销售漏斗：你需要知道的一切

介绍

如果您曾经购买或出售过任何东西，那么无论您是否知道，您都是销售漏斗的一部分。

如果您是一家销售产品或服务的企业的一员，那么无论您是否知道，您每天都会与一个公司合作。

如果您不知道您的销售漏斗是什么样的，或者没有不断考虑如何优化它，您也不会意识到您可能会不必要地损失多少潜在客户和资金。

目录

什么是销售漏斗？
销售漏斗与买家的旅程有何不同？
泄漏的漏斗
销售漏斗的各个阶段（以及每个阶段要做什么）
内容营销漏斗
传统的销售漏斗
如何创建销售漏斗
飞轮：当今市场的销售模式
结论

什么是销售漏斗？

最简单地说，销售漏斗是客户从对您的产品一无所知到购买的途径。 这条路线根据消费者经历的过程以及鼓励合格潜在客户承诺购买的相应销售和营销技术分为不同的阶段。

销售漏斗与买家的旅程有何不同？

销售漏斗和买家旅程本质上是一枚硬币的两个面，一个是从卖家的角度看，一个是从买家的角度看。 也许可以在两个对比的场景中最好地说明这种差异：

1. 琼斯先生下班后需要买些杂货。 在他的办公室里，他查找不同的超市，阅读评论，检查几个超市的营业时间和地点，然后选择一个，上车，直接开车前往他选择的目的地。
2. Big Foods 的停车场有六个入口。 有八条不同的街道直接或半直接通向这些入口。 Big Foods 注意到，由于其中两条道路因施工而关闭，进入他们商店的交通量有所减少。 在另一条街道上增加一条林荫大道似乎也造成了轻微的减少，因为汽车更难驶入停车场。 这家商店与市议会和建筑公司就这个问题进行了讨论，达成了一项协议，不久之后，所有接入点都重新开放，进入商店的客流量又恢复到正常水平。

这两个场景中的第一个是买方旅程的一个例子。 这是个人获得最终购买结果的所有步骤，无论最终结果是什么或与谁在一起。

第二种情况是销售漏斗的隐喻表示。 销售漏斗从特定企业的角度而不是客户的角度看待购买过程，分析并优化所有可能的访问企业及其产品的途径。 它考虑如何最大化通过旅程每个阶段的客户数量，以便最大数量的客户到达并完成最终的购买阶段。 但是，它还在漏斗的每个阶段都加入了过滤器，以防止不合适的潜在客户继续前进，从而使销售工作能够更好地专注于最有可能购买产品并获得成功的潜在客户。

当然，所有这一切都比简单地确保停车场入口不受施工阻碍要复杂得多。 如果客户不首先知道有一家企业存在，或者如果他们不相信在那里购物是个好主意，他们永远不会遇到这个问题。 这就是买家的旅程和销售渠道之间存在一些重叠和混淆的地方； 为了在每个阶段都拥有强大且无摩擦的销售漏斗，企业需要像个人买家一样思考。 他们需要考虑将买家拉入漏斗的因素，以及导致他们流失的因素。 他们需要考虑如何满足买家的需求，以及如何让潜在买家专注并为他们的产品着迷，而不是分心并被竞争对手的漏斗所吸引。

漏斗

漏斗开始于让尽可能多的人了解您的业务。 当您与这些潜在客户进行更多互动时，不可避免地会相互同意其中一些不适合您的业务。 没有一种产品可以满足每个人的需求，恭敬地与那些进入你的漏斗但实际上并不合适的潜在客户分道扬镳并不可耻。 这就是为什么漏斗会随着它变低而逐渐变细的原因。 它只是展示了更集中地瞄准最合格的潜在客户。 但是，当存在确实很合适的潜在客户，但由于代理商笨拙的销售和营销工作而失去了潜在的光顾时，就会发生漏斗。

