您应该开始跟踪的 11 个销售运营 KPI

有效的销售是每个成功企业的基础。 如果你不能销售你的产品或服务，你就退出了市场。

这就是为什么销售运营是每个快速发展的公司中最重要的职能之一。 它的作用是帮助制定可靠的销售策略并支持一线销售团队。

但是，您的团队需要一种方法来跟踪他们的工作，以确保他们的工作对销售团队有所帮助。 这就是设置特定 KPI 可以帮助您的地方。

什么是关键绩效指标？

KPI（关键绩效指标）可帮助您了解您的公司在实现特定目标方面的进展情况。

它们使您可以衡量销售策略的有效性。 跟踪它们还可以显示您的决定是否使公司朝着正确的方向发展。

当然，确切的销售运营 KPI 可能因公司而异。 通常，它们取决于战略、公司结构，甚至是个人销售运营经理。

KPI 通常取决于团队实现公司目标的个人方法。

为什么跟踪销售运营 KPI 很重要？

您应该跟踪销售运营 KPI 的关键原因之一是它们对收入和销售的巨大影响。

这是为什么？

通常，不同的团队有不同的 KPI。

但是，如果团队共享特定目标，他们也可能共享某些 KPI。 Sales Ops、Rev Ops 和销售团队就是这种情况。

例如，销售运营经常监督现场销售团队的 KPI。 他们这样做是为了帮助他们实现自己的销售目标。

同样，Rev Ops 也处于营销和销售的十字路口。

因此，跟踪这些共享 KPI 是了解公司销售和收入的关键。

此外，当销售和 Rev Ops 调整他们的目标时，他们可以交换数据和见解。

这使他们能够改善公司的销售和创收流程。

当然，这并不意味着 Sales Ops 将在 Rev Ops 的所有功能上与 Rev Ops 一起使用。 但是，在两者可以合作的地方，这种合作可以给销售带来巨大的推动作用。

尽管如此，只有不到一半的 B2B 中小型企业遵循销售运营与营销和销售共享 KPI 的良好做法：

此外，十分之一的公司未能为来年设定任何目标。 这也是这些公司中有 77% 的规模仍然很小的原因之一。

在设置它们的人中，许多设置太多、太少或设置错误。 以下是一些使这些 KPI 有效的销售运营良好实践。

什么是好的销售运营KPI？

设置销售运营 KPI 并不一定很复杂。 有效 KPI​​ 设置的基础之一是确保您能够跟踪所有 KPI。

毕竟，如果你忽略它，设定目标又有什么意义呢？

当然，您设置的每个 KPI 都需要对销售运营团队有所帮助。 最重要的是，它需要：

• 帮助销售运营专业人士了解他们的工作是否使公司朝着正确的方向发展。 销售运营 KPI 应跟踪销售运营团队的行动所产生的结果。
• 帮助领导者了解他们是否做出了正确的战略决策。 不要让您的 KPI 过于狭窄或专注于小数字（为此留下特定指标）。 有效的销售运营 KPI 应该提供对您的业务状况的高级视图。
• 最后，良好的销售运营 KPI 应该与关键业务目标相关联。 他们应该跟踪公司在对实现这些目标至关重要的领域的表现。

当然，仅仅因为 KPI 遵循这些规则，并不意味着它会有效。 您还必须确保选择公司需要的 KPI。 以下是一些最受欢迎的销售运营 KPI。

不同类型的销售运营KPI

下面的列表包括所有最流行的 KPI。 它们没有按特定顺序列出。 那是因为某个特定的 KPI 对您来说可能比对其他人更重要。

但是，某些 KPI 比其他 KPI 可以让您更深入地了解公司绩效。

当然，您不必全部介绍它们以使您的销售运营团队高效工作。

1. 预测准确性

此 KPI 衡量您的销售运营团队领导者预测未来销售的准确程度。

为什么重要：准确的预测是长期业务成功的重要 KPI。 首先，它有助于对关键客户做出准确的支出决策。

此外，如果您的增长速度很快，预测准确性可以帮助您规划未来的投资。

最后，当您的销售运营与 Rev Ops 共享此 KPI 时，他们可以使用它来预测总体收入。

需要注意的事项：仅依靠这个指标是危险的。 毕竟，一个时期内的高度预测准确性并不能保证未来的准确性。

理想情况下，您希望拥有足够的过去数据，以便能够随着时间的推移查看指标本身的准确性。

长时间跟踪数据是创建可以告诉您预测是否有意义的基准的关键。

2、销售周期长短

它跟踪从与潜在客户第一次接触到成功转换所需的平均时间。

为什么它很重要：首先，该指标有助于增加预测的可预测性。 当您知道完成交易需要多少时间时，您可以更准确地预测交易何时完成。

在较长的销售周期中，此指标可帮助您了解流程的不同阶段如何影响其长度。 然后，您可以寻找优化它们的方法。

同样，当您的销售周期长度增加时，它可能会帮助您及时发现问题并加以解决。 这些通常包括不合格的潜在客户或新的、毫无准备的销售人员。

需要注意什么：销售周期长短取决于各种因素。 B2B和B2C公司之间存在显着差异。 它可能因各个潜在客户来源或销售人员而异。 抵消这些因素影响的一个好方法是细分受众。

