如何跟进销售：分步指南

在销售中，你总是试图在足够吸引人以证明你的产品价值和过于霸道以致用你的咄咄逼人和无休止的推销赶走潜在客户之间徘徊。 当您联系已经听过您的歌舞的潜在客户时，这种微妙的平衡可能特别难以维持——您如何跟进他们？

这不仅仅是前景； 跟进您已经关闭的客户怎么样？ 数据显示，向现有客户销售比获得新客户更容易且成本更低，而且由于飞轮方法，我们大多数人都知道现有客户仍有很多潜在收入。 我们如何以充分利用现有关系的方式跟进我们的客户群？

幸运的是，对于潜在客户和现有客户，您可以根据自己的具体情况定制几种后续销售技巧，以增加成功的机会。

目录

跟进潜在客户

1. 查看您对潜在客户的任何注释或文件
2. 仔细检查您的研究
3. 设定明确的目标并交付价值
4. 拨打电话（或电子邮件或短信）
5. 当你不关闭
6. 根据需要重复

跟进现有客户

1. 餐厅式入住
2. 建立有规律的沟通节奏
3. 产生宣传！

结论

跟进前景

你一直保持联系，你的潜在客户知道这笔交易，现在你只需要完成。 但是怎么做？ 在这一点上，很容易让自我或神经对你的前进方式产生太大影响。 相反，深呼吸，进入该区域，然后按照以下步骤操作：

1.查看您对潜在客户的任何注释或文件

无论是您最初联系的人，还是您的销售团队中的其他人，都请查看从您的联系人中收集的所有信息。 如果之前的接触点发生在其他销售人员身上，或者收集了与业务无关的信息，请在提出之前考虑如何使用该信息。 如果您可以自然地链接到它，那就太好了。 但也有可能你应该把它放在一边。 例如，如果您听了与另一位销售人员的录音对话，并得知潜在客户的儿子在当天晚些时候举行生日派对，那么询问他们儿子的生日过得怎么样可能会让人毛骨悚然。 但是，如果他们告诉你，回顾之前的谈话，随便祝他们和他们的家人好，不要太咄咄逼人，或者谈论共同的兴趣，这可能是建立融洽关系的好方法。

确定第一个接触点的深度也非常重要。 潜在客户是否对您的产品一无所知，或者他们只是试了一下？ 你或多或少是从一开始，你是想澄清困惑，还是对他们在上次谈话中提出的问题给出具体答案？ 简而言之，确定您的潜在客户处于销售漏斗的哪一部分，并准备好相应地解决它们。

2. 仔细检查你的研究

如果潜在客户处于您之前没有太多经验的行业或特别利基的情况下，请确保您在致电跟进之前已经完成了研究。 根据您第一次与潜在客户联系的方式，您可能已经这样做了，但如果没有，这就是您的机会。

这也是在精神上回顾这个人可能正在努力解决的领域的时候——你可以解决并提供解决方案的领域。 他们的知识也可能存在差距； 提出问题，帮助您评估他们的专业水平，并拥有可以与他们分享的资源，以突出他们可能不知道的威胁和潜在行业领域（并且您的产品可以解决！）。

3. 设定明确的目标并交付价值

根据交易的规模以及潜在客户在销售漏斗中的距离，期望在您的第一次跟进电话或电子邮件中完成交易可能是不现实的。 但是，仅仅因为您认识到您可能不会立即关闭并不意味着您可以在没有计划的情况下打电话并期望将客户进一步推向漏斗。

也许您与潜在客户进行的每一次互动的黄金法则是：提供价值。 你如何确保你的客户接听每一个电话，打开每封电子邮件，并全程参与你的推销？ 让他们的时间值得。

内容营销通过在邀请潜在客户查看您的产品之前提供信息和教育来做到这一点。 将此技术传播到您的所有接触点，并使其成为您的默认设置，即始终打开并立即提供某种价值。 在电子邮件或文本中，这可能涉及发送新的案例研究或指向某种类型的信息内容的链接，这些内容与您在与潜在客户的第一次互动中所谈论的内容相关。 在电话中，这可能会提供额外的信息来回答潜在客户在您上次谈话中提出的问题。

一旦你提供了一些价值，就以这种方式制定你的策略：是什么让我的潜在客户远离___________？ （例如注册我们的免费试用、关闭、认可我们产品的价值等）然后进行调查。 记住一句古老的格言，“我们有两只耳朵和一张嘴，所以我们可以多听多说。” 准备好你会问的问题，但要随时准备好跳出脚本去挖掘答案，确保纠正你可能错过的任何假设。

4.拨打电话（或电子邮件或短信）

你有你的笔记，你已经计划了你的问题，你已经打开了有价值的电话。 现在是时候真正开始谈话了。 值得注意的是，有时很难评估为什么潜在客户对承诺持谨慎态度，因为有时他们对自己的痛点并不完全诚实。 自负和不安全感会阻碍我们中最好的人，有时很难让企业主对他们真正挣扎的事情保持开放和脆弱。

