SaaS 销售 - 终极指南

今天许多企业对 SaaS 销售的概念仍然很陌生，不知道如何利用这种销售软件的伟大艺术。 更重要的是，一些企业了解 SaaS，但没有充分利用使用 SaaS 模型而不是传统软件服务的好处。

SaaS是目前引领当今全球技术趋势的软件模式。 因此，让我带您深入了解 SaaS 概念，学习如何开发 SaaS 销售流程。

什么是 SaaS 销售？

SaaS行业

Saas 开发模式已被大多数国家所覆盖。 SaaS 的先驱可以命名为 Salesforce.com。 该公司随后与谷歌成功合作，带来持续的利润。 该行业的竞争对手还包括SAP、甲骨文等巨头。 到 2007 年年中，微软 CEO 史蒂夫鲍尔默肯定 SaaS 是软件行业不可或缺的发展步骤，并毫不犹豫地展现了其在该领域雄心勃勃的领导地位。

许多人还认为，Vista 将是最后一代 Windows 打包软件。 他们预测，在 Vista 之后，微软将通过网络提供操作系统。

据 Blissfully 称，到 2017 年底，平均每个企业将使用 18 种服务型软件（SaaS），每年在 SaaS 上的投资约为 136,000 美元。 更重要的是，领先的SaaS提供商现在拥有微软Azure、亚马逊网络服务、谷歌云、Adobe Creative Cloud等大牌，这表明SaaS在软件技术市场几乎占据了压倒性的地位。

据统计，SaaS模式在2017年的估值为444亿美元，并呈增长趋势，预计2021年将增至949亿美元，可见这个市场的巨大增长率——约16.4%。 几乎没有一个行业达到了这个估计，这显示了这个软件服务行业的发展潜力和扩展机会。

我们可以通过鲍尔默的陈述来总结 SaaS 的未来和重要性：“SaaS 不仅是软件构建和分发的一场革命，也是我们从这种模式中受益的方式。”

什么是SaaS？

SaaS（软件即服务）是一种软件应用服务分发模式，软件供应商在网络上开发软件应用程序，然后允许客户通过互联网（独立或通过第三方）使用它。

客户不必为拥有它而付费，而是为使用它而付费。 他们通过可通过 Web 访问的 API（应用程序编程接口）使用该软件，并且通常使用 Web 服务或 REST（代表性状态传输）编写。 SaaS这个词已经成为业界的一个知名词，取代了之前的ASP（Application Service Provider）和On-Demand等词。

简单来说，软件供应商不销售软件产品，而是销售基于该软件的服务。 以前，使用SaaS的企业需要花费大量的精力来安装，花费大量的资金进行维护，并且承担很高的损坏风险。 就像买私人飞机一样，除了有一大笔钱拥有它，你还要负责维护和维修。 而SaaS就像订机票一样，更文明、更经济。

在企业中部署 SaaS 软件的时间通常需要 5-7 天（相比之下，完成内部部署系统的安装需要 6 个月或更长时间）。 用户获得账号后可以立即登录并使用该应用程序。 当系统需要更新或扩展时，企业只需购买更多的账号，使用更多或更少的应用程序即可满足业务不断增长的需求，而不会影响其他部分。

什么是 SaaS 销售？

SaaS 销售是通过在线网站或门户向客户销售软件的过程。 与所有 B2B 销售一样，SaaS 销售的目标是通过帮助您的客户节省金钱、时间或提高他们的能力来帮助他们取得更大的成功。 多亏了这一点，您的客户可以促进销售。

由于使用 SaaS 产品比使用实体产品更复杂，潜在客户在准备购买之前需要更多培训。 SEMRush 的美国销售经理 Kyle Ferretti 说：“教育销售对我的团队非常重要。 当他们不了解软件工具的作用时，您将很难向他们推销软件工具，因此我们必须发现客户的问题，然后教育他们我们如何解决或帮助他们的问题。”

SaaS 销售有一个显着特点，通常是基于订阅的产品定价模式。 因此，有效客户在每个时间段（月、季度或年）都会成为回头客。 这导致SaaS公司，不必担心客户离开你并获得稳定的收入。 但是，这也意味着对前景的投资是相当高的。 潜在客户可以在几年内花费数万美元来注册他们的软件。

