创建成功的销售支持策略的 5 个步骤

您为帮助销售团队实现目标所做的一切都是销售支持，但您是否考虑过制定有意的销售支持策略？

这样做有很多充分的理由。

HubSpot 研究发现，88% 使用销售支持流程的人认为，销售支持流程在销售时具有中等至极其重要的程度。 信仰是一回事；信仰是一回事。 结果又是另一回事……同一项研究发现，那些利用销售支持力量的人比那些没有专门的销售支持团队的人超额完成销售目标的可能性高出 11% 。

那么为什么只有 37% 的销售和营销团队成员利用了它的力量呢？

这种脱节可能是由于销售专业人员现有的技能和信息差距造成的。 或者，营销领导者和销售经理可能担心实施这样的计划可能太困难，或者需要对他们当前的方法进行重大改革。

它并不像看起来那么令人畏惧。 我们随时帮助您的工业和制造业销售和营销团队迈出第一步。

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什么是销售支持计划？

销售支持计划或销售支持策略是一个深思熟虑的过程，为销售团队提供他们需要的信息、工具、指导、培训和其他形式的支持，以帮助他们更有效地完成工作。

销售支持使销售专业人员能够：

• 以潜在客户喜欢的方式更多地与他们互动
• 获取更好的信息并利用内容帮助他们完成交易并提高获胜率
• 深入了解目标市场并获得可用的见解和数据
• 使用高级分析来优化他们的推介、电话节奏和其他销售流程
• 自动化重复流程以释放更多时间

销售支持对每个组织来说可能意味着不同的事情，但基本步骤和目标保持不变。 这是一个五步计划，可帮助您为您的团队制定有效的销售支持策略。

1. 使用销售支持章程定义销售目标

良好的销售支持策略始于定义您的期望、目标、特定流程和独特需求的正确框架。 该框架在一份正式文件中概述，该文件充当您的销售蓝图，称为销售支持章程。

如果没有这样的章程，销售团队可能会采用随意、脱节的方法来处理、推销、培养、关闭和跟进销售线索。

应根据您独特的优势和挑战、行业和业务战略定制销售支持章程。 它还需要根据您的总体使命定义 SMART 目标。 该章程将在实施过程中不断变化并不断完善。

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2. 为您的团队定义销售支持：他们需要什么？

战略销售支持完全取决于销售团队，因此您需要从一开始就让他们参与进来。 从一开始就让营销和客户体验团队参与也是明智之举，因为这三个团队应该齐头并进。

获取以下问题的答案：

• 销售代表面临哪些痛点和挑战，导致他们无法充分发挥潜力？
• 他们认为简化销售流程需要哪些工具？
• 他们需要哪些技能、信息和数据来帮助他们优化销售方法？
• 他们正在做哪些与潜在客户合作良好的事情？
• 与我们最大的竞争对手相比，他们认为我们的产品定位如何？我们可以采取哪些措施来提高这一地位？

作为每天奋战在第一线的人员，销售人员和客户服务代表拥有大量关于如何调整买家旅程并实现更多增长潜力的可操作信息。 营销专业人士拥有数据、洞察力和创造力，可以将策略变为现实。

3. 让利益相关者参与进来

确定销售支持计划中的利益相关者是谁，以及他们的角色是什么。 此步骤专门用于打破销售、营销和客户体验团队中各个利益相关者之间的隔阂。

这些团队之间协调的重要性怎么强调都不为过。 HubSpot 和其他销售支持先驱一直倡导将销售、营销和客户服务团队统一为一个名为收入运营或 RevOps 的实体。 您最终可能希望通过现在采取渐进步骤来转向这种类型的方法。 让每个人都达成共识是第一步。

