2022年精英销售团队使用的10个销售指标

作为负责领导您的销售团队并确保其以最大能力执行的人，您如何确保您的团队取得尽可能好的结果？ 您如何以有意义的方式衡量进步和成功？

如果您不熟悉销售指标，可以考虑将它们定义为有助于销售团队绩效分析的一组数字。 它们有助于确定什么是有效的，什么需要改变才能成功。 但是您如何定义最佳销售指标？ 哪些数字是相关的——哪些噪音？

什么是销售指标/KPI？

销售指标只是描述行业或商业活动的数字。 销售指标跟随资金来衡量绩效和分析趋势。 简而言之，它们量化了您在销售过程中做的对与错。 销售指标对于任何业务的增长都至关重要。 深入了解您的业务的销售指标可以让您有效地衡量您的业务的好坏，并采取措施优化和提高绩效。

十种销售指标或销售 KPI 类型是什么？

1-客户获取成本（每次客户获取成本）

客户获取成本 (CAC) 是衡量获取新客户所花费的资金与该客户的长期价值的指标。 初创公司和企业使用它来了解他们从营销策略中获得客户的费用。 在本文中，我将解释 CAC 和使用示例以及如何计算它。

了解每个客户的业务成本是计算客户获取成本或 CAC 的一个关键方面。 通过了解每个新客户在进行转换时花费了多少，您可以确定哪些路线对您的业务和预算最有效。 此外，比较每次客户获取成本是确定企业产品优先级的绝佳方式。 这对营销绩效也很重要！

2-每单位平均收入

什么是“每单位平均收入”？ 简单来说，它是您从一个单位获得的平均金额。 了解每单位的平均收入（缩写为 ARPU）是了解您的业务产生多少收入的重要部分。

每用户平均收入 (ARPU) 和每账户平均收入 (ARPA) 是任何订阅服务公司的关键指标。 计算方法是将给定时期内产生的总收入除以同一时期内该服务的平均订户数。

ARPU/ARPA =（给定时间段内的总收入）/（该时间段内的平均订阅人数）

3-客户终身价值

公司总是在寻找新的赚钱方式，这已经不是什么秘密了。 在很大程度上，推动大多数决策制定的是对提高客户生命周期价值的追求。

如果您在做生意，您可能已经知道衡量客户的生命周期价值是多么有用。 这是一个重要的指标，因为保留现有客户的成本低于获得新客户的成本，因此增加现有客户的价值是推动增长的好方法。

客户的生命周期价值 (LTV) 是您期望从您的一位客户作为客户的整个生命周期中获得的收入金额。 计算如下：

毛利率 % X (1 / 每月流失) X 平均。 每个客户的每月订阅收入

4-客户流失率

流失率是指在特定时间段内取消或不续订订阅的客户数量。 流失率是您计划的重要指标。 它可以帮助您决定是否应该降低价格、提高客户满意度、改变目标等等……这是 SaaS 公司用来跟踪客户保留率的常用指标。

每年，全球数以百万计的公司都会因客户流失而损失大量收入。 企业大小无关紧要； 您的现有客户总是会因为竞争而离开您。 减少客户流失并将您的组织从这种恶性循环中拯救出来至关重要。

客户流失是用于描述客户何时停止使用您的产品或服务的术语。 这可能会导致使用免费增值定价模式和定期订阅的企业失去收入。 有很多方法可以仔细研究客户流失的原因以及如何解决它以避免失去付费客户。

为了提高客户保留率，您可以做的最好的事情之一就是寻求反馈。 这是大多数公司做得不够的事情，但它对您的业务产生了巨大的影响。 它可以帮助您了解客户流失的原因、他们对您的产品和服务的满意程度以及您将来如何改进。

5-平均售价

平均售价 (ASP) 是商品或服务的平均售价。 平均售价可以用于几个不同的目的。 当公司向新客户销售产品时，他们可能会使用 ASP 作为基准来了解对其产品或服务收取多少费用。 平均售价是您业务中最关键的指标之一，尤其是在管理多种产品时。 平均售价是您在线销售产品时应跟踪的基本指标。 您的目标是提高客户的价格，同时尽可能降低涨幅。

平均售价计算为（总收入）/（总销量）

6- MRR增长率

净 MRR 增长率是用于确定公司财务状况的行业标准指标。 此营销指标计算您的业务每月经常性收入的增长百分比。 使用此指标，您可以跟踪您的业务是如何加班的。

MRR增长：（本期净MRR）-（上期净MRR）/（上期净MRR）

例如，假设您 6 月份的净 MRR 为 500 美元。

在七月。

- 500 美元的新 MRR

- 现有订阅升级增加 150 美元

- 50 美元的客户流失

所以你 7 月份的净 MRR = (500+150) – 50 = $600

净 MRR 增长率 = ((600-500)/500)*100 = 20%

7-年度经常性收入

年度经常性收入 (ARR) 是订阅经济中的一个关键指标。 ARR 是一个经常性收入指标，显示订阅期间每年的资金滚动。 年度经常性收入 (ARR) 是主要的 SaaS 业务指标之一，因为它显示了持续订阅销售的潜在利润。 ARR 是每月经常性收入 (MRR) 的年化版本，每月销售额乘以十二个月。

