为销售和营销协调而苦苦挣扎？ 尝试这些必须遵循的技巧

什么是销售和营销协调？

销售和营销协调是指这两个部门合作推动、捕获、培育和密切销售线索的所有方式。 协调一致的团队共享共同的目标和指标，在同一软件中进行协作，充分利用客户数据，并通过创建活动和改进流程相互支持。

销售和营销协调的示例

销售和营销的协调到底是什么样的？

让我们深入探讨。下面，我们提供了销售和营销团队如何每天相互支持的真实示例。

销售如何帮助营销

以下是销售团队支持营销工作的一些实际方法的示例：

• 角色完善——销售团队每天与理想客户交谈。 他们可以帮助营销人员更好地了解 ICP（理想客户档案）并开发使角色栩栩如生的细节。

• 潜在客户和营销活动标准- 经验丰富的客户主管或销售领导可以确定营销合格潜在客户的标准。 这样，营销人员就可以准确优化营销活动创意和预算。

• 内容分发- 营销团队可以依靠销售代表通过 LinkedIn、Twitter 和其他社交媒体渠道并直接与潜在客户分享精彩内容。

• 客户介绍-当营销团队需要采访客户时，营销团队可以根据他们要寻找的联系人向销售代表询问相关介绍。

• 内容创建研究- 销售代表有大量的见解可以与营销人员分享，以帮助他们创建更好的内容。 特别是对于不需要客户研究的小型项目，销售代表可以充当客户的代言人。

• 竞争对手情报——销售代表知道人们正在转向或考虑哪些竞争对手。 这些数据对于各种营销活动来说都是无价的。

• 市场趋势——卖家还可以为营销人员提供市场情报，如当前趋势、常见痛点、新技术、客户目标等。

• 推荐或联属计划增长- 由于卖家与客户有直接关系，因此与营销广播相比，卖家通常可以更成功地吸引人们加入推荐或联属计划。

营销如何帮助销售

当然，营销也会带来回报。 😊

以下是营销团队如何协助销售的示例：

• 潜在客户开发- 一支高绩效的营销团队可确保销售主管不完全依赖外向营销活动，但也可以依赖内向需求。

• 销售支持- 营销团队可以创建买家指南、竞争对手比较页面、博客文章、在线课程、模板、案例研究和其他材料，以帮助销售团队培养和教育他们的销售线索。

• 冷电子邮件或呼叫脚本编写- 营销团队可以提供品牌电子邮件模板、冷呼叫脚本、直接消息模板等，以帮助销售团队测试和优化其消息传递。

• 有针对性的活动- 当销售团队想要瞄准新的利基市场、行业、地理市场或其他买家细分市场时，营销团队可以开展付费和自然活动，以提供比销售团队单独实现的更多的潜在客户。

• 基于客户的营销- ABM 营销人员可以开展多渠道营销活动，以线上和线下的关键客户为目标，将感兴趣的买家传递给客户主管。

• 营销数据洞察- 通过 A/B 测试和潜在客户获取数据，营销活动提供了有关客户当前响应的痛点和优势的大量信息。 销售团队可以在自己的消息传递中实施这些见解。

• 潜在客户评分- 营销团队可以在其 CRM、电子邮件营销或对话式营销平台中实施潜在客户评分，以帮助销售代表自动识别优先考虑的潜在客户。

• 潜在客户移交- 快速传递符合营销资格的潜在客户，并利用最大量的数据和上下文，确保销售代表能够充分利用每一个机会。

销售和营销协调的好处

销售和营销协调如此受关注是有原因的。 它为正确实施的组织提供了大量好处。

客户数据的实施

在当今世界，数据就是黄金。 你不想浪费它。 合作良好的销售和营销团队拥有客户数据的单一真实来源，以便每个团队都可以充分利用它——无论是自动化营销活动还是直接使用自定义消息传递。

