制定成功的销售策略并达成更多交易的 6 步流程

产品和服务不只是推销自己。 要在现代世界中竞争，您必须实施适应客户需求的销售策略。

低俗的“华尔街之狼”喷雾和祈祷策略的日子已经一去不复返了。

消费者正被 24/7 的广告轰炸。

因此，建立关系、满足客户需求和使用数据驱动的销售策略是现代销售成功的关键。

本文将为您提供可操作的销售策略，以添加到您的销售流程中。 无论公司规模如何，都可以应用销售策略的基本原理来满足您的需求。

现代销售是什么样的

销售与20年前不同。 以前，客户受销售人员的摆布。

如果您在 20 年前购买一台笔记本电脑，客户旅程将是这样的：

客户可能听说过各种型号，但需要销售人员来接收所有产品信息，例如不同的型号、规格和价格点。

今天，典型的旅程意味着客户更了解情况。 在开始销售对话之前，他们已经研究了产品评论并与他们的朋友谈论了您的产品。

今天，销售人员的角色更具咨询性，并且基于了解您的产品或服务如何满足客户的特定需求。

今天的销售人员需要培养他们与潜在客户的关系，并在为他们的问题提供最佳解决方案方面发挥咨询作用。

意识到问题的客户需要帮助确定哪种解决方案适合他们以及如何实施。

例如，假设您是一位想要自动化营销的企业主。 如果您与我们的团队预订演示电话，您将了解如何细分受众以获得更好的个性化、构建转换更多客户的序列、如何通过合格的潜在客户来节省时间等等。 呼叫将围绕为您的特定问题提供解决方案而不是演示功能。

什么是销售策略？

销售策略是您的公司为销售您的产品或服务而制定的计划。

将其视为您的销售部门的顶级“方法”。

您的销售策略应回答以下问题：

1. 你要卖什么？
2. 你会把它卖给谁？
3. 您将使用哪些方法来销售您的产品或服务？

销售策略的类型

在制定计划时，您应该考虑三种主要策略：

1. 针对新受众的销售策略

利用新的受众群体可以增加漏斗线索的顶部。 电子邮件营销数据库每年下降 22.5%，这意味着将新的潜在客户添加到您的渠道非常重要。

您可以通过入站或出站策略积极获取新线索：

• 入站策略包括使用在线内容（例如博客文章）或建立社交媒体形象来吸引潜在客户。
• 出站策略是您通过冷电子邮件、社交媒体消息或冷电话联系潜在客户的策略。

阅读更多：入站与。 对外营销：2022 年使用哪一种？

2. 优化现有潜在客户转化率的销售策略

潜在客户成本 (CPL) 因行业、类型和许多其他因素而异。 例如，营销合格的潜在客户比销售合格的潜在客户更容易获得。

平均而言，搜索引擎优化和内容营销线索的成本为 14 美元，而搜索引擎广告的成本为 60 美元。

提高转化率可以让您通过增加营销支出来发展业务。 有很多方法可以提高转化率，例如：

• 瞄准正确的潜在客户。
• 为销售漏斗的每个阶段创建内容。
• 培训您的销售团队，使其成为更好的销售代表。
• 创建个性化的潜在客户培育序列。
• 实施线索评分。

3. 从现有客户那里获得回头客的销售策略

留住现有客户与寻找新客户一样重要。 平均而言，回头客在建立关系的第三年比前六个月多花费 67%。

关键是找到追加销售和交叉销售现有客户的方法。

Camtasia 是一款视频编辑软件，如果客户购买最新版本，可享受 50% 的折扣。

一旦你购买了他们的一种产品，比如 iPhone，想想像 Apple 这样的公司。 在接下来的几年里，你很有可能会购买他们的整套产品，比如 Macbook、AirPods、Apple Watch 等。