3. 管道价值/数量

管道量 KPI 根据预设目标跟踪管道中的潜在客户数量。 同样，管道价值 KPI 也是针对潜在客户价值的。

为什么它很重要：这些 KPI 中的每一个都包含一些销售指标。 他们一起创建了一个 KPI，可以帮助您确定您的销售团队是否正在实现其销售目标。

查看各个管道阶段的性能可以帮助您发现阻碍您实现目标的问题。 因此，它是了解您的销售渠道执行情况的关键指标。

需要注意什么：这个 KPI 的最大问题是它只向您展示了全局。 要深入研究它，您必须将其与各个指标结合起来。

4.成交比例

它跟踪您的销售团队参与的人员与已关闭人员的比例。

为什么它很重要：首先，它告诉您您的销售人员如何处理潜在客户。 因此，它可以用作个人销售代表评分系统的一部分。

但是，它还可以帮助您评估潜在客户的质量——特别是如果您针对不同的细分分别跟踪它。 这样，您可以查看问题是否在于潜在客户质量差或销售人员技能不足。

需要注意的事项：用于跟踪此 KPI 的数据往往会波动。 构成此 KPI 的指标可能取决于潜在客户质量或销售团队效率以外的其他因素。

例如，铅关闭可能全年波动。 市场变化也可能对其产生影响。 为了获得准确的结果，确定是否存在此类因素并牢记于心是很重要的。

5. 第一次会议/视频销售电话的接触点

此 KPI 跟踪预订第一次销售会议需要多少接触点。

为什么它很重要：就像已完成交易的比率一样，此 KPI 可以帮助销售和营销。

例如，它显示了销售和营销材料如何帮助人们进入漏斗。 同样，它表明您的销售人员在安排第一次会议或销售电话方面的能力如何。

需要注意的事项：此 KPI 通常对 B2B 公司或产品销售周期较长的公司至关重要。 但是，它与小型产品无关。

在某些情况下，此 KPI 可能根本不属于销售。 如果销售人员是会议前的最后一个接触点，就会发生这种情况（因此没有后续电话）。 在这种情况下，整个预热过程是由营销完成的，这就是这个 KPI 所属的地方。

6. 产品性能（尤其是在使用 Rev Ops 时）

此 KPI 有助于跟踪单个产品的销售业绩。

为什么重要：首先，KPI 帮助公司识别赢家和输家。 它还允许调查为什么特定产品更容易销售。

是缺乏训练吗？ 您的激励系统是否使推销特定产品更有利可图？ 还是销售人员将一种产品推向另一种产品，因为它更容易转换？

需要注意的事项：创建一个一致的模型来比较产品性能至关重要。 否则，Sales Ops 可能会使用此 KPI 将销售团队指向错误的产品。

影响单个产品销售的因素有很多。 例如，病毒式营销活动可能会扭曲一般较差产品的结果。 或者大批量、低价的产品可能是您的畅销产品。 他们的表现是否优于高价位？

7. 获客成本（CAC）

KPI 跟踪转换新客户的平均成本。 它是所有营销和销售费用的总和除以所有获得的客户。

为什么重要： CAC 是每个销售运营团队的核心 KPI。 CAC 是第二大创业杀手，仅次于糟糕的市场契合度。

KPI 可帮助您了解您的销售活动是否有利可图，以及您离收支平衡还有多远。 这也是优化成本的关键指标。 而且，如果您查看行业平均水平，它会为您提供贵公司（平均）表现如何（或差）的基准。

例如，SaaS 的平均有机和无机 CAC 为 205 美元和 341 美元。 虽然看起来很多，但它也比大多数其他行业少得多：

注意事项：不要仅将 CAC 与产品价格进行比较。 有时，即使 CAC 接近 AOV（平均订单价值），您仍可能盈利。 例如，如果您的 CLV 高于 CAC 和其他成本，就会出现这种情况。

此外，请记住，此 KPI 的数据喜欢波动，并且因行业和业务而异。 因此，使用长期数字计算它很重要。

8. 客户终身价值

CLV 跟踪您的企业在他们保持为一个客户的总时间内平均赚取了多少。

重要性：使用 CAC，此指标可帮助您了解每位客户的盈利能力。 毕竟，每家公司的目标都是最大化其 CLV。 因此，它是协调销售运营和 Rev Ops 工作时使用的核心 KPI 之一。

