如何制定销售策略计划？ 成功的销售策略示例

正如您所看到的，在您的业务中拥有正确的策略可以帮助您更顺利地运行事情，这在过去已被证明适用于许多电子商务公司，并且在可预见的未来将继续发挥作用。 有了销售产品和服务并增加利润的正确计划，它将成就或破坏您的创业业务。

什么是好的策略？ 大多数顾问告诉我们要有一个记录在案的计划、一个简短而可靠的流程，以及有一个对解决方案了如指掌的员工。 另一方面，当大多数销售策略过于注重内部时，他们可能会完成记录内部程序的任务和目标，但在向客户传达价值时，他们可能缺乏对信息和技能的了解。

所以，当涉及到这部分时，事情变得越来越复杂，对吧？ 因此，在今天的这篇文章中，我将通过为您提供真正适用于您的电子商务的良好销售策略计划的定义、方法和组成部分，仔细引导您退后一步，阐明创建成功销售策略所需的条件商业。

什么是销售策略？

销售策略是一份记录在案的计划，专门用于通过与竞争对手不同且独特的方法为那些合格的买家定位和销售您的产品或服务。 通过销售策略，您将能够为您的销售组织提供明确的目标和指导。 随后，他们通常能够嵌入一些关键信息，包括增长目标、KPI、买方角色、销售流程、团队结构、竞争分析、产品定位以及特定的销售方法。

在销售策略中，提供的大多数指南对于沟通目的以及将您的销售代表存储在同一页面上都很有用。 通常情况下，大多数销售策略往往都不够完善，因为它们过于关注组织的内部运作。 但是，为了真正有效，您的组织的销售策略应该专注于与客户的对话，因为当您拥有这些巧妙地进行的对话时，它将帮助您创造独特的购买体验以及为您的买家创造价值，并帮助您的公司从竞争中脱颖而出。

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销售策略的类型

一般来说，有两种销售策略，即入站和出站。

入境销售策略

这种策略包含在公司中大多数销售团队的遗留系统中，他们的销售策略基于卖方的行为。 他们将使用手动输入的数据来监控销售渠道并指导他们的销售人员。 因此，他们将能够以独立的方式进行销售和营销，然后也为客户创造一种脱节的体验。

在 Inbound 销售策略中，客户将受益于购买过程的三个阶段，包括意识、考虑和决策。 在入站销售团队的帮助下，客户将意识到他们的潜在问题或机会。 团队找出解决问题的策略，然后评估问题是否可以解决，然后客户会购买解决方案。

对外销售策略

这被认为是公司销售团队的现代方法，他们的销售流程基于买方的行为。 具体来说，卖家和买家数据将被自动捕获，以便他们可以管理管道和指导销售人员。 此外，团队将能够协调销售和营销，并为客户创造完美的体验。

如何制定销售策略计划

为了制定良好的销售战略计划，销售团队需要概述其目标、最佳实践以及旨在支持团队并带来一致性的要素。

一个好的销售战略计划的组成部分

因此，以下是销售计划应具有的关键组成部分：

具体和可衡量的目标

第一件事是具体和可衡量的目标。 确定具体目标的方法有很多种，可以将大目标分解成小目标，然后逐步实现。 例如，您可以将目标设置为比第四季度的预计销售配额高出三倍”。

客户资料

客户资料将帮助您了解目标客户的详细资料。 在本节中，您可以在此处添加公司规模、心理特征以及他们的采购流程。 然后，你应该让你的产品能够概述其优点和特性，并专注于可以解决目标客户的要点。

好卖家（招聘、入职和补偿）

您将需要优秀的卖家来制定您的销售策略。 该过程包括雇用他们，通过程序将他们有效地整合到您的公司中，并为他们附加补偿。

为此，您应该为销售经理生成一个标准和属性列表，以便他们可以筛选面试候选人，这是招聘和留住顶尖人才的关键。 接下来，您应该制定培训和入职计划，以便他们开始为您的企业有效和高效地销售。 此外，请记住包括补偿和奖励计划，以便您的卖家有动力继续执行。

