销售情报：达成更多交易的艺术

长期以来，销售是由直觉驱动的。 销售人员凭直觉行事——他们对客户需求的第一印象。 这就是他们决定如何完成销售的方式。 但那时客户也更有可能仅仅因为喜欢销售人员而尝试产品或服务。

然而，今天，客户更加知情和谨慎。 他们需要看到投资回报。 他们需要证明他们做出了正确的决定。 更重要的是，往往涉及多个决策者，购买过程变得更长、更复杂。 直觉已经不够了。

客户现在坐在驾驶座上，因此，数据需要成为销售的核心。 正确的数据将为销售人员提供他们需要的优势，不仅可以吸引潜在客户的注意，还可以为他们提供他们需要完成的业绩证明。 这正是销售情报的全部意义所在。

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什么是销售情报？

现在不难找到有关您的潜在客户的信息。 快速的 Google 或 LinkedIn 搜索可以为您提供他们的姓名、职务和电子邮件地址，以及他们的公司地址和电话号码等。

这些信息真的足以让您确定某人是否是最合适的客户吗？ 是否足以给潜在客户留下深刻印象并让他们注意到你？ 可能不是。

另一方面，销售情报为销售人员提供了大量有价值且可操作的潜在客户数据，他们可以实际使用这些数据完成交易。 这是使用销售智能工具和软件近乎实时地收集深入的客户数据的过程——诸如组织报告结构、财务、年度增长和技术堆栈等信息。 它甚至可以提供有关人员变动、公司计划和品牌在线形象的见解。

什么包括销售情报？

销售情报工具和软件使用各种在线资源收集数据。 他们在网上搜寻销售人员需要的有价值的信息来确定他们的潜在客户、了解意图并达成更多交易。

这些工具会查看网站数据、浏览器 cookie 和社交媒体网站以及其他渠道。 在数据收集过程中，他们发现了大量信息，例如：

• 行业
• 联系信息
• 地点
• 公司规模
• 资金、估值和投资者
• 收入
• 最近的首次公开募股
• 技术栈
• 招聘和裁员活动
• 在线状态

为什么要收集销售情报数据？

借助有关潜在客户和潜在客户的更多信息，销售人员可以改善所有相关人员的销售流程。 就是这样：

产生合格的潜在客户

与永远不会购买的潜在客户共度时光是没有意义的。 这就是为什么产生合格的潜在客户如此重要的原因。 销售智能软件可以为销售人员提供确定潜在客户资格所需的公司数据，例如行业、公司规模、地区、财务状况等。 这使他们能够将更多时间花在与您的理想客户档案 (ICP) 相匹配并且更有可能购买的正确类型的潜在客户身上。

确定意图

在聘请销售人员 ( Forrester )之前，购买者最多可以完成 90% 的购买流程。 他们进行研究、消费内容并比较产品或服务。 意向数据提供有关客户购买信号的信息。 软件会扫描目标买家的营销活动、社交媒体活动和新闻报道，以确定他们是否可能对您销售的产品感兴趣。

有了这些信息，他们可以领先于流程，并在购买过程中更早地提出自己的理由。 他们可以更好地确定谁几乎准备好购买并成为第一个提出建议的人。

确定合适的投球时间

一家公司可能适合您的产品，但这并不一定意味着现在是向他们推销的合适时机。 然而，机会信号，如领导层变动、收购或新资金，可以给你一个信号，你需要知道现在是追求领导的正确时机。

满足潜在客户的需求

今天的客户对销售流程的期望更高。 他们期望获得无缝体验，他们的需求被预期，他们的痛苦得到承认和解决。

自动化的销售智能让销售代表真正深入地了解他们的潜在客户和他们的需求。 它使他们能够了解潜在买家的背景、痛点、偏好和需求。 反过来，这可以帮助他们成为更有价值的顾问，专注于帮助买家实现目标。

加强销售对话

当销售人员了解潜在客户的痛点、偏好和目标时，这自然会增强销售对话。 正确的数据可以让潜在客户对销售人员所说的话感兴趣，它还可以帮助推进谈判，因为销售代表拥有他们需要的信息来预测反对意见并在每一步解决问题。

完成更多交易

当销售代表可以产生更多合格的潜在客户并确定意图和机会时会发生什么？ 当他们能够更好地满足潜在客户的需求并进行更有意义的对话时会发生什么？ 当然，他们可以达成更多交易。

