最好的销售员教我关于在线销售的内容
已发表: 2016-12-23
我在 1982 年夏天开始了我的销售生涯……
上门销售，只收佣金！
有些人会称之为“硬销售”。
但是与我合作的销售终结者让它看起来很容易。
潜在客户爱上了他们，他们不需要努力关闭。
我想像他们一样。
我从这些早期的销售导师那里学到了很多东西。
让我赚了很多钱的策略和技术。
[如果您来到这里希望了解更多有关使用电话完成销售的信息，请阅读此内容！]
做一个只做佣金的销售人员与做一个网络营销人员没有太大区别
他们都按结果获得报酬！
要想在销售上取得成功……
你必须说服你的潜在客户你关心......
销售不是与赢家和输家的战斗，而是与两个赢家或两个输家的相遇。
这是很重要的一点。
不了解销售和说服道德的人经常会错过这一点。
最成功的销售人员真正关心他们的客户，这体现在他们所说和所做的每一件事上。
销售不是欺骗任何人，而是帮助人们拥有让他们的生活更美好的产品。
说服不是操纵……
说服不是操纵——操纵是通过武力强迫某人做不符合他们最大利益的事情。
另一方面，说服是让人们做出符合他们最大利益的决定的艺术。
相关文章：为什么有道德的销售人员是最好的销售人员！
如果你觉得你在强迫别人、操纵他们或让他们害怕，那么你可能做错了
~ 赛斯·戈丁
这个澄清是必不可少的，因为没有它，你只不过是一个骗子！
最后，在这个介绍中，我还要告诉你我崇拜的销售人员是COPYWRITERS。
从 IncomeDiary 索取免费的文案写作课程 – 文案、博主、销售人员和企业家的终极文案入门指南。
我们的朋友Ray Edwards 称COPYWRITERS：现金流工程师！
我喜欢那个描述。
在面对面销售中取得成功固然很棒，但我对那些掌握通过网页、电子邮件或印刷品进行销售的艺术的销售大师表示敬佩！
你没有试图说服他们任何事情……你试图向他们展示你将如何让他们的生活更轻松……没有任何好处。 这对每个人来说都是双赢的
——马克·库班
最好的销售员教我关于在线销售的 15 件事
#1 潜在客户很少会在您第一次询问时购买。
我的一位早期销售导师解释说，所有最好的关系都从“否”开始。（他的妻子多次拒绝嫁给他，最终还是答应了）
销售也是如此，你会听到 No 比 Yes 更多。
这如何适用于在线赚钱？
考虑一个典型产品发布的电子邮件序列……
a) 一封发布电子邮件……告诉您有关产品的信息。 解释它如何解决特定问题或痛苦。 通常情况下，会出现稀缺、数量有限的会员资格等。 这将是您第一次购买的机会。
b) 一封后续电子邮件，告诉您与使用该产品相关的成功故事，并提醒您所包含的所有内容。 另一个购买机会。
c）常见问题类型的电子邮件，列出人们提出的问题，然后是答案。 另一个购买机会。
那只是三封电子邮件，大多数产品发布都包含 5 到 6 封电子邮件。
大部分销售都发生在促销的最后几个小时！
拖延是人类的天性。
早在 1982 年，作为一名新秀推销员，我就是这样，今天仍然如此。
在最近的一次会员促销活动中，我参与了第一封电子邮件的 12.5% 销售额，第二封电子邮件的另外 25% 以及第三封电子邮件的高达 62.5% 的销售额。
想象一下，如果会员只发送一封电子邮件，情况会怎样？ 想象一下，如果会员发送了 4 次甚至 5 次电子邮件，可能会发生什么。
我不提倡压力销售。
但是，如果您认为您的订阅者或潜在客户将从您的产品中受益并且拥有它符合他们的最大利益，您应该花时间详细解释您的产品以及为什么拥有它最符合他们的利益。
在任何情况下，如果您的订阅者不喜欢您的产品或推迟发送您的电子邮件，他们可以取消订阅。
如果订阅者不是买家，最好的互联网营销人员会积极鼓励他们退订。
如果您的产品以任何方式帮助人们省钱、赚钱、减肥、长寿或改善生活，客户会感谢您帮助他们购买！
最好的销售接近者认为，如果他们不完成销售并且潜在客户必须在其他地方购买，他们就会造成伤害。
