每个企业都应该关注的 15 个关键 SaaS 指标

如果您不在业务中建立数据驱动的流程，您将失去资金并浪费大量时间。 如果你有一个数据驱动的流程，数据仍然不支持你遵循数据。

了解您的 Saas 指标并将数据用作工具或 Saas 开发非常重要。 但是，如果您没有以正确的方式使用 Saas 数据，您可能会失去机会。

在本文中，我们很高兴向您介绍每个企业都应该关注的 15 个关键 Saas 指标。

让我们现在进入细节！

什么是 SaaS（软件即服务？）

软件即服务 (Saas) 是一种软件交付方法，它只允许通过 Internet 连接和 Web 浏览器从任何设备访问数据。 在基于云的模型中，软件提供商存储和维护服务器、数据库和创建应用程序的代码。

这种基于 Web 的模型非常受欢迎，以至于超过 60% 的调用 Software Advice 的软件查找者只想要基于 Web 的商品 - 不到 2% 的人需要本地软件。

是什么让 SaaS 指标如此重要？

SaaS 的成功是一个巨大的公式

SaaS被认为是一个行业。 很高兴 Saas 的成功源于每个订阅公司都遵循的一个巨大公式。 预计这种成功在于开发出出色的产品，通过付费墙以某种方式控制该项目，并通过持续使用尽可能长时间地维护那些通过付费墙的客户。

将该公式付诸实践当然相当复杂，但所有更改和产品优化都取决于该剧本。 功能会提高生命周期价值吗？ 更大的价值主张会降低客户获取成本吗？ 定义这些问题的答案并重复以正确的方式推动这些指标是 Saas 的意义所在，也是相对于其他垂直行业而言简化订阅经济发展的原因。 换句话说，每个指标都成为帮助您做出决定的支点。

“如果你不能衡量它，你就不能改进它”

随着目标要求正确的数据来定义成功或失败的进展，这些决策变得更加简单。 不运行正式的指标流程或跟踪您的指标意味着您不知道自己去过哪里或要去哪里。 很明显。 但是，许多组织通过尝试优化不正确的指标或以反应形式进行优化来混淆“目标设定和跟踪”。

我们以 MRR 为例。 每月增加 MRR 似乎是一个好主意，但如果 MRR 导致客户获取成本高怎么办？ 您必须确保跟踪正确的指标，同时了解哪些其他指标输入这些指标。 在那里你可以找到真正的成功或失败。 此外，这方面的积极之处在于，您可以将团队安排在公司需要去的地方。

SaaS 指标的类型

SaaS 增长指标

创建增长指标是为了分析整个业务的动力：您的发展和继续发展的能力。

当结合销售、营销和客户成功的各个方面时，这些指标将清楚地以几个数字显示您的整体表现（因此它们通常成为任何投资者尽职调查的重要组成部分）。

了解这些 Saas 指标将帮助您：

了解您的业务如何发展以及在哪些方面可以提高绩效。

形成一目了然的 Saas 指标仪表板，以保持组织的健康并优化绩效。

将您发展中业务的价值传达给未来的投资者。

SaaS营销指标

快速、大规模的客户获取是发展的优先条件，这些营销指标 - Saas 指标旨在让您了解并提高您寻找新访客、潜在客户和客户的能力。

除了提供对客户获取的洞察力外，这些 Saas 指标还有助于定义潜在客户的质量。 最重要的是，销售和SaaS营销不应该存在于不同的孤岛中，如果网站访问者和潜在客户不转化为付费客户，他们将变得毫无意义。

