构建销售运营流程的完整指南

事半功倍——经济衰退前的新口头禅。

资源受限的公司不能简单地继续扩大客户覆盖范围、聘请一线销售代表或叠加销售能力。

在现代世界中，销售领导者被迫重新考虑他们的销售方式。

这就是销售业务发挥作用的地方。

从 2018 年到 2020 年，销售业务增长了 38%，几乎是整体销售功能的 5 倍。

拥有有效的销售运营流程可以通过改善销售来解锁可持续增长。

本指南涵盖了销售操作流程和开发流程的四个关键步骤。

什么是销售操作流程？

销售运营团队的唯一目的是构建系统并实施技术，以确保您的销售团队达到他们的目标。 简而言之，销售运营部门创建、实施和优化支持销售团队的流程、数据和应用程序。

销售运营团队通过确定以下因素以数据为基础开展工作：

• 实施哪些技术堆栈最适合团队目标
• 雇用多少代表
• 如何激励代表

每个销售业务都需要一个流程来了解他们计划如何提高生产力和效率。

虽然每家公司都是独一无二的，但以下是您的销售运营流程可能看起来的基本概述：

1. 您的团队收集数据以分析当前销售流程的执行情况。
2. 然后，他们将创建并实施销售运营策略以优化效率。
3. 最后，他们测量结果并再次重新启动该过程。

这个基本流程可以应用于销售团队的各种职能。

关于技术，销售操作可以自动化任务、改进工作流程，甚至实施销售支持工具。

另一个例子是沟通。

销售运营团队将促进更好的沟通，确保数据在团队之间共享。

将您的营销自动化工具（如 Encharge）连接到您的 CRM 系统可以让您访问大量信息，因此销售代表可以制定更好的攻击计划来完成更多交易。

当然，这涵盖了其他功能，例如入职、培训和管理销售代表。 这意味着设计薪酬计划以留住和吸引最优秀的人才。

它涉及销售报告、预测和适当的潜在客户分配。

简而言之，销售运营流程涉及获取呈现的数据、制定计划并在所有销售职能（例如招聘、沟通、销售执行等）中实施战略。

有很多最佳实践可以提高效率并加速您的管道。

销售操作流程的关键功能

销售操作有助于消除销售过程中的裂痕，因此销售人员可以履行职责，而不必担心幕后任务。 销售运营必须掌握几个领域，包括战略、技术、运营和绩效。

76% 的销售运营专业人士认为，管理销售技术是他们最有价值的任务。 其他基本职责包括建议增长战略和预测业绩。

战略

销售运营必须制定战略，以使销售流程更加高效。 他们使用分析来确定可以提高销售效率的具体战术举措。

以下是您的销售运营可以实施的战略方法：

• 销售区域分配和更好的潜在客户分配方法
• 销售支持软件和材料
• 采用特定的销售方法

技术

销售运营旨在管理和实施销售使用的软件。 他们还必须访问和解释数据以进行改进。

首要目标之一可能是实施销售自动化工具。 使用销售自动化的组织中有 61% 的业绩超过了他们的收入目标。

您的销售运营团队可能管理的平台包括 CRM、数据分析、潜在客户丰富、沟通、绩效管理和潜在客户生成软件。

在构建销售技术堆栈时，问自己以下问题：

• 哪些工具可以帮助您解决销售团队当前的障碍？
• 您当前的工具是否适合您？
• 你的工具集成了吗？
• 该软件是否提供培训？
• 哪些工具可以帮助您的业务更上一层楼？

阅读更多：自动化销售流程的 10 种方法

运营

销售运营有助于确保新员工精通销售方法、产品知识和销售流程。

提供跨部门培训以让新卖家全面了解整个客户旅程的运作方式至关重要。

在操作组件中，销售操作处理所有管理组件，以便更好地为进入销售区做好准备。

销售运营职责的示例包括：

• 执行补偿和奖励计划
• 入职和培训代表
• 维护与不同部门的沟通渠道

表现

销售运营人员不断分析并向整个销售部门报告绩效指标。 虽然可以通过 CRM 轻松获得指标，但由销售运营成员根据数据提供洞察力和行动步骤。

销售预测与总收入之间存在相当大的差异。

这可能是由于代表的数据输入不准确。 在这种情况下，运维人员可以建议如何准确报告数据。

销售运营成员还可以查看其整个销售部门的指标和策略，以破译有效和无效的策略。

例如，他们可以分析表现最好的人以及他们与底层相比如何花费时间。 然后，他们可以创建培训来提高每个人的表现。

目标是获取数据，报告见解，然后采取可行的步骤来提高销售业绩。

构建销售运营流程的 4 个步骤

虽然销售运营是一个广泛的概念，但您可以将流程分为四个不同的部分。 以下是为您的销售运营策略奠定坚实基础的四个步骤。

1. 数据收集

随着销售的发展，客户旅程也在发展。 数据比以往任何时候都多。

销售团队没有足够的带宽来收集和分析数据以获得洞察力。

销售运营必须使数据具有可操作性，以使销售能够更快地做出关键决策。

在数据收集阶段，销售运营团队将收集销售团队绩效数据。 他们将分析趋势并报告对即将到来的季度或年度的预测。 这一阶段为未来的规划和战略制定奠定了基础。

首先，定义重要的 KPI 和指标很重要。 查看销售流程并考虑哪些指标正在推动潜在客户的发展。

销售操作必须评估现有数据。 以下是您应该在销售平台中评估的内容：

为了计算需求，您需要查看以下内容：

• 潜在客户数据：评估贵公司的潜在客户和客户数据。 确保所有数据都是准确的。
• 理想的客户资料：根据类似的类别对您的潜在客户进行细分，以根据他们的担忧定制您的信息。 应将代表分配给一类潜在客户，以有效地向一类客户销售。
• 潜在客户评分：将潜在客户评分与 Encharge 或其他营销自动化工具结合使用，您可以定位适合您理想客户资料并可能对您提供的产品感兴趣的潜在客户。

