10 项真正重要的销售发展代表技能

“ABC——永远在关闭。” 大多数销售专业人士都知道 Glengarry Glen Ross 的励志短语。 当然，当您的销售团队没有得到他们需要的潜在客户时，关闭可能会非常困难。 或者，如果他们没有具备必要的销售发展代表技能。

例如，如果您不擅长寻找潜在客户，那么您就不擅长关闭。 因此，聘请具有强大核心能力的销售发展代表 (SDR) 对于任何销售团队的成功都非常重要。 然而，仅仅拥有销售开发技能并不能保证巨大的前景。 您的 SDR 还需要出色的人格特质来为顶级 SDR 技能奠定基础。

以下是您需要在优秀候选人中寻找的 10 种经过验证的销售发展代表技能和特质。

5个经过验证的销售发展代表特征

技能可以传授，但特质不容易培养。 在您的招聘过程中，请注意成功的销售发展代表的这五个经过验证的特征，以帮助您为您的销售团队找到合适的人选。

#1 – 可指导性

为了让销售代表在他们所做的事情上表现出色，他们需要接受指导。 你需要评估你的 SDR 候选人是否具备这种特质，或者自我是否阻碍了候选人获得任何形式的指导。

合适的候选人将研究您的产品或服务。 他们将不断完善他们的销售发展代表技能，以擅长他们所做的事情。 无论是改进他们的通话技巧还是撰写冷淡的电子邮件，他们都会主动从经理那里获得反馈以进行改进。

问：关于销售，您最近学到了什么？

#2 – 同理心

同理心是销售的核心。 情商有助于销售代表真正了解他们在与潜在客户交谈时面临的反对意见。 您的新员工必须具备强大的同理心和情商才能在他们的角色中取得成功。

当涉及到他们对贵公司产品或服务的反应时，同理心可以帮助您的 SDR 了解您的潜在客户。 无论是通过电子邮件回复、语气还是面部和肢体语言，他们都将能够捕捉到潜在客户提供的微妙线索。

问：告诉我你最糟糕的销售电话吗？

#3 – 动机

正如您的新 SDR 应该是可指导的一样，他们也应该自然而然地在他们的职业生涯中学习和改进。 这个职位通常只是销售进步的起点。 你正在寻找一个自我激励和渴望成功的人——最好是对知识和数字有很大的胃口。 理想的 SDR 候选人将不断地吞噬内容，以便在他们时间的任何特定空闲时刻成为他们所做的最好的事情。

问：作为一名销售专业人士，您的主要动机是什么？

#4 – 砂砾

每天接听 60 多个电话，让潜在客户在大多数情况下都说“不”，这可能会让人筋疲力尽。 这绝对不是一个简单的销售工作。 因此，您需要具备克服反对、拒绝和障碍的勇气和决心的销售代表。

拥有勇气意味着他们准备好敲门并在消息上写消息只是为了实现您的销售目标。 有了前面提到的特征，他们是天生的候选人，准备努力奋斗。 你的最佳候选人是那些坚持不懈、准时并能够在工作中“出现”的人。 他们将继续磨练、微笑并与潜在客户沟通，直到他们获胜。

问：你如何处理潜在客户的拒绝？

#5 – 足智多谋

根据您所在的市场，在竞争中脱颖而出可能非常困难。 为了使您的销售发展战略发挥作用，您需要在方法上具有创造性的 SDR。 无论是冷电子邮件外展、视频探查还是电话——在方法中尽可能个性化将有助于您的销售团队与其他团队区分开来。

您的 SDR 在勘探中将面临不同的情况。 通过在日常活动中创造性地解决问题的足智多谋，他们将能够为您的勘探提供优势。 一个简单的例子是 SDR 在 LinkedIn 上研究潜在客户的个人资料，记下他或她最近喜欢的文章，然后在发送的任何外展消息中提出它以建立联系。

5 项经过验证的销售发展代表技能

既然您具有强大候选人的特征，让我们来看看他们应该具备的销售发展代表技能，以便他们能够在您的销售发展战略方面取得成功。

#1 – 时间管理

要让 SDR 在其巅峰时期发挥作用，它们需要非常有条理。 他们通常熟悉管道中存在的内容以及他们的潜在客户在哪里。 他们还应该有很好的时间管理意识，因为他们需要提醒何时跟进潜在客户以及他们应该如何去做。 如果您的候选人在一天内抽出时间段进行特定的销售活动，那么您就知道您正在面试适合 SDR 角色的人。