由于这两个职能在实现发展方面都发挥着重要作用，因此选择涵盖两个阵营的指标至关重要。

SaaS 销售指标

无论您的应用程序有多“粘性”或“病毒式”，销售流程对于维持您的 Saas 业务的发展都变得极为重要。

Saas 销售指标可帮助您确定一切，从销售部门的有效性到定价模型的有效性。 此外，他们还将就您的客户的预期寿命、利润和价值提供必要的洞察力。

至关重要的是，扩展 Saas 业务不仅仅是获得客户：您需要拥有正确类型的客户。

SaaS 客户成功指标

可以说，对于低增长的初创公司来说，客户获取可能是万能的。 但是，您获得的越大，就越难保持相同的增长速度。

仅获取客户不足以维持您的发展，当您开始获得牵引力时，改变优先级很重要。 与其继续专注于您的销售和营销活动，不如专注于客户成功：通过保留和升级现有客户来促进发展。

创建这些 Saas 指标是为了了解客户行为 - 他们如何以及为何加入您的组织 - 使您能够增加您的组织为其客户带来的价值，从而提高您的收入。

所有公司都应该关注的关键 SaaS 指标

客户流失率

如果您的目标是吸引客户，那么维持现有客户至关重要。

客户流失率确定了您在给定时间段内损失了多少业务。 这是跟踪业务日常健康状况的最重要指标之一。 虽然客户流失是现实，但您可以通过跟踪来挽救您的企业免于灾难。

流失可以通过对特定日期或时间段内的行为进行具体洞察来更好地了解客户保留率。

由于大多数 Saas 业务都基于年度订阅，因此维护客户与获得新客户一样重要。 在每月或每季度跟踪客户流失时，请确保您深入了解客户数量。 指出这些流失客户和行业的角色有助于了解他们未能刷新的原因。 跨部门（包括销售、营销和客户成功）谈论这些信息时要小心。

收入流失

用客户流失来衡量收入流失对于评估一些客户可能对其他客户产生的外部影响至关重要。 如果订阅价格根据客户支付的席位或用户数量而波动，那么如果某些客户创造的收入比其他客户多，那么客户流失率可能会比其他客户流失率大得多。

确保衡量客户流失和收入流失，这样当您按月或按季度报告总体数据时不会感到惊讶。

客户终身价值

客户生命周期价值 (CLV) 是您的客户在与您的组织接触期间平均支付的金额。 这些指标向您展示了对您的开发的描述，并且可以通过三个步骤来明确：

通过将数字 1 除以客户流失率来确定您的客户生命周期率。 例如，如果您的每月流失率为 1%，那么您的客户生命周期将为 100 (1/0.01 = 100)

通过将总收入除以客户总数 (100) 来确定每个帐户的平均收入 (ARPA)。 如果您的收入为 200,000 美元，那么您的 ARPA 将为 2000 美元（200,000 美元/100 美元 = 2,000 美元）。

最后，通过将客户生命周期乘以 ARPA 来确定您的 CLV。 届时，您的 CLV 将为 200,000 美元（2,000 美元 x 100 = 200,000 美元）。

CLV 表示您的普通客户的价值。 对于初创公司来说，它可以向投资者展示你的业务价值。 如前所述，大多数 SaaS 企业选择基于订阅的模式。 每次续订都会带来另一年的经常性收入，从而提高每位客户的生命周期价值。

客户获取成本 (CAC)

客户获取成本 (CAC) 表示获得新客户的确切金额以及他们为您的业务贡献的价值。 当与 CLV 混合使用时，该指标可以让公司确保他们的商业模式是适用的。

通过将您的总销售和营销支出（包括人员）除以您在特定时间段内获得的新客户总数来计算 CAC。 例如，如果您每月花费 200,000 美元，并且获得了 100 个新客户，那么您的 CAC 将为 2,000 美元。

新公司应主要专注于客户获取。 完全量化的 CAC 费率使公司能够控制其发展并准确评估其收购过程的价值。

CLV 与 CAC 比率

CLV-to-CAC 以单一指标显示您的客户的生命周期价值以及您为获得他们所花费的总金额。 此指标显示您的营销计划的健康状况，因此您可以专注于有效的计划或改变无效的策略。

通过比较您的 CLV 和 CAC，计算您的 CLV 到 CAC 很简单。 一般来说，一个健康的组织应该有一个至少比其 CAC 高三倍的 CLV。 再低一点，你就浪费了很多钱。 如果该比率较高，而您的支出太少，可能会错过生意。

