入站营销人员支持销售团队的 5 点销售支持清单

这是一个简单的事实：没有销售，就没有生意。 因此，如果不是以达成交易为目标，营销内容就没有多大意义。 也就是说，至少对于B2B入站营销来说，重点是通过帮助潜在客户为销售过程铺平道路。

销售支持接受并放大这一事实，认识到工具和资源对推动销售、满足团队需求并帮助他们更好地完成工作的重要性。

那么，您如何确保您的营销计划以所有正确的方式支持和支持您的销售团队成员？ 您的CRM是否用作销售支持工具？

首先，考虑 HubSpot 如何定义销售支持：

销售支持是为您的企业的销售团队提供完成更多交易所需的资源的迭代过程。

— HubSpot

那么，真正支持您的销售团队成功的B2B 入站计划的必备条件是什么？ 此清单可以帮助您评估您的入境计划的销售支持策略，以确定差距并进行迭代改进，使团队能够更快、更轻松地完成更多交易。

1. 为买家旅程的各个阶段开发销售内容

2. 利用社交媒体获取潜在客户

3. 建立潜在客户管理流程

4. 为您的销售团队配备正确的工具

5. 建立 KPI 来衡量成功

1. 为买家旅程的各个阶段开发销售内容

您的内容库是否包含特定于销售的内容，例如案例研究？ 如果是这样，您的销售内容跟上不断变化的买家行为和不断发展的销售流程的情况如何？ 您的团队是否将此内容作为他们完成更多销售的方法和方案的一部分？ （提示：不要自己回答这些问题。问问你的销售团队。）

很有可能，您的 B2B 销售团队需要您的内容帮助； 您的内容很可能需要您的销售团队的帮助。 大多数销售人员对撰写博客文章的前景并不感到兴奋，但您将很难找到有关您的产品、流程、行业、潜在客户和客户的更多知识渊博的内部资源。

您的销售团队知道潜在买家在寻找什么。 通过采访他们在您网站上的博客文章，帮助他们分享宝贵的知识，并帮助他们定位为行业思想领袖。

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与您的销售团队成员合作，在销售过程中为潜在买家制作其他有用、有用的内容。 案例研究在许多销售环境中对帮助达成更多交易非常有帮助。 您还可以包括以下内容：

• 专门的销售资源页面
• 每个销售代表的个人和有针对性的网站登录页面
• 竞品分析内容
• 为参与销售流程的潜在客户设计的自动化工作流程
• 和更多

让团队轻松共享和跟踪所有内容至关重要。 将所有销售内容直接存储在 CRM 中有助于确保所使用的资源和资产是最新的并获准使用。 HubSpot 销售中心中的文档库等工具简化了销售支持内容的访问、更新和使用。

2. 利用社交媒体获取潜在客户

研究表明，社交网络活跃度高的销售代表可以多获得 45% 的销售机会，达到销售配额的可能性也增加 51%——此外，78% 的社交销售代表的销售量超过了不使用社交媒体的同行。

您的 B2B 销售团队是否使用LinkedIn来寻找、培养潜在客户并进行销售？ 如果没有，请从基础开始：扎实的培训、记录在案的行动计划和成功的指标。 如果他们已经在使用 LinkedIn，请确保您提供他们需要的内容片段，以支持他们在整个销售周期中与决策者进行的对话，作为他们社交销售工作的一部分。

3. 建立潜在客户管理流程

您的销售团队是否有协议和流程来接受和管理来自营销的潜在客户？ 销售和市场营销是否制定了销售合格潜在客户 (SQL)的商定定义？

尝试与潜在客户联系之间的时间安排如何？ 在潜在客户返回市场营销之前进行了多少次尝试？ 每次尝试都是电话、电子邮件还是两者兼而有之？ 每次尝试都共享哪些内容，是否特定于买方在销售过程中所处的阶段？

如果您对这些问题没有确定的、有信心的答案，请联系您的销售主管并开始就服务水平协议 (SLA) 进行合作，以便在营销和销售中建立正确的流程，以实现有效的潜在客户评分和管理。 同时，您还可以使用SLA 开发流程来评估您提供的支持内容，找出差距，并讨论创建新案例研究和其他材料的机会。

4. 为您的销售团队配备正确的工具

您的销售团队是否拥有可帮助他们更快完成任务、提高销售效率和达成更多交易的工具？ 最重要的应该是 CRM（客户关系管理软件），它的使用与成功的销售团队直接相关。 在最基本的层面上，CRM 应该存储客户和流程数据以帮助管理客户关系。

让我们明确一点：电子表格对于某些任务来说是重要的、有效的工具——但它们不是 CRM。

在 Weidert Group，我们使用 HubSpot，很容易解释为什么。 HubSpot 的 CRM 平台拥有团队营销、销售、客户服务、运营和内容管理所需的所有软件，可消除整个组织的摩擦源并支持业务增长。 这些产品中的每一个都非常强大。 在一起，他们会更好。

了解有关 HUBSPOT 及其帮助公司发展的所有方式的更多信息

无论您选择哪种 CRM，它都应提供一套销售工具，以消除营销、潜在客户培育和销售流程中每一步的摩擦。 寻找可以帮助您的销售专业人员的 CRM：

• 开始对话。 寻找包括以下内容的工具：
• 电子邮件模板
• 电子邮件跟踪
• 文件管理和跟踪
• 对话智能
• 呼叫跟踪和录音
• 联系人管理和客户资料
• 加深关系。 确保您的 CRM 提供：
• 约会和会议安排
• 销售自动化
• 在线聊天
• 管理您的管道。 您的销售团队需要以下工具：
• 销售管理手册
• 引号
• 销售分析和报告
• 从任何地方连接。
• 您的 CRM 是否有移动应用程序供销售代表使用？

5. 建立 KPI 来衡量成功

营销和销售团队都应该建立并记录明确的关键绩效指标(KPI)。 建立和跟踪 KPI有助于市场营销和销售部门定期评估生产力和有效性，提供对销售成功影响最大的活动的可见性。 如果销售没有达到目标，这些 KPI 可以为您指明正确的方向以改善结果。

标准化报告对于简化数据、减少信息过载以及仅提供有助于团队学习和改进的信息也至关重要。 例如，比较与交易赢得与失败相关的销售代表活动的数据，可以深入了解哪些活动更常支持成功的销售。 如果您的销售代表不知道如何构建他们想要的报告，帮助他们创建数据结构将显示对团队加强融洽和协作的支持。

下一步

这种五点方法为您的销售团队在集客销售方面取得成功奠定了坚实的基础——一旦您投入其中，您很快就会发现这只是一个开始。 当营销和销售共享紧密一致的目标时，销售支持成为营销人员的基本标准，协作和知识共享成为销售代表的第二天性。

当您建立、记录和维护 SLA 时，您将促进团队之间更高水平的沟通和协作。 我们的电子书、销售和营销服务水平协议：导览，向您展示如何设定和调整目标、建立共识、选择正确的 CRM 等。 只需单击下面的链接即可开始。