如果不制定如何向更多现有客户销售的策略，您将失去大量潜在收入。

您的一些客户会忠于您的品牌。 他们想购买您拥有的一切，因为他们信任您的质量和服务。 调查您的客户并询问他们对他们最有利的产品或服务类型是值得的。

为什么需要销售策略？

销售策略的关键不仅仅是制定计划。 您需要一个利用数据和高级分析来改进决策的计划。

数据点可让您获得更多洞察力、预测未来预测并准确评估销售代表。

据 Experian 称，85% 的企业将数据视为其组织最有价值的资产之一。 此外，大约 28% 的潜在客户和客户数据被怀疑存在一些不准确之处。

这就是您采用数据驱动的销售策略的原因：

1. 提高销售代表绩效

销售经理和销售支持团队应该朝着同一个目标努力。 然而，情况并非总是如此。

您可以使用数据查看销售过程中的所有弱点。 如果您发现销售周期比平时长，可能是因为您的销售代表没有正确跟进潜在客户或没有很好地处理反对意见。

销售策略观察当前的弱点并创建一个解决这些问题的系统。

2. 提高获客率

销售策略应该允许销售代表在他们的方法上灵活。 卖家需要根据他们的个人需求来满足潜在客户。

您的销售策略可能是为您合作的每个行业创建量身定制的案例研究。

在本案例研究中，Encharge 展示了我们如何帮助财务顾问将电子邮件自动化应用到他们的业务中。

3. 制定销售流程

销售策略包括整个销售过程。 它为您的所有代表创建了一个系统。

如果没有系统，销售代表将浪费时间执行低效的任务——他们可能会花太多时间研究他们的前景。

销售策略可能需要分配支持或运营团队，以帮助销售代表在通话前快速了解他们的潜在客户。

此外，所有决策都将源自销售策略。

如果您的销售团队想要自动化他们的销售流程，您将需要实施 CRM、预测和其他工具。

您的销售策略甚至会决定您雇用的销售代表的类型。 如果您从事高价销售，您将希望聘请能够适应跟进并与高管或首席执行官交谈的销售代表。

创业公司的 5 种制胜销售策略

销售策略有助于使您的销售人员与共同的目标保持一致，并使他们能够发挥最大的作用。 我们将介绍一些包含在您的整体销售策略中的关键策略：

卖给你的买家的需求。

在过去十年中，B2B 购买过程变得更加复杂。 2015 年，每个采购决定都需要 5 到 6 个人才能达成一致。 今天，Gartner 发现一个复杂的 B2B 解决方案可能涉及 6 到 10 个决策者。

因此，您不仅仅是向一个人销售，而是向一整组利益相关者销售。 即使他们没有相同的职位或人口统计信息，他们都处于相同的情况。

您不会根据人口统计数据或工作特征向他们销售产品。 他们主要关心的是他们目前的情况是否威胁到他们的业务目标。

行为改变是由买家处境中的挑战驱动的，而不是他们的专业倾向。

买家会提出针对他们当前情况的重要问题。

客户旅程反映了买家的想法，特别是他们在决定是否向您购买时的想法。

不要专注于买方的职位、角色或职位。 相反，开始向他们的独特情况推销。 您的解决方案将解决他们在业务中的哪些困难？ 这将如何从根本上减轻他们目前的压力、不适和痛苦？