要跟踪您的销售团队的绩效，您需要跟踪目标和投入。

输入包括发送的电子邮件、完成的演示、销售活动所花费的时间、拨打的电话、发送的建议、创造的机会等指标。

目标将包括每日销售总额、总收入、销售增长、赢率等。

使用您的 CRM，您可以查看大部分这些指标。

2、需求规划

需求计划的核心是通过为未来的销售做准备来超越预期的销量。 销售预测可预测收入，而需求计划可确保您拥有适当的资源来完成这些新销售。

需求规划需要分析消费者趋势、季节性数据和历史趋势，以优化您的组织有效满足客户需求的能力。

它需要一个跨组织的运营团队共同努力，以确定会有多少产品需求以及何时何地发生。

需求可以支持服务的销售，例如劳动力，您需要为您的团队配备适当的人员，或实物产品，例如填写采购订单。

以下是需求计划的用例：

代理机构或服务型企业

您可以预订尽可能多的销售电话和客户，但您的团队必须能够履行这些合同义务。

销售运营人员将与营销团队合作，确定在一定时期内获得的销售合格潜在客户的预期数量。

您的销售运营将确保雇用足够的履行、支持或第三方承包商来满足客户的需求。

软件公司：

需求计划对于入门级订阅可能没有那么重要。 但是，企业客户将需要更多的支持和咨询。 因此，需要合适数量的支持人员来帮助高端客户。

Encharge 可以通过使用潜在客户评分功能帮助进行需求计划。

在培养潜在客户时，将有关键指标表明需求。

通过对潜在客户进行评分，您将对产品的短期需求有一个很好的了解。

所有具有“高潜在客户分数”的潜在客户都可以帮助您预测未来的销售，从而使您能够创建支持您的销售团队的系统。

将 Encharge 连接到 Slack 和您的 CRM 等工具可以让您将高潜在客户得分的潜在客户与您的代表联系起来。

3. 供应计划

供应计划涉及使用定价策略、预测和库存管理技术将客户需求与产品供应相匹配。

销售运营团队和财务部门将评估能力。 他们将确定是否存在供应商、人员或机器限制。

需求计划关注客户需求，而供应计划关注库存控制和内部流程。

供应计划依赖于准确的需求计划。

您可以通过供应计划制定更好的定价策略、新产品发布或促销机会。

了解需求后，您需要计划需要多少生产、材料、技术或其他供应品才能满足需求。

虽然供应链规划似乎与数字业务无关，但除了实物商品之外，供应链还有许多方面。

例如，一家只有少数销售代表的小公司可能决定放弃电子表格，转而采用更统一和基于云的系统。

中型或企业组织可能决定通过开发销售支持团队或软件来提高销售效率。

建立一个单独的销售支持团队可以让销售团队达到他们的目标并满足对其产品或服务的需求。

4. 计划协调与实施

一旦了解了需求和供应，销售运营团队就可以制定调整计划。

每个组织都会根据其需求和供应计划制定独特的战略。

但是，这里有一些销售运营团队可能执行的一般实施。 较大的组织将为这些处决中的每一项分配专门的人员。

此外，企业公司可能需要首席高管签署这些调整，然后才能实施。

通常，它需要对这些不同的组件进行调整：

• 技术：根据您的组织当前所处的位置和您的目标，哪些技术堆栈与您的销售团队保持一致？ 销售操作将添加或消除技术，以更好地促进自动化或更深入地了解销售业绩。
• 销售流程：销售运营的目标是提高销售流程的效率。 也许为某些代表分配适当的潜在客户分布将允许更高的转化率。 或者合并更多的销售和营销会议可以让团队专注于更好地关闭特定账户。
• 招聘、入职和培训：销售运营将制定招聘、入职和培训协议，以帮助确保他们的代表为实现目标做好充分准备。 他们可能会实施一项新的薪酬计划，以更好地激励销售代表。
• 沟通：销售团队应该乐于与其他部门合作，以帮助他们实现目标。 与营销团队合作进行销售宣传或产品培训可以更好地为卖家做好准备。

我们可以将这个过程总结为四个步骤：

1. 收集资料。
2. 预测需求。
3. 预测供应量需要满足需求。
4. 根据您的发现制定战略和实施。

Thomas F. Wallace 和 Robert A. Stahl 所著的“销售与运营规划”一书重点介绍了类似的销售运营流程。

理想的销售运营团队结构

建立您的销售运营团队取决于您的业务阶段。

年经常性收入 (ARR) 低于 100 万美元的组织应聘请技术运营代表。 该专业人员负责管理用于报告和分析的 CRM、计算佣金并尝试实施增长战略。

一旦公司的 ARR 达到 100 万美元到 1000 万美元，它就可以聘请一名销售效率经理负责入职和培训销售团队。

达到 1000 万美元的公司应该聘请一名销售运营总监来制定战略决策。 他们将帮助制定增长计划、区域设计、销售队伍、薪酬地点等。

每个组织的需求都是独一无二的。 但是，此矩阵可让您了解您希望销售运营团队的方式。

使用 Encharge 增强您的销售运营团队。

数据是有效销售运营团队的基础。 没有数据，您的销售将没有具体信息来推动增长决策。

您的销售部门在第一线与客户交谈并专注于他们的职责。

运营团队是运营的大脑。

随着数据的激增，您需要一个销售运营团队来综合这些信息以支持销售团队。

Encharge 等工具使这成为可能。

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