销售管道 101：您需要知道的

确保销售渠道是满的是成长中的营销和销售团队的常见问题。

有些人没有正确的方法来填补他们的销售渠道。 一些团队缺乏人力。 一些营销团队与他们的销售团队不一致，导致销售周期中断。 对于一些公司来说，他们的销售渠道可能没有正确设置。

现在，HubSpot 研究表明，销售渠道中的机会数量与收入冲击之间存在正相关关系。 简而言之，您的管道拥有的机会越多，您完成销售并达到目标的可能性就越大。

这是什么意思？ 这意味着您应该重新审视您的销售渠道，以确保它有助于您的销售流程。 如果您还没有销售渠道，这是您开始建设的标志。

本指南将带您了解有关构建和管理销售渠道的所有信息。

什么是销售管道？

销售管道是一种可视化表示，可让您跟踪潜在买家及其在销售过程中的位置。 它还显示了每个阶段交易的潜在价值。

为了说明这一点，退后一步，回顾一下人们在正式成为您的客户之前必须经历的不同阶段。 这因公司而异，但要点非常相似：

• 通过潜在客户、电子书、案例研究或时事通讯订阅产生的新潜在客户，这些潜在客户可能是也可能不是未来的客户
• 有兴趣成为客户的联系人（他们可以是直接预订电话或演示的新潜在客户，也可以是突然决定预订电话或演示的现有联系人）
• 已经参加过销售电话但尚未决定购买产品或注册服务的潜在客户
• 参加过销售电话但不具备成为客户资格的潜在客户
• 已正式签署合同的潜在客户，这意味着他们现在正式成为客户

有了销售渠道，团队中的任何人都可以轻松获得上面列出的信息。 当然，它还有其他好处。

拥有销售渠道的好处

管道的外观没有标准。 无论您选择如何执行它（稍后将详细介绍），拥有销售渠道将为您带来以下好处：

能够预测或至少估计收入

销售渠道使您可以轻松查看当前处于决策阶段的潜在交易。 这可以让您了解您在目标收入方面是否落后或步入正轨。
如果您落后，您可以识别并归零哪些潜在客户最有可能被关闭。 如果您需要更多潜在客户来预订电话，您还将知道与营销团队保持一致的正确时间。

有效跟踪 KPI 和目标

销售和营销团队通常会跟踪关键指标，例如完成的交易数量、安排的电话数量，甚至是合格潜在客户的数量。

通过销售渠道，您可以在需要时轻松获取此信息。 因此，管理层可以根据实际数据和趋势提出建议和计划。

对积压或瓶颈的可见性

潜在客户在正式转换之前会卡在哪个阶段？ 由于您对当前的潜在客户有一个概览，因此您还将查看潜在客户是否专门堆积在一个阶段。
他们是否在通话后陷入决策阶段？ 使用这些数据来优化客户体验和买家旅程的不同阶段。

销售渠道的不同阶段

与某些人的想法相反，销售渠道的各个阶段没有标准模板。 最终，您的销售渠道阶段必须准确反映您的买家旅程和相应的接触点。

为了帮助您入门，这里有一个示例。 （请记住，这只是为了指导您并为您提供创建自己的管道所需的动力。）

勘探或机会

有很多方法可以解决这个问题，但每个管道的第一阶段都是相同的：寻找潜在买家或客户。 有些投资于潜在客户生成专家或团队，而有些则专注于入站营销。

资格或审查

现在，并非所有潜在客户或潜在客户都适合。 有些会缺乏预算，有些会在错误的行业，有些不会在正确的位置。

这个阶段就是将您的潜在客户过滤到最适合您所提供产品的人身上，使其归零。 毕竟，您不想将 SDR 的时间浪费在不合格的潜在客户上。

BANT 标准是如何确定潜在客户资格的一个示例：

• 预算——潜在客户愿意投资多少？
• 权威——潜在客户在决策过程中的角色是什么？
• 需要——潜在客户真的需要你的报价吗？
• 时间——潜在客户的时间表或紧迫性是什么？

下面是一个示例场景：潜在客户可能满足 ANT 标准：他们是最终决策者，他们非常需要这项服务，而且他们马上就需要它。 但是，如果他们不符合预算标准，则意味着他们不合格。

根据您的 CRM 功能，可以手动或自动完成潜在客户的筛选。 查看此最佳 SDR 软件和工具列表，这些软件和工具可以帮助您提高潜在客户评分过程的效率。

实际接触和对话

在这个阶段，销售人员通过电话、电子邮件甚至视频电话与潜在客户会面。

对于入站线索，潜在客户通常会安排与销售人员的电话。 对于外呼，销售人员通过冷电子邮件或冷电话直接致电潜在客户。 是的，冷呼叫仍然是一件事——查看我们的 SDR 冷呼叫综合指南。