销售活动

您应该在策略中关注一些有效的销售活动：

• 潜在客户资格：这是关于概述视图应具有的标准，以便他们可以将其定性为高概率潜在客户。 大多数情况下，此活动应基于潜在客户的参与历史和人口统计数据。
• 销售演示：这里的演示应该为每个销售人员的连接阶段提供一个总体轮廓。 例如，它可以是发现电话或最终推销，您必须确定所有这些。 此外，入境销售团队最好通过在详细的上下文和观点中向客户发送量身定制的信息来发挥领导作用，而不是通过一般的电梯宣传。
• 反对意见：这里的销售团队应充分提供答复、资源和教育材料，以便他们能够处理潜在客户通常可能提出的任何反对意见。
• 成交技巧：这是关于列出经过验证和常用的成交技巧，以帮助销售人员定期获得交易。 例如，一些技巧可以是这样的句子，“如果你现在承诺，我可以给你 15% 的折扣”，或者像“在你看来，我提供的东西能解决你的问题吗？”这样的问题结束了。
• 时间线：时间线被认为是您的销售过程从第一次接触到结束的典型时间线。 在本节中，将引导销售团队更好地了解销售过程中每个阶段的长度。

绩效跟踪

性能跟踪始终是您应该做的事情。 在这种方法中，您应该设置基础设施并形成一个程序来跟踪个人、团队以及公司级别的绩效。 测量可以基于季度 KPI、每周仪表板、每月审查或您的业务的某种组合的形式。 您还可以通过生成此部分来突出显示您的团队需要关注的详细指标。

电子商务业务的成熟销售策略

我想向您展示七种主要的销售策略，这些策略已被证明可用于您的电子商务商店。

1.使用送货/免费送货

高昂的运费被认为是访客放弃购买并放弃购物车的最常见原因之一。 因此，为您的客户提供免费送货政策并在您的网站上明确说明该好处是合理的。

根据研究，有 39% 的客户会购买产品以获得免费送货服务。 同时，如果提供免费送货服务，通常会鼓励 93% 的人购买更多产品。 因此，您将能够提高您的转化率，以及您的订单规模。

2.建立您的品牌知名度

通过创建在线材料以吸引目标受众，这也是通过内容营销建立品牌知名度的好方法。 您可能无法通过此方法直接销售产品。 但是，您可以利用这种方式向潜在客户宣传您的产品、培养思想领导力以及提高对您品牌的认识。

3.测试和测试以提高转化率

这种方法测试可能被认为是在线营销人员优化其商业网站以获得更多转化的最简单方法。 使用这种测试方法，您将能够轻松减少猜测并采取行动，以提高网络排名和转化率的形式产生结果。

此外，您将能够在尝试和测试针对当前设计的网页更改方面拥有真正的经验。 然后，您可能有解决方案来改变那些可以为您的业务展示最佳结果的解决方案，然后在此之后产生积极的结果。 只需简单地调整，这种方式可能会对您网站的有效性和转化率产生很大影响。

4.专注于销售活动

这种专注于增加销售额和收入的做法具有挑战性，同时对许多小企业主和企业家来说也很有效。 它将帮助您有效地专注于带来新收入的活动，以发展业务并最终作为一家公司蓬勃发展。 当一个员工只专注于他的业务的销售活动时，它会让一个“业余爱好者”完成比专业销售人员更多的事情。

5. 在社交媒体上与客户互动

社交媒体营销是一个非常强大的工具，可以与您的内容策略相关联。 当您在社交媒体上与客户互动时，它将使您能够与您的行业、客户和市场进行个人交流。 借助社交媒体，您可以利用它来建立您的业务参与度和互动，增加您网站的流量，并发展更大的客户群。 有一些视觉社交网络，如 Instagram、Snapchat 和 Pinterest，最适合销售产品的在线商店。 与此同时，Facebook 和 Twitter 拥有超过 75% 的互联网用户。

在将不同的社交媒体平台用于不同目的的同时，您还可以为公司创造丰富的形象，因为它可以展示和多样化您的能力和努力。 因此，它最终将帮助您照顾客户的需求并获得受众的信任，因为当您与客户进行日常沟通时，它将帮助每个企业回答买家的需求并提供更好的用户体验. 此外，您可以在这里节省大量广告费用，因为社交媒体是与客户联系的最快、最便宜的方式。

为了在社交媒体上发展和维护品牌认知度和权威，请记住以下一些基本规则：

• 定期和一致地发布。
• 利用一些自动化工具来保持您的帖子正常。
• 不要忘记在发帖时输入图片，即使在 Twitter 上也是如此。
• 不要垃圾邮件。
• 不要只在社交媒体上发布促销以进行促销，要与您的客户互动。
• 利用分析工具来跟踪受众的参与度。
• 请记住在选择正确的一种之前测试许多可用的社交媒体营销策略。

