精通 SaaS 电子邮件营销的初学者指南

电子邮件营销是 SaaS 公司最重要的数字渠道，因为它允许在整个客户旅程中进行一对一的互动。 电子邮件是支持整个销售渠道增长的唯一媒介，将您的所有营销工作整合在一起，从潜在客户生成和潜在客户培育到客户保留和支持。

但是，SaaS 电子邮件营销是一种独特的电子邮件营销。 您正在向精通您使用的方法和策略的人发送电子邮件。 这意味着我们必须对我们交付的内容和我们交付它的方式一样聪明。 最重要的是，我们必须采取战略性的方法从我们的努力中学习。

我们将在本指南中介绍SaaS 公司的顶级电子邮件营销策略，它可以帮助您收集更多潜在客户，将其转化为付费客户，并最大限度地提高每个使用您产品的人的收入。

让我们开始吧！

什么是 SaaS 电子邮件营销？

通过电子邮件渠道宣传 SaaS 业务的过程称为 SaaS 电子邮件营销。 您在客户旅程的每个阶段通过电子邮件联系客户，以鼓励他们在这种情况下转换为您的产品。

附加：SaaS 公司是一家管理服务器、数据库和软件的公司，这些服务器、数据库和软件使程序能够通过互联网访问——最常见的是通过网络浏览器。 几乎可以从任何设备访问该程序。

使用 SaaS 程序的客户通常每月支付订阅费。 某些订阅取决于必须保存的数据量、将使用该应用程序的人数或所需的技术支持级别。

例如，AVADA 是一家 SaaS 公司，为在线电子商务商店提供营销自动化或 SEO 套件等应用程序。

SaaS电子邮件营销的基础知识

在我们进入 SaaS 营销人员的电子邮件营销策略之前，让我们先介绍一下基础知识。 以下是确保 SaaS 公司的电子邮件活动成功的几个关键步骤。

1. 了解您的客户旅程

创建客户旅程地图并清楚了解他们的体验地图。 在开始电子邮件营销流程之前，某人有多少接触点？ 他们在这个特定流程期间和之后会发生什么？

您可以识别的流程越多，您就越能理解电子邮件营销渠道的工作方式。 这些电子邮件的目的是通过销售渠道将您的潜在客户带入销售渠道并保留下来，这是许多人忽略的事情。

做到这一点的一个好方法是细分您的客户以使您的活动有效。 细分客户的一些可能方法包括：

• 行为：这是指您的客户如何与您的产品互动。

• 人口统计：客户的年龄、性别、财富、教育和其他特征。

• 心理：有关客户心理的信息，例如他们的兴趣、观点、价值观、动机和态度。

• 规模：购买您的产品的公司的规模。 大型企业与小型企业有不同的要求。

• 目标：您希望您的客户从您的产品中获得什么？

• 痛点：您的客户希望通过您的产品克服哪些障碍或障碍？

2. 设定目标并跟踪 KPI

由于最终目标是提高转化率并减少流失率，因此您需要了解当前的转化率和流失率，并在整个广告系列中跟踪它们。

但是，有一些重要的 SaaS 和电子邮件营销指标需要跟踪，以了解您的方法在活动的每个阶段的运行效果如何。

对您至关重要或特定于您的产品的 KPI 也可能存在，因此请召集您的团队了解它们。 目标是弄清楚您可以使用哪些关键措施来了解您的表现以及特定的电子邮件、序列或策略是否具有预期的效果。

您可能希望跟踪 SaaS 的以下指标 KPI：

• 流失率：随着时间的推移，您失去客户的比率（流失客户数除以客户总数）。

• 收入流失率：这是您在一段时间内损失收入的比率（对于帮助您确定最有价值的细分市场很重要）。

• 从免费增值到付费的转化率：免费增值客户升级到付费程序的百分比。

• 平均客户寿命：客户留在贵公司的平均时间。

• 客户保留率：贵公司随时间保留的客户百分比。

然后，将这些 KPI 转换为可用于电子邮件营销活动的指标，例如打开率、点击率和退订率。

3.为每个阶段的用户建立电子邮件

是时候弄清楚如何使用电子邮件营销活动来帮助他们完成销售周期的各个阶段了。

您应该确定您希望客户在电子邮件营销漏斗的每个阶段执行的操作，以推动他们进入下一阶段。 用户在入职期间应完成哪些操作以确保他们准备就绪？ 他们有必要创建个人资料吗？ 他们有必要上传他们的电子邮件列表吗？ 他们是否有必要在其网站上包含跟踪代码？