就像你可能不会走到一个随机的陌生人（或者你只见过一次或两次的陌生人）面前，然后问：“你的家庭生活中有什么东西让你现在夜不能寐?”，您可能希望缓和您向联系人询问的漏洞级别。 并非所有潜在客户或客户都特别谨慎，如果他们看起来只是想把所有事情都摆在桌面上并解决问题的类型，那就去吧。 但是，以关于他们的业务和客户行业状况的更一般性的问题开始对话，让他们为他们想要的深度定下基调。 一旦你觉得你已经赢得了他们的信任，你就可以更深入地推动他们，但当你这样做时，一定要以理解、耐心和积极的倾听来回报他们。

或者，你可能处于幸运的位置，没有什么能阻止你的潜在客户，而且他们完全支持你向他们推销的任何东西。 或者他们可能只是对您的产品有一些困惑。 在这种情况下，只需把事情弄清楚，然后去完成你在打电话之前设定的目标！

在潜在客户比您预期的更热情的情况下，进入关闭状态，但永远不要自大并为了销售而出售。 始终确保您提供的产品是最适合满足客户需求的产品，而不仅仅是最适合为您赚取短期资金的产品。 您在这里玩的是长期游戏，因此，您希望客户尽可能开心并得到良好的服务。 这意味着以他们的最大利益进行销售，即使您认为自己可能有点偷偷摸摸地向他们收取比对他们实际有帮助或有用的更多的费用。

5.当你不关闭时

并非每个电话都以销售结束。 没关系。 有一些前进的方式可能仍然意味着将来与该客户达成协议。

通过定义下一步，为下一次交互做好准备。 总结对话（像你一样做书面笔记），并确保你和潜在客户对他们为什么不购买有相同的理解。 概述您将采取的解决该问题的步骤。 如果他们仍有问题，请将其写下来，以便您可以努力寻找答案。 如果定价是一个问题，请查看是否有其他套餐或交易可以安排。

他们也可能只是说他们想要更多的时间，这通常是这样的代码，“我仍然不能 100% 确定我相信这对我来说会像你告诉我的那样好。” 在这种情况下，收集一些客户推荐和案例研究，您可以发送给他们。 为您何时再次联系设置时间表，并确保您在再次交谈或分享之前不久交付该价值（案例研究，您为他们安排的定制包等）就在您的互动开始时。 永远不要仅仅为了“接触基地”或“登记入住”而打电话。 始终制定计划并始终提供价值。

就行动方案达成一致也是一个好主意。 也许他们需要在他们的行业中查找一些东西来验证你告诉他们的内容，或者他们想要检查的一些他们自己的数字。 结束通话，以便双方都承诺采取某种行动，您可以在下一个接触点回来讨论。

最后，询问该人如何最好地联系他们。 这不仅仅意味着媒介、星期几和时间，而是问更具体的问题，例如，“我可以在电子邮件的主题行中添加什么内容，或者我可以通过某种方式标记它，让你更可能会读吗？” 如果您觉得这听起来对您来说过于被动攻击性，请将您的调查框定为研究或单问题调查。

6. 根据需要重复

大多数交易将需要多次互动。 仅仅因为客户一开始就没有参与并不意味着您最终不会进行销售。 继续努力，继续伸出援手，只要你还没有得到一个坚定的“别管我！”，就继续插电。 大多数潜在客户迟早会做出回应。 即使该回复告诉您他们不感兴趣并且请停止向他们发送电子邮件，至少他们终于订婚了。 继续下去，直到你有一个明确的是或否。

跟进现有客户

你完成了交易，你赢得了销售，是时候庆祝了，对吧？ 是的，但仍有工作要做。 以下是您在达成交易后需要采取的步骤：

1.餐厅式签到

当您在餐厅时，您的食物刚刚上桌，您可能已经注意到，您的服务员通常会在您开始用餐后一分钟左右低头，只是为了检查一切是否符合您的喜好。 也许他们忘了带鞑靼酱和炸鱼薯条，或者他们给你带来了汤而不是你想要的沙拉。 如果你不得不坐五到十分钟试图引起别人的注意，而你面前的热食正在变冷，你就不会成为一个快乐的顾客。 快速入住可以防止这种情况发生，增加食客满意的机会，进而增加回头客。

同样的技术也可以应用于销售。 完成交易后，请确保在客户首次体验产品后立即与他们联系，询问他们是否有任何困难，或者您是否可以采取任何措施来改善体验. 这也是感谢他们的惠顾、表达您对与他们合作的热情、总体上增强实力并为您的业务关系带来更加个性化的感觉的好时机。