SaaS的优势

SaaS 已成为一个非常受欢迎的平台，因为它具有许多优势，包括：

• SaaS 为企业最大程度地节省成本

Saas模型是一种优化模型，在帮助企业节省成本方面带来显着效益，企业依靠Saas模型来节省现金成本、时间、人力资源、机会和转换成本等典型成本，从长远来看，Saas模型是当今企业的最佳软件。

借助这种全新的SaaS模式，它可以帮助企业改变工作方式，无需在其计算机系统或网络上安装和运行软件，这些软件直接集成在网站上，方便企业使用，从任何角度优化成本。

这为企业平均节省了大约 42,000 美元的媒体管理软件成本，基于您不需要购买软件许可证、安装成本、系统建设成本以及数据库硬件的事实而节省的成本。

Saas 模式带来的好处，部分是因为企业不需要像传统软件那样为定期维护付费，这是 Saas 模式的一大优势，可以帮助企业节省更多。 不少量的软件系统维护。

此外，最大程度地为企业节省成本的Saas模式反映在其附加服务的购买和销售中。 Saas 专注于销售软件服务，但当前的 Saas 软件在许多部署方面都非常受欢迎，例如允许您免费试用或如果您想改进功能则免费试用。 您可以支付更多费用以获得更高级的功能，有些公司会以套餐形式出售，以组合形式出售，用户或企业可以选择合适的套餐进行订阅，这类似于注册网络数据包。 以上两种模式，此模式下，企业或用户可以随时注册和停止服务，费用不会是额外费用。

Saas为企业最大程度地节约了成本，体现在Saas软件的建设上，比传统软件节省时间和人力，这是很多企业不做时得到的优势。 它还担心必须停止安装庞大的传统系统所需的某些部件，然后浪费时间和人力来提供支持。 但是，如果企业使用 Saas 软件，他们将在大约 2 天内完成所有优化，包括培训员工使用的时间，并且只有 1-2 名技术人员进行安装。

Saas 模式还解决了安装和应用新技术时的转换成本问题，您只需花费足够的钱就可以不断更换和更新新技术类型，而无需过多担心昂贵的费用。

• Saas模型的功能不断更新

组建 IT 团队的业务总是忙于处理过时的技术错误，在 Saas 模型中，整个系统的惯性、错误修复或出现的问题都得到了软件供应商的支持并负责修复它。

此外，供应商将始终提供更新、优化系统、增强旧功能和添加新功能，让企业不再担心更换或购买新版本。

软件提供商将拥有一支专业且经验丰富的 IT 团队和测试人员，以便用户和企业始终从他们那里获得和使用最好的软件。

• Saas模式助力企业随时随地接入

Saas 由提供商通过 Internet 部署，因此用户或企业可以从连接 Internet 的设备访问软件。

Saas 为用户提供了更方便的功能。 用户无需去办公室或使用计算机或预装软件的设备即可工作。 旧系统的缺点之一是数量有限。 如果你想更新，购买新系统、安装新系统需要付出努力、时间和金钱。 但是，Saas 软件通常会有额外的功能来帮助您为员工添加帐户。

• Saas模型具有很强的集成能力

在工作处理过程中总是会发生相关外部数据的交换，而传统软件通常会单独处理，不使用外部信息。 Saas 模型解决了传统模型的这个弱点。

通过互联网，对Saas模型进行了优化，可以在很多供应商的很多应用程序之间进行数据交换，也可以实现数据的一致性，这就是Saas模型的突出优势。

SaaS销售的挑战

SaaS虽然拥有诸多突出优势，但SaaS卖家也需要面临一些挑战。

作为卖家，您可以期待 SaaS 销售立即取得成功。 但是，您需要记住一些事情，因为即使是资深的 SaaS 卖家也必须习惯很多，并认为这有时不是一条容易的道路。

根据一些 SaaS 销售专家的说法，销售软件即服务时的一些挑战是：

始终存在的最困难的事情是有这么多的竞争对手。 因此，要取得成功，您需要了解自己与他们的不同之处并脱颖而出。 一旦你知道你可以在哪里改进和变得更强大，你将能够找到真正获胜的方法。