他们必须在进入电子邮件营销渠道的下一阶段之前执行这些步骤。

您应该跟踪您的电子邮件在让用户执行所需操作方面的有效性，并在每个阶段尝试不同的操作，以发现哪些操作最有效地让人们通过渠道。

这也是您的产品和客户所独有的。 然而，利用消费者数据是识别这些行为的最有效方法。

例如，您应该检查您的客户行为数据，以查看升级到高级计划的免费增值用户之间是否存在任何行为模式。 将其与取消订阅的免费增值用户进行比较。

4. 制定您的电子邮件营销工作策略

您不太可能立即想出理想的电子邮件营销方法。

反复试验以及优化是成功的关键。

您需要根据收集到的有关消费者群体的信息来设计定制的电子邮件和策略，以便将它们移到漏斗中。

然后，根据客户在渠道中的位置，将这些策略放入自动电子邮件序列中。 好的电子邮件营销软件可以实现基于时间或基于触发器的电子邮件序列。

现在我们已经掌握了基础知识，我们可以开始研究 SaaS 电子邮件营销策略，以改善我们的客户流量并确保您的企业有最佳机会增加收入。

4 SaaS 电子邮件营销策略

现在，让我们看看您可以为您的公司采用的一些常见的 SaaS 电子邮件营销策略。

1. 电子邮件自动化策略

首先，我们将着眼于电子邮件自动化策略，使您能够利用当前资源管理更多潜在客户。 这对于自动化增长、最大化效率和避免因资源而导致的瓶颈扩展至关重要。

我们有电子邮件自动化策略的四个核心要素，它们是：

1.1。 滴灌活动

滴灌活动是电子邮件序列，随着时间的推移以预定的时间间隔发送电子邮件。 假设您提供 30 天免费试用以引起对您的程序的兴趣。 当一个人加入您的应用程序时，他们会经历入职流程并开始使用它，但您的目标是将他们转化为付费客户。

因此，您可能会设置一个点滴活动，每隔几天发送建议以帮助他们充分利用您的软件，然后在试用的最后一周开始强调升级到付费计划的好处。 您还应该在他们的试用期结束之前通知他们，如果他们希望继续使用您的软件，请鼓励他们升级。

滴灌活动是静态序列。 因此，您预先定义了将要发送的消息以及它们之间的间隔，一旦执行触发操作，它们就会被发送出去。

在以下情况下，Drip 活动对 SaaS 组织也很有效：

• 客户服务：当您的支持团队关闭问题时，会开始滴水序列，以征求客户的意见。

• 入职：如果消费者第一次没有完成入职流程，滴灌活动可以诱使他们再次尝试。

• 账号验证：如果用户第一次没有验证账号，水滴营销可以发送后续提示，提醒用户。

• 欢迎用户：滴灌活动可以帮助新用户学习如何使用您的软件产品。

• 忠诚度和奖励：如果客户继续使用您的产品，他们可能会因其忠诚度而获得奖励。

• 参与度：滴灌活动可用于发送定期内容以保持用户兴趣。

• 催款：在付款不成功的情况下，这些滴灌活动会提醒客户更新他们的付款信息或手动付款。

1.2. 自动回复

完成任务后，自动回复器会自动向用户发送电子邮件。 因此，当新用户注册免费试用或客户提交支持请求时，他们会在收件箱中立即收到回复。 这对于用户期望快速响应的遭遇至关重要。

基本的电子邮件自动回复是相当静态的，用户采取特定操作会导致预先确定的回复——例如，有人提交他们的电子邮件地址以下载研究论文并立即获得下载链接。

客户协助是自动回复器在 SaaS 组织中扮演的另一个重要角色。 通过在客户提交工单时自动进行首次交互，您可以在您的团队准备好联系他们之前将客户连接到适当的支持材料和其他资源。

1.3. 个性化

营销自动化的主要问题是与个人潜在客户失去联系太简单了。 电子邮件作为一种媒介的基本特征是它允许您与人进行一对一的互动，但这很难大规模维持。

幸运的是，电子邮件营销是一种数据驱动的策略，因此您可以利用它来个性化您的自动电子邮件。

大多数电子邮件营销平台，例如 AVADA Marketing Automation，允许您使用收件人姓名对电子邮件进行个性化设置，以便您可以直接向他们发送电子邮件，许多平台还允许您祝消费者生日快乐。

除了个性化的基础之外，SaaS 公司还可以将用户数据整合到组合中。 向用户发送报告、分析和性能统计数据，表明他们在您的产品上取得了多少成就，这是最有效的个性化和参与技术之一。

