什么是销售速度以及如何通过 3 个示例来衡量它

已发表: 2022-11-10

什么是销售速度？

销售速度衡量您的企业赚钱的速度。更具体地说，它揭示了销售团队每天产生的收入。单个销售代表可能为企业带来平均 2,000 美元的每日收入，而整个团队可能平均产生 50,000 美元。

销售速度公式结合了销售团队绩效的各种要素，以准确衡量平均每日收入。

为什么你应该测量它

销售速度可以提供大量不同的见解。因为它可以让您衡量您创收的速度，它可以帮助您准确预测收入。如果您假设您的业务不会发生其他变化，您可以简单地将您的销售速度乘以一年中剩余的天数，以计算您在年底之前将产生多少收入。

或者，如果您希望通过 SDR 招聘将机会数量增加 30%，例如，您可以轻松调整销售速度计算以获得更准确的预测。

销售速度也是衡量销售团队投资回报率的有用指标。例如，您可能希望 AE 的基准是其雇佣成本的两倍。

您还可以使用销售速度来比较不同卖家、团队、区域办事处和渠道的绩效。

如何计算销售速度

要计算您的销售速度，您需要有关以下 4 个因素的数据：

机会数量：进入您的管道的合格潜在客户的数量。
平均交易价值：您从与新客户签订的第一份合同中平均产生多少收入。
赢率：您的平仓比率（例如，25% 的平仓比率为 0.25）。
销售周期长度：平均而言，从某人成为合格潜在客户到成为付费客户需要多长时间。

将这 4 个因素代入销售速度公式，如下所示：

{机会数量 X 平均交易价值 X 赢率} / 销售周期长度

示例计算

公式很重要，但它们并不能让您了解您可以真正测量的内容。为此，您需要示例。

我们创建了 3 个不同的示例来帮助您了解该指标必须提供的不同类型的见解。

示例 1：个人贡献

假设您想评估自己在第三季度的个人销售速度。

机会数量：您需要计算该季度拥有的机会数量（例如：100）。
平均交易价值：您可以在本季度使用自己的平均交易规模，或者如果您没有可用的公司的平均交易规模，则可以使用该平均交易规模。（例如：5,000 美元）。
赢率：如果指标可用，请使用您自己的季度赢率。如果没有，您可以使用您的销售团队的平均胜率。（例如：20%）
销售周期长度：您的平均销售周期最好按年度而非按季度衡量，以确保准确性，因此请继续使用您的典型平均销售周期。（例如：90 天）

最终计算：

{100 x 5,000 美元 x 0.20} / 90 = 1,111 美元

这意味着您平均每天（包括周末）为公司带来 1,111 美元。

示例 2：区域团队

现在，假设您要衡量一个区域团队在过去一年中的销售速度。

机会数量：确定整个团队在过去 12 个月内的机会总数（例如：2,500）。
平均交易价值：现在发现您过去 12 个月的平均交易规模（例如：6,500 美元）。
胜率：统计该地区球队过去 12 个月的胜率。（例如：18%）
销售周期长度：现在确定该特定团队在过去 12 个月内的销售周期长度（例如：105 天）

最终计算：

2,500 x 6,500 美元 x 0.18} / 105 = 27,857 美元

该团队平均每天带来 27,857 美元的收入，每年总计近 1000 万美元。

这个指标有助于理解团队的成功，因为团队的规模不是一个因素。重要的是结果。您可以将该销售团队的销售速度与另一个团队的销售速度进行比较，以确定哪个团队需要更好的培训或流程。

示例 3：渠道成功

对于我们的最后一个示例，让我们看一下整个销售团队在过去 12 个月中所有入站渠道的销售速度。

机会数量：计算过去 12 个月内来自入站的机会数量。（例如：4,000）
平均交易价值：计算过去 12 个月内来自入站的所有已关闭商机的平均交易规模。（例如：3,700 美元）
赢率：计算您的销售团队在过去 12 个月内获得入站机会的平均赢率。（例如：25%）
销售周期长度：确定特定于过去一个月内入站线索的平均销售周期长度。（例如：65 天）

最终计算：

{4,000 x 3,700 美元 x 0.25} / 65 = 56,923 美元

这意味着您的销售团队每天通过入站潜在客户平均产生 56,923 美元（或每年超过 2000 万美元）。

您可以通过计算出站的销售速度并查看哪个数字更高，将所有入站渠道的成功与所有出站渠道的成功进行比较。对于大多数公司而言，入站渠道的销售速度会更快，因为潜在客户更有可能转化（并且转化更快）。您可以使用此比较来帮助营销团队为入站营销制定更大的预算。或者，这种比较可能会激发您创新方法，让外向销售流程感觉更加内向，例如使用更好的资源、更多信息建议或更多动手对话营销。

您还可以进一步细分比较并衡量特定入站渠道（例如博客 VS 网络研讨会）的销售速度，以便您可以发现哪个渠道产生了最热门的潜在客户，然后对其进行更多投资。

如何管理和提高销售速度

更高的销售速度意味着您的公司从销售团队的努力中赚到更多的钱，因此从长远来看更有可能保持健康和盈利。

为了提高您的销售速度，您需要改进指标中的 4 个因素（机会、交易规模、赢得率和销售周期）。

增加机会的数量

进入您的渠道的机会对您的销售速度有很大影响。作为销售人员，您可以采取以下措施来获得更多机会：

发送更多的冷球。
打更多的冷电话。
提倡在有效渠道中增加营销预算。

提高您的平均交易价值

当您提高平均交易规模时，您每天和每月都会产生更多收入。试试这些提示：

在您的提案中以动态定价销售更多追加销售和附加产品。
使用“土地和扩展”模型，并在您的平均交易规模计算中包括客户的第二次和更高次购买。
将更多时间花在更高质量的高端潜在客户上。

提高你的胜率

提高销售速度的最佳方法之一是提高转化率。以下是一些尝试的提示：

确定潜在客户的核心目标和问题，并围绕它们组织整个购买体验。
使用提案软件，使交易更有可能通过内容模板和片段、动态定价和签名完成。
使用基于帐户的销售技巧，例如礼物、虚拟活动邀请和个性化消息。

缩短您的平均销售周期

通过缩短平均销售周期，您将显着增加您每天赚取的平均收入。就是这样：

放弃花费太长时间的交易。
尽早确定所有决策者的要求和期望。
更好地进行初始发现以在异议发生之前对其进行处理。

您的销售速度越高，您的业务就越健康。