10 个稀缺示例来激发您的下一个着陆页

在 20 世纪 70 年代，实验者 Stephen Worchel 和他的同事想要评估稀缺对人们的影响。 因此，他们要求 200 名本科生对来自两个不同罐子的饼干进行评分。

到实验结束时，很明显学生更喜欢第二个罐子里的东西。 他们不知道的是，两个罐子里装的是一模一样的饼干。 唯一的区别是第一个罐子里有 10 个饼干，而第二个罐子里只有两个。

在分析了他们的研究结果后，Worchel 和他的同事们证明了稀缺的力量。 今天，我们介绍了它对营销人员的价值，解释了它为什么有效，并提供了一些来自现实生活中的着陆页的稀缺性示例。

什么是稀缺？

在市场营销中，稀缺性是指报价的可用性有限。 这可以是实际可用性，例如有限的产品运行或网络研讨会中的座位数量，也可以是时间可用性，例如一次性优惠或周末促销。 时间紧缺也被称为紧迫感。

为什么稀缺有效？

一个被称为商品理论的经济前提解释了为什么稀缺有效。 根据 APA 心理学词典，商品理论是：

“提出产品或服务的价值与其可用性相关的理论。 一般来说，供不应求的产品被认为比容易获得的产品具有更高的价值。 然而，产品的价值也与其需求相关。 它可能稀缺，但如果没人要，它的价值就不高。”

基本上，客户会认为可用性有限的产品更有价值。 限时抢购、限量发售和独家会员资格都是稀缺优惠的例子。

至于为什么我们将有限的可用性等同于更高的价值，迈克尔·林恩 (Michael Lynn) 在题为“稀缺性对合意性的影响：由假定的昂贵性介导？”的论文中总结了过去研究中的一些原因：

1.人们重视稀缺性，因为这让他们觉得自己独一无二。 当你得到一些难以获得的东西时，它会让你成为一个排他性群体的一部分。 与大多数没有的人相比，拥有这个项目会让你与众不同。 根据 Lynn 的说法，有两项研究支持这一理论，即对独特性需求低的人不像对独特性需求高的人那样重视稀缺性。

2.稀缺赋予更高的地位。 人们认为稀缺产品更贵。 物品越昂贵，它看起来就越奢华。 如果你拥有一件奢侈品，你显然可以负担得起它的高价，这代表着成功和地位。

3.稀缺的东西似乎质量更高。 出于同样的原因，人们认为稀缺产品具有很高的地位，他们认为它们具有更高的质量。 昂贵是质量的共同基准。 因此，它越贵，人们认为它的质量就越好。 Lynn 将稀缺性对感知价值的影响总结为稀缺性 → 假设昂贵 → 合意性。

但是，如果产品稀缺，这些并不是我们倾向于更快采取行动的唯一原因。 另一个强大的动机是损失厌恶。

损失厌恶通常被称为 FOMO，即“害怕错过”。 丹尼尔·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 对损失厌恶的研究已证明对营销人员非常有价值。 他发现人们更倾向于避免痛苦而不是寻求快乐。 具体来说，失落的消极感觉可能是获得的积极感觉的两倍。

在营销中，这意味着人们真的不想错过有限的产品或一次性优惠。 这就是倒数计时器和截止日期如此有效的原因。 “快点”、“立即行动”和“保留你的位置”等词和短语也是如此。

在此示例中，营造紧迫感有助于将转化率提高 322%。 这是原始产品清单：

新列表有一个倒计时计时器，告诉用户还有多少时间可以领取优惠，还有一个“Bundles Bought”模块，以及一个“Status”通知程序，当时间用完时会显示“Almost Ended”。

在这个例子中，增加稀缺性使销售额提高了 226%：

让我们看一下现实世界着陆页中的一些稀缺性示例。

加州大学戴维斯分校管理研究生院

这个来自加州大学戴维斯分校管理研究生院的登陆页面推广了一个在线 MBA 项目。

它使用社会证明来吸引访问者下载带有关于《美国新闻与世界报道》排名前 50 名的副标题的优惠。 它还使用带项目符号的副本和粗体字来突出优惠的好处和功能。 一个简短的多步骤表单使转换变得顺畅，对比鲜明的按钮颜色将注意力吸引到 CTA。

在页面顶部的绿色栏中，您会注意到加州大学戴维斯分校在其内容中加入了时间紧缺。 副本说，在 12 月 7 日之前申请，你会更快地做出决定，有资格获得费用减免，并且能够比同龄人更快地注册课程。

硕士课

MasterClass 的这个登录页面为访问者提供买一送一的优惠，他们可以在其中购买会员资格并免费赠送一个。

标题清楚地描述了优惠，该页面以具有 MasterClass 特色的出版物徽标形式使用社会证明。 它还包含带项目符号的福利、简要描述优惠的“工作原理”部分，以及 24 张您可以参加其课程的名人照片。

在整个页面中，您会看到几个不同的稀缺示例。 首先，标题下方的“优惠结束”文字，迫使访问者在 11 月 30 日之前做出决定； 接下来，显示“获取限时优惠”的按钮； 最后，副标题写着“从世界上最好的人那里获得独家课程”。 截止日期和限时优惠让优惠看起来更有价值，而专享会员资格让我们感到高贵和独特。