然后让您的销售技巧适应客户旅程的每一刻。

以下是 SEO 软件公司 Wordstream 如何改变营销方式以迎合买家需求的示例。

首先，他们对 200 多家营销机构进行了调查，发现 40% 的机构都在努力管理自己的时间。

即使是最熟练的广告商也难以管理他们在客户帐户和其他职责之间的时间。 因此，WordStream 制作了它的登录页面，以直接与其买家角色——“忙碌的机构”对话。

关键是要关注你的客户并发现让他们夜不能寐的痛点。

创造改变的紧迫感

大多数销售代表认为整个销售过程是线性的——每个买家在销售周期中都会经历一系列可重复的步骤。 而且，在某个时候，潜在客户会选择你或你的竞争对手。

但是，您的买家可以选择不做任何决定。 研究表明，至少 40% 的管道交易输给了“无决策”而不是竞争对手。

人们有一种“现状偏见”，他们自然会对做与他们目前正在做的事情不同的事情感到不舒服。

例如，实施一个新的解决方案需要付出很多努力。 与他们已经在做的事情相比，将新战略融入他们的业务的精神能量“感觉很冒险”。

作为一个局外人，你正在与惯性作斗争，你的买家自然倾向于保持现状。

通过扰乱潜在客户的现状，推动变革的需求，并创建一个使您与竞争对手区分开来的购买愿景，您可以说服他们改变并选择您。

尽管如此，您不能简单地开始宣传您的解决方案的功能。 如果潜在客户看不到您的解决方案的必要性，他们就不会关心您的解决方案。

相反，专注于证明您的潜在客户的现状阻止他们实现最重要的业务目标。

紧迫性应该与你的价值主张联系起来。 将紧迫性视为买方问题的强度，将价值主张视为解决方案的差异化因素。

以下是帮助您提高销售转化率的几个因素：

• 展示价值主张：如前所述，价值主张不仅仅是为您的解决方案添加功能。 您必须通过准确展示产品或服务如何缓解他们的问题来连接这些点。 它解决的问题越大，价值主张就越大。
• 相关性：您的解决方案与您的买家相关吗？ 我们建议专注于利基市场，以吸引他们的特定痛点。
• 清晰：你必须清楚地表达你的价值主张。
• 紧迫性：虚假的稀缺性、截止日期和折扣在 B2B 销售中不是很有效。 相反，紧迫性来自于让您的买家了解他们的问题有多大。 例如，您可以解释他们的问题如何导致他们的竞争对手超过他们的客户。
• 焦虑：通过让客户对您的产品充满信心来消除他们的焦虑。 这可能是在推销买家的愿景，也可能是在使用信任因素。 如果您曾与他们所在行业的知名品牌合作，这有助于平息他们的恐惧。
• 分心：专注于号召性用语。 销售代表必须解释如何完成交易符合他们的最大利益，而不仅仅是您的利益！ 有一句流行的说法是“时间会扼杀所有的交易”。