顶级销售商对他们的产品的信念几乎是福音派。
#2 顶级销售终结者，使用问题进行销售
我记得就像昨天一样，销售导师第一次告诉我销售是在询问，而不是告诉。
他很清楚——说是浪费时间！
问钱在哪里！
一旦我开始应用它，我的销售额就飙升了！
示例问题：
你有什么顾虑？ 【什么痛？ 你今天为什么要找新车？ 一个新家？ ]
这次购买对您来说最重要的优先事项是什么？ [他们想要修复/解决的第一件事]
是什么促使您对此进行调查？
如果您是离线销售并回复互联网查询，请询问：
您是怎么找到我们网站的呢？
十分之九的答案将通过 GOOGLE。
然后你问，你用什么搜索词找到我们？
你得到的答案，让你可以根据潜在客户调整你的销售演示，而不是背诵一些“罐头推销”
最重要的是，提问可以消除面对面销售的压力。
这如何适用于在线销售？
聪明的撰稿人在销售文案中提问。 但是，有一个重要的区别……
只问能促使潜在客户给出你想要的答案的问题。
在销售文案中，答案永远不应该是“我不知道”。
这是您经常会遇到的一种特殊的提问方式……
这是一个开放式问题：“还有谁想要__________________？”
这种类型的问题之所以有效，是因为它意味着很多人已经获得了 X 个结果。
例如
“还有谁想学习这些秘密的文案写作策略？”
“还有谁想在 30 天内学会第二语言？”
问题不必完全是关于销售的。
许多互联网营销人员在创建产品之前使用调查来研究购买者的动机。
允许您执行此操作的工具包括 Survey Monkey，但还有其他工具。
相关：您的电话销售电话糟糕的 11 个原因以及如何解决它
做一个好的倾听者。 这可能是我得到的关于说服的最好建议。 在你告诉别人你的想法之前，先问问他的想法。 然后尽可能准确地重述你听到的内容。 当我想让别人理解我的观点时，这会有所不同。
——马克福特
＃3 顶级销售人员知道事实告诉但故事卖
最好的销售人员喜欢讲故事……而且他们擅长讲故事。
人们会记住讲得很好的故事，在竞争激烈的销售情况下，最好的讲故事的人会获胜！
讲故事让你在竞争中脱颖而出，让你脱颖而出。
最好将这个故事与您的产品的好处结合起来，您将在客户的脑海中与您的产品建立令人难忘和积极的联系。
所有最成功的公司都有一个伟大的故事（或两个）
一个很好的起点是创始人的故事……
创始人是如何创造产品的。
理查德布兰森就是一个很好的例子。
故事创造好奇心。
故事让您的潜在客户在当下体验对您的产品或服务的所有权。
故事让您可以向潜在客户说些可能有风险或过于个人化的事情，进而引发强烈的情绪，促使您的潜在客户购买。
最重要的是……
故事可让您与潜在买家建立个人联系。
这如何适用于网络营销？
每个伟大的互联网营销人员都有自己独特的创始人故事。
你的是什么？
你为什么创造你的产品？ 你正在解决的痛苦是什么？
说出你的故事！
#4 最好的销售终结者是优秀的倾听者
“我们有两只耳朵和一张嘴，所以我们听的次数是说话的两倍。” – 爱比克泰德
如果你停下来认真倾听，潜在客户会告诉你为什么他们应该拥有你的产品。 特别是如果你用正确的问题引导他们。 重要的是，你说得越少，听得越多，销售环境的压力就越小。
如果我必须定义一个所有优秀销售人员都具备的关键属性，我会说他们都是优秀的倾听者。
在销售中有这样一句话：说话最少的人赚得最多。
#真相
#5 困惑的头脑说不！
顶级销售人员的沟通清晰简洁。
最好的销售人员谈得低而缓慢。
他们不是流行文化所暗示的那种口齿伶俐的推销员。
平静而缓慢地说话会让你的潜在客户更容易倾听和相信你。
如果你说话太快，声音太高，你会显得咄咄逼人，不值得信赖。
在要求订单之前，顶级销售人员会花时间详细而清晰地解释所有内容。
他们使用问题来发现潜在客户已经知道的内容，并根据潜在客户的特殊需求定制他们的演示文稿。
如果他们使用首字母缩略词，那么顶级销售人员一定要解释它的含义。
