SaaS 营销策略 - 扩展业务的完整指南

软件即服务 (SaaS) 公司已经并将继续接管或破坏巨大的经济领域。 这种转变受到了技术进步的推动：开发软件现在比以往任何时候都更容易、更实惠，SaaS 企业的潜在客户群是巨大的。

虽然技术进步推动了软件开发，但正是许多 SaaS 公司采用的基于订阅的商业模式将其推向了行业的前沿。 在大多数情况下，SaaS 公司对其产品收取每月订阅费，这些费用完全在云中提供和保存。 由于订阅业务模式，组织随着时间的推移实现盈利，并且必须不断地为他们的客户提供价值，以避免他们流失。

客户往往更喜欢较小的每月付款，而投资者则希望获得可预测的经常性收入，这有助于更好地预见和了解公司的健康状况。 当谈到公司的健康时，扩张对于成功至关重要。 为了帮助您解决这个问题，我们整理了一份 SaaS 公司可以用来增加潜在客户开发工作的策略列表。

什么是软件即服务 (SaaS)？

SaaS（软件即服务）通过互联网访问和任何设备的网络浏览器提供数据。 在这种基于 Web 的范例中，软件供应商负责托管和维护构成相关应用程序的服务器、数据库和代码。

在两个重要方面，传统的本地软件分发范式与 SaaS 交付模型不同。 首先，由于 SaaS 部署不需要购买昂贵的硬件，客户可以将大部分 IT 职责外包出去，否则这些职责需要在内部调试和维护软件。 其次，SaaS 系统经常使用订阅模式付费，而内部部署软件通常使用永久许可证购买，必须预先全额支付。

本地用户可能还需要支付高达其年总收入 20% 的维护和支持费用。 当您订阅 SaaS 系统时，每年或每月的订阅费用通常包括软件许可、支持和大部分其他费用。

SaaS营销与传统营销的区别

虽然许多 SaaS 公司使用传统漏斗，但许多其他公司使用 AAARRR 漏斗或盗版漏斗。 AAARRR 漏斗或盗版漏斗是一个专门的漏斗，专注于整个潜在客户生命周期，以及在初始购买之后发生的情况，而不是更注重获取的传统漏斗。 漏斗包括 6 个阶段：认知、获取、激活、保留、推荐、收入。

它与传统营销漏斗的不同之处在于，它更关注的不仅仅是获取潜在客户，还关注这些潜在客户的保留和货币化，所有这些都是在初始购买过程完成后发生的行动。

一些 SaaS 营销方法产生快速的销售周期，而另一些则产生相当缓慢的销售周期。 很难预测 SaaS 销售的结果，因为它们是如此不可预测。 这是因为可以轻松地在线购买该软件，并且可以轻松地从 Internet 上注册和下载该软件。

然而，并非所有 SaaS 产品都像其他产品一样快速上市，销售给公司的产品可能有更长的销售周期。 这很可能归因于大量公司不需要立即解决他们的问题的事实。 在向客户销售 SaaS 时，销售周期通常更短，因为客户经常急需该产品。 在处理不确定的销售周期时，手头有一个 SaaS SEO 代理可能有助于发现增长机会和加速销售。

SaaS营销的优势

客户管理和关系

SaaS 营销策略最重要的目标之一是与现有客户保持积极的关系。 SaaS 营销人员必须专注于提供一致的客户满意度，以便他们的客户永远不会考虑完全放弃他们的平台。 他们的主要目标是让客户满意并尽可能长时间地继续为他们服务。

更好的产品开发

拥有如此忠诚的互联网用户也有助于开发更好的产品。 由于用户在与 SaaS 产品交互时处于在线状态，因此他们可能会立即提供有关其性能的反馈。 当用户提供直接输入时，会涉及到各个部门。 提供客户支持可以帮助解决任何问题，数字营销人员可以使用这些信息撰写新的博客文章，开发额外的培训来回答常见问题，或者在通过社交媒体或社区论坛收到反馈时作为第一联系人.

