什么是销售账户映射？ 这是您需要知道的一切。
已发表: 2022-09-12销售账户映射对于 B2B 营销人员来说变得非常重要。 毕竟，它是基于帐户的营销 (B2B) 的关键单元，B2B 营销人员目前正在关注这一点。
B2B 销售周期可能是一个漫长而艰巨的旅程。 一般来说，B2B 营销人员过去常常开展潜在客户开发活动，这将吸引尽可能多的公司。
今天，ABM 是要走的路。 它通过颠倒传统的销售渠道来进行营销。 因此，不是潜在客户被引导到漏斗中，而是 ABM 所做的：
- 确定您的销售团队希望作为客户关闭的特定帐户
- 使用量身定制的内容来定位这些特定帐户
- 将它们转换为实际客户
现在，对于每个 B2B 帐户或客户，有不止一个人参与决策。 事实上，研究表明，平均有 6.8 人同意购买 B2B 解决方案。
这是什么意思：
- 您可能不会在第一次通话时完成交易。 可能会有来自潜在客户方面的新人加入的后续电子邮件或电话。
- 你不会直接回答“是”。 会有问题和反对意见。
- 这不仅仅是说服一个人。 这是关于在参与决策的人们之间建立共识。
这就是销售帐户映射发挥作用的地方 - 继续阅读以了解您开始所需的一切。
什么是销售账户映射？
销售帐户映射是创建公司销售区域的可视化表示的过程。 这有助于您了解市场、优化资源并制定销售策略。
基本上，它是对在目标账户工作的人进行组织和编目。 输出是其结构设置方式的可视化。 它应该显示销售人员在向特定目标客户销售时会遇到的所有数据点、关系和决策者。
理想情况下，此地图应在进行任何定位或外展活动之前完成。
这样一来，您的整个销售和营销团队就能更好地取得成功。 将客户映射视为 ABM 策略的基础。 有了它，您可以更有效地执行您的 ABM 策略。
使用销售账户映射的 4 大理由
ABM 的目标是为每个目标公司创造个性化的体验。 为此，您需要尽可能多地了解该公司——包括您将遇到的每个人的详细信息。
1. 规划最佳销售路径
帐户映射将帮助您的 SDR 了解销售流程最有可能如何进行。 他们可以检查他们的联系人需要通过多少级别或经理才能做出任何重大业务决策。
此外，销售帐户映射将帮助您的销售团队将决策阶梯上较高的个人或可以帮助加快流程的个人归零。
2. 确定关键的决策者和意见领袖
你可以拥有最好的销售团队和最好的销售电话，但你仍然无法完成交易。
由于销售帐户映射为您提供了最佳销售途径的概览，它还可以帮助您确定可以实际发出销售信号的决策者。
您无需直接告诉潜在客户您知道他们需要首席财务官 (CFO) 或首席运营官 (COO) 的批准。 相反，您可以积极主动地询问是否可以将它们循环起来。这将有助于在缩短销售周期的同时建立融洽的关系。
最大化您的帐户地图并确保它已更新，以便您可以不断地与重要的人建立关系。
3. 更好地了解特定个体和决策者的痛点。
B2B 交易需要这么长时间才能完成的原因是“厨房里有很多厨师”。 这些决策者和关键影响者通常有不同的痛点和挑战——随着他们的观点来回反复，辩论会变得更长。
通过尽早将他们包括在对话中，您可以了解他们的来源。 然后你可以调整你的方法，这样你就可以回答他们的反对和问题。
一些例子：
- 首席财务官的工作就是将您的服务或产品的成本和回报与您的竞争对手进行比较。 与他们一起，重要的是要强调您独特的销售主张以及如何选择您将成为最佳投资。
- 如果您将首席运营官纳入其中，您应该专注于您的产品或服务将如何帮助资源管理并提高运营效率。
4. 扩展您的网络并触及目标公司内部
在外展开始时有一个接触点是完全正常的。 然后，您开始在谈判阶段与其他决策者联系。
这就是通常的方式——一个人自己管理销售流程。 但是，如果您的联系人突然离开公司或被调到其他部门怎么办？
通过与该帐户中的其他人建立联系来扩大您的影响力。 这将降低单点接触带来的风险。 此外，它还会向他们表明你真的关心他们的公司，因为你正在付出额外的努力来建立联系。
销售账户地图的元素
与销售管道类似，销售客户地图没有一个模板。 最终，这取决于什么对您的销售团队最有用。
销售账户地图必须具备的最基本信息是：
- 完整的名字和相应的照片。 这样一来，当电子邮件中抄送其他名称时，您就不会感到惊讶。
- 职位详情。 包括职位、部门、他们的角色摘要、他们向谁报告以及向他们报告的人。 这个想法是看看它们如何以及在哪里适合公司的结构。
- 联系方式。 包括工作电子邮件、工作电话、相关社交媒体平台以及办公室的大致位置（如果它们分布在多个位置）。
- 层次结构和关系的可视化表示。 客户地图应以您的销售团队可以看到组织结构、依赖关系甚至部门间关系和职能的方式呈现。
- 特殊标签或标签。 这些例子包括“最终决策者”、“影响者”或“阻止者”。 放置这些特殊标签将帮助您的销售人员一目了然地识别谁是谁。
总结：以更高的精度定位客户和潜在客户
完成 B2B 销售，尤其是企业销售，是一场马拉松，而不是短跑。 您需要做好准备，销售账户映射将帮助您为未来的旅程做好准备。
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