考虑和培养

在一个电话或最初的联系点之后，销售人员发送合同或建议书。 然而，潜在客户培养不仅仅是跟进。 与潜在买家建立关系很重要。

以下是一些培养策略的例子：

• 将它们注册到您的时事通讯中
• 发送有价值的免费资源，如信息图表或白皮书
• 发送案例研究以及您的后续行动以帮助推动决定

通过结合培养策略，即使潜在客户还不是您的客户，您也可以不断为他们创造价值。

完成交易：赢或输

有时，潜在客户会立即签署提案。 有些人花时间做决定，但经过几次跟进后仍然签署了提案。 然后有一些潜在客户会决定不前进。

无论结果如何，跟踪交易是赢还是输都很重要。 通过这样做，您将能够跟踪以下内容：

• 赢得交易与失败交易的比率
• 为一笔已完成交易进行的通话次数
• 平均销售周期时间
• 赢得交易和损失交易的价值

如何建立销售管道

与销售渠道的各个阶段类似，建立销售渠道的过程可能因公司而异。 这是一个示例，您可以遵循并进一步改进以迎合您的业务。

1. 定义管道的阶段

第一步是概述您的客户在成为客户之前将经历的不同阶段。

您可以按照上面的模板进行必要的调整。 别担心——你以后仍然可以调整它。 （事实上​​，精炼阶段实际上是管理管道的一部分。）

2. 计算你理想的销售渠道规模

这是棘手的部分。 为了实现您的销售目标，了解以下内容很重要：

• 潜在客户在每个阶段花费多长时间
• 每个阶段需要多少潜在客户
• 进入下一阶段的潜在客户百分比

请记住，每个阶段的潜在客户数量都会减少，因为他们不会全部向前发展。

所以，要在接触和考虑阶段有很多机会，你首先需要很多潜在客户。

这是一个非常快速和简单的说明：

• 每年赢得 500 笔交易 = 每月赢得 42 笔交易
• 每年 2000 个提案/电话 = 每月 167 个提案/电话

现在，根据您的业务结构，您可能还需要计算约会设置的数量和出现的数量。 有些企业也不会在每次通话后都给出建议，因此您也需要为此进行计算。

3. 必要时优化你的阶段

随着时间的推移，您可能会意识到根据实际销售周期的进展情况分配阶段的更好方法。

例如，如果您注意到大多数潜在客户在注册之前要求召开额外会议，您可能需要为“第二次会议”添加额外的阶段。 或者您可能希望将呼叫阶段与提案阶段分开。

快速说明：不时更改它是完全正常的，直到您确定最有效的方法。

如何清理和管理您的销售渠道

除了完善销售渠道中的各个阶段之外，您还必须注意其他事项。

监控关键指标

由于销售渠道将使您了解您的进度，因此定期监控特定指标非常重要。 这样，您就会知道是否需要对营销和销售团队施加压力。 此外，跟踪您的进度将使您了解您需要关注的地方。

要跟踪的指标示例：

• 管道中的交易数量——您是否处于正轨或低于理想的管道规模？
• 管道中的交易价值——如果交易数量低于您的目标，但交易价值都是溢价率，您可能仍然能够达到您的收入目标。
• 与潜在客户总数相关的合格交易数量——如果您吸引了很多潜在客户但没有一个合格，您可能需要重新审视您的营销策略。

定期进行销售渠道审查

一些确凿的事实：

• 并非所有预订电话的潜在客户都会出现。
• 并非所有接听电话的潜在客户都会成为客户。
• 在发送提案后，一些潜在客户会在无线电中保持沉默。

如果您不定期检查您的销售渠道，它就会被那些比平均销售周期更长的旧交易堵塞。

那你该怎么办？ 将它们保留在您的管道中可能很诱人，以防他们突然再次与您联系。 但是，最好只清除它们。 通过这样做，您的预测会更加准确。 此外，您可以将资源用于专注于更有可能完成的交易。

快速说明：不要只是清除它们，而是要分析它们为什么在某些阶段停滞不前。

鼓励合作并发现机会

销售渠道不仅仅是您的销售团队的责任。 为了充分发挥其为您的业务提供价值的潜力，销售渠道必须由多个团队使用，例如：

• 营销团队——营销团队的 KPI 通常以入站潜在客户数量和合格潜在客户数量为中心。 访问销售渠道有助于营销团队调整他们的优先级。
• 财务团队——财务团队需要访问收入预测，才能创建自己的预算预测。
• C-suite – 销售渠道将让高层管理人员快速了解业务进展情况。
• 运营——管道对于运营团队自己预测当前资源是否足以应对新业务的涌入也很重要。

总结：执行销售渠道以在整个组织中实现最高效率

立即建立您的销售渠道，并开始看到您的销售流程发生根本性变化。 它不会使整个组织受益——不仅仅是销售和营销团队。

随着消费者偏好和需求的变化，销售渠道将提供您企业所处位置的全面可视化。 与我们的专家安排免费咨询，了解如何充分利用销售渠道。