您需要了解的关于销售勘探的知识：重要性、技术、策略、工具

大约 40% 的销售人员认为销售前景是销售过程中最具挑战性的部分。 这比那些提到关闭的人多 4%。

当你考虑到销售前景对公司的成功有多么重要时，就会清楚地发现，即使是一家拥有令人惊叹的产品的企业，如果没有有效的潜在客户实践，也很难维持下去。

如果您希望您的销售团队有机会达到他们的收入配额，您需要为他们提供足够的潜在客户来合作。 这些潜在客户不能只是任何人； 他们需要是非常适合您的产品的人，并且会真正响应您摆在他们面前的报价的人。

为了帮助您确保您永远不会用完新的潜在客户，让我们来看看销售勘探必不可少的一些主要原因。 让我们也探索一些您可以使用的最有效的技术，并看看在这个过程中可能有帮助的工具。

什么是销售勘探？

在您的销售团队开始通过您的销售渠道转移人员之前，您需要有人与之合作。 接触随机的人将是浪费时间。 因此，公司需要一个流程来识别和限定潜在客户，然后才能将他们添加到漏斗中并引导他们进行购买。

这就是销售勘探的用武之地。

这是识别和接触符合您理想客户描述的人的过程。 他们是与您当前客户相似的人，这意味着如果向他们提供正确的报价，他们更有可能感兴趣。

可以通过电子邮件、电话推销、社交媒体甚至短信来进行销售探矿。

当您有一个良好的销售潜在客户流程时，您的销售团队不必担心让每个潜在客户都同意。 由于潜在客户具有一致的特征并且与报价非常匹配，因此开发可以重复使用的有效框架要容易得多。

为什么销售勘探很重要？

每月新销售机会少于 50 个的公司中有 72% 没有实现收入目标。 这与每月有超过 100 个商机的公司形成鲜明对比，后者只有 4% 未能实现目标。

您通过销售潜在客户产生的机会数量很重要。 但它究竟能对您的业务产生怎样的影响呢？

以下是它提供的一些主要好处：

• 更多的销售。 如果您开发了一个有效的销售潜在客户流程，您将始终拥有您的团队可以处理的新销售机会。 这可以帮助加速增长并确保您永远不会耗尽扩展业务的空间。
• 更多的收入。 更多的销售机会也意味着更多的收入——然后您可以将其重新投资于扩大团队、改进产品或开展更多营销活动。
• 获得洞察力。 当您接触更多潜在客户并了解他们的反应时，您将开始注意到他们的行为模式。 您还将加深对理想客户的了解，这将对您业务的各个方面产生积极影响，包括营销、品牌和产品开发。
• 增加客户终身价值。 随着您改进您的销售潜在客户流程，您将更好地识别更有可能与您在一起更长时间的潜在客户。 这可以通过增加客户生命周期价值产生累积效应。

销售勘探技术

销售前景是一个持续的过程。 这很大程度上取决于您的团队日复一日的坚持和努力。

但与此同时，也有一些技术可以让这个过程更有效率。 这样，您可以确保每次与潜在客户联系时，您的团队都能够更频繁地取得成功。

考虑到这一点，让我们来看看一些可能有用的有效的销售前景技术。

绘制出您的理想客户

如果您要在销售前景方面取得成功，那么您需要做的第一件事就是首先瞄准正确类型的潜在客户。 您可以确定的有关潜在客户的标准越多，就越容易对潜在机会列表进行分类并确定最有意义的机会。

由于您可能已经在进行销售，因此您应该首先查看您已经拥有良好关系的客户。 尝试尽可能多地了解愿意与您合作的人，您可能会发现差异化因素，这些因素将帮助您确定最适合您所提供服务的潜在客户类型。

如果您想增强您的数据并确保其正确性，您可以与 B2B 领先研究服务提供商合作，它可以帮助您更深入地了解您的理想潜在客户可能是谁。

开发可靠且经过验证的客户角色需要时间，但努力几乎总是值得的。 当您知道您想接触谁、是什么吸引他们到您的公司以及哪些报价会增加完成销售的可能性时，销售前景变得容易得多。

确定连接方式

知道你想接触谁是必不可少的，但前提是你也有一个有效的过程来接触这些潜在客户。 对于 B2B 公司，您还需要考虑如何与决策者联系，而不仅仅是与看门人交谈。

这就是为什么找出最佳的外展方法并拥有一个可靠的流程来获取联系信息同样重要的原因。 如果您使用 TaskDrive 等领先研究服务，您可以利用我们庞大的网络和数据库访问权限来查找经过验证的最新联系信息。

无论是通过电话、电子邮件，甚至是社交媒体，拥有合适人选的正确联系方式可能是决定您的销售勘探工作最终取得成功的最大差异因素。

热身你的前景

正如您自己可能知道的那样，被您不认识的人提出的建议和推销宣传轰炸可能会令人沮丧。 如果做错了，它甚至会令人愤怒——让你立即寻找永久结束对话的方法。

这就是为什么聪明的销售前景专家知道，如果您希望您的潜在客户对您所说的话做出回应，就需要多次联系并采取温和的方法。 很多时候，可能需要进行多次对话，这会逐渐使您的潜在客户对与您合作甚至听取您的建议的想法产生兴趣。

