销售运营成功：建立完美的销售运营团队结构

许多高管将销售人员视为推动销售的唯一力量。

然而，在所有成功的销售人员背后，都有一个销售运营专家团队。

有趣的是，如果我们查看数据，似乎越来越多的高管明白这一点。

今天，据估计，在接下来的几年中，仅在美国就有 35,400 个新的销售运营职位。 尽管如此，几乎 30% 的组织没有专门的销售运营团队（甚至没有计划）。

当然，仅仅让销售运营专业人员加入是不够的。 为了充分利用您的销售运营团队，您需要创建正确的团队结构。

在本文中，我们将了解如何构建上述结构并帮助您的销售运营取得更好的结果。 但首先，让我们看看每个销售运营团队的关键任务。

销售运营团队的主要任务

销售运营团队的职责取决于公司、目标和结构。 但是，所有销售运营团队都有三个关键目标。

任务#1：最大化销售人员创造收入的潜力

每个销售运营团队的首要目标是帮助销售团队变得更有效率。

销售运营专业人员通过计划、协调和帮助指导销售团队的行动来做到这一点。 他们还使用数据来衡量绩效、分享见解并追究他们的责任。

后者是建立成功销售团队的关键之一。 数据显示，所有高绩效销售组织的销售人员都被追究责任。

最重要的是，他们还帮助团队发现改进的机会。 所有这些都会带来更好的转化率和销售业绩。

任务二：缩短销售周期

销售运营专业人员做的另一件事是简化销售流程。 这有两个目标。 首先，它使销售团队更有效率，使他们能够更快地处理潜在客户。 他们还可以投入更多精力来建立关系。

它们还简化了客户的流程，使其更容易做出购买决定。 这反过来又鼓励客户尽早购买产品。

任务 3：帮助销售代表专注于他们的主要优势

了解自己的长处和感觉被重视是高效工作的关键。

有趣的是，51% 的 SalesOps 专业人士觉得自己被低估了——这对于现场销售团队来说并没有太大的不同。 尽管如此，销售运营团队的关键任务之一是确保现场销售人员专注于他们的主要优势。

通常，他们通过向他们提供定期反馈、组织培训或管理奖励系统来做到这一点。 所有这些都有助于销售运营团队每年将销售团队的生产力提高多达 10%。

当然，销售运营专业人员如何实现这些关键目标在很大程度上取决于团队结构。 以下是大多数销售运营团队中的关键角色。

销售运营团队中的关键角色

没有两家公司会有两个确切的销售运营团队。 结构会有所不同，角色、职位名称或工作范围也会有所不同。 但是，它们中的大多数将接近以下示例。

销售运营负责人

您的销售运营团队中排名第一的人。 销售运营和销售团队的成功通常取决于销售运营负责人。 为什么？

很简单——他们是负责规划战略的人。 他们设定目标并引导整个团队走向成功。 因此，优秀的销售运营领导者会极大地影响现场销售人员。

销售运营领导者的必要技能是什么？

在寻找销售运营负责人时，您需要有良好业绩记录的人。 通常，销售运营负责人是以前的现场销售人员或销售运营专业人员。 但是，他们也可能来自财务、营销或咨询职位。

理想情况下，您希望有人在销售运营系统和流程方面有经验。 然而，仅有经验是不够的。 您希望他们能够提出并实施新的做事方式。

毫不奇怪，该职位要求候选人能够进行战略性思考。 您希望他们制定战略，设定长期目标，并为销售挑战制定解决方案。

最重要的是，你希望这个人在他们的决策中非常受数据驱动。 他们需要生活和呼吸分析，了解销售数据，并能够得出可行的见解。

销售运营经理

在小公司中，销售运营经理通常是团队负责人。 但是，随着团队的成长，经理们开始负责团队运营的不同领域。

通常，他们的主要目标是确保专家和分析师能够有效运作。 他们监督内部团队政策的实施并帮助优化团队流程。

他们还与 RevOps 或销售团队密切合作，以协调共同目标。 有时，他们甚至与参与制定上市策略的产品团队合作。

最后，他们通常负责跟踪团队的绩效指标。 然后，他们使用这些数据与其他销售运营专家分享反馈。

销售运营经理的必备技能是什么？

销售运营经理的大部分工作需要他们与其他团队成员或团队进行沟通。 他们分享反馈、激励并帮助他们的团队成员变得更有效率。 他们还必须与其他团队进行谈判，并能够推动他们的想法和战略。 这就是为什么每个成功的经理都需要出色的人际关系和沟通技巧。

