今年 130 多个销售统计数据为您提供指导

已发表: 2020-01-03

查看这些令人兴奋的销售统计数据。您知道销售转化率达到 3.46% 的峰值吗？还是 61% 的销售专业人士认为现在的销售比五年前更难？

听起来是不是很鼓舞人心？

很明显，销售的世界在不断发展，但与五年或十年前相比，销售行业也明显不同。

由于技术进步，变化正在以光速发生，您需要问自己的关键问题是：

我的公司能跟得上吗？
我们要怎么做？

为了让您更好地了解销售状况并帮助您做出正确的业务选择，我们编制了一份完整的销售统计数据列表，您可以使用这些数据来指导您今年的决策。

一般销售统计

不出所料，全球企业的首要销售重点包括：
– 完成更多交易 (75%)
– 提高销售漏斗效率 (48%)
– 缩短销售周期 (32%)
全球约有 570 万销售代表。 52.8% 的人与潜在客户面对面交流，而 47.2% 的人在办公室工作。
只有三分之一的销售代理工作时间用于与潜在客户交谈。他们将剩余的时间用于：
– 写电子邮件 (21%)
– 输入数据 (17%)
– 主导研究 (17%)
– 团队会议 (12%)
– 呼叫调度 (12%)
– 培训 (11%)
– 阅读行业报告 (11%)
超过 50% 的卖家在 2018 年错过了配额。
多达 61% 的销售人员同意销售比 5 年前更加困难或困难得多。
您的潜在客户中至少有一半实际上并不适合您的产品或服务。
高达 90% 的买家已准备好在购买过程的早期与销售专业人员接触。
在过去的 12 个月中，80% 的公司推出了新产品或服务。同期，超过一半的公司实施了新的销售方法。

销售挑战

以下是销售人员在 2019 年面临的主要挑战：

与低成本供应商竞争 (31%)
创造竞争差异化 (26%)
确保与潜在客户的团队会议保持一致（26%）
为与客户的对话增加价值（22%）
保持盈利能力 (17%)
与客户建立信任 (16%)
安排约会 (14%)

销售人员在工作的以下方面最挣扎：

勘探 (37%)
收盘（28%）
识别潜在客户 (18%)
合格的潜在客户 (17%)

多达 81% 的销售团队不定期审核销售流程。
20% 的销售团队没有必要的资源来帮助他们加强工作流程。

冷电话销售统计

28% 的卖家声称推销电话不仅有效。
在 2018 年和 2019 年，69% 的买家接受了来自新供应商的电话。
对于 41.2% 的销售代表来说，手机是最有效的销售工具。
周三和周四是通过电话联系潜在客户的最佳时间。
打冷电话的最佳时间是下午 4 点到 5 点（决策者准备离开办公室时）或上午 11 点到 12 点（午餐时间之前）。
此外，如果您在上午 8 点拨打电话，您更有可能得到积极的回应。
正如您可能已经预料到的那样，拨打电话的最糟糕时间是星期五下午 1 点到 3 点之间。
SDR 花费多达 15% 的时间（每月 25 小时）留下语音邮件。
在一小时内与一位决策者联系需要多达 18 个拨号盘。
销售代表通常会在他们真正接触到潜在客户之前打电话六次。
58% 的消费者已经对在第一次电话会议期间讨论定价感兴趣。 54% 想知道产品是如何工作的，47% 了解企业想要实现的目标，44% 了解类似公司如何使用该产品，37% 清楚他们应该购买的原因。
销售代表提出的问题数量与他们的成功程度之间有着明确的关系。因此，请务必定期向潜在客户提问。
但是，你不应该问太多问题。如果您想安全起见，请在通话期间提出 11-14 个问题。
此外，如果您想完成一笔交易（这不是每次销售互动的目标吗？），龚发现最好的问题类型与您的潜在客户的痛点有关。
当你应该在通话过程中提问时，不要在通话开始时就问所有问题，就好像你在使用清单一样。取而代之的是，在整个通话过程中均匀地放置问题，让它感觉像是一次自然的对话。
表现最好的销售代表使用协作词的次数是表现不佳的 SDR 的 10 倍。这些词将成功率提高 35%，包括我们、我们、一起和我们的. 尽量避免使用I、me、you和your之类的词。
此外，成功的销售代表使用肯定、绝对和绝对等词的频率要高出五倍，这会激发信心。
可能对您的转化率产生负面影响的词包括：