领先一代

SaaS 营销的主要目标是让客户满意并再次光顾。 潜在客户是 SaaS 公司的命脉，营销人员必须设计和实施各种需求生成策略，以识别准备好销售的消费者，并将持怀疑态度的研究人员排除在潜在客户群之外。 一个非常好的潜在客户生成策略的需求包括高质量内容的分发和拥有、“合适的人”的存在、强大的营销技术堆栈的使用以及有效流程的实施。

追加销售机会

当客户依赖 SaaS 产品来帮助他们完成大部分任务时，他们很快就会意识到该平台所提供的功能。 当客户体验到对企业的忠诚感时，向现有客户追加销售会更简单，这可以通过社区发展和社交媒体等特定营销手段来实现。

适用于您的企业的 8 种最常见的 SaaS 营销策略

1.内容营销

与明智的投资一样，内容营销的价值也会随着时间的推移而增长。 如果您无法为关键字优化的潜在 SaaS 客户提供始终如一的高质量、个性化的内容，则很难进入竞争激烈的 SaaS 内容营销行业。

然而，最终，内容仍然是推动潜在客户的动力，而不是任何其他类型的营销，例如按点击付费 (PPC) 广告。 内容被视为资产，因为企业是拥有它的人，而在线广告是一种出租产品。 您可以使用角色驱动的内容产品来提供更有价值的内容，以换取联系信息。

虽然提供所有这些免费工具以换取电子邮件地址对于快速增长的 SaaS 公司来说是正常做法，但对于高速增长的 SaaS 初创企业来说却是独一无二的。 请记住，这种差异化对于 SaaS 营销人员来说意义重大。

2.搜索引擎优化（SEO）

内容营销和 SEO 协同工作，因为它们提高了您的内容在 Google、Bing 等搜索引擎中的可搜索性。页外 SEO，有时称为链接构建，涉及页内和页外优化。

页面搜索引擎优化还需要创建吸引读者的内容，吸引他们链接到它，并鼓励他们分享它。 提高搜索引擎排名的一些策略包括关键字策略、内部链接、标题和关键字的使用，以及页面下载速度和用户界面。

站外搜索引擎优化是指高质量的链接建设。 来自可信和值得信赖的网站的质量链接总是比数量更有价值。 另一个关键质量衡量标准是来自有影响力的社交媒体账户的分享和链接。 建立有效的分发策略是获得链接和分享的最佳方法。

3. 免费试用

SaaS 部门在越来越多的产品试验中发现了一个非常有价值的新潜在客户来源。 如果您向精通技术的受众提供服务，那么试用是一种特别强大的潜在客户生成技术。 如果没有持续的营销努力，您可能会继续建立您的潜在客户。

对于那些不使用的单元，您应该提供一些支持，以便消费者在测试您的产品时获得良好的体验。 这取决于您的产品的复杂性和您的单位经济性。 通过电话、小组网络研讨会、自动电子邮件或三者的组合，都可以用于此目的。

潜在客户想要价值，但如果您向他们提供大量报价，他们将不会同意您的条款。 力求平衡：在不花太多钱的情况下提供高水平的价值。 需要反复试验来完善流程，但持续优化的流程可能会导致不断增加的高质量潜在客户供应。

4. 推荐营销

发送推荐的客户是最有成效的潜在客户之一。 尽管推荐通常不贵且很快就结束，但销售和营销之间存在推荐不匹配。

要优化广告系列的效果，请先专注于启动您的推荐计划。 此外，我们建议您在您的网站上设置一个登录页面，并在用户可以推荐的地方对其进行优化。

在您收到推荐之前，请确保您告诉潜在客户在推荐方面什么是重要的。 这可能是他们的工作名称，或者他们工作的行业，或者公司有多大。 为了进一步澄清，您应该确保明确说明何时、如何以及是否会激励人们。 营销团队可以通过开发支持这些团队计划的模板问题来帮助销售、客户成功和支持人员请求推荐。