最重要的是，他们需要成为扎实的战略思想家，并能够分析团队专家提供给他们的数据。

销售运营分析师

分析师负责分析和提高销售流程的效率。 他们使用数据来识别趋势、消除瓶颈并得出见解。 然后，他们使用这些见解来了解销售团队的能力并与其他团队分享。

通常，他们是与销售团队分享反馈的人。 它们帮助销售人员提高工作效率并确定需要改进的领域。 他们还与经理密切合作，帮助制定销售运营战略和流程。

最后，他们处理一些与分析相关的技术问题。 这些任务包括创建和维护数据报告和仪表板。 他们还需要创建数据可视化并将其呈现给其他利益相关者。

销售运营分析师的必要技能是什么？

分析师的角色融合了两个截然不同的世界。 分析数据的世界和交流结果的世界。 这就是为什么成功的销售运营分析师需要的不仅仅是强大的分析技能。 他们还需要能够解决问题并与他人交流他们的想法。

此外，他们的角色要求他们用他们的数据支持其他团队成员。 这就是为什么他们需要高度组织并在压力下工作得很好。

通常，具有良好人际交往能力的分析师是管理职位的有力候选人。

销售策划专员

销售计划专家负责为销售团队制定销售计划。 为此，他们经常与销售和 RevOps 团队密切合作。

这也使他们能够了解公司的战略。 然后，他们使用该策略并努力调整公司的销售目标。

当然，他们不只是想出销售数字。 此外，他们参与制定战略和战术以达到他们的目的。

销售计划专家的必要技能是什么？

成功的销售运营规划专家与不同的利益相关者进行了很多合作。 像大多数销售运营专业人员一样，每个销售计划专家都需要强大的人际交往能力。

他们还需要高度组织和灵活。 毕竟，他们负责管理公司的一项关键指标。 所有这一切，加上强大的解决问题的能力，使他们能够根据市场变化调整销售计划。

销售运营技术专家

技术，尤其是 SaaS 工具，在销售中不断被证明是有用的。 他们在帮助销售团队管理潜在客户或更有效地工作方面特别有效。

尽管如此，只有 25.9% 的销售组织拥有支持销售团队的工具。

销售运营技术专家帮助公司选择正确的工具。 通常，他们负责引入、维护和更新任何销售 SaaS 软件。

通常，他们与其他销售运营团队成员和销售领导密切合作。 他们收集反馈和见解，并使用它们来确定最佳解决方案。 这样，他们可以找到对销售团队效率影响最大的工具。

销售运营技术专家的必要技能是什么？

每个销售运营技术专家都需要非常精通销售领域的最新技术趋势。 他们需要了解不同的软件并了解它如何帮助公司。

此外，他们需要能够维护工具（或了解将工作委派给谁）。 最后，他们需要成为优秀的老师和教练。 通常，他们负责培训销售团队使用所述软件。

销售运营专员

销售运营专家的角色是最广泛的角色。 根据团队结构，专家可以与任何角色分担责任。 他们可以是分析师，也可以是规划或技术专家。 在某些团队中，他们可能是销售运营团队中唯一（在经理旁边）的成员。

大多数时候，这个角色专注于一般的销售运营职责。 主要的？ 使用数据来帮助销售人员。 销售运营专家收集和分析数据、创建销售预测并寻找改进空间。

其他关键任务可能包括预算或 CRM 数据库的清理。 有时，他们还负责监控关键销售指标。

销售运营专家的必要技能是什么？

该角色混合了所有不同的销售运营角色，因此需要各种不同的技能。 通常，销售运营专家需要强大的分析能力和人际交往能力。 预期的技能组合将在很大程度上取决于个人销售运营团队的结构。

有趣的是，有些公司甚至可能没有销售运营专家的角色。 在这种情况下，他们只专注于高度专业化的销售运营角色。 其他公司可能更喜欢由经理和销售运营专家组成的团队。

结构将取决于的一件事是公司的规模。

销售运营团队结构——不同的领导模式

尽管有很强的相似性，但组织之间的销售运营团队结构不同。

在某些企业中，结构可能非常个性化。 这是不同的人负责各自任务的地方。 这种结构的一大优势是高度专业化。 然而，这种方法的最大问题是它不适用于小团队。

此外，拥有过于专业的职位需要你有一个熟练的经理——一个可以将所有不同角色“连接”在一起的人。

通常，公司越大，管理人员和微型团队就越多。 在这种情况下，每个子团队的成员都向各自的经理报告。 但是，如果团队太小（而且太多），则存在职责重叠的巨大风险。

那时经理可能需要重组团队。 通常，他们会通过让每个小团队专注于客户旅程中的一个单独步骤来做到这一点。

创建销售运营团队结构：没有秘诀

成功的销售运营团队是任何运作良好的销售团队的支柱。 正确的结构对于实现收入目标至关重要。

问题是没有一种万能的解决方案适用于任何公司。 结构将取决于公司的规模、目标、结构和战略。 然而，随着环境的不断变化，不同的角色将变得越来越重要。 这种角色的一个很好的例子是技术专家。

原因之一是销售运营团队可以添加到他们的武器库中的工具数量不断增加。 其中一种工具是销售和营销自动化软件，例如 Encharge。 如果您想了解 Encharge 如何帮助您发展业务，请预约免费演示电话。 让我们讨论您的业务并确定我们是否适合您的销售运营团队。