管理您的销售渠道:专家的建议

已发表: 2020-03-12
伟大的产品? 查看。

优秀的销售团队? 查看。

然而,您是否仍然有一种预感,即您的数字并不完全符合预期?

首先要调查的是您的销售管道管理。 虽然大多数企业都知道他们应该有一个销售渠道,但并不是所有人都知道如何确保它得到优化并尽可能多地投入资金。

这篇文章的存在是为了确保您这样做。

如果您没有有效地管理您的业务中的潜在客户管道,您最终会浪费您的时间。 这可以成就或破坏您作为销售人员的职业生涯。

尼古拉·列夫奈奇

入职专家和成功教练文达斯塔

目录

什么是销售管道?

销售渠道的 4 个阶段

您如何知道您的管道是否管理不善?

有效管理销售渠道的迹象是什么?

强大的销售管道管理技巧

用于管理销售渠道的工具

结论

什么是销售管道?

销售管道是一个框架,用于跟踪从第一次接触到完成的交易。 它通过帮助销售人员和经理根据他们的成功秘诀系统地优先考虑和处理每个机会来提供重点和战略。

为了使跟踪更清晰、更容易定义,销售管道分为几个阶段。 根据您所属的思想流派,阶段的数量可能会有所不同。 话虽如此,它们通常包括(至少)以下 4 个关键阶段。

销售渠道的 4 个阶段

  • 勘探
    确定您的目标市场并制定理想的客户档案(有关此方面的更多帮助,请查看此买方角色问题清单)。
  • 排位赛
    与潜在客户联系后,请自问一些问题,以确定他们是否适合您的产品或服务。 他们是否拥有您的产品或服务所需的预算/人力资源/市场? 他们的期望是否与您所提供的一致? 他们是否能够在您的产品上获得成功? 他们需要多少时间和资源才能成功? 与该合资企业合作的长期前景如何? 是否有可预见的外部影响可能不利于他们的成功或您的伙伴关系? 它们是否值得对您的资源进行投资?

    虽然这些问题中的许多听起来都是负面的,但这是为了抵制热情地跳上任何线索的倾向。 事实是,追求每一个潜在客户都不会帮助您的业务,有时即使他们确实想与您签约。 一定要仔细考虑你想和谁一起工作,并设置节奏来审查成功和流失的客户。 通过这种方式,您可以越来越多地了解您可以最好地为谁带来成功。

  • 连接
    从表面上看,这个相当简单。 当然,在每个独特的市场和销售情况下,它不可避免地看起来会有些不同,但它可能会涉及电子邮件、冷电话、网络等。
  • 结束
    啊,大家最爱的舞台! 达到这一点并不容易,一旦你做到了,坐下来放松一下是很诱人的。 但是,您的一些最强大的销售策略只能在交易完成后才会发生。 但这完全是另一篇文章(事实上,这篇文章)。

您如何知道您的管道是否管理不善?

根据 Vendasta 合作伙伴增长经理 Taylor Hahn 的说法,销售经理需要注意指标“例如在管道的一个阶段有很多机会,管道中总体缺乏机会,或者通常是非结构化的一天(例如. 销售人员是否有当天的计划,或者他们是否愿意与潜在客户联系?)。

当我向 Vendasta 的一位产品经理 Dom Ierullo 询问他会注意哪些危险信号时,他回答说:“逾期的任务、错过的最后期限、陈旧的机会(不在阶段之间移动或长时间没有被触及)。”

有趣的是,Dom 还包括了这个有点令人惊讶的指标:“另一个需要注意的偷偷摸摸的一点是,在一次性关闭的最后阶段有太多机会。 大多数用户会将此称为提案或谈判阶段。 乍一看,这似乎是一件好事,但它很危险,因为这些交易不应该在提案中停留很长时间,而且你不应该试图一次完成 50 笔交易。”

Vendasta 的技术成功项目经理 Arnima Dhar 主张查看过去的趋势、其他部门、合作伙伴办公室和行业标准,以确保您达到预期的配额和增长指标。 观看视频,更深入地了解她的销售智慧。

最后,入职专家兼成功教练 Nik Levnaich 认为有一个最重要的指标应该始终促使销售经理采取行动:将时间浪费在不合格的潜在客户上。 如果您发现您和您的销售人员一再为最终不会成为客户的潜在客户投入大量时间,那么是时候重新评估您如何获得潜在客户资格,并且更加无情地切断那些似乎没有成为客户的潜在客户回应您的外展活动。

有效管理销售渠道的迹象是什么?

前面提到的 Vendastian 专家 Taylor Hahn 告诉我,在有效的销售管道管理中,“在管道的各个阶段都有很多机会,并附加了美元价值。 销售人员还可以根据这些阶段安排他们的一天。 例如,如果他们更像是一个早起的人,也许他们可以开始新的一天,接触需要培养或即将签约的潜在客户。 这样一来,他们就处于最敏锐的状态,可以帮助促进销售发挥最大优势。”

Dom 告诉我,优化的管道将吹嘘,“更新的销售记录,大量的接触点(电话、会议、电子邮件等),在各个阶段之间转移的机会,[和]大量的机会加载在前面管道(因此,一旦他们都赶上了活跃的潜在客户,代表就可以开始联系这些潜在客户)。”

Arnima 的角度略有不同:“我们现在都在谈论管道,但为什么管道对销售人员(甚至更重要的是销售经理或负责该部门的人员)很重要,是为了衡量是否需要在潜在客户开发方面付出更多努力. 他或她应该付出更多努力来创造更多潜在客户并增加管道,还是应该努力进行转换,看看目前的管道是什么? 我应该努力完成更多的交易,还是应该尝试打冷电话并填补我的漏斗?”

