每个企业都应该跟踪的 11 个销售渠道指标
已发表: 2022-04-27您如何评价 B2B 营销工作的销售业绩？
虽然销量是营销活动绩效的一个很好的指标，但它并不是唯一的指标。 销售管道可让您在 B2B 买家的整个漫长而复杂的旅程中跟踪从潜在客户到客户的潜在客户。
对于每个阶段，不同的指标衡量营销策略的有效性。 以下是 11 个强大的销售渠道指标，可帮助您确定哪些有效……哪些无效：
- 销售周期长度
- 潜在客户与销售合格潜在客户的比率
- 交易盈利能力
- 机会赢率
- 平均交易规模
- 客户终身价值
- 流水线阶段转化率
- 销售支持比率
- 产品线收入
- 客户流失
- 销售机会的年龄
1.销售周期长度
您的销售渠道是否被看似无穷无尽的中等潜在客户列表堵塞？ 你想知道为什么要花这么长时间才能完成交易吗？ 通过销售周期长度指标控制销售渠道管理。
资料来源：营销图表
对您的销售周期长度和相应变量的概览揭示了您的销售流程中的人员和/或资源缺口。 它还可以提供有关为什么某些产品的转化率高于其他产品的见解。
需要注意的是，B2B 销售交易可能需要 1 到 12 个月才能完成，具体取决于行业和所销售的产品。 价值较高的产品通常比消耗品具有更长的销售周期。 例如，在 SEO 和链接建设等专业服务行业，与大公司合作的销售渠道可能需要 1-3 个月。 而工业设备销售通常需要 6-12 个月才能完成。
要计算您的平均销售周期长度：
- 收集已完成的销售数据并计算从第一次接触到完成每个交易的时间量
- 将您的结果与同一市场中的竞争品牌和产品进行比较
维护销售周期报告以更好地了解可能揭示增加价值和缩短销售周期的机会的任何差异可能是有益的。
2.潜在客户与销售合格潜在客户的比率
潜在客户与销售合格潜在客户的比率跟踪您的销售团队将新潜在客户标记为可行并将其移至销售渠道的速度。 更重要的是，它是衡量所产生潜在客户质量的指标。
如果您没有吸引很有可能成为客户的潜在客户，那么由此导致的潜在客户与合格潜在客户的比例较低会提醒您在定位活动有效性方面存在潜在缺陷。
在实践中，该指标也有助于确定哪个销售人员（或团队）最了解客户角色。 然后，您可以将他们的方法推广为您的销售团队的最佳实践。
3. 交易盈利能力
在我们正在探索的所有销售渠道指标中，这一项可能是最不言自明的。 简单来说，交易盈利能力让您知道达成交易所产生的成本是否值得该交易的总货币价值。
要计算完成销售的收入将如何抵消完成销售的金额：
- 将确保销售的预计支出总额加起来
- 从销售价值中扣除
了解任何交易的盈利能力指标将为您提供所需的信息，以决定您是否在花费过少的客户身上花费过多。 这将使您能够瞄准更高价值的客户，推广高价值产品，或重新评估您的营销策略以推广低成本产品线。
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4.机会赢率
该指标衡量您的销售团队在完成交易方面的效率。 它为您提供了一个百分比数字，它是已完成的销售交易数量与潜在客户总数的比率。
资料来源：Brainshark
您的机会赢取率因产品、目标市场和预期客户的一般人口统计而异。 但是，您可以将您的数字与与您类似的企业的数字进行比较，以确定需要改进的地方。
5. 平均交易规模
平均交易规模使用已完成交易的上限和下限来确定每笔交易带来的平均金额。
一般来说，平均交易规模是一个有用的指标，用于识别：
- 客户愿意为您的产品或服务花费的金额
- 理想的目标客户
- 如果您的产品或服务定价正确
当涉及到销售预测时，这个指标也很方便。 假设您的企业正在努力在年底前实现给定的销售数字。 您的平均交易规模可作为确定实现该目标所需的销售数量的指南。
例如，如果一家公司的平均交易规模为 25,000 美元，目标是年销售额 500,000 美元，则至少需要转换 25 次销售额才能达到预期数字。