百万，十亿，万亿——太抽象了，伤害接近率
竞争对手- 减少您进入后期阶段或关闭的机会
免费试用- 将进入下一步的机会降低 5%
合约——收盘率下降 7%
向您展示如何- 如果您在一次通话中使用它超过 4 次，则将关闭率降低 13%
贵公司的名称——当您在一次通话中使用它超过四次时，会降低 14% 的成交率
折扣– 收盘价降低多达 17%

而不是问我是不是在糟糕的时候抓住了你？ （这会使您预订会议的机会减少 40%），试试你今天好吗？ （将您的机会增加 3.4 倍）。
成功的 SDR 在通话中占 54%，而表现较差的 SDR 仅在通话中占 42%。

电子邮件外展统计

一般人每天收到的电子邮件中，几乎有一半被删除。这个活动通常只持续大约 5 分钟。
只有 23.9% 的销售电子邮件实际上是由收件人打开的。
多达 95% 的销售专家认为批量电子邮件几乎没有效果。
另一方面，个性化电子邮件可以将打开率提高多达 26%。
同样，如果您个性化您的销售电子邮件，它们的点击率将提高 14%，最终转化的机会将提高 10%。
高达 80% 的潜在客户更愿意通过电子邮件联系。
令人惊讶的是，绝大多数潜在客户希望早在凌晨 5 点或 6 点就阅读电子邮件。
当涉及到电子邮件主题行中包含的最有效的词时，请查看以下列表：

连接
演示
申请
消除
付款
机会
会议

另一方面，以下是电子邮件主题行最无效的词：

按
扬声器
协助
邀请
社会的
确认
加入

不用说，您应该避免在主题行中使用全部大写字母，因为这可能会损害您的回复率高达 30%。
主题行的理想长度是 3 到 4 个单词。
如果您的主题行包含收件人的名字，那么无论行业如何，唯一打开率都会上升 29.3%。
听起来可能很有趣，但是以三年级阅读水平编写的电子邮件的回复率为 53%（比用更复杂语言编写的电子邮件高 36%）。
为了增加获得回复的机会，请避免写太长或太短的电子邮件。理想的电子邮件长度在 50 到 125 个字之间。
与冷电话类似，您的电子邮件应要求提供一些信息。如果一封电子邮件包含 1 到 3 个问题，则获得回复的可能性会增加 50%。

特别提款权销售统计

美国总人口的近 5% 从事销售工作。
位于美国的 B2B 销售代表的年薪约为 51,378 美元（平均年薪）。
销售发展代表 (SDR) 的平均任期为 1.5 年。此外，只有 8% 的特别提款权担任该职位超过 3 年。
销售公司平均花费 97,960 美元更换销售代表。最重要的是，他们通常需要 3.5 到 5.5 个月才能填补空缺。
如今，高达 84% 的销售领导者实际上并不相信他们拥有能够取得巨大成果并取得成功的团队。
共有 58% 的销售团队声称他们计划在来年增加员工规模。
愿意为销售培训和发展投资技术的团队比无意进行此类投资的竞争对手的效率高 57%。
仅有 24% 的销售代理拥有商业学位。
新聘用的销售代表完成基础培训大约需要 10 周的时间。但是，它们仅在 11 个月后才具有生产力。
到 2020 年，将有 100 万销售代表失业。
特别提款权的总平均薪酬为 72,000 美元。
平均而言，大多数 SDR 需要 4.1 个月的时间来提升，他们通常在分配的角色中花费大约 2.8 年。
客户经理的目标收入为 115,000 美元。
平均 AE 需要 4.7 个月的时间来提升，他们通常在该职位上花费大约 2.7 年。
共有 17% 的销售人员从未上过大学。四分之一的销售人员主修商业。
只有 39% 的销售人员有意从事销售工作。

销售培训统计

销售培训的投资回报率为 353%。粗略地说，公司每在培训上花费 1 美元，就会获得大约 4.53 美元的回报。
26% 的销售代表声称他们的销售培训几乎没有效果。
超过四分之一 (27%) 的公司不提供任何形式的销售入职计划。
对于需要重新设计销售入职计划的公司，自愿离职率从 7.9% 增加到 14.2%。
具有专门销售支持功能的公司的销售培训效果提高了 29%。
几乎 75% 的销售启动参加者声称他们公司的销售启动不值得 A 级，而 29% 将其评为 C 或以下。