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6. 提供优质的客户服务

对于可能不知道的人来说，客户服务是企业及其员工向使用或购买其产品和服务的人提供的帮助。 它可以帮助客户购买或在线解决他们的问题。 当一家商店可以提高其客户服务技能时，它可以帮助您在许多职位上脱颖而出并发展您的职业生涯。 这在销售、客户服务、咨询、零售、食品和饮料或广告和营销行业尤其有效。 当客户可以从您的企业获得出色的客户服务时，您更有可能拥有更多忠诚于您和您的组织的回头客。

7. 限时抢购/促销

如您所见，限时抢购和促销是两种最强大的营销工具，可让您为客户提供产品或类别的特别优惠，还允许批发商以特价购买。 更重要的是，限时抢购可以成为一种非常有效的快速卸载多余库存的方法，在几小时内将负面变为正面。 在一致的基础上销售产品是理想的，然后计划您的库存以完美匹配即将到来的客户需求几乎是不可能的。 例如，当您必须出售过季或难以销售的商品时。 因此，通过限时抢购，您将能够降低后端的运营和库存成本。

成功销售策略的最佳范例

Hubspot 销售策略

HubSpot 公司成立于 2006 年，现已发展到来自约 100 个国家的 56500 多家客户，年收入超过 5.1 亿美元。 尽管它如此强大，但它从一开始就在其销售策略中具有一些非常特别的东西。

1. 根据可重复的评估标准聘用合适的人

有一个成功的销售代表的属性列表，然后建立了一个可重复的过程来评估候选人，同时根据以下一些标准面试他们： - 职业道德 - 可指导性 - 智力 - 热情 - HubSpot 的准备和知识 - 适应能力改变 - 先前的成功 - 组织能力 - 竞争力 - 简洁

2. 培训销售团队，让他们假装是客户

定义销售流程后，明智的做法是概述公司的独特价值主张、目标客户、竞争，以及最常见的反对意见、产品特性和优势。 之后，将创建一个动手培训计划，以便不仅在销售代表真正开始销售之前模仿销售流程。 同时，他们将被允许体验公司目标客户的痛点。 Hubspot 培训计划的很大一部分包括让代表生成自己的网站和博客，然后为其增加流量。 因此，代表将能够在未来更好地咨询潜在客户。 此外，还利用考试、认证计划和演示文稿来衡量每个代表的表现。 当员工完成入职后，Hubspot 团队将继续通过团队销售流程的不同阶段跟踪他们的进度。

团队将主要查看一些标准，例如创建的潜在客户、工作的潜在客户、交付的演示和赢得的潜在客户。 之后，Hubspot 将相互衡量这些标准，以创建比率，例如创建的潜在客户与赢得的潜在客户之间的比率。 在此过程中将跟踪每个阶段。 因此，如果有代表在任何特定指标上苦苦挣扎，团队可以更深入地了解它发生的原因。

3. 协调销售和营销

在 Hubspot 中，销售和营销团队有着密切的联系，同时每个月都在努力创造稳定的潜在客户。 在此过程中，市场营销人员了解销售线索在移交给销售部门之前需要具备的确切品质，以及每个月需要产生多少合格线索才能达到销售预测。 同时，销售团队非常清楚他们在联系潜在客户之前应该等待的时间，以及他们应该为联系该潜在客户所做的努力。

Salesforce 销售策略

Salesforce 的价值几乎超过 1250 亿美元。 更重要的是，迄今为止，Salesforce 的收入达到了 50 亿美元，比历史上任何其他 SaaS 公司都要快。

1. 建立严谨的销售训练营

在 Salesforce，销售人员参加了非常严格的新兵训练营课程，以进行企业销售代表可能需要两到三个月的入职培训。 当代表到达时，他们将获得一系列家庭作业，其中包含有关他们将使用的软件的 20 小时视频说明。 此外，这些是一致的考试，包括测试他们对所述软件的知识。

同时，在此过程中，将有“壮志凌云”、“明日之星”等奖章授予表现最佳的人。 在进行培训时，Salesforce 将始终提醒销售人员向潜在客户讲述个人故事的重要性，彼此之间也是如此。 因此，当他们遇到潜在客户的反对意见时，团队将配备大量客户故事，以便他们能够顺利背诵。