男装仓库

此 Men's Wearhouse 产品类别页面兼作其黑色星期五电子邮件促销的登录页面。

产品页面通常更适合人们浏览，但如果您想让他们转换为特定优惠，例如黑色星期五促销商品，您需要一个更有针对性的页面。 尽管如此，您还是会看到一些极好的有说服力的元素，例如评论和高质量的产品照片。

稀缺性以产品照片上的标签形式出现在这个页面上，上面写着“Going fast”。 参观者无法确定这些物品是否真的供不应求，但这些标签使产品显得更加稀缺，从而提高了他们的感知价值。

布鲁克林

此 Brooklinen 主页用作黑色星期五电子邮件促销的登录页面。

此设置通过为用户添加额外的步骤而产生摩擦。 如果他们点击了电子邮件进行购物，该链接应该会直接将他们带到他们可以购物的地方。 相反，他们必须点击“立即购买”才能进入类别页面，在那里他们可以浏览黑色星期五的优惠。 不仅如此，这个页面还有太多的干扰因素无法有效地转化访问者。

尽管如此，这里还是有一些有效的元素。 标题清楚地说明了报价，高质量的图片展示了产品，推荐证明了产品的价值，图标突出了选择 Brooklinen 的好处。

您会在首屏看到两个明显的稀缺示例。 第一个位于页面顶部的蓝色栏中，右侧有一个计时器，可以倒计时到优惠到期。 第二个是在 CTA 按钮上方的副本中：“在全站范围内保存粉丝收藏夹。 但是快点，这些货物走得很快。”

Adobe 创意云

Adobe 的这个计划和定价页面为创意云应用程序提供了多种优惠。

虽然它没有优化转换率，但此页面有一些元素可以有效地说服用户领取优惠。 它没有页脚，也没有导航，它使用对比鲜明的 CTA 来吸引用户的注意力，它的类别是用户友好的，而且它的捆绑定价是一个无论你想要什么应用程序都难以拒绝的交易。

它还两次使用稀缺性。 第一个示例位于页面顶部的文本“黑色星期五特惠 — 所有应用程序节省 25%”。 11 月 27 日结束。” 第二个是在下面的“所有应用程序”报价中，带有一个亮黄色条，以加强其限时可用性。

可听的

Audible 的这个登陆页面为其用户提供会员资格和 10 美元的亚马逊积分。

虽然它没有优化的转化率，但这个着陆页相当无干扰，内容中几乎没有高度可见的链接。 它还使用图像来传达 Audible 应用程序可在所有您喜欢的设备上使用。 标题清楚地说明了要约，带项目符号的文本突出了好处，按钮颜色吸引了对 CTA 的注意。

稀缺性出现在标题上方和 CTA 按钮下方的文案中：“仅限 48 小时”和“2020 年 11 月 25 日结束”。

需求生成报告

Demand Gen Report 中的这个登陆页面为用户提供了一个网络研讨会，了解您的销售团队需要您提供什么，但又不敢提出要求。

标题中的“忏悔”一词向访问者传达了他们将了解特权信息，而不仅仅是任何秘密——来自“B2B 销售领导者”的信息，这意味着它们对组织很有价值。 带项目符号的副本很好地突出了网络研讨会将涵盖的有益内容。

您会在 CTA 按钮中看到稀缺性：“保留座位”向访问者传达座位有限的信息，如果您现在没有得到，以后可能就没有了。

抖音

这个 TikTok for Business 登录页面为注册在平台上投放广告的访客提供 2,300 美元的信用额度。

它使用一些非常有效的设计元素来让用户认领优惠。 首先，它具有近乎优化的转换率。 除了页脚中的社交链接和徽标中的主页链接外，这些按钮共同作用以转换用户。 该页面还在标题中明确说明了优惠，并在“该计划有何帮助？”中强调了好处。 部分。 常见问题解答部分还有助于清除任何常见的异议和问题。

您将在此页面上看到几个稀缺示例。 最明显的是页面顶部的红色大条，它告诉访问者交易何时结束，并用计时器倒计时到期。 此文本还显示在 CTA 按钮下方。 在文案中，您会看到“限时优惠”和“一次性广告信用”等字样。 即使是常见问题解答部分也清楚地表明报价稀缺。 毫无疑问，当您浏览完此着陆页时，您会知道您很快就可以决定要约。

稀缺是有效的，但不能替代好的设计

稀缺性会迫使您的访客决定如何回应报价。 它还可以提高您的产品的感知价值。

然而，稀缺性并不能替代良好的着陆页设计和个性化的叙述。 如果你想转换访问者，你的页面设计需要有一个有效的登陆页面的基础，比如优化的转换率、视觉层次、可浏览的内容、以利益为导向的副本等等。

如果您想产生尽可能高的 ROAS，请针对其受众个性化每个页面以获得最大相关性。 内容应该说明每个部分的动机和反对意见。 单击后自动化是唯一允许用户在单击后阶段扩展个性化的软件类别。