客户参与度得分

客户参与度分数可以向您展示客户的参与度——他们登录的频率是多少，他们使用您的软件的原因，以及表明他们是否会流失的其他指标。

就好像他们每天或每天多次使用您的软件一样，他们将更难以决定终止订阅他们日常工作的一部分。 那正确吗？

每家公司的客户参与度得分都不相同。 它基于用户使用您的软件的方式。 要找到您自己的客户参与度得分，请列出预示客户幸福和长寿的输入列表 - 从寻找最幸福和持久的客户开始。 他们每天都签到服务吗？ 他们在给定的时间段内是否有使用里程碑？

当您已经拥有输入和价值分配列表时，根据它们对客户忠诚度的重要性，可以为您的客户找到全面的参与度得分，这样您就可以通过一个数据点简单地衡量客户的健康状况。

客户健康评分

与客户参与度分数一样，您的组织应该有一个分数，让一线客户成功经理能够预测客户与您的公司关系的持久性——以及是否存在风险。

为了建立和维护客户群，使用涉及预测分析的客户服务工具至关重要。 这是因为当客户想要删除他们的订阅时，为时已晚。 如果您想防止客户流失，您必须利用数据积极工作来阻止它。

因此，客户健康评分为客户忠诚度或流失的各种信号分配了不同的值，使您的员工能够了解他们的客户活动。 因此，他们可以使用教育资源和其他帮助联系可能流失的客户。

潜在客户率

该指标表明您如何创建销售就绪的潜在客户并随着时间的推移而改进。 它显示成为付费客户的平均潜在客户数量。 这意味着它表明您的销售流程和潜在客户保留计划是否有效。

衡量潜在客户率非常容易。 选择任何特定月份的客户总数，将其除以潜在客户总数，然后将该数字乘以 100。例如，一个月内有 10 个客户有 1,000 个潜在客户将导致 1% 的潜在客户率.

收集这些数据最合适的方法之一是实施闭环报告。 当您将客户关系管理软件与 AVADA 集成时，每次获得交易时，该联系人都会在 AVADA 报告中保存为客户。 了解不同客户的关闭方式，您将拥有独特的数据，了解哪些策略最有效，以及所有客户的共同活动。 此外，这将使全年建立新的营销计划变得更加容易。

生命周期率领先

典型的潜在客户是开始进行研究的潜在客户。 然而，将潜在客户分类为子类别将准确显示他们在购买过程中所处的步骤。

营销合格潜在客户 (MQL)：已完成额外研究工作的潜在客户，包括下载电子书并返回您的网站。

销售合格领导 (SOL)：超越早期研究阶段的领导，很可能正在评估供应商。 此人值得直销跟进。

销售过程或 Saas 产品可能会在几天到一年之间波动。 了解您的潜在客户资格条款（潜在客户、MQL、SQL）将显示潜在客户可能被困在漏斗中的位置。 由于研究主要由潜在客户进行，因此他或她决定更进一步并要求进行演示或免费试用。 因此，营销人员应该将潜在客户计算为整体指标和每个生命周期阶段的每个月。 这为您提供了对潜在客户保留机会的深入了解，并以适当的方式指导销售跟进。

净推荐值

净推荐值 (NPS) 评级显示您的业务表现取决于客户的眼睛。 虽然我们讨论的所有其他指标都基于内部基准，但 NPS 表明您在客户眼中作为价值创造者的确切位置。

有了这个指标，所有组织都可以将他们的客户分为三组——推动者、被动者和批评者。 您可以根据“他们将您推荐给朋友的可能性有多大？”这个问题来进行此划分。 那些在 0 到 10 的范围内给你 9 或 10 的人将是推广者。 那些给你 8 或 7 分的人将是被动的。 6及以下将是批评者。

为了找出净推荐者分数，您必须从推荐者的百分比中减去批评者的百分比。 你不需要关心被动，因为它们的反应是不清楚的。

您的净推荐值显示了您的产品的受欢迎程度。 许多推荐人可能还告诉您，您将不得不较少关注获取，因为您可能会从推荐中获得新客户。

为客户提出一些问题以从您的 NPS 分数中获得更多收益是至关重要的。 可以问他们为什么他们给你 NPS 量表的评级。 您还可以向他们提问，看看他们喜欢您的产品的哪些方面。 由于此反馈，您可以了解产品的优缺点。