如何收集销售情报

可以手动或自动收集销售情报：

手动流程

销售人员可以通过在线研究他们的潜在客户和潜在客户来找到他们需要的大量信息。

• 他们可以监控他们的社交媒体账户，了解新员工、裁员、领导层变动、资金、收购等的迹象。
• 他们可以监控竞争对手及其主要客户是否有客户不满意或服务差距的迹象。
• 他们可以在某些目标帐户上创建新闻警报，并阅读新闻文章，识别可能导致对您的产品的兴趣增加的关键事件。

但是，销售人员不一定要花费无休止的时间来研究潜在客户，以确定他们是否适合并愿意购买。

自动化流程

销售智能软件和工具使数据收集过程自动化。 这些工具近乎实时地提供最新结果。 为他们完成研究后，销售人员可以花更多时间满足潜在客户的需求并达成更多交易。

销售智能工具可以节省时间和精力。 他们通过分析卖家的在线信息从多个来源收集数据。 他们爬取社交媒体网站和网站，使用 cookie 数据，并使用专有算法来确定潜在客户何时可能表现出购买意向。

如何利用销售情报帮助达成更多交易

实施销售智能平台的公司报告说，他们拥有 35% 的潜在客户和 45% 的高质量潜在客户 ( Forrester )。 考虑这些统计数据的收入潜力。 拥有更多潜在客户（以及质量更好的潜在客户），您最终更有可能完成更多交易并获得更多收入。

也就是说，仅仅拥有这些数据是不够的。 销售人员必须利用它。 以下是在整个销售过程中利用这些数据的一些技巧：

寻找合格的潜在客户并确定其优先级

在销售流程开始时利用销售情报，通过寻找合适的潜在客户并确定其优先级 - 那些满足您理想客户档案并愿意并且能够很快购买的潜在客户。

您的理想客户可能适合某些行业并具有特定的公司规模或年收入范围。 更重要的是，他们有理由购买您的销售代表所销售的产品，并且有能力购买它。

个性化外展

在外展的初始阶段，销售代表可以利用销售情报来个性化他们的对话。

以文达斯塔的快照报告为例。 这种销售情报工具可以快速轻松地收集有关潜在客户在线状态的数据。 您所要做的就是在 Vendasta 的代理管理软件平台中输入您想了解更多信息的业务并为他们创建一个帐户。 洞察力机器将自动开始自动填充来自各种在线资源的数据，并提供客户甚至自己可能没有的洞察力。

该机器查看公司的在线状态，并提供几个类别的总分或等级：

• 房源等级：是企业在线房源的反映
• 点评等级：是商家在线点评表现的反映
• 社交等级：反映企业社交媒体的存在
• 网站等级：对网站的用户体验和速度进行评分
• 电子商务等级：提供有关其业务是否针对在线销售进行优化的详细信息
• 广告档次：是反映商家的线上活动表现
• SEO等级：详细说明公司的SEO知名度

在最初的外展期间，这些精心策划的内容可用于向潜在客户展示其在线营销策略中的差距。 然后卖家可以推荐产品或服务来填补这些空白。 这是个性化、精心策划的内容，一定会让他们的宣传脱颖而出。

卖家甚至可能希望针对销售情报报告中的常见漏洞创建销售电子邮件模板，这样他们就可以节省编写电子邮件的时间并与更多潜在客户进行对话。

提前联系

销售情报工具特别有价值，因为它们可以近乎实时地收集数据。 为了真正利用这些数据，销售代表必须迅速参与并在竞争对手之前伸出援手。

交叉销售

即使销售已经结束，销售智能也会在销售过程中占有一席之地。 如果您的公司销售种类繁多的产品和服务，那么收集现有客户的销售情报可以帮助您发现交叉销售的机会。 销售情报可能表明这些客户正在研究您也提供的其他类型的产品或服务。

留住客户

销售数据可以帮助识别正在研究竞争对手并可能面临流失风险的现有客户。 您的公司可以继续监控客户的在线活动和行为是否有不满意的迹象，这样您就可以迅速采取行动来提高客户满意度。

可以使用各种工具和软件程序收集销售情报。 它可以来自多种来源，并在销售过程的每个阶段使用。 然而，归根结底，它有一个目标：帮助销售人员完成更多交易。