您需要确保的另一件事是了解您的客户正在使用的所有不同技术，因为您的客户会将您销售的 SaaS 产品与许多不同的解决方案集成在一起。

最后但同样重要的是，软件行业的快速发展导致 SaaS 销售人员不断分心。 他们面临的挑战是注意力不集中。 为了让卖家提供快速的价值，企业，尤其是初创公司，正在快速进步并设定很高的期望。 因此，能够每天专注于最有影响力的产品将使您有能力发展您的业务。

销售 SaaS 时要了解的重要指标

客户流失率

许多企业仅仅依靠经常性收入来评估品牌的发展，而不会无意中忽略了一个极其重要的参数——流失率——消费者满意度的衡量标准。

流失率被理解为取消或未在特定时间内续订订阅的品牌的客户或订阅者的百分比或百分比。 这就是为什么它对每个 SaaS 公司都极为重要。

客户离职率的突然变化是 SaaS 企业能够就价格、产品、竞争对手和新政策提供紧急反馈的信号，需要持续监控以防止发生这种不幸事件。 因此，一个强大而全面的战略来缓和流失率将有助于企业确保专注于维护和发展客户群。

每月经常性收入 (MRR) 与年度经常性收入 (ARR)

MRR

MRR 或每月经常性收入是企业持续保证的每月收入。 这是 SaaS 商业模式的主要数据之一。 它被认为是 SaaS 业务的肺。 成功的一个非常重要的因素是你必须保持这个数字很高并持续增长。

每月经常性收入是首选，因为它会随着时间的推移而增加。 随着企业客户群的增加，月销售额也会增加——与一次性销售额不同，它需要每月维持一次才能达到收入目标。

经常性收入是增长和可扩展性的关键，但与您业务的任何其他财务方面一样，它需要相应地管理、记录和报告。 您可以通过每月销售跟踪评估您的 MRR，确定 MRR 目标以实现您的年度销售目标。 另外，确定每个潜在客户会增加多少您的 MRR。

ARR

ARR（年度经常性收入）是常规收入的总和。 ARR 不考虑一次性（非经常性）费用和专业服务费的收入。

那么如何计算每个客户商品的 ARR，必须是稳定的还是上升的趋势？ 如果您对客户使用追加销售或交叉销售策略，则好的 ARR 必须是上升趋势 ARR。

企业通常通过将一个月的合同价值乘以12来计算ARR。这种方法存在以下错误：

(1) 包括不定期付款，例如硬件、安装、设置或专业/咨询服务协议的价值；

（2）包括预订价值（预订是公司与客户之间的合同价值。这个数字反映了客户对企业的付款义务。）

因此，要正确计算 ARR，您可以通过下图中的公式进行计算：

净推荐值 (NPS)

NPS 代表净推荐值是衡量满意度和客户继续使用产品、服务并将其介绍给亲戚、朋友和同事的意愿水平的指标。

NPS 分数是客户支持百分比 (P) 与不满意百分比 (D) 之间的差值： P - D = NPS 。 NPS 适用于几乎所有类型的业务，当然也包括 SaaS 业务。 最相关的问题是：您向熟人推荐 A 公司的可能性有多大？ 然后给客户打分，从 0 到 10

• 从0到6分：客户被归类为诽谤者（人们会批评，诽谤公司）
• 从 7 分到 8 分：客户被归类为被动者（他们冷漠，如果有更好的选择，可以跳到竞争对手那里）
• 9到10分：客户被归类为推广者（支持者并经常将其他客户推荐给公司）

除了上述问题使用 NPS 外，调查还经常有一个后续问题：“请告诉我你的原因”。 当然，任何企业都无法理解客户所面临的问题，这是客户发声的必要理由。 有了这个部门，NPS 满意度测量将使您深入了解客户对企业的忠诚度。 同时解决隐性资金问题，帮助企业提高服务质量，成为企业决策的依据。

客户获取成本 (CAC)

客户获取成本 (CAC) 是 SaaS 产品卖家的一个重要指标。 它是与说服消费者购买企业产品或服务相关的成本，包括研究、营销和广告成本。 获客成本又称获客成本、吸引客户的成本。

这一定是一个昂贵的过程。 因此，您需要学习如何平衡它。 您必须评估潜在客户的 CAC。 如果这个数字太高，你应该联系更容易接触到的客户。

客户终身价值 (CLTV)

