将用户转化为客户的 8 个 SaaS 入职最佳实践

您可能对免费试用到付费转换率不满意。 您可能会定期向您的用户发送电子邮件，但您从他们那里得到的唯一信息就是无线电静默。 你甚至会担心当你跟进他们时你看起来很绝望。 就像下面的初创公司创始人一样：

我们都知道要吸引免费用户的注意力有多难，而将他们变成付费用户更难。

为了帮助您应对这一挑战，我决定提出一些实用技巧。 在您的产品入职策略中遵循这 8 种最佳 SaaS 入职实践，您的试用转化率将会飙升。

奖励：这些措施的实施也往往会治愈你后续电子邮件中的绝望情绪。

1. 使您的试用用户合格

并非所有试用用户都是平等的。 除了使用临时电子邮件和胡言乱语名称的明显垃圾邮件发送者之外，还有很大一部分看似不错的试用用户根本不适合您的工具。

作为资源和时间有限的创始人，您希望将精力花在最有可能带来转化的地方。 不要为最初对您的公司不利的试用线索而烦恼。 相反，过滤掉好的，只关注它们。

为此，请在您的注册过程中添加一个额外的步骤，并提出 2-5 个关键问题，以帮助您确定试用用户群的资格。 使用 Hotjar 在下面所做的人口统计属性或用例——即用户打算如何使用您的产品。

这将为您的用户增加一些额外的入职摩擦，但将极大地帮助您制定更有效的试用策略。

您希望使您的试验符合以下条件：

了解您的采购工作的质量。

试验一开始有什么好处吗？ 有多少适合/不适合的试验？ 我们是否有试用转换问题或 TOFU（漏斗顶部）采集问题？

了解试用用户打算如何使用您的产品。

他们想要的结果是什么。 例如，他们是否想跟踪实时会话以解决错误或使用调查来更好地了解他们的受众？

提供相关的入职体验和  根据他们期望的结果缩短价值实现时间。

2. 了解您的用户期望的结果

SaaS 入职最佳实践 #2：

在您继续实施本文中的任何其他规则/提示之前，您需要清楚地了解您的员工希望通过使用您的产品获得什么。 这本质上是了解用户的主要问题以及他们想要达到的结果。

除了与您当前的客户、潜在客户、潜在客户和试用者交谈之外，没有简单的方法可以解决这个问题。 如果您刚刚开始并且有一组有限的数据可供学习，这将非常困难，但是一旦您对免费用户的期望结果有了更清晰的了解，本指南中的其他所有内容都会变得容易 1000 倍。

3. 帮助您的试用用户克服学习曲线

每个 SaaS 企业面临的最大挑战之一是新试用用户在首次登录您的应用程序时不知道如何使用您的工具。 不仅如此，而且通常情况下，产品会让用户从一张白纸开始。

想象一下你第一次进入飞机驾驶舱，你面前的面板按钮上没有任何标签。 你很可能会放弃学习飞行……除非你背后有人带你四处看看。

使用您的 SaaS，您没有与试用用户在同一个房间里的奢侈享受，因此您最好确保您的按钮被清楚地标记！

使用您的仪表板

空产品的仪表板屏幕是整个产品中最有价值的部分。 您要避免的是有一个空的仪表板，几乎没有关于用户第一次使用您的产品时需要做什么的信息。

下面的示例来自业务仪表板解决方案。 他们要求我们添加数据以开始构建我们的第一个仪表板——我们需要执行的下一个关键任务步骤，以从产品中获取价值。

提供演示数据

为您的用户提供一些开始：模板、示例活动、沙盒项目。 这将通过可视化您的应用程序在实践中的工作方式并快速启动他们自己的项目来帮助您的用户跨越价值差距。

实施应用内引导

构建一个简单的应用内引导，重点关注用户需要在应用中执行的 3-5 个最关键步骤。 消除阻碍的任何其他干扰。

4. 缩短价值实现时间

价值时间是了解人们真正看到您的产品价值需要多长时间。 一旦您知道用户对您的产品的期望结果，您的首要目标就是尽可能缩短实现价值的时间。

在您的注册和入职流程中删除任何不必要的步骤。 消除任何干扰或任何无助于用户更接近他们想要完成的事情的事情。 而且，是的，这意味着删除那个无用的确认步骤：

5. 如果用户错过了在您的应用中进行的关键活动，请主动联系

Instapage 使用轻推电子邮件主动联系已创建登录页面但在实时发布之前停止的人。 这是您希望向试用用户提供的指导类型，以使他们重回正轨并在您的应用程序中完成用户旅程中的下一个关键活动。