营销资产的利用

没有得到利用的营销资产等于浪费大量精力并错失机会。 但是，当销售团队投入营销时，他们了解现有资产、利用它们，并根据客户需求请求创建新资产。

更快的线索交接

低效的潜在客户移交流程可能会导致长达数天的等待，但当您的团队更好地协调一致时，销售代表可以在两小时内回复潜在客户。

您的销售团队对销售线索的响应越快，您获得该客户的机会就越大，而不是让他们落入竞争对手的手中。

降低获客成本

协调一致的团队可以推动有利的指标，包括降低客户获取成本 (CAC)。 定期与销售人员沟通的营销团队可以收集他们所需的以客户为中心的见解，以瞄准最有可能转化的细分市场。 他们还可以使用反映当前趋势、痛点和目标的销售信息消息。

可靠的收入增长

销售和营销的协调带来持续的增量增长。 协同工作的团队能够更好地识别客户旅程中的问题并进行定期优化。 他们也更擅长实施修复和建议。

节省时间和效率

不一致的团队会加倍工作，花费大量时间寻找资源，并且无法完成项目。

另一方面，团结的团队通过利用现有数据、技术、资产和其他资源来消除浪费。 它们可以节省时间并更有效地处理关键任务。

调整销售和营销团队的 11 个技巧和最佳实践

准备好以前所未有的方式调整您的销售和营销团队了吗？

请遵循这些基本提示和最佳实践。

1. 制定共同目标

当然，他们仍然会有自己的目标，但两支球队必须有共同的目标。 这对于与巨大的收入影响进行有意义的协调至关重要。

共同目标的示例包括增加软件产品的新用户数量或增加服务的新客户数量。 目标可以变得更加细化，例如增加来自特定市场、行业或其他细分市场的客户数量。 两个团队都应该有一个明确的实施计划，说明他们将如何为实现目标做出贡献。

2. 跟踪彼此的指标

对于每个团队来说，了解彼此的指标也很重要。 如果销售团队获得的销售线索比以前少，他们应该能够检查当前的营销活动统计数据，以找出问题的根源。 这将提供更多背景信息并使故障排除对话更加有效。

另一方面，营销人员应该能够看到他们提供的有多少销售线索已关闭。 这将帮助他们看到自己努力的价值，并提供优化数据以提高销售线索质量。

提供对这些关键销售和营销指标的访问：

• MQL 数量

• SQL 数量

• MQL 到 SQL 的转换率

• 网站流量

• 网站流量来源

• 从网站访问者到关键页面潜在客户的转化率

• 关键资产的参与率

  

• 营销总支出

• 获得的新客户数量

• 获客成本（CAC）

• 客户终生价值 (CLV)