如果一家公司没有掌握他们的漏斗策略，那么漏斗是一个非常现实的危险。 他们需要有意识地确保他们的销售、营销和客户成功团队正在工作和沟通，以确保他们不会在进展的任何时候失去潜在客户。

销售漏斗的各个阶段（以及每个阶段要做什么）

虽然销售漏斗背后的理念保持相当一致，但其划分阶段的方式可能会有所不同。 此外，可以从更多内容营销的角度来看待销售漏斗，这往往会再次以不同的方式划分阶段。

内容营销漏斗

在开发内容以吸引客户进入您的业务时，您可以在三个级别上执行此操作。 在它们的首字母缩写形式中，这些级别称为TOFU、MOFU 和 BOFU - 或“漏斗顶部”、“漏斗中部”和“漏斗底部”。

TOFU内容基于广泛适用的主题，并且往往是最受欢迎的。 它可能不是特别针对您的产品或服务，但属于同一行业。 由于这些原因，TOFU 内容有助于将您的公司介绍给广泛的人，但它也可能吸引很多不需要您的产品或服务的人。 虽然 TOFU 内容的点击率可能更高，但跳出率通常也会更高，并且收集到的潜在客户将显示出非常参差不齐的资格水平。

博客文章和播客可以在内容营销漏斗的每个阶段发布，并且通常也有在每个阶段起作用的门控内容形式。 然而，关于热门话题的博客和播客在 TOFU 阶段特别有用，而信息丰富的电子书也可以有效地吸引大量流量。

号召性用语 (CTA) 在这一点上不应该太咄咄逼人，原因有两个：您的许多读者可能不适合您提供的产品或服务，并且由于内容将是许多人对您的第一次曝光公司，他们可能不会觉得他们有足够的信息或与您有足够牢固的关系来承诺如此迅速地购买。 取而代之的是，以指向另一篇文章的链接的形式提供其他内容，或者以您已选通的相关内容（可能是信息图或案例研究）的形式，以便您可以收集读者的电子邮件地址并将其用于培养活动.

MOFU内容往往更针对您的产品或服务，或者至少更具体地针对您的服务所针对的人群。 当然，这限制了对特定内容感兴趣的人的受众，但是那些确实点击你的作品的人更有可能对你的产品感兴趣并且非常适合它。

在 MOFU 级别，案例研究以及更有针对性的电子书和博客文章可能是有效的，并且带有后续培养活动的封闭式内容在这里尤其有效。

这里的 CTA 可以是门控内容，也可以稍微更具侵略性，例如引导读者注册演示。 这取决于您在吸引潜在客户的内容中包含多少关于您的服务的信息。

BOFU内容非常有针对性地针对您的产品或服务，登陆此内容的人很可能已经在寻找您提供的东西，甚至可能通过专门研究您的公司找到了您的内容。 这些潜在客户通常知道他们在寻找什么，并且在他们取得联系时或多或少地具有自我资格。

在这一点上，CTA 可能非常激进，因为您的内容的消费者可能正在寻找有关您的产品的信息，甚至可能正在寻找与如何成为客户取得联系的方法。 提供免费试用、注册或购买页面、优惠券代码、演示或与您的销售团队联系的无障碍方式的链接，以利用这些读者对您的产品的兴趣和适用性。

传统的销售漏斗

如上所述，有几种不同的方式来划分销售漏斗。 他们都持有或多或少相同的理念，有些只是强调某些元素并不适用于所有行业，或者其他一些与其他阶段相结合。 对于这个销售漏斗，我们包括以下五个阶段：

1. 意识
2. 兴趣
3. 考虑
4. 购买
5. 倡导

每个标题都概述了每个级别的主要推广目标。 在第一阶段，意识，潜在客户甚至可能没有意识到他们有问题，或者可能没有意识到您的产品或服务为他们打开的扩展潜力。 你的目标是提高这种意识，教育行业的整体状况和潜在客户在其中的位置。 这将主要通过内容营销工作来完成，但也可能包括销售电话、网络活动或 Vendasta 的快照报告等工具。