最重要的是，顶级销售人员对他们的产品了如指掌，并且乐于谈论它。
他们非常了解他们的主题，以至于可以向孩子解释。
如果您可以向没有该主题背景的人有效地解释自己，那么您当然可以与有一定背景的人提出有说服力的案例。
这如何适用于网络营销？
当您发送电子邮件或撰写博客文章时，重要的是不要假设任何事情。
每封电子邮件或销售页面都应该解释为什么您的订阅者应该阅读它。
你在主题行中向他们承诺了什么？ 你在送货吗？
告诉他们一些很酷的事情。 （故事不错）
首先：
• 解释您的报价的价值
• 提醒读者他们会从采取行动中得到什么（消除痛苦）
• 使用要点突出您的报价的重要部分。
• 使您的内容易于扫描
#6 最好的销售人员知道他们的销售指标！
最好的销售员知道他们的统计数据！
他们将至少每周并且经常每天比较他们的收盘价和赚取的佣金。
作为 21 岁的新秀，我的第一位销售经理向我介绍了 CAPS。
联系方式 | 约会 | 演讲 | 销售量
我知道，大约每 20 个打来的电话（敲门），我就会让一个人同意预约。
在这些潜在的“约会”中，一定数量会被搁置——通常 3 次约会会导致向合格的潜在客户进行一次演示。
我的销售预约完成率平均为每 3 次演示约 2 次销售，但即使每 3 次演示只有 1 次销售并且每次销售的平均佣金为 600 美元，这意味着我每次推销电话赚取 3.33 美元。
（180 次冷接触 | 9 次“约会” | 3 次演讲 | 1 次销售，佣金 600 美元）
600 / 180 = 每次冷拨 3.33 美元
对于 1982 年身无分文的 21 岁年轻人来说还不错
这如何适用于网络营销？
最常用的一种是 EPC——每次点击收益，但还有更多。 看看这个链接。
如果您进行任何按点击付费的广告，了解您的 EPC 尤其重要。
此外，您应该知道获得订阅者需要多少网页访问者，然后您应该知道该订阅者对您的价值。
或者我知道一位博主使用的另一种衡量标准是“每位访问者的收入”。
在这种情况下，他每位访客赚取 7 美分。 现在，当您每月有 400,000 名访问者时，开始加起来！ （每月 28,000 美元）
聪明的营销人员更有可能关注客户的终生价值——有些人甚至会准备在他们的第一笔交易中赔钱，但这不是我向你推荐的。
#7 在客户之前处理异议
销售是关于处理反对意见——在客户考虑之前就涵盖不购买的原因。
每次销售都有五个基本障碍：不需要、没钱、不急、不欲、不信任。 – Zig Ziglar
一般销售人员认为异议是一件坏事，这表明他们的客户不会购买。
但事实是，反对实际上是买入信号。
我的意思是，如果你没有兴趣，你甚至都懒得反对！
顶级销售接近者将反对视为购买信号。
#8 始终保持积极态度——尤其是面对讨厌的客户
多年前有人说客户永远是对的。 我不是 100% 同意，但总的来说，我的政策是让客户从怀疑中受益。
当然，客户可能是骗子，但我的经验是，这只是一小部分，最好“允许”这些偶尔使用的扫描仪作为开展业务的成本。
任何状况之下…
统计数据表明，当客户抱怨时，企业主和经理应该对此感到兴奋。 抱怨的客户代表了获得更多业务的巨大机会。 – Zig Ziglar
在出现问题之前，您永远不会真正了解企业或个人的真实性格。 是你如何处理这些问题来定义你。
如果处理得当，最愤怒的顾客可以变成你最伟大的啦啦队长。
保持礼貌和体贴——它最终会带来丰厚的回报。
#9 扭动我的手臂，但不要折断它 [幽默卖点]
最好的推销员和撰稿人用幽默来推销
当面对想要额外折扣的客户时，我知道过去的销售接近会说：
“扭动我的手臂，但不要折断它”
它几乎每次都会微笑，而且往往是销售。
当你让人们微笑时，他们就会放松，并且经常忘记他们的反对意见。
当然，还有很多其他方法可以处理价格“异议”——幽默只是其中一种。
除了丧葬业，幽默很受欢迎！
另一个幽默的例子，这次用于谈判，是我会扔一只宠物青蛙的技巧。