6.找出你的试用用户最常见的反对意见

我们上一个 SaaS 入职最佳实践：如果一切都失败了，请了解人们为什么没有转换。

你知道为什么你的用户没有转化吗？ 使用应用内调查和电子邮件调查来解决这个问题。

下面是来自 Instapage 的另一个示例，它询问我为什么没有升级。

您想在用户试用期到期后几天发送此电子邮件。 收集到一些响应后，您应该开始看到模式。 使用此数据为您的用户处理最常见的反对意见。

• 使用有竞争力的解决方案的人——确保您提及您的 USP 并将您的工具与替代品进行比较。
• 太贵了——向最活跃的用户提供折扣。
• 太难学了——确保你有良好的知识基础并提供个性化的帮助。 等等。

7. 通过展示价值让他们对你的 CTA 采取行动

不想在后续电子邮件中显得绝望？ 然后，展示价值。

确保您展示您的产品的相关性，以及它如何帮助您的用户实现他们的目标。 用户可能还没有体验过您的产品的价值，但您希望通过您的产品巩固感知价值以匹配他们想要的结果。 否则，您只是在向人们发送不相关的电子邮件。

让用户采取行动 = 让用户承担风险（以在他们身上花费的时间或金钱的形式。）

当您发送试用跟进电子邮件时，请务必说明为什么人们需要返回您的应用程序、激活该功能、升级等。换句话说，他们为什么要冒险（想想他们想要的结果）？

下面的电子邮件很好地向我展示了如何升级，但完全忽略了说明我为什么需要升级。

相反，他们应该提到：

• Buglife 如何帮助 300 多个开发团队节省数百小时的错误修复时间
• Buglife 如何防止 Instacart 的网站宕机并损失数万美元等等。

这肯定会让我有兴趣更多地了解他们的高级计划！

8. 试用期结束后 30、60 和 90 天跟进

一半的 SaaS 试用转换发生在试用期之后。 这就是为什么您必须追求试用后的销售和后续用户，即使他们在您的试用期间流失。

如果用户注册了您的工具，则意味着他们对您提供的产品表现出一定的兴趣。 尽管如此，生活还是会发生，而好的时机往往会变得糟糕。 您的 30/60/90 天跟进电子邮件的目标不是出售，而是找出用户是否仍然有同样的问题。

这是一个可以帮助您的快速对话启动器：

嘿[姓名]，

前段时间，您注册了 [Product]。

[产品] 帮助人们 [解决#1 问题]。

我想检查这个问题是否仍然与您相关，或者您已经找到了解决方案？

让我知道？

最好的，
卡洛

SaaS 入职最佳实践——结论

让人们转化很难，但 SaaS 有什么容易的呢？ 如您所见，这里没有增长技巧和 5 分钟快速修复。 但是，如果您遵循这些规则，您将为长期成功奠定入职基础。

在 Encharge，我们已经帮助数十家 SaaS 公司通过行为驱动的电子邮件提高了他们的试用转化率。 如果您在试用转换方面需要一些个人帮助，请立即与我们联系。

有关产品入职的更多资源

• 2020 年您可以窃取的 16 多封入职电子邮件
• 10 家 SaaS 初创公司（像你一样）分享他们最好的入职电子邮件
• 您以错误的方式使用试用过期电子邮件。 让我们修复它
• 45个有效的欢迎信息示例分析
• [网络研讨会] 用户入职电子邮件 — 示例和最佳实践
• 什么是完美的 SaaS 试用期？