客户终身价值 - CLTV 是在其一生中为您的公司做出贡献的客户的价值。 因此，SaaS 企业想要永远成长，需要有很多很多忠诚的客户，因为他们是为企业带来长期和可持续利润的人。

更高的 CLTV 指数证明客户为企业带来更多收入。 LTV 指数取决于许多不同的因素，例如营销活动、销售、客户服务。

提高 LTV 的有效方法之一是提高客户满意度。 有研究表明：“客户保留率提高了5%，利润从25%提高到95%”。

另一项类似的研究也指出：“吸引新客户的成本是留住老客户的 5-7 倍。”

要增加客户生命周期的价值，您需要有一个 CLTV（自定义生命周期价值）的最大化策略。

活动量和类型

为了培养潜在客户，许多 SaaS 卖家都利用了线下和线上的方法。 因此，您可以应用的一个关键提示是收集有关哪些活动最感兴趣的数据。

Kyle Ferretti 曾经说过：“像任何团队一样，我总是在看电话、电子邮件，以及所有有趣的东西，但随着时间的推移，我们产品的演示往往会成为我团队成功代表的主要指标。 它为他们提供了最大的机会，通过该工具帮助客户，并确保他们最终采用我们最适合他们的计划。 ”

还有玛丽米切尔，她说：“在漂移，我们建立了一套‘北极星’指标，让我们专注于高价值的活动。 例如，当您知道需要多少次会议和演示才能产生封闭/赢得的收入时，您可以与您的 BDR 合作，为产生这些会议所需的接触次数设定外展目标。”

赢率

胜率是一个百分比，表示您的销售团队在特定时间范围内关闭的潜在客户总数。 如果您想了解更多信息，您可以通过在搜索引擎上搜索来查看这些数字的一些公式。

获胜率将帮助您确定在特定时间需要多少潜在客户才能实现目标。 此外，您可以确定是否有任何销售代表需要更多培训来满足他们的配额并提高胜率。

Intercom 入站和出站销售经理 Dustin Crawford 分享说：“作为一名经理，我想了解我的代表如何获胜以及我们如何成长。因此，我会查看从活动水平到每个潜在客户的个人代表的所有内容因为也许代表在他们参加的会议类型上没有很高的成功率。”

交易速度

通常，潜在客户需要一定的时间才能通过您的渠道。 交易速度是平均时间。 埃文·卡西迪 (Evan Cassidy) 说：“我个人关注的衡量标准是交易速度，因为它可以确保我始终如一地引入交易并继续进行下一个交易。 更大的交易可能需要付出很多努力，所以我想确保我不会只在一笔交易上花费太多时间，而是尽可能每天和每周移动它们。”

市场数据

为了优化您的流程，除了衡量销售代表的个人表现和胜率之外，研究市场和客户属性非常重要。 例如，你在哪里做得好，你的产品最成功，你的潜在客户的公司规模，以及他们是私有的还是公共的。 （上市公司需要更多时间来完成交易周期。因为他们内部有更多的繁文缛节。）

“我曾经在 Base CRM 管理外呼团队，而 CRM 是一场很难玩的游戏，因为我们正在与 Salesforce 对抗，”Intercom 的 Dustin Crawford 说。 “你怎么对付这样的野兽？ 对我来说，看这些小属性是为了了解我们将在哪里找到成功。”

“我一直关注目标公司的员工规模，但我特别想知道的是销售团队规模与整个员工规模的比较。 如果他们的销售团队占员工总数的 20% 左右，这告诉我他们是一家以销售为导向的公司，如果我能向他们展示他们今天在做什么，他们愿意花钱购买销售工具效率低下。

“我没有直接与我们最大的竞争对手竞争，而是在企业领域寻找大公司，这些公司使用的遗留系统技术比我们弱。 东海岸和西海岸的许多公司都在 Salesforce 中根深蒂固，因为他们精通技术，但在中西部，有很多大公司不是这样，这是我们在以增强势头。”

每个潜在客户的收入

要估计代表在影响生产力之前可以管理的确切潜在客户数量，您可以衡量每个代理为每个潜在客户带来的收入。 超越改善或维持代表表现和 MRR。

已结束 赢/输

签订合同或付款后，该交易将被标记为“已完成”。 如果潜在客户选择另一种解决方案，该交易将被标记为“关闭丢失”。

这在研究已结赢和输的交易数量中起着非常重要的作用。 总体销售数字与这些指标密切相关，但找出销售代表的已完成交易与已完成交易的比率可以表明他们的成功、整体效率和对工作的适用性。