当然，你不必投入一只宠物青蛙，它可以是任何半荒谬的提议，只要它能让潜在客户微笑/放松。
如果您可以让潜在客户笑，那么您可以让他购买。
幽默不一定只适用于结束过程，它也可以用于您的营销和潜在客户生成。
有关如何在线使用它的示例，我们的朋友 Neil Patel 文章有一篇关于在内容营销中使用幽默的精彩文章，您应该查看。
正如维克多·博尔赫所说：笑是两个人之间最短的距离。
#10 在心脏层面连接
当您与销售大师在一起时，就好像您一生都认识对方。
销售主管知道如何建立融洽关系和建立信任。
我的朋友兼导师 Craig Ballantyne 是与听众建立联系和建立融洽关系的大师。
为了演示，下面是最近一封宣传 Craigs ETR 产品发布课程的电子邮件中的一段。
“ETR 产品发布蓝图不同于其他任何课程。 你看，克雷格将他的学生描述为他的家人。 他们不只是给你一堆信息，然后让你下沉或游泳。 相反，它们保证了你的成功。”
最好的推销员让您感觉像家人一样——您想与他们共度时光并想从他们那里购买商品。
#11 胆小的推销员有瘦小的孩子
胆小的推销员有瘦小的孩子是 Ziglar 法官 1978 年出版的一本书。
这也是我最喜欢的销售报价之一！
要成功销售，您必须勇敢。
克服对拒绝的恐惧可能是任何销售人员的最大障碍。
大多数人都会听说过拿破仑希尔和他的书《思考致富》
鲜为人知但强烈推荐的是他的书“如何通过生活推销自己的方式”，其中引用了以下引述：
恐惧是人类最大的敌人。 就像地狱的恶魔一样，它趴在一个人的肩膀上，低声说：“你不能这样写。 这会损害您的业务； 它会剥夺你的收入。 由于舆论，你不能写这个或那样做。 你不能表达新想法，也不能提倡新的经营方式，因为人们会嘲笑你。
顶级销售终结者对“否”和拒绝的理解不同——他们认为每一个“不”都更接近于“是”
他们不怕拿起电话给“冷漠”的潜在客户打电话。 他们对自己的能力充满信心，相信无论潜在客户的反应如何，他们都能处理好。
#12 顶级销售员有一个计划
将普通销售人员与顶级销售人员区分开来的一件事是他们如何计划他们的一天。
计划会改变，延误会发生，但无论发生什么，最接近的销售人员都会充分利用它。
最重要的是，顶级销售人员不会将忙碌与高效相混淆。
例如，如果约会被取消或更改，一般销售人员会喝杯咖啡或闲聊，但另一方面，最接近的销售人员会利用这段时间来寻找或跟进现有客户。
时间是你最宝贵的资产。 不要浪费它！
探索如何创造和过上完美的一天
#13 稀缺性销售
这是一个意见分歧的话题。
使用稀缺意味着“压力销售”，但它是吗？
根据我的经验，当人们真的想做某事（这适用于人际关系，一切）时，他们会使用任何“借口”来证明它的合理性。
销售人员/企业家只需提供理由。
让我举个例子…
我的一些朋友最近发布了一个新的 Wordpress 插件。 （一个相对昂贵的插件）
根据记忆，他们出售这个插件的依据是前 125 份是一个价格，最多 250 份是另一个价格，之后最多 500 份是另一个价格。 500份后，一切都是全价。
显然，我并不是我想象中的好朋友，因为当我知道它的时候，所有 125 份最低价格选项的副本都已经消失了。
我询问是否可以以 125 份的价格购买？ 但反应很明确，所有的副本都不见了。 （我以250的价格买的）
我的朋友们提供这种特殊价格是有原因的。 他们在开发上投入了大量资金，并希望尽快收回部分现金——因此采用了特殊的初始定价。
潜在客户必须尽快采取行动，而不是迟到，这一定是有原因的！
另一个例子…
你买过限量版吗？
我们有限量版的硬币、汽车、运动鞋、艺术印刷品、手表和几乎所有你能想象到的东西。
这是稀缺销售的日常示例！
一位睿智的老收货人告诉我要考虑丰富——但要出售稀缺。
在商业和生活中要记住的明智的话！
非常重要 - 一旦优惠到期，它已经过期！ 如果我能够在上面的 125 份示例中购买，那将是错误的稀缺性——这是错误的！