但是，您如何才能为您的潜在客户预热并增加成功的机会呢？

好吧，最好的方法是从您当前的客户那里寻找推荐人。 如果您可以通过推荐或相互联系来接触潜在客户，那么他们积极回应的机会就更高。

由于他们信任推荐您的人，因此他们对您的提议不会持怀疑态度，更愿意倾听您的主张，并且通常更愿意接受您的产品可以帮助他们。

如果您想增加收到的推荐数量，您可以创建推荐计划并通过奖励、折扣和其他针对当前客户的福利来激励他们。

当您无法获得推荐时，制定一个策略，让每个潜在客户获得多个接触点。 如果您有 CRM 解决方案，请设置提醒以通过电子邮件、电话以及您认为相关的任何其他方式参与社交媒体。 这样，您将变得更加熟悉，并可以赢得您要转换的人的信任。

确保你是一致的

持久性和销售齐头并进。 事实上，它甚至可能比您可以使用的任何其他销售策略更重要。 勘探也是如此。

即使你没有完美的漏斗、理想的潜在客户，甚至没有最好的产品，坚持与潜在客户沟通和跟进也能产生令人难以置信的强大结果，让你突破阻力，克服最顽固的反对意见.

但要做到这一点，您需要在公司范围内实施有关如何处理每个销售前景的政策。 您的团队必须确切地知道他们应该追求一个潜在客户多长时间，他们应该多久接触一次，他们应该使用哪些不同的工具和方法来赢得他们，并相信保持一致将带来预期的结果。

无论是发送后续电子邮件、不断分享有价值的教育资源、安排电话会议，甚至是让交易好得让人无法抗拒，有时如果您想引起兴趣并获得最终可能成为从长远来看是最有利可图的。

利用自动化工具

无论您如何改进您的销售预测工作，您最终都会达到无法再扩展的地步。 但好消息是，有很多销售潜在客户自动化工具可以加速或自动化各种任务，让您有更多时间与潜在客户本身合作。

无论是创建高质量的内容、在社交媒体上吸引潜在客户，甚至是查找您想要联系的人的详细联系方式，自动化工具都可以帮助您充分利用可用的时间，让您的销售团队的工作更轻松。

如果您想在不牺牲与您合作的潜在客户的质量的情况下增加您产生的机会数量，那么让我们来看看您应该使用的一些最佳销售勘探工具。

销售勘探的最佳工具

尽管销售潜在客户的基本技术依赖于了解您的受众并坚持与他们沟通，但仍有一些工具可以使完成销售的步骤变得更容易。

以下是您应该考虑的一些主要选项：

任务驱动器。 虽然从技术上讲不是一种工具，更多的是一种服务，但随着您扩大勘探工作并​​为您的团队提供更多销售机会，TaskDrive 可以成为您最大的资产。 它可以通过个性化的潜在客户研究来增强您的 SDR，从而腾出时间专注于建立关系，而不必花费数天甚至数周的时间来整理数据库。 TaskDrive 可以为您提供有关理想潜在客户的广泛且经过验证的数据，帮助您降低成本、节省时间并在此过程中增加销售额。

跟进.cc 。 如果您想要一个简单但功能强大的解决方案来跟进您的潜在客户，FollowUp.cc 是一个不可或缺的工具。 它与 Gmail 无缝集成，并为您的团队提供有关何时跟进的有用提醒。 您甚至可以设置自动跟进，以便即使您的团队成员很忙，消息也会发出。

Outreach.io 。 Outreach 是一个强大的销售潜在客户工具，可以帮助您的销售团队规划与客户的沟通。 他们将确切地知道何时联系、使用何种沟通方式以及如何充分利用与潜在客户的每次互动。 使用您收集的数据，您可以优化流程并将它们与您的 CRM 解决方案无缝集成。

领导智商。 如果您想要一种从 LinkedIn 捕获潜在客户信息的方法，LeadIQ 是一个很好的选择，因为它可以很容易地根据各种标准捕获潜在客户。 您可以自定义要定位的潜在客户类型，从而轻松将捕获的数据传输到 Salesforce、Outreach 或您可能正在使用的任何其他工具。

猎人.io 。 Hunter.io 可能是此列表中最简单的工具，但这并不意味着它不能非常有用。 如果您正在寻找一种更实用的方法来查找潜在客户的电子邮件地址，Hunter.io 可以为您提供一种简单快捷的方法，用于根据企业网站的域名找到任何公司的关键决策者。

底线

销售潜在客户需要付出努力，可能不如完成交易那么令人兴奋，但您产生的销售机会数量最终可能会在您公司的成功中发挥更突出的作用。

但这里有一些好消息。 任何公司都可以开发一个高效的流程来产生高质量的潜在客户，尤其是在充分了解他们的受众并借助一些基本的勘探工具的帮助下。