换句话说,有效的管道管理应该让销售经理相信他们有能力为团队的未来发展做出战略决策。 每个阶段到底发生了什么,以及发生的原因,他们需要清楚。 此外,这些信息需要以可读的格式呈现,以便团队感觉能够参与并利用这些信息。

强大的销售管道管理技巧

管道管理中存在两个主要错误,每个错误都位于销售范围的另一端。 首先是让潜在客户从裂缝中溜走,错失销售机会。 第二个是抓住根本不会购买的潜在客户,让他们堵塞你的管道,浪费资源,并可能分散对更好(和更热情)合作伙伴的潜在客户的注意力。

好消息是,通过设置正确的程序,这两个问题都可以轻松解决。

首先,确保您有办法收集潜在客户及其联系信息。 这些将需要组织在某种过时的数据库中,使您可以记录所有接触点并制作适用于您潜在合作伙伴的任何注释。 您还需要制定一套标准来确定他们是否是合格的潜在客户,然后将其分配给销售人员。 在他们与您联系后,您等待联系他们的时间越长,向潜在客户销售的可能性就会大大降低; 因此,日常管道维护频繁且一致地进行非常重要,这样您的流程才能尽可能保持高效。

为确保您不会陷入第二个陷阱(抓住永远不会购买的潜在客户),您实际上需要设置一些流程。 第一个是概述一个合理的推销框架,包括在你结束一天之前你会经历多少次联系尝试和接触点,你将为自己设置什么样的节奏,以确保每一个潜在客户都被跟踪勤奋地,你将如何记录你的互动,以及你期望这需要的时间框架。 这将根据您的产品或服务、所需的投资以及使您的潜在客户了解您所提供的产品所需的教育程度而波动。 当然,您很少会在第一个联系点上进行销售,但您还需要知道何时足够。 如果可能,请查看过去的销售额以确定合理的范围,以及行业平均值(如果您可以获得该数据)。

接下来,如上所述,您需要建立一个有规律的节奏,从您的管道中清除死线索。 您的时间和精力很宝贵,您不能将它们浪费在反复挖掘杂乱无章的潜在客户目录上。 养成定期清理桌面上无法使用的牌的预定习惯,并专注于你已经准备好赢的东西。

如果丢掉一个潜在客户让你有点伤心,在你正式切断电源线之前发送一封“最后机会”电子邮件。 然后,在您确定潜在客户无疑超出了平均销售周期的可接受时间范围之后,是时候说再见了。

简而言之,Nik 总结得最好,他说:“保持领先,保持努力的可扩展性,不要咬得太多。 能够管理您可以有效掌握的管道。 永远不要浪费一个好的潜在客户,永远不要忙到无法跟进合格的潜在客户。”

用于管理管道的工具

尤其是当您的销售团队开始壮大并且潜在客户数量增加时,您将希望尽可能多地自动化您的管道管理流程。 它不仅可以节省您的时间和金钱,因为它减少了所需的人员和管理时间,而且当您将数据的力量整合到您的销售策略中时,它还会增加流入的资金量。

在讨论 Vendasta 的销售和成功中心如何为合作伙伴提供支持时,Nik Levnaich 解释说:“您可以从 [Vendasta 的] 合作伙伴中心经营您的整个业务,但作为销售人员,您可以管理您的整个业务——您作为销售人员的整个存在——[都可以] 被编目并可以在我们的销售 CRM 中执行。 您可以发送电子邮件活动来吸引您的潜在客户列表,您可以维护销售记录,掌握您的收入机会......您作为销售人员的整个存在都可以存在于我们的销售平台中。”

Nik 继续说道,“它使 [合作伙伴] 不必使用多本书、Excel 电子表格、一张纸、一个笔记本和其他形式的软件,如果您是一名销售人员,这可能会变得非常麻烦。 为什么不只拥有一个工具,您可以在其中拥有所有培训资源,例如您所销售的产品,拥有可以管理整本业务的地方,以及可以对与客户进行的每一次互动进行分类的地方或前景。 您可以在我们的销售 CRM 或销售中心内做到这一点。”

Taylor Hahn 强调说,Vendasta 的销售和成功中心“允许 [销售人员和经理] 参与从认知到销售的客户旅程的每个阶段。 您可以监控潜在客户的参与度并跟踪他们的旅程(使用管道)一直到销售。 一旦他们转变为您的客户,您就可以通过向他们提供绩效证明来为客户旅程增加价值,所有这些都在一个屋檐下。”

Dom 继续说道,“SSC [销售和成功中心] 提供了一个可视化拖放管道,允许销售代表可视化他们当前拥有的哪些机会,以及为帮助完成这些交易而进行的哪些活动。 销售代表可以清楚地看到最重要的机会是什么,这可以节省他们的时间并让他们赚更多的钱。”

Arnima 拥有丰富的知识,因为它拥有一个销售中心来收集和澄清您的数据。 在视频中完整聆听她的评论。

当您为您的企业寻找销售 CRM 时,请务必寻找具有上述专家评论中列出的所有功能的产品。 或者,您可以在此处更详细地查看 Vendasta 的产品。

结论

销售不是一件容易的事,而且赌注很高。 无论您从事哪个行业,您都必然会有不止一个团队为您所追求的相同的美元而展开竞争。 如果您想成为行业的佼佼者 - 甚至与周围的人保持同步 - 毫无疑问,您必须确保您的销售渠道得到优化并始终如一地保持这种优化。

使用上面的提示和工具,您可以很好地实现该目标。