什么是 RFM 分析？ 如何将其用于客户细分
已发表: 2021-08-27 |
聪明的营销人员知道“了解你的客户”的价值。 因此，营销人员不仅需要产生更多点击，还需要遵循从增加点击率（点击率）到保留、承诺和发展客户关系的范式转变。
与其将整个客户群作为一个整体来解释，不如将他们分成类似的群体，了解每个群体的特征，并让他们参与适当的活动，而不是仅仅根据消费者年龄或地理位置进行细分。
RFM 是最可靠、最强大的细分和最简单易用的方法之一，可帮助营销人员分析客户行为。
现在您一定想知道RFM 分析是什么以及如何利用它来促进业务增长。
所以，事不宜迟，让我们继续前进，从基础开始。
内容
什么是 RFM 分析？
RFM 代表新近度、频率和货币价值。 这些值对应于关键的客户特征。
此外，这些RFM 指标是客户行为的领先指标，因为频率和货币价值会影响客户的生命周期价值，而新近度会影响保留率，这是一种参与度衡量标准。
缺乏货币方面的企业，如读者群、收视率或面向冲浪的产品，可以利用参与参数而不是货币因素。
因此导致应用 RFE—— RFM的变体。 此外，该参与度参数可以解释为基于多个指标的复合值，例如跳出率、访问的页面数量、每页的访问持续时间等。
RFM 因素解释了这些事实：
- 购买越近，客户在促销活动中越活跃
- 客户购买的次数越多，他们的参与度和满意度就越高
- 货币价值将重度消费者与低价值购买者区分开来
使用 RFM 分析进行客户细分
每当您计划进行营销支出或制定新的促销活动时，零售营销人员都必须谨慎对待细分和定位消费者。
例如，如果广告活动针对您所有成千上万的消费者，那将是营销支出的浪费。 而且，这种没有针对性的营销推广不可能有更高的转化率，甚至可能损害您的品牌价值。
零售商现在采用复杂的方法来细分他们的客户，并将他们的营销工作瞄准这些细分市场。 在 RFM 分析下，每个客户都根据三个因素进行评分，即Recency 、 Frequency和Monetary value 。
因此， RFM 分析让公司能够识别出最有可能响应新报价的客户。
让我们详细看看这些因素中的每一个：
1. 近期：
新近度是预测谁更有可能接受报价的最重要指标。 与最近没有购买过的消费者相比，最近向您购买过的消费者更有可能再次向您购买。
2.频率：
第二个最关键的因素是这些客户向您购买的频率。 频率越高，他们接受您的提议的几率就越高。
3.货币：
第三个因素是这些买家在购买上花费的金额。 与花费较少的客户相比，支付较高的客户更有可能根据优惠进行购买。
既然我们已经看到了所有三个因素，那么是时候了解它是如何工作的了。
RFM 分析如何工作？
RFM 分析为每个客户分配一个新近度、频率和货币价值的分数，然后计算出您的总 RFM 分数。
新近度分数是根据最近一次获取的日期估算的。 分数通常根据值进行分类。 例如，一家公司可能会开发一个从 1 到 5 的分类系统，其中 5 是最高的。
因此，在这种情况下，在 1 个月内购买过的消费者的新近度得分为 5，在 1-3 个月内购买过的消费者得分为 4，依此类推。
此外，频率得分是根据客户购买的次数估算的。 频率越高的客户得分越高。
最终，客户会根据他们在采购上花费的金额分配一个分数。 为了衡量这个分数，您可以估算实际花费的金额或每次访问的平均花费。
通过将所有三个分数相加，可以计算出最终的 RFM 分数。 RFM 得分最高的消费者被认为是最有可能回答他们的报价的消费者。
客户细分
RFM 分析支持零售商细分消费者并根据他们的资料计划优惠和促销活动。
以下是几个实例：
- 具有高 RFM 总分的消费者服务于最好的客户。
- 总体 RFM 得分较高但频率得分为 1 的消费者是新消费者。 公司可以为这些消费者提供特别优惠，以增加他们的访问量。
- 您可以将 RFM 分析与其他客户的数据（例如他们的收入水平和性别）一起解释，以细分客户群。
- 拥有高频率分数但低新近度分数的客户是那些过去经常访问但最近没有访问过的消费者。 对于这些消费者，公司需要进行促销以将他们带回商店或进行调查以发现他们放弃商店的原因。
- 您可以将 RFM 分数与活动结果一起解释，以消除不响应的客户并进一步增强活动。
- 您可以检查 RFM 分析分数和他们购买的产品，以便为所有客户群创建高度针对性的报价。
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结论
RFM 分析是一种引人注目的方法，可帮助您识别最佳客户并开展更有针对性的营销活动。 然而，RFM 本身是不够的。
相反，零售商应该创建更详细的客户档案，包括他们的人口统计数据、购买模式和行为，并将这些信息与 RFM 结合使用，以向客户提供更好的价值。