公司可以使用平均经常性收入 (ARR) 指标来衡量其随时间的增长。 例如，公司可以使用 ARR 来确定其销售额外产品或服务的决定是否对其业务产生任何影响。

ARR =（总订阅成本（每年）+ 来自附加组件/升级的经常性收入）– 取消

8-转化率

您是否曾经访问过网站并想知道转化为客户的流量百分比？ 有一个术语：转化率。

这是电子商务业务最重要的数字。 转化率是一个百分比，它告诉您有多少访问者在您的网站上做任何您想让他们做的事情。 例如，您希望他们填写联系表、购买产品、下载白皮书等。

转化率告诉您有多少访问者变成了客户。 例如，如果您有 1000 个网站访问者，其中 100 个选择注册您的服务，那么您的转化率为 10%。

CR：（转化次数）/（访问者总数）

您想提高转化率吗？ 这个问题没有简单的答案。 这取决于您经营的网站和业务的类型、您的目标受众是谁、社交媒体在您的成功中扮演的角色——不胜枚举。 然而，我们有一些实用的技巧可以帮助您实施您的业务：

• 在设计网站时考虑转换是重要的一步。 您可以在 Internet 上拥有最好的网站，但如果它不能带来转化，那么您作为一家企业就会失败。 如果您希望人们购买、注册或填写您的表格，那么进行转化率优化过程是值得的。
• 通过对页面上的不同元素进行 A/B 测试，您可以获得更多转化。 从改变背景开始。 是不是太激烈了？ 号召性用语按钮的颜色如何？ 尝试不同的方法来找到最适合您的方法。
• 一个好的 CTA 可以将您的访问者转化为客户、订阅者甚至是捐赠。 它应该引导用户从 A 点到 B 点，这就是它需要做的所有事情。 考虑这个组件是如何创建和实现的。 CTA 是显眼的还是放在看不见的地方？ 是不是感觉权威可信？
• 随着越来越多的移动用户在移动网站和应用程序上进行交易，确保您的网站和目标网页在移动设备上的良好表现至关重要。

9-每次收购的成本

CPA 是代表每次操作成本的术语。 它代表您在非客户身上花费的美元金额，例如获取潜在客户、新用户或注册的广告成本，或免费试用期内的购买成本。 每次获取成本（也称为每次转化成本）衡量与导致收入的用户行为相关的总体营销成本。

每次转化费用 =（广告系列的总费用）/（转化次数）

为了在相当短的时间内提高您的投资回报率（ROI），降低每次收购成本可能是一个好主意。

如何降低每次收购的成本：

• 在产生潜在客户和发展业务方面，着陆页是核心，因为它们是您的客户在点击您的广告后首先看到的东西。
• 确保在报价中包含所有费用和税款。 虽然这可能会让您的产品看起来有点贵，但最好提前告知您的客户他们将为总订单支付多少费用。
• 您是否知道大多数目标网页不包含您的广告所承诺的相同内容？ 这是因为登陆页面营销人员通过电子邮件将相同的创意发送给将通过 CPA 审核的人。 可悲的是，这意味着着陆页的质量低于广告商最初承诺的质量。 确保您诚实并与您的客户保持一致。

10-负流失

负流失是一个经常性的收入增长加速器，它是基于订阅的业务的圣杯。 这个概念很简单：当你不断地为你的客户提供有价值的、一致的价值时，他们应该永远不想离开。

负流失：如果来自现有客户的新收入 > 您从流失客户那里损失的收入

组织需要正确的指标来衡量正确业务领域的进展。 他们还需要领导层了解哪些指标对于更有效地分配资源最重要。 销售领导者必须在选择绩效指标和建立基线目标时，使他们的团队在一套明确的战略目标和措施上保持一致。 然后，他们应该与他们的管理团队合作，而他们又应该与他们的高管合作，围绕这些原则建立一个全新的绩效管理学科。 最终，假设您的组织想要提高各个级别的销售能力。 在这种情况下，您必须具备必要的领导力和管理承诺，才能创建一个复杂的绩效管理系统，以识别不同团队中的不同角色。 如果您实现了这一目标，您将为您的公司定位于长期可持续的销售增长。