提示：留意那些在日常活动中创造出“Power Hour”的候选人。 Power Hour 是一天中的一小时，所有销售团队都完全专注于联系最佳潜在客户。

最好的 SDR 总是最重要的。 这就是您如何确保您的潜在客户也将与您的销售团队中的此类 SDR 一样处于最佳状态。

问：你们的销售流程是怎样的？

#2 – 积极倾听

这是勘探中非常重要的一项技能，但没有多少 SDR 能做到这一点。 您的候选人必须能够在对话期间确定潜在客户的资格，以了解他们是否可以从您的产品或服务中受益。 仅通过资格检查表是不够的——SDR 必须专注于对话，以收集更多信息，而这些信息只有通过积极倾听潜在客户的短语或单词才能获得。

有时会出现更深入挖掘的机会，但 SDR 必须能够识别并在它们出现时抓住它。 他们必须在场并与潜在客户进行真正的对话。

问：“这有意义吗？”

#3 – 出色的沟通技巧

虽然积极倾听非常重要，但拥有出色的沟通技巧（口头和书面）对于您的代表的成功也极为重要。 您希望 SDR 能够清楚地表达自己的想法，并且能够在纸上和面对面的情况下很好地回答问题。

销售发展代表职位绝对不适合无法制定简洁答案并提供漫无边际答案的人。 在他们的句子中有很多填充词也是一个需要注意的大危险信号。

提示：通过要求他们分享他们最近学到的新概念来测试候选人。 如果他们无法与您清楚地分享这一点，那么他们可能不适合您在 SDR 角色中所需的内容。

#4 – 研究技能

拥有出色的领先研究技能对于 SDR 在贵公司的成功也至关重要。 为了让您获得高质量的潜在客户研究，SDR 必须能够为您的销售团队提供极具针对性的潜在客户。

并非每个潜在客户都存在于数据库中，因此他或她需要为潜在客户生成找到最佳潜在客户来源和数据库以获得最佳潜在客户。 您的 SDR 应该精通的一些流行工具包括 LinkedIn Sales Navigator、FindThatLead、Seamless.ai、Google 等等。 这完全取决于您需要帮助的垂直领域。

问：您为客户主管做的一件事是让销售更容易完成吗？

#5 – 能够进行高度定制的外展活动

任何人都可以购买一份清单或建立一份清单，然后通过一般的电子邮件推广活动或使用标准脚本的冷电话简单地烧掉潜在客户。 最终的结果呢？ 没有胜利。

今天的特别提款权必须追求质量而不是数量，因为你的竞争对手很可能也在做同样的事情。

您如何脱颖而出以确保潜在客户倾听？

高度定制的外展。 你需要知道潜在客户喜欢什么，他们互动的内容是什么，也许是他们最喜欢的颜色，他们的榜样，或者他们参加过的活动。 当 SDR 能够在他们的外展活动中创造出如此深层次的个性化时，您就知道这些潜在客户会做出回应。

您的销售代表应该能够深入了解潜在客户的 LinkedIn 个人资料、商业网站，甚至可能是他或她与您公司的互动，并创建一个以自然的方式覆盖这些接触点的外展活动，这样潜在客户就不会发现他们被迫进行外展.

如果您的候选人有经验或技能组合来执行高度定制的外展，那么您知道您手头有赢家。

雇用出于爱而不是恐惧行事的 SDR

当您找到具备上述成熟技能和特质的销售发展代表时，您还需要检查他们是否体现了当今在销售发展中如此重要的一项核心价值。

他们的行为是出于爱而不是恐惧吗？

如果他们以对流程的热情和热爱来处理销售活动，那就是一场胜利。

如果他们参与并提供他们知道将真正有利于他们的潜在客户的解决方案，那就是一场胜利。

如果他们在所做的每一件事中创造价值，出于对角色的热爱而不是出于恐惧而仅仅为了完成任务——那么你就有了一个强大的销售发展代表可以雇佣。

问：你为什么想成为我们团队的一员？