销售辅导统计

通过有效的销售指导，公司可以将赢率提高 29%。
高达 60% 的公司采用随机或非正式的方式进行销售指导。
共有 79% 的企业买家声称，与值得信赖的顾问的销售人员互动至关重要。
超过三分之二的员工向一个不是好教练的经理汇报，他们正在考虑辞职。
提供体面的销售指导的公司收入同比增长 8.4%，比不提供此类指导的公司提高了 95%。
只有大约 15% 的销售经理认为他们的公司提供了大量的销售指导。

社会销售统计

69% 的销售人员声称他们是自学成才的社交卖家，完全没有培训计划。
仅有 21% 的公司报告称他们的社交销售策略正式与营销社交策略保持一致。此外，几乎三分之一的公司表示他们根本没有特别的社交销售一致性。
将社交媒体纳入其销售流程的销售代表比不相信社交媒体力量的竞争对手多出 23% 的配额。

后续销售统计

一半的买家选择最先响应的供应商。
超过 50% 的公司需要五个工作日以上的时间来响应新的潜在客户。
高达 80% 的销售电话转至语音信箱，90% 的首次语音信箱永远不会被退回。
第 6 次呼叫尝试联系了总共 93% 的已转换潜在客户。

销售策略

最好的销售渠道是：

电话 (36%)
电子邮件 (30%)
领英 (12%)
脸书 (7%)

超过 50% 的成功销售团队对他们的计划有 12 个月的看法，而 10% 的人会规划未来三年。
共有 47% 的公司将销售和营销团队保持一致，他们经常一起工作以获得更好的结果。
54% 的公司在 2018 年实施了新的销售方法，而 75% 的公司重新调整了销售策略的重点。

销售数据使用

57% 的消费者出于一个重要原因——良好的客户服务——决定与某家公司开展业务。
根据销售市场研究数据，79% 的消费者更喜欢与销售人员互动，他们是值得信赖的顾问，可以为他们的业务增加价值，而不是只销售产品和服务的销售代表。
84% 的供应商认为 VoC 分析在制定销售策略方面发挥着重要作用。因此，59% 的人计划在 2019 年底之前对其进行投资。
64% 的客户对供应商出于个性化目的保存他们的购买历史和个人偏好感到满意。
与 2 年前相比，现在 62% 的客户更害怕他们的信息被泄露。
59% 的客户声称公司应该投资于复杂的数字体验以增强业务。

销售勘探统计

多达 71% 的消费者希望在购买过程的早期听到销售代表的声音。
至少 50% 的初始潜在客户对贵公司提供的产品和服务毫无用处。
大约 66% 的销售代表在一年内只接触了 250 名或更少的潜在客户。
40% 的销售代理表示，现在比三年前更难获得潜在客户的回应。
勘探中最困难的部分是：

安排约会 (14%)
跨渠道联系的一致节奏（13%）
接触正确的利益相关者（12%）
制定有针对性的策略 (12%)
领导资格 (10%)

如果您在初次通话期间至少问了 11 个问题，您可以将完成交易的几率提高 74%。
如果潜在客户需要所提供的产品或服务（75%），如果他们有产品或服务的预算（64%），或者销售代理是否可以为他们提供有价值的东西（63%），他们可能会与销售人员交谈）。

客户关系管理统计

预计到 2023 年，全球 CRM 软件市场将达到 350 亿美元，复合年增长率为 6%。
CRM 技术在销售行业的采用率增长了 113%。
CRM 记录每花费 1 美元的 ROI 为 8.71 美元。
如果您成功实施 CRM 系统，您可以获得 245% 的投资回报率。
CRM 统计数据显示，北美 91% 的公司使用 CRM 系统。
超过 11 名员工的企业中有 91% 使用 CRM 软件。
CRM 是最受欢迎的销售工具。它们的背后是社交勘探、数据服务、电子邮件、电话和销售节奏。
57% 的销售专家每周花费 3 到 10 多个小时使用 CRM 工具。
当他们可以通过移动设备访问 CRM 时，24% 的销售专家会达到他们的年度配额。

