为什么需要销售分析

已发表: 2022-05-06

结合大量销售数据可能不是您的首要任务，但如果您真的想始终如一地实现销售目标，您需要停止依赖猜测和直觉。

为了了解你哪里出了问题，你可以做些什么来改进，以及如何找到增长的机会，你需要冷硬的数据。如果您想开始就您的销售流程做出明智的决策并提高您的销售效率，您需要销售分析。

什么是销售分析？

销售分析是使用销售数据、趋势和指标来了解销售活动的实践。这些见解可帮助销售团队和经理优化决策、克服障碍并改进销售流程。

有哪些不同类型的销售分析？

销售分析提供了可操作的信息，销售组织可以使用这些信息来改善销售成果。洞察力可以分为四类：

描述性：总结对销售数据的观察。
- 示例：平均交易规模在 9 月至 10 月期间下降了 15%。
诊断：旨在确定观察结果的潜在解释。
- 示例：一旦夏天结束，客户通常会花更少的钱。
预测性：使用历史数据和趋势来预测未来的机会和障碍。
- 示例：在过去 5 年中，平均交易规模在 9 月至 10 月之间有所下降，因此预计明年也会如此。
规定性：建议可以帮助代表或团队从洞察中受益的行动。
- 示例：在此期间为补充产品提供折扣，以鼓励交叉销售并增加每次销售的平均收入。

为什么销售分析很重要？

你知道你的哪些产品卖得最好吗？或者你表现最好的代表是谁？你表现最差的代表呢？他们是否知道他们的交易在哪里卡住了，或者为什么？如果没有您身边的数据，就很难对这些问题提出具体的答案。或者关于您的销售流程的任何问题，真的。

销售分析可帮助您分解销售数据，以便您更好地了解您的组织如何实现其目标，以及如何改进。从漏斗的顶部一直到底部，这就是您需要销售分析的原因：

提高潜在客户的产生

如果您使用市场研究来确定潜在的潜在客户，那么您将有一个良好的开端。但是通过销售分析，您可以更进一步。使用内部和外部数据，销售分析可以帮助您了解哪些潜在客户最有可能关闭。有了这些信息，您就可以将注意力集中在更有希望的潜在客户上，而花更少的时间去追逐死掉的潜在客户。

提高知名度

销售分析（尤其是专门构建的销售分析软件）提供对销售渠道的直接可见性。它可以帮助团队领导监控销售活动、分析代表与潜在客户的对话、了解买家如何与销售文件进行交互等等。有了这些见解，您将能够为您的销售代表成功做好准备，并为他们提供成功所需的资源。

更好的预测

使用历史数据和趋势，销售分析可以帮助管理人员更好地了解未来在收入、人员配备、库存、预算等方面的预期。如果预计会有高增长，则可以改变销售周期、营销计划和招聘计划，以利用需求的增长。

提高客户满意度

销售分析还可以帮助保持新客户的满意度和参与度。您可以使用销售数据来确定在销售期间和之后的哪些具体行动有助于建立更深层次的客户关系。对于 SaaS 公司来说，一个很好的例子就是将新帐户从 AE 移交给客户成功经理的关键性交接。销售分析可以帮助促进这种交接，并使您的客户尽可能顺利地进行过渡。总体而言，这些见解对于了解如何改善未来客户的体验非常宝贵，这将使他们更容易保留他们的业务，甚至在未来向上或交叉销售他们。

简化销售计划

销售分析可帮助经理跟踪和分析代表绩效，以了解哪些有效，哪些无效。这使他们能够建立销售代表遵循的剧本、识别和消除障碍、简化销售流程并进行调整以提高代表绩效。它还可以帮助他们在预算、地理、配额等方面更好地管理他们的销售团队。

增加收入

通过销售分析，经理可以访问数据，帮助他们确定哪些产品或服务的利润最高（和最低），并相应地分配资源。这使他们能够减少花费在利润较低的活动上的时间，并增加花费在最有利可图的交易上的时间，以提高整体收入。