5. 联合营销

大量 SaaS 公司与其他公司合作开展联合营销活动。 例如，一家面向互补客户群的 SaaS 公司可能会与另一家具有类似业务愿景或业务风格的公司合作。

通常，参与营销工作的组织（例如制作电子书、举办网络研讨会或出版研究）都会为整体营销活动做出贡献。 参与公司还共享产生的潜在客户和产生的成本。

两家公司都可以选择通过使用对方的平台来扩大各自的追随者，他们可能会接触到不同的人群。 当双方意见一致时，联合营销是有效的。 联合营销的优势在于它可以帮助您获得新客户，获得受众，并展示您跳出框框思考的能力。

6. 谷歌广告词

一般来说，PPC 相当受欢迎，因为它提供了各种好处。 它可以帮助您的网站在目标流量中被看到，并且具有极强的可扩展性，这意味着您可以调整每天支付的费用以满足您的业务需求。 除了在成本和结果方面具有显着的内在可预测性外，它还具有与该功能相关的大量内在可预测性，这特别吸引了首席财务官或传统上监督营销预算的人。

要提出最佳建议，最好进行一系列测试并观察哪些活动为您的组织带来最大的投资回报。 如果我们准备好为此付费，我们就能通过 PPC 获得大量流量和潜在客户。

7.重新定位

通过重新吸引离开您网站的个人，您可以显着提高网站的转化率。 通过重定向，您可以使用网站访问者以前的浏览历史在整个网络中显示在线广告。 例如，当您浏览在线购物网站以购买商品、离开该网站，然后在网站或社交媒体上看到相关广告时，您就经历了重新定位。

重定向可用于将网站访问者转变为消费者，无论您从事何种业务。换句话说，例如，您可以使用电子邮件和网页浏览或参加网络研讨会等活动作为发起活动的一种方式，而某些营销解决方案允许您定位尚未访问您网站的个人。

8. 电子邮件营销

当战略性地应用时，经过深思熟虑的电子邮件营销活动有可能产生巨大的投资回报率。 您可以使用它来赢得新客户，并告诉您当前的客户有关产品改进的信息。

优化 SaaS 营销策略的 7 个技巧

1.微调注册流程

当您改变购买 SaaS 产品的方式时，您的转化率会大大提高。 如果您的注册流程要求用户输入大量信息，例如公司名称、角色、规模等，则可能会降低转化率。请记住您刚刚提出的观点，您的潜在客户可能不确定您的产品是否值得与注册相关的所有额外工作。

摆脱这种阻力的最简单方法是向用户提供基本信息，例如姓名和电子邮件，以使他们能够立即完成整个过程。 如果您仍然不相信删除必填字段，请说明您要求他们拥有所有必要数据的原因。 此外，使结帐过程更多地采用两步流程而不是一步流程，可以将转化率提高约 10%。 姓名和电子邮件处于第一阶段； 接下来是信用卡数据。

2. 使用免费增值定价模式

大多数以 SaaS 为重点的公司都遵循免费增值模式来获取客户并产生更多转化。 您的产品在客户的整个生命周期内免费提供给潜在客户，这就是所谓的免费增值模式。 换句话说，想要真正体验您产品全部潜力的买家将不得不为此付费。

在此策略中，您限制免费用户的功能或减少可用功能的附加用途。 还可以设置存储或数据配额来控制消耗（例如每天 200 封电子邮件）。 需要高级计划才能使用除此之外的任何东西。 总而言之，实施免费增值模式将增加指向您网站的链接数量，同时也增加您的潜在客户和流量。

3. 加强社交聆听

当您在处理各种渠道时，努力并密切关注您的营销信息和通知至关重要。 根据您采取的行动，您可能会成为长期客户的客户，也可能会成为失去潜在客户的客户。

根据 Salesforce 最近的统计数据，客户不仅关心公司提供的产品或服务，还关心公司提供的整体客户体验。 主要的收获是，你永远不应该让问题或批评挥之不去。

对于 SaaS 公司来说，社交客户服务比以往任何时候都更加重要。 与其他社交媒体渠道一样，Twitter 对于想要快速轻松地查询问题的客户非常有用。 虽然一些公司选择监控讨论或建议其产品的对话，但其他公司则使用自动收听软件。

