帮助您赢得更多业务的 10 种销售结束技巧

从理论上讲，完成销售实际上非常简单：做好准备，确定你的推销，解决潜在客户的担忧，要求销售，然后跟进，直到你有一个明确的答案。 但在实践中，它有点复杂。 虽然完善的销售流程可以增加您达成交易的几率，但完成交易既是一门艺术，也是一门科学。

考虑到成交前的大量工作，销售代表急于让买家越过终点线，有时会转向高压销售策略，这种策略很可能会让买家退缩。

虽然压力可能是有效的，但重要的是要知道如何以及何时使用它——否则你就有失去交易的风险。

但为了让自己在竞争中脱颖而出，你需要跳出框框思考。 您可以采取多种方法，但有些方法比其他方法更适合某些情况。 这里有 10 种销售结束技巧，可以帮助您完成更多交易并赢得更多业务。

1. Columbo Close：“还有一件事”

还记得老电视侦探哥伦布吗？

我们也没有。

显然，他有一句著名的一句话，“还有一件事……”在嫌疑人认为他已经审讯完他们之后，他们才开始松了一口气。 然后他会用精心设计的问题或陈述来打他们，让他们重新考虑之前的互动。

这种方法在销售中有点像万岁。 在给出你的推销、列出所有的好处并展示你的产品的价值之后，你的潜在客户仍然可能会走向门口。 这种销售结束技巧是一个机会，可以指出有关您的产品或服务的“最后一件事”，以期影响潜在客户的思想。 您选择的“事物”取决于您，但您需要使用足以扭转局面的事实、统计数据、问题或陈述。

2. 小狗关门：“试试看”

走进宠物商店并抱着小狗的人更有可能购买它们，特别是如果他们把它们带回家。 同样的逻辑也适用于销售。 您可以通过让潜在客户试用您的产品来提高关闭的机会。 一旦他们开始使用它，您一直试图销售的好处就会成为现实。 免费试用几天后，他们意识到没有它他们就活不下去了。

这种销售结束技术是一种有效的方法，可以利用潜在客户对产品的喜爱来完成交易。 这是一种低压策略，依赖于拥有有价值的产品和能够（并且愿意）看到它提供的价值的潜在客户。

3. 假设/期权关闭：“交易已经完成”

与其直接询问潜在客户的业务，不如假设他们感兴趣并建议开始的日期或给他们两个日期以供选择。 如果您的潜在客户已经检查了大部分选项，并且您坚信自己会进行销售，那么一点额外的信心可以帮助您将其带回家。 通过使用暗示交易已经完成的语言，您的潜在客户将更有可能加入您的行列，而不是花时间思考可能会破坏您的交易的问题和反对意见。

4. 紧急关门：“现在或永远”

如果您去过商店，您肯定会遇到“限时优惠”或“促销即将结束”等词。 这种销售结算技术已经存在了几十年，而且有充分的理由； 有用。 人们更有可能购买产品或服务，因为他们不想“错过”。

通过在推销您的潜在客户时营造一种紧迫感，您可能能够立即激发购买欲望。 有很多方法可以解决。 你可以...

• 暗示该产品或服务是该价格最后可用的产品或服务

• 为在特定日期之前注册的客户提供折扣优惠

• 将它们放在“列表的最前面”进行交付

• 为他们提供补充服务或“一次性”附加服务

最重要的是，您可以通过多种方式利用紧迫性来帮助完成更多交易。 然而，对紧迫性的呼吁必须是真实的。 如果您无法坚持到底，您可能会变得咄咄逼人，并可能导致交易失败。 了解交易的位置也很重要——你的潜在客户对你的宣传投入了多少——否则你就有失去他们的风险。

5. 锐角关闭：“如果我——你愿意吗？”

问题是任何销售宣传的正常组成部分。 无论您的潜在客户是否想知道您将如何应对特定挑战，或者是否有办法提供额外的价值，您的回答可能会促成交易，也可能会破坏交易。 下次当你被提示“最后一个反对意见”时，用一个问题回答他们的问题：“如果我可以给你（在此处插入让步），你今天会签字吗？”