2. 建立一个持续改进的系统

从客户反馈到员工反馈，Salesforce 充满了 NPS。 他们还在培训后对销售代表进行调查，以便他们可以生成一个系统，用于下一次改进他们的入职计划。 此外，为了支持该系统，还使用了一些指标，特别是在不断跟踪和衡量代表的成功时，考虑了以下一些标准：

• 可见性：这将显示预测销售额和实际销售额以及达到的配额百分比
• 流程有效性：这将显示成功率和代表达到配额的百分比
• 生产力：您可以在此处查看销售生命周期的平均长度
• 潜在客户管理：这是显示转化率、潜在客户响应时间和潜在客户数量的部分

3. 利用广泛的数据分析和销售支持

Salesforce 还生成了独特的销售情报，通过在过去十年中从众多行业、公司和城市收集的数据，提供有关潜在客户成为客户的可能性的高标准信息。 此处的“销售宣传资料”部分也可通过一个可供所有代表使用的中央系统进行高度访问，该系统旨在提供现成的客户成功案例、入职计划以及其他内容以提高生产力。

Shopify 销售策略

Shopify 的记录也令人瞩目，因为它的收入达到了 10 亿美元，比任何其他 SaaS 公司都快。 目前，它的估值已超过 200 亿美元。 您应该了解其销售策略的一些特点：

1.雇佣优秀的人，优秀的销售人员不是必须的

为了制定出色的销售策略，聘请优秀的人才始终至关重要。 有很多销售经理认为聘请销售巨星就足够了，但 Shopify 销售团队会寻找优秀的人才，然后对他们进行良好的培训，以便他们成为优秀的销售人员。 以下是团队用来评估销售人员的六个关键人格特质： - 智力 - 职业道德 - 成功历史 - 创造力 - 企业家精神 - 竞争力

2.将销售视为一门科学，而不是一门艺术

正如我们所看到的，销售记录的成功现在应该根据冷酷、硬数据点而不是神秘的定性评估来解释。 因此，Shopify 销售团队现在选择跟踪他们的平均交易规模、平均销售周期长度、潜在客户的交易转化率、每位代表每天的电话以及正在处理的交易数量。 然后，这些经过较长时间跟踪的指标中的每一个都会被通知给公司，以便他们了解销售流程的情况以及需要改进的确切领域。

3. 建立智能的技术基础

过去，销售代表会手动将电话和电子邮件记录到 CRM 中，每周大约需要五个小时才能完成。 如果销售人员很大，那么一周将浪费 130 个小时。 这种方法被认为是时间和资金的误用，于是 Shopify 团队决定采用免费的 HubSpot CRM。 之后，当潜在客户打开他们的电子邮件、单击链接或查看文档附件时，销售代表将能够收到通知。 因此，他们能够接触到大约 1900 万潜在客户。 此外，有关上述潜在客户的详细信息，例如估计收入、员工人数或建议的电子邮件地址等等。

4.消除不合格的潜在客户以保持高质量的管道

大约 80% 的阈值质量用于过滤掉不合格的潜在客户。 如果有合格的潜在客户，那么代表必须对以下五个问题中的四个问题有一个可靠的答案：

• 痛苦：潜在客户是否正在经历一个突出的业务问题或挑战，从而使他们做出改变？
• 权力：潜在客户是否直接参与决策过程？ 如果他们不是，那么谁是？
• 金钱：产品是否在他们的预算限制范围内？
• 流程：他们的购买流程是什么？
• 时间线：他们目前处于买家旅程的哪个阶段？ 他们以后会在合理的时间范围内购买吗？

概括

通过以上所有部分，我相信您不仅会看到增加销售额、转化率、收入和利润的方法，而且还可以为您的产品和服务建立一个有信誉的品牌。 这里没有最好的销售策略，但在您之前，许多电子商务商店已经证明这些策略是有效的。 如果它适用于您的业务类型，请加倍努力。 如果没有，请尝试另一个。

希望在阅读此销售策略后：如何制定计划？ 文章，您最终将能够找到最适合您商店的电子商务营销策略。 如果您有任何需要解释的信息，请不要害怕告诉我们，我们随时愿意为您提供帮助。