不要成为商品

根据客户反馈或发现问题，您将能够将解决方案的特定功能与潜在客户问题的需求联系起来。

但是，您的竞争对手也会对客户的这些相同输入做出反应。 这意味着您重复不会区分您的品牌的商品信息。

当买家听到并阅读您和您的竞争对手的类似营销和销售信息时，他们不会看到他们的选择之间有任何对比。 这意味着没有令人信服的理由来改变，所以买家选择不做决定。

相反，您需要挖掘潜在客户的“未考虑需求”。 这些是您的买家尚未意识到阻碍他们的错失机会、缺点和挑战。

“节省时间、吸引更多客户、提高转化率”是每个潜在客户都会听到的声明。

大多数公司会尝试加入“增值服务”，这在理论上听起来很棒。 然而，对于买家来说，他们通常会增加对话的复杂性和成本。

告诉你的潜在客户他们已经知道的痛点不会让你成为一个值得信赖的顾问。 这只是他们已经听过的另一个销售对话或推销。

这需要您的销售方法具有独特性。

例如，Encharge 不仅可以节省时间。 它提供了一种可扩展的解决方案，可以根据潜在客户在渠道中的位置将其转变为买家。

与其他电子邮件提供商不同，我们提供基于行为的电子邮件，让您根据潜在客户和客户的特定行为构建序列。

在这种情况下，商品化的对话是“节省时间”。

然而，无条件的需要是试图聘请合适的开发人员来建立适当的入职顺序的压力和复杂性。

用户不仅需要节省时间，还需要一个简单的解决方案，可以轻松地吸引新用户或培养潜在客户。

专注于您的价值主张。

在向潜在买家销售价值主张时，贵公司提供的产品与竞争对手可以提供的产品之间有多少重叠？

大多数 B2B 销售代表会承认产品之间存在高度重叠。

许多公司可以在具有相似定价和功能的竞争行业中完成这项工作。 如果您的潜在客户没有看到您和其他选择之间有太大差异，他们更有可能根据价格做出决定。

通过首先了解客户来创建您的价值主张。 以下是有关您的潜在客户的问题：

• 待完成的工作：他们需要完成什么？
• 收获：什么会让您的客户满意并让他们的生活更轻松？
• 痛苦：是什么困扰着您的客户并阻止他们完成这项工作？

列出这些答案后，您就可以开始制定您的价值主张了：

• 产品和服务：您提供什么来帮助您的买家完成工作？
• 获得创造者：您能提供什么帮助他们的生活更轻松？
• 止痛药：您将如何帮助您的客户减轻或消除他们的痛苦？

现在，让我们考虑一下特斯拉如何适合特定的买家角色。 您可以看到他们针对想要传达成功形象的高收入人群。

请注意特斯拉如何提供角色正在寻找的东西。

中上阶层男性难以找到充电站或担心电池没电了。 他们会喜欢一辆配备高科技电池、性能像跑车的汽车，并得到朋友的称赞。

考虑您的客户有什么工作和目标。 想想他们真正的痛点。 例如，拥有 5-10 名员工的数字代理机构与拥有 500 名员工的代理机构面临的问题大不相同。

企业机构可能难以雇用合适的人员或希望降低管理团队的复杂性。

较小的机构可能会被低薪和压力大的客户困住。

了解您提供的产品以及您适合市场的位置是提供有效价值主张的关键。

一旦你确定了你的确切适合，你必须将信息传递给你的销售代表，这样他们就可以向他们的潜在客户推销解决方案如何减轻他们的痛苦。

使用潜在客户评分来确定潜在客户的优先级。

并非所有潜在客户都是平等的。 有些不适合您的公司，而另一些则非常适合。 某些潜在客户的预算可能很低，而其他潜在客户可能已经有了他们满意的解决方案。

潜在客户评分允许您根据潜在客户快速完成交易的可能性来确定他们的优先级，甚至在您的外展工作开始之前。

您的潜在客户会根据其特征和行为进行评分。 可能影响排名的因素包括：

• 职位或角色
• 表明意图的具体行动
• 部门
• 公司规模

在潜在客户列表中从上到下优先考虑得分最高且转化潜力最大的潜在客户。

通过潜在客户评分，您的销售代表可以将时间花在更有可能关闭的潜在客户上，从而提高公司的生产力和收入。

Encharge 可让您自动为潜在客户评分。 只需设置标准，您的潜在客户就会根据他们的特征或行为进行评分。

如何为您的团队制定有效的数据驱动销售策略

除非您没有制定清晰且可操作的销售策略，否则世界上所有的策略和策略都无济于事。

该策略为您提供了一个宏伟的愿景，可以改善您业务各个方面的决策。

“商业在一方面就像战争。 如果它的大战略是正确的，可以犯任何数量的战术错误，但企业证明是成功的。”

——罗伯特·E·伍兹将军

以下是为您的组织制定强有力的销售策略的五个步骤。

1. 为您的组织制定销售目标

设定目标的过程比听起来要困难得多。 作为销售策略的一部分，您应该设定与公司使命一致的长期目标和专注于在本月或本季度完成足够交易的短期目标。

销售策略涵盖业务增长的许多重要方面，例如：

• 收入目标
• 目标客户
• 销售方法和指标
• 销售人员能力
• 技术

首先，从概述您的目标开始，这样您就可以制定如何实现这些目标的计划。 这应包括以下内容：

您的销售策略的执行摘要：将此视为您的使命宣言。 您想要实现的总体结果是什么，或者您希望您的公司拥有什么样的宏伟愿景？

例如，Airbnb 是寻找酒店服务的领先平台。

业务目标和收入目标：您将列出您要实现的所有业务目标。 包括销售目标、收入目标、客户终身价值、经常性销售数字等。

回顾前期表现：确定您上个季度或上一年的表现并找出错误。 您可能必须审核您的销售活动，以帮助您确定如何优化您的输入。

以下是分析团队过去表现的方法。 你可以看看：

• 关闭线索到客户的百分比
• 每个潜在客户的价值
• 每月产生的潜在客户。

然后根据客户角色的类型分离这些潜在客户。 每个企业在跟踪和组织数据的方式上可能都是独一无二的。 关键是了解哪些客户值得花最多时间。

2.创建目标客户角色

明确您的销售对象对您的销售策略至关重要。

您可以根据实际客户的人口统计、行为、生活方式、动机和挑战来构建买家角色。 公司使用买方角色来代表做出购买决定的客户。

评估哪些客户最成功地使用您的产品，并寻找共同特征。 理想的客户资料将使您的团队专注于可以为您的公司创造最大价值的交易。

确定哪些属性对您的买家角色很重要。 您需要考虑他们的生活方式、动机、挑战和目标，以更深​​入地了解他们的愿望。 考虑以下类别来构建您的客户角色：

• 画点：他们有什么问题可以帮助他们解决？
• 动机和目标：他们的业务目标是什么，是什么推动了他们的业务决策？
• 反对意见：他们对竞争对手有什么不满？
• 人口统计：他们的职位、行业和公司规模是什么？
• 职业生涯：您的潜在客户在他们的行业工作了多长时间？
• 生活方式：他们的工作职责是什么？
• 品牌：他们在公司使用什么类型的产品？
• 媒体：他们去哪里获取可信信息？

例如，考虑 Clear Voice 的客户角色，这是一个允许企业雇用作家和其他创意人才的内容营销市场。

请注意 Clear Voice 如何定制其直接针对角色痛点的解决方案和营销信息。

识别目标角色可以让您制作您的销售信息，以更好地向潜在买家传达您的价值主张。

3. 制定清晰的销售流程

您需要一个销售流程来指导您的团队完成从第一次联系到完成交易的每一步。

在整个销售过程中，它涵盖了销售人员需要为每个潜在客户做的事情。 这与销售策略根本不同。

有效的销售策略概述了如何实现销售目标。 它通过考虑障碍、机会和竞争，为销售部门的每个人提供可操作的步骤。

相反，销售流程是销售人员为实现既定目标而必须遵循的一系列活动。

通常，B2B 销售流程可能包括：

1. 初步外展或勘探
2. 资格和发现
3. 定义潜在客户需求
4. 销售会议或产品演示
5. 提议
6. 谈判
7. 关

您的销售流程还可能包括追加销售机会或客户入职。

选择您的代表应在每个阶段使用的特定销售策略。 他们是否在最初的外展活动中发送冷电子邮件或打电话？ 他们可以立即安排产品演示，还是会邀请新的潜在客户加入 Zoom 通话？

