有效着陆页的基础，例如优化的转换率、视觉层次结构、可浏览的内容、面向利益的副本等等。

如果您想生成尽可能高的 ROAS，请针对其受众个性化每个页面，以获得最大的相关性。 内容应该说明每个部分的动机和反对意见。 点击后自动化是唯一允许用户在点击后阶段扩展个性化的软件类别。