试用比

当您的 SaaS 要求进行演示时，请记住仔细观察有多少演示文稿变成了实验 - 以及在试验中，有多少变成了已完成的交易。 如果转换率低，您需要通过尝试或关闭它来解决演示协议中的弱点。

SaaS的销售模式有哪些？

SaaS销售非常强大，可以为您带来大量利润。 但是，您需要知道的一件事是，选择正确的销售模式是打开成功之门的关键。

当你有一个合适的销售模式时，你就会知道你应该雇佣多少销售人员，你的潜在客户是谁，以及你将如何与他们互动。 最后但并非最不重要的一点是，选择正确的模型将帮助您了解您的业务何时需要增长。

我将带您了解您可以参考的三个最有趣的 SaaS 模型。

交易销售

交易销售是最流行的，并且往往是三种模式中最具可扩展性的。 中小企业是这种模式的潜在客户。 软件通常通过直接销售或电话销售。

与此软件级别相关的成本通常较高，因此客户通常需要个性化服务。 此时，我们可以看到销售团队是不可或缺的元素。

您可以根据交易模式定制销售的软件，以满足客户的需求并让他们满意，只要合同在价格范围内。 此外，代表可以按层级折扣和共享定价模型。

营销团队将为销售人员提供管道，并要求他们接受培训。 因此，销售人员可以表现得更好，达到配额。

此外，该模式成功的关键在于营销团队有说服力的销售技巧、良好的潜在客户和准确的时刻计算。

企业销售

如果您选择销售小批量和高价格的软件，那么这个模型绝对适合您。 它提供高度专业化或先进的解决方案。 特别是，他们也有一个完整的规模。 销售人员将花费大部分时间与潜在客户密切互动，以回答问题和介绍软件。 此外，他们会见执行利益相关者。

企业销售是复杂 SaaS 的理想选择。 强烈建议有预算支持这些解决方案的高成本的大公司使用。 销售人员经常按地区划分工作并专注于有针对性的潜在客户。

这种销售模式需要许多工作部件的贡献。 因此，所有人都需要密切合作来完成高价值交易。

给您的额外提示：确保了解您的 ASP。 ASP 代表平均售价。 这个数字将告诉您潜在客户对客户服务的期望。 如果这个数字更高，则意味着他们的期望也提高了，更好的业务关系，签订的合同和更好的发票。 如果你的 ASP 很低，你应该认真考虑拥有一个销售团队。

在扩大您当前的团队或雇用第一位推销员之前，请务必了解您的平均售价，并就雇用谁以及何时雇用做出明智的决定。

客户自助服务

与上述企业销售模式相比，这种模式非常适合大批量低价销售SaaS的企业。 客户自助服务模型假设您的 ASP 很低，但您获得的收入却很可观。

在这种模式中，免费试用和免费增值模式是吸引客户的有力武器。 该模型能够支持完整的销售团队。 此外，客户服务并不全面。 但是，网站会鼓励用户（通常是个人或小组）在线注册。

如何开发SaaS销售流程？

Jane Van Sickle 说：“拥有可重复的流程可以让您的销售代表充满信心和效率地进行销售，作为领导者，它可以让您更有效地进行指导。 对于您的销售代表来说，这需要一种非常复杂且易于理解的体验。”

以下是您可以参考的 SaaS 流程的各个阶段。 每个阶段都有详细的解释，供您理解并将其应用到您的业务中。 当然，SaaS销售的每个阶段都会有一定的差异。 让我们继续找出答案。

寻找 SaaS 潜在客户

为了抓住潜在客户，国内营销是一个明智的选择。 因为寻求 SaaS 的客户精通技术并且擅长在线查找信息，所以您使用这种方法会很有效。 您可以利用多种方法来寻找 SaaS 潜在客户，例如：

• 白皮书和电子书
• 社交媒体
• 博文
• 消息
• 在线广告

此外，您还可以在贸易会议和展览中了解您的潜在客户。 多亏了这些，您可以直接与潜在客户联系。 这肯定是您与他们直接互动的难得机会，因为在 SaaS 行业，客户主要通过电话、视频或电子邮件进行远程交流。