就最大化相关性和培养有意义的关系而不会令人毛骨悚然而言，个性化是一项重大挑战。 SaaS 公司的好处是可以使用会话数据而不是个人信息来更好地了解每个客户的需求，并在没有不必要的反应的情况下发送具有高度针对性的电子邮件营销。

1.4. 动态自动化

高级工作流程用于动态电子邮件自动化，以响应各种用户和客户行为。 基本上，您在消费者旅程的各个阶段为潜在客户和客户以及具有不同兴趣的受众构建电子邮件活动，然后在他们完成销售漏斗中的操作时将它们从一个电子邮件列表移动到下一个电子邮件列表。

例如，您可以根据用户访问的网站页面向他们发送定制的电子邮件，以便优先考虑他们最常使用的功能。 您可以利用会话数据将潜在客户移到列表中，并根据他们在注册免费试用后的使用行为激励付费升级。

您还可以利用动态电子邮件自动化对潜在客户/客户进行分类和评分，以便为您的公司优先考虑最有价值的潜在客户。

SaaS 公司最重要的电子邮件营销工具是动态电子邮件自动化，它允许您开发智能、有针对性和响应迅速的电子邮件活动，以响应您的潜在客户和客户不断变化的兴趣。

2. 引领培育策略

在下一节中，我们将专注于通过您的销售渠道培养潜在客户并将潜在客户转化为付费客户**。 由于捕获优质潜在客户的成本很高，因此您必须将尽可能多的潜在客户转化为客户，以最大限度地提高投资回报率。

在 SaaS 客户周期的每个级别，有四种潜在客户培养电子邮件策略可以将潜在客户转变为付费客户：

• 入职：为防止重要线索在入职阶段溜走，指导新用户完成注册和实施过程。

• 从免费到付费的追加销售：将免费用户转变为付费消费者。

• 漏斗营销活动：通过您的销售和营销漏斗引导。

• 客户保留：确保您的客户继续为您的软件付费。

所有这些策略都可以通过一个综合漏斗来实施。 这意味着领导培育电子邮件活动旨在将客户从漏斗的一个阶段转移到下一个阶段。

要通过电子邮件营销活动做到这一点，您需要实施潜在客户生成方法来收集用户的电子邮件地址。 这在漏斗的顶部可能很困难，因为购买意愿很低，说服消费者填写表格并提供他们的个人信息是一项艰巨的任务。

使用免费工具获取合格的潜在客户，然后通过电子邮件活动来定位他们，要求他们加入付费订阅，这是最伟大的 SaaS 潜在客户生成策略之一。

3. 参与策略

SaaS 企业必须留住使用其软件产品的客户并与平台互动，以保持经常性收入； 否则，他们将离开，您的收入流将受到影响。

帮助客户充分利用您的软件产品是保持他们参与并热衷于使用它的最佳方法。 因此，无论您的产品解决什么问题，您都必须帮助客户解决这些困难，以至于他们无法再没有它。

您的电子邮件营销策略应包括通过提供可帮助他们充分利用您的软件的材料，努力为每位用户提供最佳客户体验的活动。

向他们发送博客条目、指南和教程，以帮助他们取得更大的成功，并且随着他们对您的平台越来越熟悉，增加指南的复杂性或目标的雄心，以帮助消费者实现更多目标。

这也可以与追加销售活动结合使用，以说服消费者从升级到更昂贵的计划中可以获得什么。

4.客户价值战略

在这一部分中，我们将专注于**增加收入和客户终身价值**。 这首先要说服消费者花更多的钱，但它还包括解决可能导致他们花更少的钱或完全停止使用您的软件的问题。

以下电子邮件营销活动可用于此策略：

• 追加销售和交叉销售：鼓励客户升级到更昂贵的计划（追加销售）并购买额外的产品（交叉销售）。

• 重新参与活动：当客户表现出失去兴趣的迹象时，让他们再次使用您的产品、回复电子邮件并与您的品牌沟通。

• 推荐活动：请您当前的客户向您推荐新的消费者。

• 客户反馈：收集最重要的用户的意见，以改善客户关系和您的产品。

通过在消费者取消订阅之前重新吸引他们并解决可能导致未来流失的任何问题，您可以通过这四种活动最大限度地提高每个用户的收入、获得新客户并减少流失。

SaaS 电子邮件营销最佳实践

借助一流的电子邮件营销最佳实践，您可以提高参与度并为您的 SaaS 公司创造更多收入。 它们也不难实施。 所有这些最佳实践都适用于任何规模的企业。

花时间了解您的订阅者

如果您知道订阅​​者是谁（除了他们的姓名和电子邮件地址），您将能够更好地满足订阅者的需求。 这与您的买家角色相当，但它专门针对您的电子邮件订阅者。

要更深入地了解您的订阅者，请遵循以下准则：

• 看看他们来自哪里：他们是否因为一篇博文而订阅了您的时事通讯？ 甚至是铅磁铁？ 如果有的话，是哪一个？ 这使您能够理解他们的问题。 谷歌分析可用于跟踪电子邮件和链接点击。