销售结束统计

到月底，销售代理完成的交易增加了 3 倍，但损失的交易量增加了 11 倍。
完成交易最困难的部分包括与低成本供应商竞争 (31%)、定位价值主张 (17%) 以及与现状作斗争以避免无决策状态 (17%)。
如果您使用术语免费试用，您实际上可以将关闭率降低 5%。
在一次销售电话中重复您公司的名称四次以上可以使您完成销售的机会减少 14%。
这句话让我向您展示如果在一次通话中多次重复，如何将关闭率降低 13%。这尤其适用于 B2B 销售。

销售生产力统计

与表现不佳的团队相比，高绩效销售团队使用的销售技术数量几乎是其 3 倍。
销售人员每天有三分之一的时间与潜在客户交谈。他们还花 21% 的时间写电子邮件。
50% 的销售时间都花在了非生产性的勘探上。
49% 的公司几乎没有办法衡量销售效率。
高达 79% 的销售主管声称，实现新目标的主要驱动力是提高现有销售代理的生产力。

外包统计

据估计，美国公司每年外包约 300,000 个工作岗位。
美国是最大的承包商，占全球市场份额的 84.2%，而英国的贡献率为 5.2%。
多年来，印度以低成本提供了大量技术工人，因此一直是最大的外包供应商，指数为 7.07。紧随其后的是中国（6.31）和马来西亚（6.11）。然而，就纯粹的金融吸引力而言，斯里兰卡的指数最高（3.42）。
2018年，全球外包市场价值856亿美元。
2018 年，全球业务流程外包 (BPO) 价值 620 亿美元。
菲律宾在呼叫中心外包方面处于领先地位，在前 25 个呼叫中心项目中有 21 个。造成这种情况的主要原因是生活在这个国家（95%）的工人成本低且英语水平高。
78% 的企业表示对与其他公司的外包关系感到满意。
外包的主要原因是：

减少/控制开支 (59%)
专注于核心功能（57%）
解决能力问题（47%）
提高服务质量 (31%)
获得更好的人才和知识（28%）
管理商业环境 (17%)
加快组织转型（17%）

此外，这些是小企业最常外包的业务功能：

会计（37%）
IT 服务 (37%)
数字营销 (34%)
发展 (28%)
人力资源 (24%)
客户支持 (24%)

结论

如果你坚持到最后，你就掌握了有关销售行业的关键数据。其中一些销售统计数据肯定会帮助您转变业务并在不久的将来发展业务。

但是，不要盲目跟随数字。您还需要密切关注您的客户，并为潜在客户创造独特的方法。毕竟，没有人比你更了解他们。

资源：

中心点，2018
统计，2019
终身销售，2017
阿斯兰，2019
马克·韦沙克，2019
2018 年 CSO 见解
销售管理协会，2018
理查森，2019
HubSpot 入境状态，2018
数据驻留，2019
瑞恩集团，2018
呼叫河马，2017
仙爱
环铅
2016 年
HubSpot 销售认知调查，2016 年
龚, 2018
合唱，2017
混搭，2012
雨集团
活动监视器
雨集团
回旋镖，2017
美国劳工统计局，2018
ZipRecruiter, 2019
桥牌集团，2018
德保罗大学，2016
福雷斯特，2019
桥集团公司，2019
埃森哲，2017
培训行业，2018
SMA, 2018
脑鲨，2018
2017 年 Vantage Point 表现
销售人员，2017
曾格民俗，2018
安本研究，2018
销售管理协会，2015
反馈系统，2016
2017 年 CSO 见解
销售人员咨询和以社会为中心的销售，2016
漂移，2017
环领，2015
速度，2015
麦肯锡，2018
销售人员，2019
Kalypso 零售数字创新研究，2019
客户思维，2019
2018 年互联客户状况
市场研究未来，2019
2019 年领英销售状况
核研究，2014
CRM 杂志，2017 年
哈佛商业评论，2017
2019年春季CM
企业家, 2017
毕马威，2017
阿特卡尼，2017
选址组，2017
德勤，2016
离合器，2019
尼尔森，2012
德克萨斯理工大学，2018
BrightLocal，2019 年
首席营销官，2015
凯尔顿，2015
需求生成，2019