第二层的目标是促进兴趣，主要是在您必须提供的解决方案类型中（这可能涉及对您解决的问题的更多教育）。 这方面的示例可能包括解释您的解决方案类型的好处，或讨论为什么该解决方案比其他解决方案更好。 漏斗意识阶段使用的大多数方法也可以在这一点上使用。

在第三层，您希望鼓励考虑您的特定产品。 这可能涉及共享比较页面、收益分析、案例研究、推荐、提供演示链接、让销售人员亲自接触潜在客户等等。 基本上任何让人们认为你的公司是他们想要合作的公司，比其他任何公司都多。

尽管在每个阶段都很重要，尤其是在考虑阶段，您需要使用销售 CRM（客户关系管理）软件来确定您的潜在客户的优先级，确定与谁联系以及何时联系，以便获得最佳结果. Vendasta 的销售和成功中心包括一个热门线索功能，该功能会在潜在客户调查您的公司时向您发送通知，以便您可以立即联系并利用他们的兴趣，以免他们被其他人的产品分心。

现在是关键时刻，购买阶段。 为了让人们跨越这个障碍，让这个过程尽可能地无摩擦。 为他们提供免费注册、免费试用或优惠券代码。 让您的一位销售人员联系（理想情况下他们在此阶段之前已经联系过）以回答他们的任何问题，或轻轻推动他们。

虽然一旦客户购买，您可能会觉得您的工作已经完成，但不要忘记在您的客户中进行宣传！ 首先，确保你定期与他们联系，尽你所能确保他们的成功并解决他们可能遇到的任何抱怨。 然后，礼貌地询问他们的评论、推荐，根据您所在的行业，您甚至可以为他们提供推荐奖励。

相关阅读：为您的销售漏斗注入一点动力。 在此处了解以产品为主导的增长。

如何创建销售漏斗

步骤1：

所以你了解了不同的阶段，以及在每个阶段要做什么，但是现在呢？ 您如何为您的代理机构创建定制的销售漏斗？ 幸运的是，您只有一个主要部分尚未解决。 你必须确定你的理想客户是谁，反过来，他们的需求、愿望、痛点和潜在的增长领域是什么。 一旦你确定了是谁，你需要设身处地为他们着想（你甚至可以采访或调查一些符合条件的潜在客户），以确定如何优化漏斗的每个阶段，以便它抓住并留住尽可能多的潜在客户可能的。 例如，也许您已经确定您的理想客户是当地的咖啡馆老板。 您可能会问的一些问题可能包括：

• 他们是否往往有很多额外的时间在手上？ 这可能会产生哪些痛点？
• 他们的主要竞争对手是谁？ 他们比竞争对手有什么优势？ 他们的竞争对手比他们有什么优势？ 怎么能克服呢？
• 他们的行业有哪些最新趋势或发展？ 他们是否跟上这些趋势？
• 谁是他们的客户，他们想要什么？
• 他们是否很好地满足了客户的需求和愿望？ 他们能做得更好吗，有什么方法可以帮助他们吗？
• 他们的业务面临的主要威胁是什么？ 他们最害怕的是什么？ 你如何帮助他们克服这种威胁？ （有时客户认为他们最大的恐惧并不是他们在现实中最大的威胁。理想情况下，您将能够同时解决这两个问题。）
• 他们最大的潜力领域是什么？ 你如何帮助他们利用这一点？
• 接触这些人的最佳方式是什么？
• 他们在哪里寻找解决方案？
• 他们在哪里联网？
• 他们是否倾向于精通技术？
• 他们信任哪些营销和销售方法？ 他们不信任哪些方法？