当然，前提是您确实获得批准向他们提供您所提供的东西。

如果满足要求，这种销售结束技术使他们处于必须进行交易的位置。 你会给他们一些你已经愿意的东西，以换取你想要的东西——销售。 你的潜在客户会觉得他们已经赢了，你的后视镜里会有另一笔完成的交易。

6.工匠关闭：“尊重过程”

作为销售代表，您知道所销售产品的幕后情况。 您已经看到了其中的内容； 数百小时的研究、参与的人数以及将其变为现实所需的专业知识。 但你的潜在客户没有。

对他们来说，这只是对可能对他们有用的产品的另一种推销。 但是，通过突出为开发您的产品而进行的投资，您可以让他们对您的品牌产生新的认识。 这对于欣赏过程的潜在客户尤其有用，而不仅仅是产品。

7. 异议结束：“有什么理由不这样做吗？”

如果您确信您的潜在客户了解您的产品的所有内容，但他们还没有准备好给您签名，那么他们可能只需要一点点推动。 也许他们担心自己没有提出来，他们正在四处寻找其他选择，或者他们只是不确定您的产品是否合适。 无论如何，这是您积极主动的时候了。

通过询问他们是否有任何不应该继续的理由，您可以找出他们犹豫的原因并将任何保留公开。 一旦一切都摆在桌面上，您就可以解决他们的担忧并克服他们的反对意见，从而使交易顺利通过。

8. 本富兰克林关闭：“优点和缺点”

这种经典的销售结算技巧以创始人的名字命名，他喜欢使用利弊清单来说服他人。 它完全按照您的想法工作。 在你的推销中，简单地列出你的产品的优点（好处）和缺点（缺点），并鼓励他们根据更强大的列表做出决定。 当然，您的解决方案的优点通常大于缺点，但请随意强调其优点并展示它们如何解决您的潜在客户的问题。

9. 价值楔形关闭：“脱颖而出”

根据 Corporate Visions 和 B2B DecisionLabs 的 Tim Riesterer 所做的一项研究，许多 B2B 销售人员承认他们的解决方案与竞争对手的解决方案之间有高达 70% 的重叠。 在 SaaS 等竞争激烈的行业中，不可避免地会有相似之处，因此不要假装它们不存在，而要承认它们并专注于使您的产品脱颖而出的 30%。

像往常一样开始你的推销，概述你的解决方案以及它如何帮助你的潜在客户。 但是，不要谈论一般的好处（你的竞争对手已经在做），而是关注你的产品中让你与众不同的方面。 如果其他人为相对相似的解决方案引用相同的通用优势，并且您能够提供独特的价值主张，那么您将有更好的机会关闭。

10. 外卖结束：“交易结束”

人们想要他们不能拥有的东西。 通过取消功能（甚至整个交易），您可以与严肃的潜在客户妥协，重新点燃垂死的交易，或者淘汰不认真的潜在客户。 这种销售结算技术有两种工作方式：

前景不喜欢这个价格。 如果您的潜在客户显然对您的产品感兴趣，但没有预算来满足您的要价，您可以删除特性或功能以降低价格，以寻找中间立场。 如果您的产品具有多个层级或定价计划，则此技术特别有效。 最好的情况是，您的潜在客户获得了 FOMO，最终更加想要这些功能，并找到了一种使原始价格起作用的方法。

前景没有承诺。 努力争取的潜在客户可能会浪费大量时间。 如果他们不断改变需求以试图获得更好的价格、附加功能或其他激励措施，请不要犹豫，取消交易。 这样做表明你珍惜你的时间，并向他们表明你有信心你的产品会卖掉，即使他们不买。 这要么吓唬他们认真对待交易，要么完全推开他们，这将使您能够专注于更严肃的前景。

最后的想法

不可否认，关闭是困难的。 竞争者比以往任何时候都更丰富，准备更充分，潜在客户厌倦了一遍又一遍地听到相同的音调。 为了让自己与众不同，您需要找到自己的竞争优势。 对于一些代表来说，这种优势是像提案模板这样的销售技术，而另一些代表则依赖于空谈。 无论您选择如何脱颖而出，免费提案软件都可以简化您的销售流程，帮助您达成更多交易。