同样，这是您让最高管理层加入的阶段。 如果没有高管层的承诺，您将很难获得使计划取得成功所需的支持。

4. 定义客户旅程地图和接触点

客户是每个销售支持计划的焦点。 您将需要规划客户旅程并根据此路径定制您的支持策略。 销售代表需要有权在与潜在客户互动的每个环节做出反应，并控制销售渠道。

确定关键决策者：

Gartner 发布了针对 B2B 买家旅程的信息，发现复杂 B2B 解决方案的典型购买群体涉及 6 到 10 名决策者。 更重要的是，他们每个人都独立收集了四五条信息——所有这些都可能与小组中其他人收集的信息相冲突！ 复杂行业的 B2B 销售周期显然带来了大多数面向消费者的销售人员不需要克服的额外挑战。

研究还发现， B2B 买家只花费 17% 的时间与潜在供应商会面。 另外 83% 的时间用于进行独立研究、与内部采购团体会面以及其他活动。

您是否更新了销售流程和方法以适应这些不断变化的动态？ 销售代表需要了解每个客户想要与他们互动的方式和时间，并知道如何按照他们的条件用他们的语言说话。

5. 提供强大的销售支持服务和内容

有了可行的计划以及对销售团队和客户旅程的全面洞察，您现在可以定义准备和支持销售团队所需的具体行动，包括：

创建销售内容并使其易于访问

数据、信息和知识对于销售代表来说都是无价的。 然而， 65%的销售代表表示，他们找不到有用的相关内容发送给潜在客户。 从面向客户的信息到行业相关数据，以帮助吸引潜在客户，决定您需要什么内容以及以什么形式。

将所有内容编译成销售手册是一个好主意，该手册易于搜索，可以作为销售流程的组成部分。 与营销团队密切合作的销售团队可以通过告知哪些类型的内容对潜在客户最有价值和最感兴趣来获得明显的优势。

销售支持内容的类型可能包括：

• 产品表
• “操作方法”指南或电子书
• 技术白皮书
• 行业清单
• 实例探究
• 博客文章
• 电子邮件模板
• 社交帖子示例
• 销售脚本
• 免费评估或演示
• 视频导览、演示、产品功能等。
• 信息图表
• 和更多

如今，客户和顾客对销售专业人员的期望不仅仅是快速发送电子邮件或电话。 他们想要并且应该获得最好的行业知识和量身定制的品牌体验。 这些类型的内容不仅展示了您的组织的知识和对客户痛点的透彻掌握，而且还提供了在使用表单进行控制时生成更多合格销售线索的方法。

培训销售团队

除了信息之外，还确定销售代表需要哪些技能和方法才能更有效地工作。 十年前有效的销售技巧可能不再引起潜在客户的共鸣。 培训可包括：

• 有效销售流程的指导
• 有关如何使用销售支持工具的培训
• 如何准备、分析和使用数据以利用特殊见解
• 回应客户提出的异议
• 对行业趋势做出反应（例如，向千禧一代销售、解决人工智能的影响）

培训需要覆盖所有人，从新手到经验丰富的销售人员。

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获取所需的工具和技术

确定哪些工具最适合支持和增强您的销售团队的能力。 没有正确的销售团队支持的工具只会阻碍他们的发展，但正确的工具可以产生强大的变革性效果。 您应该考虑使用的一些工具是：

• 客户关系管理系统
• 销售自动化工具
• 市场情报工具
• 内容管理系统
• 通讯工具
• 报告和分析

落实战略，持续改进

新的销售支持计划的好坏取决于您执行该计划的程度。 一旦你有了正确的动力并获得了可衡量的结果，你就需要不断重新评估和优化各个组成部分，以便你一路上变得更好。

或者，您可以找到合适的合作伙伴来帮助您制定经过验证的销售支持策略并增加收入。 Weidert Group 与您合作，帮助协调您的团队、确立目标并设计可供您的销售团队用来实现这些目标的可行流程。 我们还将帮助您制定和实施入站营销策略以及与之相关的所有内容。

要详细了解我们如何帮助您成长，请安排免费咨询。 请务必访问下面我们全面的（免费的！）工业入境销售支持指南。