10个最重要的销售指标

那里有数十甚至数百个销售指标。从客户互动到销售活动，它们可以提供对组织多个方面的洞察，因此选择与您要分析的内容相关的指标非常重要。这里有一些可以帮助您入门：

1.平均交易规模

衡量每笔已完成交易的平均美元金额，这可以作为扩大交易规模的起点。

已完成交易产生的收入 ($) / 已完成交易的数量

2.平均销售周期长度

详细说明代表从与潜在客户的第一个接触点开始完成交易所需的平均时间。它衡量代表能够以多快的速度将潜在客户转移到管道中并产生收入。

在给定期间完成所有交易所需的总天数/在该期间完成的总交易数

3.流失率

衡量在给定时间段内取消或不续订订阅的客户数量。它可以帮助您了解客户离开的频率（以及原因）。

流失客户数/客户总数

4.加权管道值

在考虑关闭概率后，突出显示特定时间范围内所有销售机会的总预期收入。

所有机会的总价值 x 关闭的概率

5.配额达成

衡量已完成交易相对于设定配额的百分比（按数量或价值）。它可用于跟踪目标进度并评估代表绩效。

#（或 $ 价值）在给定时期内完成的交易/配额（# 或 $ 价值的交易）在该时期

6.销售增长

衡量销售在给定时期（例如一周、一个月、一年等）内的增长速度。

（当期销售额-上期销售额）/上期销售额 x 100

7.客户终身价值（CLV）

突出显示公司在关系过程中可以从典型客户那里获得的平均收入。它通常与客户获取成本 (CAC) 相关，以确定收回赢得新客户所需的投资需要多长时间。

单个客户产生的所有收入的总和

8.胜率

衡量在特定时间段内完成的交易的百分比。它用于衡量销售代表的表现和整体销售效率。

赢得机会的总数/关闭的机会总数（赢得和失去的机会）

9.潜在客户转化率

衡量有多少潜在客户转化为销售额。该指标可以深入了解您的整个学期的表现以及您的销售渠道的有效性。

在给定时期内转化为机会的潜在客户数 / 在该时期内创建的潜在客户数

10.平均潜在客户响应时间

衡量销售代表在被确定为潜在客户后接触潜在客户所需的平均时间

在给定期间内响应潜在客户的总时间/该期间内的响应数

最佳销售分析软件

从探矿到成交，销售分析在销售周期的每个阶段都很有用。以下是一些帮助您的团队衡量、跟踪和实现目标的最佳销售分析工具：

销售队伍

Salesforce 以客户关系管理而闻名，但除了机会跟踪和联系人管理等工具之外，它还拥有一套令人印象深刻的销售分析解决方案。它的每个产品都具有内置的分析和报告功能，但这仅仅是开始。

为了获得更深入的见解，Salesforce 还提供 Tableau CRM 和 Tableau。 Tableau CRM 通过将您的所有数据与您的 CRM 集成，超越并超越了 Salesforce 的标准分析。它在 Salesforce 平台中提供可操作的见解和 AI 驱动的分析，帮助您的团队发现机会并预测结果，而不会中断工作流程。

另一方面，Tableau 是独立于 Salesforce 运行的独立分析解决方案。无论来源如何，它都有助于将数据转化为推动业务增长的洞察力。

克拉里

Clari 是一个收入运营平台，旨在让您的整个收入流程更加高效和可预测。还记得我们提到每天生成的所有数据吗？ Clari 自动从您组织的所有领域收集数据，然后使用 AI 创建仪表板和执行洞察力。它解锁了您收入数据的完整历史记录，使预测、管道管理和收入情报更加准确。通过对整个业务的全面了解，它为每个团队成员和领导者提供了他们做出明智决策所需的数据。

锣

Gong 是一个收入智能平台，它使用人工智能和机器学习来利用客户交互数据来创建帮助您关闭的实时洞察力。它会自动从电话、会议中收集信息，然后将其分解为有关您的交易、客户和市场的可操作情报。结果？完整的可见性可帮助您降低交易风险、复制获胜行为并完善您的消息传递。

外展

Outreach 是一个销售自动化平台，旨在改变销售流程，加强销售和营销之间的协作，并增加每位代表的收入。它提供对话情报、买家情绪分析和团队绩效报告，以帮助销售代表和领导者最大限度地提高整个组织的销售效率。通过从 Salesforce 中提取数据，它可以向销售代表展示买家对每项销售活动的反应，帮助他们通过个性化互动来定制他们的方法。

提议

结账可以说是销售过程中最重要的一步，但似乎总是缺乏围绕它的数据。许多团队在诸如 Gong 或 Outreach 之类的漏斗软件上投入了大量资金和资源，但在达成交易的时候，有一个黑匣子。如果没有对您的管道的可见性，或者在您的提案被发送给潜在客户后跟踪您的提案的方法，那么您可能会将它们发送到空白中。

Proposify 为您提供 X 射线视觉，以便您可以准确地看到在提案过程的每个阶段发生的情况。通过实时活动供稿，您可以查看潜在客户正在做什么，并了解您的交易。使用交易仪表板，您可以了解管道中正在发生的事情，以便您可以开始突破瓶颈。通过销售报告，您可以轻松访问您的 CEO 真正希望看到的所有指标。

最后的想法

如果没有数据，您对销售流程的可见性就会受到限制，并且可能会花费太多时间来解决阻碍您完成交易的不必要的路障。借助销售分析软件，您可以利用销售数据来改进流程并提高销售效率，从而收回控制权。