在这一点上试图向客户推销其他东西可能会被认为是骗局（“我刚刚写了一张支票，你告诉我的东西可以解决我所有的问题，现在你已经告诉我我需要花更多钱买其他东西?!”），但现在可能是真正倾听并在心里记下您将来应该与他们一起提出哪些解决方案的好时机，以解决尚未解决的问题，或在他们已经经历的领域增加价值它与您的产品。

向客户询问他们希望您在未来采取何种跟进方式也是一个好主意。 电子邮件、电话甚至短信是最能与他们联系的方式吗？ 找出并记下他们的文件以供将来参考。 尽管您可能已经问过他们这个问题，但此时最好仔细检查一下。 一旦他们向您付款并且（实际上）对您的服务投入更多，您可能会获得更高优先级、更有特权的联系信息。

2. 建立有规律的沟通节奏

您真的很想与您的客户建立关系，而这只能通过定期沟通来实现。 但是，您实际上只是您代理机构的代表，因此可以利用您代理机构中的其他团队和资源来建立客户和您的品牌之间的忠诚度。 设置公司新闻通讯、定期操作方法网络研讨会、调查以收集有关哪些工作有效和哪些可以改进的信息，甚至组织诸如 ConquerLocal 会议之类的活动，客户可以在其中与您建立联系并亲自聊天。 您还需要确保将您的客户介绍给您团队中指定的支持专业人员，他们将处理他们的所有技术查询并从内到外了解他们的文件。

此外，通过向您的客户提供诸如独家促销、新版本的早期信息甚至早期访问您产品的新功能等特权，充分利用您已建立的客户关系。 这可能是一种特别有效的销售策略，因为它使客户感到受到重视、信任和赞赏，而且还鼓励他们实施和购买新功能，而无需您真正推销它们。

综上所述，虽然鼓励在客户和品牌之间建立更广泛的关系是件好事，但您也需要亲自关注并每隔一段时间检查一下。 毕竟，你是最先赢得他们信任的人，而且很可能是他们最愿意与他们分享痛苦和成功的人。

此外，随着您的产品提供价值和客户的增长，他们可能需要更多的服务。 他们可能会也可能不会意识到这一点，或者可能不知道您提供的整个解决方案目录，但是如果您与他们进行定期对话，您将能够确定可以通过以下方式为他们提供更多价值的领域增加他们从您那里购买的解决方案组合。 这不仅可以为您带来更多的销售额，还可以减少客户流失并增加客户的拥护度。

尽管这一点已经含蓄地说明了，但您始终要确保将这些交互作为签到甚至作为支持电话进行处理，而不是在客户拿起电话后立即进行的推销. 通过建立一种关系，让客户认识到您真正想要提供价值并支持他们实现目标，您将需要做的工作要少得多，让他们相信您试图卖给他们的东西值得您辛苦赚来的钱。重新要求他们分叉。 客户会将您的销售宣传视为基于您对他们关注的问题的了解和您在您所在领域的专业知识的建议和建议，而不是偷偷摸摸地抢钱。 但这需要花时间真正了解他们。 开始所有的销售电话，列出关于事情进展的具体问题，包括他们的业务和产品。

在一天结束的时候，你总是想记住上面的提示：总是增加价值。 永远不要在没有目的或议程的情况下进行后续跟进。 预先计划好问题，在开始交谈之前查看他们的档案，以预测需求、困难和成功，并始终让自己的生活更轻松，通过你对他们说的话让他们的业务更强大。

3. 产生宣传！

将满意的客户变成您最好的销售资源。 飞轮方法已经风靡 SaaS 世界，主要原因之一是它强调将现有客户视为您最强大的销售工具之一。 让您的客户对您的产品保持成功和热情，您将获得一支比您的工资单更大、更强大的销售团队。 无论您的销售团队多么了不起，从朋友和现实生活中的用户那里听到产品的价值，但他们没有得到报酬来向您销售产品，而不是从某个随机销售人员那里获得推销，这更有说服力。你刚认识，他的佣金依赖于让你掏出现金。

为了在您的客户群中促进宣传，您可以简单地要求评论，在新闻通讯和其他通讯中包含很少的评论提醒，并举办网络活动以在您的产品用户中建立真正的社区。 如果您想变得更加积极，您可以提供推荐奖励，例如当他们让某人注册或购买您的产品时获得折扣或优惠券代码，或者访问高级功能或额外功能（例如，他们通过您的电子商务平台获得 20 次免费交易）。

结论

虽然最好的销售人员可以让销售技能看起来像是一个人的 DNA，但他们确实需要时间、策略和实践来培养。 无论您是初学者还是经验丰富的专家，有了这些技巧以及将它们付诸实践的纪律，您今天就可以将您的技能提升到一个新的水平，并在未来几年继续培养它们。

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