• 发送调查：找出谁注册了您的电子邮件的最简单方法是发送调查问卷。

• 跟踪他们打开和回复的电子邮件：他们打开和回复的电子邮件以揭示他们的兴趣和痛苦问题。 检查他们也点击了哪些链接。

尽可能使用品牌

在 SaaS 买家体验期间，客户通过电子邮件与您组织中的多个人员（销售、工程团队、支持团队等）联系。 要建立权威和信誉，请确保采用适当的 SaaS 品牌原则。

这意味着您的 SaaS 品牌应该具有一致的基调。 例如，如果您在电子邮件中使用正式的语气，请确保其他业务也这样做。 这样一来，无论是谁发送的，发送给消费者的电子邮件的语气或声音都保持相似。

此外，确保所有电子邮件签名在整个组织中都是一致的。 您可以使用 AVADA Marketing Automation 为您的整个组织设置全局签名。

允许订阅者更改他们的偏好

通过允许订阅者微调他们的偏好，您可以实现两个目标：

• 首先，参与率将会上升，因为他们只会收到与他们相关的电子邮件。

• 其次，您对他们的痛点有更深入的了解，让您可以根据他们的需求个性化您的内容并提高转化率。

因此，请确保您的订阅者可以选择他们希望通过电子邮件从您那里收到的电子邮件类型和信息。

还要照顾不活跃的订户

不要过早放弃不活跃的订阅者！ 他们可能不会很快就需要您的产品，但他们过去曾表达过对它的兴趣。 因此，努力（重新）与他们建立关系，他们将来可能会决定向您购买。

以下是重新激活非活动订阅者的一些想法：

• 在电子邮件的主题行中，询问类似“我们还是朋友吗？”之类的问题。 “嘿[名字]，我们要分手了吗？” 或“嘿[名字]，我们要分手了吗？” 请告诉我不要！” 您可以通过采用智能文案策略来提高响应率。

• 为了激励人们重新订阅您的产品，请提供限时折扣。

• 提醒用户他们最初注册您的电子邮件的原因。 给他们一个阅读和回复您的电子邮件的理由。

• 向他们发送调查或问卷，以了解他们不回复您的通信的原因。

• 检查订户以前的行为和购买情况，以了解他们的偏好并根据他们调整信息。

SaaS 电子邮件营销示例

接下来，让我们看一些 SaaS 电子邮件营销示例，以便您了解该领域的专业人士如何处理他们的电子邮件。

佐霍

推荐活动是接触新受众并在财务上增加品牌的一种被低估的方法。 如果您的消息结构良好，您可以在客户旅程的多个阶段执行成功的活动。

Zoho 通过向用户发送电子邮件来使用此策略 - 让他们知道只需将应用程序推荐给另外 5 个人，他们就可以将用户数量增加 5 个。 电子邮件的设计也很好，信息清晰，CTA 按钮集中。

投递箱

与您的客户的第一次互动应该类似于来自 Dropbox 的这封入职电子邮件。 一封敦促用户“完成我的设置”的即时入职电子邮件，可帮助他们设置帐户，鼓励他们下载桌面和移动应用程序，并为升级到订阅计划提供轻微的推动。

印象笔记

Evernote 的追加销售电子邮件，带有独特的优惠激励，邀请消费者注册 Premium 或 Plus 计划。 此电子邮件示例包含您可以学习的所有内容，从精美的图形到紧迫的元素。 但是，我希望他们用真正的时钟指出“非常有限的时间”。

这些只是 SaaS 电子邮件营销的几个示例。 最好的学习方法是您应该尝试自己订阅它们（特别是如果他们有免费计划），以了解他们如何通过电子邮件活动培养用户。

最后的话

这就是我的SaaS 电子邮件营销指南。 本文中的所有信息都应该为您提供一个开始为您的 SaaS 业务规划电子邮件营销计划的好地方。 但不要忘记为每个广告系列的实验留出一些空间。

一个好的电子邮件营销应用程序将是一个很好的帮手，所以请随时试用我们的应用程序 - AVADA 营销自动化。 作为一家 SaaS 公司，我们的应用程序了解您的公司需要的模板和自动化，以保持用户参与并让他们全部参与其中。 更好的是，您可以免费试用该应用程序，不包含任何费用。

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