• CLV 与 CAC 相比

• 销售产生的总收入

• 管道总价值

• 潜在客户到客户的转化率

• 平均交易价值

• 平均潜在客户响应时间

• 销售速度

• 客户流失率

• 客户满意度评级（CSAT 和/或 NPS）

每个团队都将拥有他们所需的数据，以找到改进的空间并不断优化他们的工作。

3. 改进提案内容和流程

为了赢得新客户，您的建议应该是品牌化的。 在改进一致性时，最好让营销团队了解销售团队发送的提案内容。

• 每个人都使用一致的提案模板吗？

• 卖家可以从批准的内容库中提取内容来根据需要混合和匹配页面吗？

• 卖家是否能够快速轻松地整理提案？

共同创建所有卖家都可以访问的准确、引人注目的提案内容。 如果您没有针对模板、审批流程和提案指标的解决方案，请考虑实施提案软件。

4. 召开例会

销售和营销之间应该每周召开一次会议来讨论：

• 共同的目标和指标

• 什么运作良好

• 哪些方面需要改进

• 正在进行的合作项目

• 请求其他团队的帮助和支持

根据您组织的规模，让所有营销人员和销售人员参加每周会议可能会取得成果，或者只让高级管理层参与可能会更好。

定期会议的参加人数应控制在 5 人以内，以保证会议顺利进行。 您始终可以让其他角色参与特定于项目或特定于活动的会议（稍后将详细介绍综合活动）。

5.建立跨部门请求系统

销售和营销团队可以通过多种方式互相支持。 虽然您希望这些部门之间的沟通能够自由地进行，但您也不希望沟通过于自由，以至于重要的请求在 Slack 中丢失。

创建一个 Asana 或 Trello 看板，销售和营销团队中的任何人都可以将请求添加到“请求”或“待办事项”列中。 他们可能会寻求帮助来理解关键指标、编写可下载指南或采访特定类型的客户。

然后，在每周会议期间，营销主管和销售主管可以讨论最近的请求，批准它们，然后将它们分配给团队中的人员。

6. 巩固你的技术堆栈和沟通

通过尽可能地整合您的技术堆栈，让每个人都达成共识。 您应该拥有客户数据的单一真实来源。 理想情况下，您的销售和营销团队将在同一个 CRM 中工作，以管理潜在客户移交、潜在客户评分、潜在客户培育等。

您的销售和营销团队还应该可以通过 Slack 等平台即时联系彼此，他们可以在其中就正在进行的项目和目标进行交流。

7. 从首席执行官那里获取信息

当品牌声音或价值主张出现分歧时，很难知道谁拥有最终决定权。 说实话，消息传递应该始终直接来自首席执行官。 确保两个团队都可以与首席执行官联系，以进行人物塑造、战略定位和独特卖点。 如果文案或内容不一致，请参阅首席执行官主导的消息传递策略。

8. 设置季度共享项目

销售和营销团队应定期就共享项目进行合作。 （这是他们为支持彼此核心目标所做的工作的补充。）

共享项目可以为您的公司带来竞争优势，同时确保每个营销人员和销售代表都有机会与其他部门的人员合作。 销售和营销的协调需要真正的文化转变，而这只有在人们真正互动时才能发生。

以下是销售和营销团队如何合作的一些示例：

• 整合营销活动- 组建多功能团队来处理重要的季度营销活动，例如新的 ABM 广告或潜在客户生成虚拟活动。

• 销售支持- 挑战您的销售和营销团队，每季度开发更高水平的销售支持材料。 通过客户研究推动创新，并创建有用的资源，例如买家指南、实施指南、模板。 ETC。

• 流程改进- 创建一个目标，以改进每个季度销售和营销协调的一个要素，例如实施新工具、利用新的 CRM 功能或创建更新的提案内容。 然后，组建一个多功能团队来完成项目或帮助培训其他人。

9. 构建组织以促进一致性

团队结构对一致性有很大影响。 为了自然地促进协作，许多公司改变了创收团队的汇报对象。 首席营收官 (CRO) 是近年来发展迅速的职位。 许多首席营销和销售官直接向 CRO 汇报，CRO 负责协调并确保这些重要部门之间的协调一致。

如果您长期以来一直在努力解决协调问题，您可能需要重新安排部门主管的报告对象。 首席执行官通常太忙，无法制定这些团队之间的协作策略。 CRO 可以将更多精力投入到整合技术堆栈和营销活动上。

10. 共同解决问题

您的团队将能够分析整个客户旅程并找到症结点和主要漏斗问题，而不是每个团队只查看自己的数据和项目。

这些见解应该已经可以通过上面分享的一些策略来获取，但您可能希望建立一个特殊的工作组，以便更容易地发现正确的数据并找到问题的根源。

11. 协调其他面向客户和创收的团队

销售和营销的协调至关重要，因为它会极大地影响收入。

但还有其他团队的相互协作对于公司的成功至关重要。 根据您所在的行业，您可能还希望围绕共同目标调整您的产品团队、创新团队、客户支持和客户成功团队。

任何接触客户或开发产品的团队都不应该在孤岛中运作。 他们应该分享客户数据和见解，同时也向您的创收团队学习。

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