为了提高 NPS，激励客户的反馈非常重要。 激发客户对您的产品发表正面评价。 例如，如果 KOL 正在使用您的产品，请让他在他的博客上写评论并在社交媒体上分享。

投资回收期

投资回收期是组织可以收回投资或达到盈亏平衡点的时期。

举个例子。 如果 X 公司花费 500,000 美元并计划在第一年赚取 250,000 美元，第二年赚取 350,000 美元，则投资回收期约为一年半。

投资回收期将为您提供组织可能遇到的风险量的第一印象。

如果投资回收期很短，公司很可能会出现正现金流。 这应该是精心策划的，以尽快收回投资。

每月经常性收入

每月经常性收入（MRR）可以理解为企业每月肯定会获得的收入。

为了衡量 MRR，将付费客户总数乘以每位客户获得的平均收入。 要跟踪您在指标上的表现，必须将其分为三个子指标 - 新 MRR、扩展 MRR 和流失 MRR。

新 MRR 是每个月来自新用户的收入。

扩展 MRR 是用户升级到更高价格的计划时的收入。

Churn MRR 是当用户取消计划或降级到低价计划时您损失的收入。

每月经常性收入很重要，因为您的可预测收入越高，您运营的机会就越大。 所以MRR应该不断发展。

有很多聪明的策略可以提高你的 MRR。 例如，可以拆分产品的功能并提供年度预付款。

年运行率

年运行率 (ARR) 是企业每年肯定会获得的收入。 要计算 ARR，请将 MRR 乘以 12（月），得出当年的收入。

通过假设本年度没有发生任何变化，ARR 允许企业预测接下来几年的年度收益和收入。 它可以用于长期开发，因为它取决于年度报告。

不断增长的 ARR 非常有用，可以显示您的业务是否运作良好。 随着每月经常性收入的增长，这将导致 ARR 的增加。

独立访问量、自然/付费流量和活跃用户

每月唯一访问次数是您的网站每月实现的唯一访问次数。

在其受众分析部分，谷歌分析将向您展示您每月的独立访问者。 如果一个人在一个月内多次访问您的网站，但每次都使用相同的设备访问，则将被计算为一个唯一身份访问者。

该指标旨在表明您在网站上推动流量的效果如何。 新的独立访客需要开发业务产品的影响力。 您可以从重复访问中发展多少。 您需要在几个月内改善独特的观点，以保持营销的发展。

要增加每月的唯一访问量，请创建内容营销计划。 一个技巧是利用 Facebook Lookalike Traffic。 此功能可让您根据现有用户类型吸引新客户。

自然/付费流量

自然流量是通过 Google 或 Bing 等搜索引擎搜索和访问您的网站的用户。 这种流量是通过非付费渠道获得的。 同时，付费流量是通过付费渠道获得的——PPC、社交媒体广告或赞助内容。

您所要做的就是登录您的 Google Analytics（分析）。 有必要按类型对您的客户数据进行分类 - 新的、返回的、重复的。

通过清楚地了解访问者的搜索方式，您可以优化流量获取计划。 例如，如果您在 PPC 上花费过多并且从该付费渠道获得的流量很少，那么您可以从这里减少支出。 但是，如果您的网站上正在开发有机内容，您可以更专注于保持内容常青，以保持点击量到达。

您可以进行强大的关键字研究、内部和外部链接、常青内容，以获得更多的自然流量。 按照谷歌关于 SEO 的最新规定工作是保持在搜索顶部的最重要的事情。 请记住考虑人们在 Internet 上搜索的长关键字和短关键字搜索。 此外，您的一些付费渠道是 Instagram 和 Linkedin 活动。

结论

我们刚刚为您列出了每个企业都应该关注的 15 个关键 Saas 指标。 希望您能找到一些指标，以在未来更多地发展您的业务。 如果您愿意，可以在评论框中留下问题。 我们很高兴收到您的来信。

祝你今天过得愉快！ 谢谢！

你可能还喜欢：

• SaaS 销售 - 销售软件的艺术
• 什么是转售证书？ 人们总是问关于转售证书的 10 个问题
• 什么是内部销售？ 如何通过内部销售取得成功