8 个销售结束技巧来粉碎你的配额

1. 关注客户，而不是交易

作为销售代表，您的目标是让您的潜在客户参与进来，以赢得更多业务，对吧？

错误的。

嗯，从技术上讲是正确的，但如果你想要更好的关闭机会，那不是你应该看待的方式。 当您专注于交易时，您将自己的利益放在首位，这可能会将客户推开。

相反，您应该做的是关注客户。 想想他们的需求、兴趣和目标，以及如何适应他们。 通过将客户放在首位，您可以从互动一开始就提供价值，并使他们更有可能想要签约。

2. 了解你的产品，推销它的相关性

成为一名优秀的销售代表的一部分是能够准确（且令人信服地）描述您的产品或服务。 但描述和细节并不总是坚持下去，尤其是在没有上下文的情况下。

为了真正突出您的产品提供的价值，请告诉（或者更好的是，向您的潜在客户展示）它将如何帮助他们。 精心设计的提案可以帮助您将特性和功能转化为具体示例，说明它们的使用方式以及它们可以提供的直接好处。 这是出售价值、总结您在发现过程中发现的痛点以及与未参与交易的决策者交谈的理想场所。

3. 提供免费托管试用

虽然此销售结束提示并非对所有产品都可行，但对于 SaaS 等基于订阅的模型尤其成功。

通过向潜在客户提供产品的免费托管试用，您可以让他们有机会体验您在推介中谈到的所有内容。 与无限免费试用不同，如果您的产品过于强大而无法在短时间内体验，则可能会适得其反，托管试用可让您将关键功能和优势带入生活，让他们有机会从里面。 此外，它还可以引起对您没有机会提及的其他细节的关注，例如您的用户友好界面、动手客户支持或新的潜在用例。

4. 深挖

大多数潜在客户在被问到时都乐于谈论他们公司的需求、挑战和目标，但他们最初的回答很可能只会浮出水面。 如果您真的想关闭潜在客户，则需要更深入地了解正在发生的事情。

不要害怕提出问题，或者如果你觉得还有更多的问题没有得到解决，那就去跟进更多的问题——你的潜在客户可能自己并没有完全理解他们挑战的根源。 如果您能够证明您比其他任何人都更了解他们，那么您将更容易让他们参与进来。

5.停止推销，开始对话

您与潜在客户的互动不应该是片面的。 虽然向他们介绍您的公司和产品很重要，但他们可能会在您的网站上找到这些信息。 通过与潜在客户交谈，您可以更好地利用时间。

问他们面临的挑战是什么，他们希望实现什么，他们正在考虑哪些其他选择等等。 通过进行有意义的对话，您将能够展示您的洞察力和满足他们需求的能力。

6.创造小是的

心理学是销售的核心部分。 从您穿的衣服到您使用的语言，小细节都会对您的交易结果产生重大影响。 这也适用于潜在客户的行为。 研究证明，如果人们关注一系列较小的问题，他们更有可能对较大的问题说“是”。 如果你能确定 3 或 4 个小问题，这些小问题会引出大问题（“你准备好开始了吗？”），你就可以建立动力并营造一种被证明可以结束的积极氛围。

在我们最近与 John Barrows 的网络研讨会上，他解释说销售只不过是一个接一个地完成，最后导致大关闭，“你在整个过程中关闭了多件事情——关闭以推荐给另一个部门，关闭何时提前引入采购等。通过这种方法，关闭不仅会发生，而且有一个自然的点是有意义的。 在企业销售中，关门的时刻不止一个，还有很多。 一切都与动力有关。”

7. 成为专家

由于绝大多数客户在购买前都会在线进行研究，因此可以肯定地假设您的潜在客户也这样做了。 所以为了给他们留下深刻印象，你需要做好额外的准备。 通过成为他们所在行业的专家，您将能够提供更多价值并提供他们在其他地方找不到的个性化答案。 此外，您越了解他们的挑战，您就越能解释您的产品如何帮助解决这些问题。

归根结底，真实性是关键。 您的目标是成为客户值得信赖的资源，因此您应该密切倾听他们的挑战、疑虑和问题，然后做出相应的回应。

8. 要求出售

虽然这看起来很明显，但您实际要求出售至关重要。 在漫长的销售周期和有希望的来回解决潜在客户的问题和疑虑之后，您可能会认为隐含了一个大问题。 它不是。

如果你真的想达成交易，你需​​要直言不讳。 随意说出你想要的措辞，但只要确保询问你的潜在客户是否愿意推进你的交易。

如果你不这样做，你就有可能失去你花了数周时间建立的所有动力，或者更糟——被你的一个竞争对手抢走。

最后的想法

关闭是艰难的，而且不会变得更容易。 但是，拥有正确的知识和资源，您可以提高达成交易的机会。 我们希望这些销售结束技巧可以帮助您顺利进行，但归根结底，如果您从中学到一件事，那就是您应该关注客户，而不是交易。 毕竟，如果你能证明你最适合满足他们的需求，那么让他们参与进来就没有问题。