6. 客户终身价值
研究表明，吸引新客户比留住现有客户的成本更高。 如果您相信与客户建立长期关系，那么客户生命周期价值 (CLV) 是您应该跟踪的指标之一。
CLV 确定您与特定客户的关系的总价值，并帮助您预测来自他们的未来收入。
资料来源：CleverTap
该指标的主要价值在于它能够帮助您确定可能为您的业务带来最多收入的客户类型。 它还为维护客户关系和提供长期价值提供了见解。
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7.流水线阶段转化率
销售渠道由不同的阶段组成：意识、考虑、行动、参与和宣传。 为了最大限度地提高赢得新销售的机会，您必须清楚地了解潜在客户在不同阶段的表现。
流水线阶段转化率衡量的是进入特定阶段并进入下一个阶段的潜在客户的比例。 例如，如果您有 100 人点击进入您的目标网页（认知度），并且有 10 位潜在客户注册了您的时事通讯（转化），那么认知度管道阶段的转化率为 10%。
将您的管道分成几个阶段有利于评估每个阶段的人员流失并将其与当前的行业比率进行比较。 如果特定管道阶段的转化率落后于竞争对手，您可以将其隔离并制定策略以将潜在客户移过该阶段。
8. 销售支持比率
销售支持是衡量您的产品在销售后需要客户支持的比率的指标。 它可以帮助您查明可能存在固有缺陷、难以使用或文档难以掌握的产品。
较低的销售支持比率表明您的产品具有用户友好性和功能设计的理想品质。 这也可能意味着您没有提供足够的客户服务渠道。
但是，支持团队通常会记录高销售额以支持需求量大的产品的数据。 虽然偶尔会出现这种情况，但这通常意味着客户对产品不满意或不知道如何使用它。
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9. 按产品线划分的收入
该指标旨在衡量通过总销售额表示的每个产品线的绩效。 对于提供多种产品的 B2B 企业，该指标对于确定出色和乏善可陈的产品性能特别有用。 这些关键见解推动了有关营销资源分配的明智决策。
作为奖励，您还可以在起草提案或推介以向艰难的潜在客户展示时参考此指标。
10. 客户流失
客户生命周期价值衡量从普通客户产生的预计收入金额，而客户流失跟踪客户流失。 该指标对于使用订阅模式的企业非常有用，例如 SaaS 产品、电信产品或付费新闻通讯。
资料来源：Salesforce
客户流失的公式很简单。 只需从月初的客户数量中减去月底的客户数量，然后将差值除以您的起始数量。
平均流失率因行业和公司年龄而异。 例如，SaaS 的平均流失率约为 5%，而成立至少 10 年的老牌公司的最大平均流失率为 4%。
为什么老公司往往流失率较低？ 随着品牌的成熟，它们背后的公司往往会更好地了解客户的需求，并知道如何定位他们的产品以满足这些要求。 此外，不解决高流失率的公司往往寿命较短。
11. 销售机会的年龄
如果感觉您的潜在客户需要花费大量时间来完成整个销售渠道，那么销售机会年龄指标可能会很有启发性。 它衡量每个开放潜在客户在您的系统中花费的时间。
人们普遍认为，潜在客户在您的管道中花费的时间越长，交易完成的可能性就越小。 滞后时间越长，就越表明您需要提高销售后续工作的质量和一致性——否则潜在客户可能会去其他地方。
我们生活在一个以分析为中心的商业环境中。 展示进展或回归的最佳方式是通过数据。
销售管道指标旨在说明销售流程的不同部分，并确定支持销售和营销工作的改进机会。
利用这些重要数据可以提高对客户需求、您的产品或服务如何满足这些需求的认识，并激发有关如何创新活动以产生可持续收入的想法。
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