合格的潜在客户

请记住，并非所有访问者或试用订阅者都值得追求。 因此，合格的方法将是帮助您找到最佳潜在客户的有力助手。 换句话说，这种方法将帮助您识别最有可能从您那里获利的人。

您可以利用多种方法来确定潜在客户的资格。 其中，一种自动方式是Lead score。 LeadBoxer 平台将分析有关您的访问者的数据，并分配一个从 0 到 100 的分数，表明他们的关闭能力。 或者，更实用的方法是让您的销售开发代表在试用您的软件后发送电子邮件或致电。 一个三分钟的电话就可以帮助您确定潜在客户的兴趣。 之后，您可以决定是否进入下一阶段。

连接和呈现

如果下一个机会伴随着一系列拨打的电子邮件出现，那么您的 SaaS 销售过程将非常棒且有利可图。 为了能够更多地了解客户的痛点并定位您的软件的价值，您需要设定让合格的潜在客户直接参加会议的目标。

然而，面对面的接触是一个难得的机会，因为它在 SaaS 销售行业并不常见。 所以你需要依靠另一套技能来做到这一点。

SEMRush 的 Kyle Ferretti 说：“当你面对面时，你可以依靠肢体语言作为一种销售工具，这在电话里是不存在的。所以你学会了通过以下方式更加认真地了解客户的语气和兴趣。取而代之的是他们的声音，这并不总是那么容易。”

处理异议

潜在客户可能会在您的介绍之后有可能影响交易的疑虑或问题。 因此，您需要知道如何优雅地处理此问题，以避免因优惠交易而失去潜在客户。 Close 的 CEO Steli Efti 表示，销售 SaaS 最常见的两个反对意见是“你的产品没有正确的功能”和“你的产品太贵”。

这两个反对意见都需要你更好地证明产品价值：

“定价异议的真正含义是您没有正确传达产品的价值。 您需要与潜在客户一起工作，以了解谁将使用您的产品以及他们将获得什么好处：提高生产力、更高的利润、更多的客户——无论价值是什么，都要让潜在客户清楚它比价格更重要……

当他们询问缺少的功能时，这意味着在他们看来，您的产品可以做什么与他们需要它做什么之间存在差距——一些他们认为它无法解决的紧迫问题。 您需要通过提出问题来挖掘表面之下，以揭示此功能背后真正的紧迫需求。 这是将对话重新聚焦于产品价值的最佳方式。”

提交最终提案

这是将潜在客户转变为您的客户的阶段。 此时，您将给出最终建议，您也可以进行任何谈判。 然后，让每个人在交易结束时签名。

给您的额外提示：不要依靠折扣来说服顽固的潜在客户。 以下是一些关于完成 SaaS 销售的指南中的一些很酷的事实：

“虽然它们可能有助于说服客户选择你而不是你的竞争对手，但折扣最终会侵蚀你的利润并让你走向失败。 要求折扣的客户类型通常是最难处理的。 那是因为那些痴迷于价格的人，也是最大的抱怨者。 但是，如果你通过降价与这类客户达成交易，你将不得不牺牲质量。”

“当一个更便宜的竞争对手出现时，一个只担心价格的客户不仅会离开你，而且他们还会期望在更新时获得折扣。 这是一个没有胜利的场景。 如果您提供每月定期订阅的 25% 的固定折扣，您每个月都会感受到该折扣。

提供折扣的更好解决方案是赠送一个月的免费费用以换取年度预付款。”

鼓励潜在客户订阅

我们都知道客户喜欢试用，因为他们有机会免费体验您的软件。 此外，他们总是想从免费增值版中获得更多。 因此，借此机会达成一笔不错的交易。 请提供注册选项以及不同的价格。 这将为您的客户提供更多选择，他们可以选择最合适的选择。 此外，一家伟大的公司将有不同的套餐来适应它所服务的所有行业和垂直领域。 Hubstaff 的定价页面就是一个很好的例子：

在客户准备好提交之前，试用期过后可能还有一段距离要运行。 因此，开始一个电子邮件培育活动，以确保您的产品在潜在客户心目中始终处于最优先的位置。 您需要具备客户所面临问题的专业知识，并希望为他们解决问题。 This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

一致性是关键

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

提供折扣

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

结论

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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