2023 年销售预测权威指南

销售预测一直是业务规划的重要方面。 当今充满活力和快节奏的市场使其比以往任何时候都更加重要。

通过预测未来的销售，公司可以做出明智的决策，从而增加收入和增长。

这份综合指南将解决：

• 销售预测的定义及其运作方式
• 准确销售预测的三个关键组成部分
• 销售预测方法
• 销售预测的挑战和最佳实践

定义销售预测：它是什么？

它是预测未来销售业绩和结果的过程。 该预测基于过去的趋势、历史数据、市场趋势和客户调查。

进行销售预测的企业可以做出明智的决定，设定切合实际的目标和销售目标。 此外，准确的销售预测还使组织能够相应地规划其资源、营销策略和运营。

销售预测如何运作？

销售预测过程从数据收集开始。 这包括收集过去的销售数据、有关过去和当前趋势的信息以及当前的销售渠道信息。

然后分析这些数据集以确定有助于预测未来销售和未来收入的模式。 销售经理和领导者还根据这些销售预测设定具有挑战性但又现实的目标。

但是，对于计划深入研究销售预测的企业来说，要牢记一件事：必须有一个结构化的销售流程。 结构确保交易在销售渠道中顺利进行，从而产生更准确的历史销售数据和预测。

为什么销售预测很重要？

销售预测使企业能够在库存、人员配置、营销和预算方面做出明智的决策。

现在，如果企业不进行销售预测会怎样？

决策者将在对未来没有清晰认识的情况下继续支出。 这可能会导致现金流问题、裁员甚至破产等极端情况。

准确销售预测的 3 个关键组成部分

1.数据收集与分析

准确的销售预测的基础在于您拥有的数据质量。 这包括历史销售数据、行业趋势和销售渠道的当前状态。 可以从历史数据中提取的一些见解示例包括：

• 完成交易所需的平均时间
• 线索下降的地方
• 伸出援手的领导的职位或角色
• 给定时间段内的平均入站或出站线索
• 预定约会和未出现约会的比率

简单来说——如果历史数据不可靠，销售预测就不会准确。

同样，如果没有可用的记录或文件，就没有预测的基础。

2.销售过程和方法

定义明确且高效的销售流程对于生成准确的销售预测至关重要。

这涉及采用结构化方法来识别潜在客户、确定潜在客户、进行宣传和完成交易。 销售团队必须对销售流程了如指掌。

通过遵循系统化流程，销售主管可以确保交易在销售渠道中顺利进行。 这将导致更准确地记录历史数据，从而导致更准确的销售预测。

3.协作与沟通

销售预测不仅仅是销售团队的责任。 由于还有其他因素在起作用，因此获得其他部门的观点和专业知识也很重要。

这样，整个业务都参与到流程中，所有的基础都被考虑在内。

下面是一个示例：销售预测可能会预测一定数量的入站线索。 就此咨询营销团队是正确的，这样他们才能调整他们的策略。

2种销售预测方法探索

定性预测技术

这些涉及使用主观信息（例如客户反馈、市场趋势和行业知识）来做出预测。 这些技术，包括德尔菲法和市场研究调查，依靠专家的意见和见解来估计未来的销售额。

虽然定性预测可以提供有价值的见解，但它通常不如基于历史数据和统计模型的定量预测方法可靠。

定量预测技术

另一方面，定量预测技术通过查看历史销售数据和统计模型来生成预测。

定量预测方法的例子包括时间序列分析和回归分析。 这些方法基于客观数据，因此提供了更可靠和准确的预测。 然而，它们可能并不总是考虑到外部因素或市场条件的突然变化。

这是什么意思？ 企业应考虑结合定性和定量预测技术，以实现最佳的销售预测。

在您的企业中开始实施销售预测的 3 种方法

1.建立结构化的销售流程

通过建立结构化的销售流程，您实质上是在创建一个框架，使您能够有效地衡量和分析销售业绩。 这使得根据历史数据预测销售额变得更加容易。

如果您还没有，这里有一个关于如何开始构建一个的快速概述：

• 分析您拥有的历史数据。
• 识别模式和趋势以了解您的销售周期和影响它的因素。
• 在您的销售流程中定义明确的阶段和里程碑，例如潜在客户、潜在客户资格、谈判和结束。
• 就潜在客户跟踪的时间和方法达成共识