根据你在现实世界中看到的工作计划你的策略，但随着事情的变化要灵活。

4. 审核并实施支持您的计划的正确技术堆栈

大多数销售团队可以访问他们经常使用的各种工具和平台。

但是，如果这些平台不以某种方式共享或集成数据，则可能会丢失有价值的信息。

因此，开发支持数据驱动的销售计划的技术堆栈至关重要。

我们推荐以下内容：

• 对团队现有的工具和技术进行审核。 确定哪些是必要的，哪些可以替换，哪些可以删除。
• 专注于易用性和集成。 使用最新、最复杂的工具并不总是更好。 确保您选择的平台可能会被您的团队使用。
• 在购买新技术之前采访关键利益相关者。 从您最好的代表那里获得反馈——毕竟，他们将是使用它的人。 他们会知道什么有效，什么无效。

5. 将数据应用于您的决策

考虑标准销售指标，例如平均交易规模、管道速度、潜在客户响应时间和配额完成情况。

您可能还需要考虑不太常见的数据，例如销售支持内容的执行情况或潜在客户在一周中的哪几天最有可能接听电话。

数据驱动的销售策略可以改善从潜在客户评分到入职的所有方面。 如果您不知道从哪里开始，这里有一些想法：

• 入职：要定制未来的入职计划，收集有关销售代表培训的数据，并确定导致成功代表的入职序列之间的共性。
• 销售效率：分析您的销售代表的时间使用情况。 他们是否在管理任务上花费了太多时间？ 优先考虑将琐碎任务减到最少的工具，并使用此信息来指导您的技术购买。
• 交易分析：进行赢/输分析，以确定为什么一些潜在客户购买您的产品而其他人不购买。 您可以根据这些数据定制您的销售范围。

6. 提供持续的销售培训和辅导

在创建销售培训计划之前，您需要了解您的销售团队的独特优势和劣势。

首席执行官顾问 Melissa Raffoni 与拥有 10 到 1000 人团队的组织的 50 位顶级首席执行官进行了交谈，发现这些问题可以确定销售团队的质量。

• 你的价值主张是什么？
• 你有明确的销售流程吗？
• 您如何跟踪销售效果？
• 你在做什么来增加你的收盘率？
• 您是否有良好的销售补偿来推动正确的行为？
• 你有合适的人吗？

从这些答案中，您可以衡量如何组织您的销售培训。

首先为您的销售培训选择一种格式，使您的员工方便和轻松。 典型的形式包括课程、现场研讨会、聘请外部顾问、内部团队测试和会议。

我们将介绍几种销售培训策略，以促进您的销售代表不断学习。

• 电梯演讲：创建一个通用的电梯演讲，以帮助您的代表准确、简洁地解释您的公司。
• 产品知识检查：对您的销售代表进行产品流行测验。 这应该测试他们对您的产品或服务的功能、优势和规格的了解。 此外，他们应该描述为什么您的解决方案比您的竞争对手更好。
• 异议处理培训：您的代表可能会一遍又一遍地遇到相同的异议。 让您的代表与经理进行模拟通话，以练习他们的演示和异议处理技巧。 保留最常见的反对意见的运行选项卡。
• 行业新闻和趋势培训：信心来自于实践知识。 如果您的代表从内到外了解行业，他们可以轻松地向您的客户解释为什么他们的解决方案是正确的选择。
• 引入外部人员：考虑引入销售专家来培训您的团队。 他们可以帮助您的团队进行特定的战术培训，例如编写更好的电子邮件、最大化您的 CRM 以及使用社交媒体进行销售和潜在客户。

销售培训的关键是不断地将这些策略贯彻到公司的文化中。

销售培训活动中大约 50% 的内容会在短短五周内丢失。 尽量避免讲授式的培训，并让代表开始练习这些概念。

使用 Encharge 提升您的销售策略

您将在那里发现的大多数所谓的“最佳实践”不会帮助您的销售团队取得成功。 与其遵循基本的“填空模板”，不如制定一种将价值传达到您的销售对话中的策略。

利用数据并采取以客户为中心的销售策略将使您能够完成更多交易。 无论是初创公司还是企业解决方案，销售策略都是实现收入增长和提高客户忠诚度的关键。

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