更多文案宝石！
我有幸与这个星球上一些最优秀的销售撰稿人一起出去玩。
从来没有一个沉闷的时刻。
在他们的写作中，他们总是……
注入稀缺性——找到一种方法来实现这一点……通过提高价格、限时等[仅限今天的特价]
保证消除/逆转所有风险。 [我有一个咨询朋友，他每年收取 6 位数的费用——他的提议是，如果他不能证明他的服务将如何在年底产生至少 10 倍的费用 ROI，那么他将退还费用]
号召性用语——具体并告诉读者他们现在需要做什么
发出警告，如果他们不购买，就会发生这种情况[即痛苦仍然存在]
还在为稀缺销售的道德问题苦苦挣扎吗？
退房：在你的前景下，道德地利用稀缺性点燃火焰
付出太多是不明智的，付出太少反而更糟糕。 当您付出太多时，您会损失一点钱……仅此而已。 当你付出的太少时，你有时会失去一切，因为你买的东西不能做它被买来做的事情。
商业平衡的普通法则禁止付出一点，得到很多……这是不可能的。 如果您与出价最低的人打交道，最好为您所承担的风险添加一些东西。 如果你这样做，你将有足够的钱购买更好的东西。 ~ 约翰·拉斯金
#14 总和特提乌斯
Sum Tertius 是拉丁语，因为我排在第三位。
我最喜欢的销售书籍之一是 The Closers。
这不是一本政治正确的书！
但是，如果您认真了解面对面的销售，那是必不可少的阅读。
正是这本书向我介绍了“我是第三者”的概念。
在“The Closers”中，作者讲述了一位名叫 Sam Johnson 的老营业员和他指导一位年轻的新秀推销员的故事。
山姆戴着一枚金戒指，上面刻着“sum tertius”。
山姆解释说，关门大师把上帝放在第一位，另一个人第二位，他们自己第三位。
对于非信徒，我看到了 I AM THIRD 的一些变体，例如将家庭放在首位，将其他人放在第二位，然后将自己放在第三位。
将自己放在第三位是您成为销售和业务第一的方式。
这是我在整个商业生涯中一直使用的策略。
＃15要光荣
不要让对销售佣金的贪婪阻碍了成功。
这对销售接近意味着什么？
这可能会让你感到惊讶，但你也应该知道什么时候不卖东西。
我的意思是，如果某事不符合客户的最大利益，或者您提供的解决方案不是可用的最佳选择，您应该诚实地让客户知道。
信任是来之不易的东西，它是宝贵的，不是为了快速获利而牺牲的东西。
随着我销售事业的发展，我成为了潜在客户爱上的销售大师。
但随之而来的是责任。 有责任始终做正确的事，并且永远不会滥用这种信任。
我一直认为销售首先是关于服务，尤其是 Zig Ziglar 的这句话引起了我的共鸣……
这如何适用于网络营销？
首先，只宣传您相信并自己使用过的产品。
当你在网上建立一个大名单时，你可能会为了佣金而推销各种可疑的报价。
不要那样做。
您的声誉和诚信比任何快速佣金都重要。
Master Sales Closer 知道这一点，您也应该这样做。
要有尊严，不要自私。
致力于让世界和社会变得更美好。
最后，你的意见和你的想法，一文不值。
在生活中，你只用你做了什么来衡量。
“真正的正直是做正确的事，知道没有人会知道你是否做了。” - 奥普拉·温弗瑞
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作者简介：
Barry Dunlop 是一位终身企业家、销售周转专家和销售周转报告的出版商。 要索取您的免费副本，请在此处联系 Barry 或在 LinkedIn 上与 Barry 联系
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在我的生活中，我从来没有工作过一天不卖东西。 如果我相信某件事，我会卖掉它，并且我会努力卖掉它。” ——雅诗兰黛
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