需要注意的事项：如果您想寻找最大化每位客户收入的方法，CLV 非常棒。 然而，这更像是一项 Rev Ops 工作。 因此，它仅在与 CAC 或 AOV 结合使用时对销售有用。

此外，它在小型客户群中不可靠，其中一些异常值可能会扭曲结果。

9.客户流失率

此 KPI 告诉您在给定时期内失去的客户百分比。

为什么它很重要： Sales Ops 可以利用的产品营销的关键 KPI。 高流失率（尤其是在早期发生的情况下）可能表明销售存在问题。

例如，您的销售人员可能只是为了获得转化而过度承诺。 如果是这种情况，一旦客户意识到他们被骗购买，他们就会抛弃你。

此外，增加留存率是增加利润的最有效方法之一。 留存率提高 5% 可以将利润提高 25% 到 95%。

注意事项：除非您的销售也涉及客户保留，否则最好将您的资源集中在其他 KPI 上。

10. 潜在客户与机会比率

此 KPI 跟踪总潜在客户与销售团队设法获得资格的潜在客户的比率。 通常，它会查看销售团队从营销中获得的线索。

为什么重要：此指标的重要性取决于您的销售运营团队的角色。 例如，如果您的销售运营团队帮助确定销售团队的潜在客户，它将帮助您跟踪和了解销售运营绩效。

同样，如果 KPI 远远落后于设定目标，潜在客户质量可能会成为问题。 在这种情况下，值得调查营销和销售之间是否存在偏差。

需要注意的事项：如果跟踪结果与预期相差甚远，那么在开始指责之前找出潜在问题很重要。

例如，很容易将糟糕的潜在客户质量归咎于营销。 但是，如果您的销售团队未能使他们合格怎么办？

11. 平均潜在客户响应时间

此 KPI 跟踪 从团队收到线索到第一次接触的时间。

为什么它很重要：快速响应通常是关闭潜在客户的关键因素之一。

数据显示，平均而言，接触率在 5 分钟后显着下降。 合格率从 5 分钟下降到 30 分钟 21 倍：

此外，跟踪此 KPI 可帮助您找到提高团队速度和效率的方法。 这也是提高对迅速响应重要性的认识的好方法。

注意事项：不要只关注跟踪整个公司的 KPI。 谈到响应时间，值得关注个别销售代表。 为什么？

潜在客户响应时间通常是一件非常个人化的事情。 因此，个别销售代表可能会因为不同的原因遇到问题。 查看每个销售代表可能有助于找到这些原因（以及任何问题的解决方案）。

如何跟踪 KPI

无论您选择哪种 KPI，好消息是您不必手动跟踪它们。

今天，营销自动化软件允许您自动化数据收集和清理。 如果数据来自不同来源，它甚至可以自动合并数据。

数据流入后，您可以创建个性化的仪表板。 然后，此类仪表板可让您的团队成员查看并专注于对他们最重要的 KPI。

请记住，您可能需要不同的 KPI 跟踪工具来跟踪这些 KPI。 这些可能会根据您选择的 KPI 有所不同。

流行的解决方案包括 CRM，例如 Hubspot（用于客户数据）或用于销售预测的 Anaplan。

当然，选择工具只是第一步。 成功的销售运营 KPI 跟踪自动化的关键是：

• 选择您的销售运营团队需要的指标。 这需要您考虑团队的结构和角色。

• 确保您收集的数据是安全的。
• 创建里程碑，让您的团队更有动力不断改进。
• 查看每个 KPI 的各个阶段，找出可能导致数字下降的任何问题。

良好的 KPI 自动化可帮助您的团队轻松跟踪关键 KPI。 通过将数据直接传送到仪表板，您的销售运营团队可以更有效地改进关键领域。

开始跟踪正确的销售运营 KPI

跟踪销售运营 KPI 有助于您的销售团队成长和销售更多。 因此，它有助于保持竞争力并保持增长。

首先，您收集的数据可以让您发现销售过程中的问题。 然后，它使您的销售运营团队能够与现场销售团队分享有价值的反馈。

此外，跟踪某些 KPI 对于创建公司的销售策略至关重要，这是销售业务的关键角色之一。

一旦您开始跟踪销售运营 KPI，请不要忘记自动化流程。 不仅仅是销售运营工具可以帮助您做到这一点。

例如，Encharge 等营销自动化工具可以帮助您管理和细分受众。 如前所述，细分是跟踪某些销售运营 KPI 的关键

当然，Encharge 还可以为您的企业提供更多帮助与我们的顾问预约免费电话，了解它如何帮助您发展和自动化您的业务。