同样重要的是，您必须确定您的客户不是谁。 有时，要真正为一个群体服务，你必须排除另一个群体。 确定您的目标客户群有多宽或多窄，并考虑在该范围内有多少不同的客户角色。 对于每个角色，再次检查问题，认识到每个角色都有不同的需求，并且会以不同的方式与您的产品交互。 想想他们作为客户的稳定性（他们会是长期的、重复购买者吗？或者他们是否处于一个特别不稳定和不可预测的行业？）并对这将如何影响您的代理机构保持现实。 考虑一下您是否想改变您对目标客户的看法，或者您是否需要根据客户的稳定性调整您的销售和营销。

第2步：

现在您已经了解了您的客户是谁，您可以在他们的层面上接近他们，向他们介绍您的代理机构。 根据您的客户是谁以及他们对行业的了解程度，这可能会在意识、兴趣或考虑阶段影响到他们。 通过他们使用的媒介，让自己在场并活跃起来，提供能够触及上述漏斗所有阶段的资源。 这应该是你向潜在客户展示你了解他们的业务、他们的恐惧和挣扎的时候，所以你需要解决他们最关心的事情，他们最关心的事情。 你需要证明你有热情、理解力、知识和经验，他们可以依靠这些激情、理解力、知识和经验，在需要的时候迅速介入并挽救局面，但你也想证明你是他们有价值和可靠的合作伙伴也形成了更长期的关系。 为了建立自己的声誉，您首先要发布与您的潜在客户相关的主题内容，同时使用 Vendasta 屡获殊荣的快照报告等工具来提供潜在客户业务的个性化破败，突出他们销售策略中的差距并强调对您的服务的需求。

第 3 步：

联系后，您需要向每个潜在客户提出问题，以了解他们处于漏斗的哪个阶段，以及他们最关心的问题是什么，然后只需按照漏斗的其余部分，提高意识，然后是兴趣，然后考虑，购买，最后是宣传。 不要急于通过任何阶段； 尽管您不可避免地会在某些互动中与您的潜在客户交谈，但请务必不断提出问题，以确定是否有任何担忧或困惑使潜在客户无法完全接受您告诉他们的内容。 一旦你确定你们俩看到的东西是一致的，就进入下一个阶段。 也许在所有这一切中要记住的最重要的事情是，您真的想为您的客户带来成功。 如果您首先关心的是进行销售，那么您可能会获得短期成功，但如果您忽略了公式中的客户成功因素，您将错过销售漏斗可以开发的大量长期能量. 无论您创建什么视频、销售电话、对您的产品、电子邮件活动或博客文章的调整，始终这样做的目标是让您的漏斗中已经捕获的潜在客户获得更积极、无摩擦和“粘性”的体验。 在每次互动之后，反思对客户来说可能更顺畅的任何领域。 如果您始终坚持这种做法，您最终可能会开始让潜在客户直接通过漏斗进入购买和宣传阶段，而成本和努力远比您想象的要少得多。

飞轮：当今市场的销售模式

销售漏斗是一个在销售界几乎得到普遍认可的概念，但这可能部分是由于它存在了多久——毕竟它从 1898 年就已经存在了！ 虽然它所建立的一些想法是永恒的，但在过去的 120 年里，世界和我们买卖的方式发生了巨大的变化； 只有需要进行一些调整才有意义。 有趣的是，漏斗爱好者似乎意识到了这一点，因为销售漏斗实际上最近已经发展起来，将“宣传”添加为新的最后阶段。 销售中对客户体验因素的日益流行的强调，更多地证明了为应对不断变化的市场而酝酿的新想法。 这些新的内容承认成功的销售策略不会以购买结束（就像最初的销售漏斗模型那样），而是需要着眼于整个客户体验的大局。 这些认识首先通过吉姆柯林斯在销售飞轮上的工作正式普及。 请参阅下面的视频，以进一步了解飞轮是什么，以及为什么有些人认为它正式使销售漏斗过时。

结论

无论您如何实现您的销售模式，请放心，您可以根据久经考验的销售理论的丰富历史以及积极响应世界市场每天变化的方式的思想领袖群体来制定您的计划。 充分利用这两者，您将拥有将团队推向销售成功新高度所需的一切。

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