例如，Sprout 的协作工具使团队的多个成员都可以成为同一个社交邮箱的一部分，而不会无意中踩到任何其他团队成员的脚趾。 这可以加快沟通速度，并代表您的客户回答更多查询。

4.启用实时支持

如果消费者得到销售人​​员的帮助，可以帮助他们更好地理解您的 SaaS 产品的好处，他们更有可能购买。 让潜在客户预订销售或产品演示对您的销售人员是有益的，因为它允许他们尽快与客户联系。 约会计划软件可帮助客户在您的销售团队联系他们时设置约会。

一个很好的例子是 Single Grain，它使客户可以立即预订电话。 要安排 Single Grain 的营销咨询，首先，您必须提供您的信息，包括您的营销预算、您需要的服务、您的网站 URL 和您的工作。 结果，Single Grain 的合格潜在客户增加了 40%。

5.优化CTA按钮

许多依赖 CTA 的 SaaS 公司，例如“了解更多”或“预订产品演示”，包括许多不错的选择。 使用您的产品执行的任何操作来传达您的 CTA 可能会产生更好的结果。

要确定用户使用您的产品的原因，请进行关键字研究。 将这两点结合起来，您可以使用来自点击的数据来指导您的号召性用语并最大限度地提高转化率。

Mailchimp 的网站上有一个很好的号召性用语 (CTA) 示例。 Mailchimp 网站上的 CTA 很引人注目，因为它们突出了您可能希望采取的行动。 Mailchimp 的调查工具不是使用模糊的“注册”、“了解更多”或“与销售人员交谈”，而是使用“调查您的受众”。

6.将您的产品放在第三方评论网站上

您的 SaaS 产品的社会证明可以在高质量的第三方评论网站中找到。 许多客户相信这些网站，并且可以指望他们积极评价您的商品。 由于您收到的反向链接，让您的商品进入第三方评论网站也会提高您的 SEO 排名。

由于您试图将搜索范围缩小到仅一种产品，因此唯一需要担心的是这些网站使人们能够查看大量类似产品并选择他们认为最好的产品。 如果您是市场新手，这对您来说可能很困难。 让您的消费者发表评论是解决这一难题的最佳方法。 人们相信评论就像他们相信其他形式的推荐一样。

发布第三方评论网站后，不要让现有客户蒙在鼓里。 向他们发送指向您产品的链接，这样他们就不必寻找您的软件。 需要考虑的一些著名的第三方评论网站是 TrustPilot、G2 等。

7. 最终利用客户的数据和分析

与其他业务相比，SaaS 营销主要基于数据。 当您拥有如此丰富的数据片段时，一切都会对您的营销和产品决策产生影响。 这包含了客户产品使用统计数据。 考虑这些重要的数据点：

• 着陆页转化率
• 客户终身价值（CLTV）
• 高有机流量和转化
• 平均业务和行业流失率

但这只是冰山一角：SaaS 品牌拥有更多数据可供使用。 无论您选择哪种选择，定期检查您的数据有助于您做出更明智的判断，并有证据支持。 社交媒体分析可帮助您发现哪些内容和营销策略最有效。

最后的话

由于如此多的软件即服务 (SaaS) 企业面临着激烈的市场竞争，因此，制定能够产生出色效果的计划至关重要。 创建有效的 SaaS 营销计划需要时间、知识和对项目的关注。 当你在等待结果时，有耐心很重要，而且你必须能够在接到通知后立即改变你的方法，以应对观众的变化并培养有价值的关系。

这些增长策略经过验证和验证，可帮助组织实现更高的投资回报 (ROI)、扩大客户数量并提高客户保留率。 始终在寻找新的方法来增加您的业务成功。