2. 选择正确的工具和技术

要增强您的销售预测能力，利用正确的工具和技术非常重要。

投资一个强大的客户关系管理 (CRM) 系统，该系统可以有效地捕获和组织您的销售数据。 这也将使您能够跟踪客户交互、管理潜在客户和机会并生成报告。

此外，考虑使用销售分析软件或商业智能工具来分析您的销售数据并生成有意义的见解。 这些工具可以帮助您识别趋势、更准确地预测销售并做出数据驱动的决策。

3.监控和调整销售预测

企业必须定期监控和调整他们的预测，以与当前的销售业绩保持一致。

监控销售的一些技巧：

• 定期查看您的销售数据并将其与您的预测数字进行比较
• 识别任何差异并分析根本原因
• 跟踪可能影响销售的外部因素，例如市场趋势、竞争和经济状况

3 个关键的销售预测挑战以及如何克服它们

1. 数据质量和可用性

与数据质量和可用性相关的挑战包括主观和有偏见的信息、缺乏预测数据、不可预见的市场变化、糟糕的数据质量和内部偏见。

如何克服这个挑战：

采用数据验证技术，例如数据清理、定期数据卫生实践、数据清理和数据规范化，以确保数据质量。 您还可以研究数据存储解决方案（例如云存储）和数据复制技术（例如镜像和集群）以保证数据可用性。

2. 市场波动和不确定性

市场波动和不确定性会导致需求和定价发生不可预测的变化，从而影响您的整个销售预测。

如何克服这个挑战：

定期审查您的预测，并与可能有其他行业或市场更新的不同部门合作。

这种主动的方法可以帮助企业适应市场波动并做出更明智的决策。

3. 销售团队的参与和责任

该领域的挑战可能包括销售团队成员之间缺乏动力、沟通和问责制。

如何克服这个挑战：

实施激励和奖励、目标设定以及协作和交流文化。 考虑提供培训和发展机会，以确保团队成员拥有必要的技能和知识，以在其角色中取得成功。

销售预测的 3 个最佳实践

1.定期审查和更新预测

我们建议至少每月检查一次销售预测。 当然，频率可能因您的行业、销售周期和偏好而异。 通过持续评估和修改预测，您可以确保预测准确反映当前的销售业绩以及您已实施的当前策略。

改变方向和策略是完全正常的——尤其是在营销和销售方面。 重要的是预测要考虑这些变化。

2.与其他部门合作

与其他部门的合作有助于确定潜在的挑战和增长机会。 通过与营销、产品和财务等部门的合作，企业可以从不同的角度收集见解并完善预测流程。

3.不断优化您的销售预测流程

企业应不断改进其销售预测流程，以确保准确性和可靠性。 这涉及确保使用完整和准确的销售数据，提高分析的粒度，甚至让销售团队对他们的预测负责。

利用销售预测实现下一级增长

总之，销售预测是业务规划的一个重要方面。 它使公司能够做出明智的决策并实现收入增长。

通过遵循数据驱动的方法、建立结构化的销售流程并与其他部门协作，企业可以提高其销售预测的准确性和可靠性。 此外，实施销售预测最佳实践并不断优化流程将使预测保持准确。

当您踏上销售预测之旅时，请记住，成功的关键在于持续改进、协作和数据驱动的方法。 通过遵循这些原则，您可以释放销售预测的全部潜力并将您的业务推向新的高度。

不知所措，不确定从哪里或如何开始？ 您可以与 TaskDrive 团队预约免费的策略咨询，我们将帮助您开始！