如何优化您的电子商务网站以获得收入

更多流量=更多收入，对吧？

如果它像那样工作就好了。 这将是一颗难以下咽的药丸，但并不是所有的流量都是好的流量。

您有很多橱窗购物者浏览、比较、沉浸在您的内容中，但他们还没有准备好购买。

但这没关系。 您可能已经将汽油倒在正在运行的广告上。 因为至少你知道你在正确的人面前。

嗯，是的，这也没有发生。 在 iOS 14 后的世界里，消费者公然告诉品牌停止数据收集。 根据 AppsFlyer 的这份 2021 年报告，62% 的用户选择退出跟踪。

您仍然可以使用创意自动化来制作能够为您带来积极 ROAS 的广告，但这只会在您真正应该专注于收入优化时带来短期的胜利。

但是这个包罗万象的定义并没有阻止这两个阵营之间的全面战争——收入优化/生成和转化率优化（CRO）。

绩效品牌公司 WITHIN 的创始人兼首席执行官乔·亚库尔知道原因。

这场战争仍在继续，因为我们倾向于专注于推动立竿见影的营销工作，同时避免更大的投资回报机会，因为结果不是立竿见影的。

理想情况下，收入优化应该专注于提高客户生命周期价值，而营销人员正在向广告投入资金以增加收入。 根据您的业务目标，这可能是有道理的。 如果您希望尽快获得资金，您可能不想仅仅因为结果需要时间而投资于 CRO 或 A/B 测试。

但是当你进入下一个成长阶段时，你对广告的过度依赖就会成为一个问题。 亚库尔解释说，

要使收入绩效提高 20%，您需要将付费媒体投资翻倍。 只需支付媒体费用的一小部分，您就可以获得 20% 的收入提升、转化率或网站速度提升。

电子商务盈利能力的四大支柱

在电子商务中，盈利能力取决于 4 个支柱：

• 供应链优化
• IT 现代化和大数据
• 定价和收入管理
• 客户获取和保留

供应链优化

电子商务的履行成本一直较高，但在大流行引发的供应链中断之后，不断上涨的成本正在侵蚀利润率。 电子商务的经济形势正在发生变化，不断增长的需求让品牌难以满足这些需求。

IATA 电子商务和货运业务负责人 Brendan Sullivan 在网络研讨会上分享：

大约三分之一的客户交易导致缺货或类似体验的缺货，这导致电子商务行业损失高达 1 万亿美元。

答案在于多样化供应链、转向当地供应商和使用空运。 由于这会导致更高的生产成本，美国 80% 的公司将不断上涨的成本转嫁给消费者。

但鉴于 NRF 的一项研究发现 75% 的消费者希望即使是 50 美元以下的产品也能免费送货，所以这是一个糟糕的长期策略。

IT 现代化和大数据

解决供应链优化问题的明智方法是投资 IT 和大数据。

您可以使用大数据通过需求预测和库存预测来优化库存成本，或者使用认知订单管理来计算最佳运费或向客户提供 BOPIS（在线购买店内提货）。

现代 IT 基础设施还意味着您的仓库可以数字化，以更多地依赖机器人处理自动化 (RPA) 而不是人工。

除了解决后端问题，AI 和 ML 还可以创建完美的店面。 根据用户数据提供实时聊天、产品推荐和个性化。

定价与收入管理

亚马逊可以出售数百万种产品，因为它是一个市场，但你不能。 查看您的产品供应并设置最低订购数量（亚马逊卖家也这样做！），评估或剔除利润微薄的产品。

您还可以通过整合价格优化策略来提高盈利能力。 您不必仅仅因为您的竞争对手每天有 70% 的折扣或您的产品定价过低而理发。 尝试根据需求、受众群体和时间进行动态定价。

客户获取和保留

低CAC（获客成本）和高留存率是所有企业的终极梦想。 但到达那里并不容易。

了解独特的激励因素，也就是人们为什么购买和使用技术以使访问者更容易变成客户。

提供支持 AI 的产品推荐，尝试客户行为建模，并使用大数据进行个性化。 但这并不意味着你不需要人情味。

您仍然需要与您的客户并肩作战并超额交付。 这可能看起来像实时客户服务，让退货变得容易，或者奖励您最忠实的购物者。

我们稍后将深入探讨确切的策略，但请记住采用人机+机器的组合来破解这些指标。

经典的收入优化错误

您可能不需要任何说服力就应该将收入优化作为优先事项。

毕竟，你来了！

但你可能正处于犯教科书错误的边缘——优化你的北极星指标（通常是因为它最容易改进），而把其余的都抛在脑后。

当我们联系电子商务专家并阅读已发布和广泛分享的内容时，我们意识到人们将收入优化视为让客户立即购买的一种方式。

因此，您经常会被告知要提高网站速度或针对移动设备进行优化或改进结帐流程。 所有这些策略都是合法的，但在他们的旅程中更关注客户。

您可能会通过其他收入来源赚钱，但如果只关注其中一个，您就会把钱留在桌面上。

假设您从事酒店行业，并且您的主要收入来源是客房预订，因此您可能很想向所有访客提示该 CTA。 但是那些想要使用水疗中心、高尔夫球场或试图为他们的婚礼预订场地的人呢？

您正在盲目地将错误的 CTA 推到他们身上。

Journey Also 的转换总监 Johnny Longden 分享了如何克服这个问题。

解决这个问题的方法是确保您拥有网站上所有重要内容的收入代理。 因此，在酒店网站的情况下，在线预订交易衡量的是预订量和客房收入，但您还应该为任何其他查询设定目标和收入代理。 我可能知道会议查询最终会转换 4%，从而导致平均 20,000 英镑的预订。 然后我可以对其进行逆向工程以了解单个 [电话] 查询的价值

向爬行动物宠物主人出售活蟋蟀和蟑螂的网站 Critter Depot 的创始人 Jeff Neal 制定了内容策略以提高他们的转化率。

当我们开始时，我们的内容集中在蟋蟀的健康益处上。 但它吸引了那些已经知道他们想要蟋蟀作为爬行动物饲养者的人。 然后，我们开始为胡须龙和豹纹壁虎等受欢迎的爬行动物编写护理指南。 这些护理指南带来了一群全新的人，他们不知道他们可以在线购买蟋蟀。

这导致了非常低的 36% 的跳出率和高达 10% 的电子商务转化率。

您也可以使用您的内容来吸引和推动潜在的购物者。 计算访客对客户的转化率和交易价值，为您的内容营销计划创建收入代理。

将所有这些收入目标和交易预订产生的收入放在一起，可以让您全面了解收入优化的成功。

2022 年优化电子商务网站收入的 10 种可靠方法

虽然 CRO 专注于提高特定接触点的转化率，并且数字因目标而有很大差异，但让我们花一分钟时间看一下访客对客户的转化率基准。

根据 Kibo 的电子商务季刊，2020 年第三季度美国的转化率徘徊在 2.7% 左右。 鉴于假日季节，这些数字在上个季度有所回升。 因此，如果您的 CRV（转化率）低于 2%，那么您很可能处于亏损状态。

然而，痴迷于基准是不健康的，因为 CRO 不是这样的。 这是关于了解您的用户想要什么并将其交付给他们。

当我们深入研究品牌的战略和结果时，您很快就会发现，一揽子建议是行不通的。

加快加载时间

我们联系到的所有专家都一致认为，加载缓慢的网站可能会损害您的收入。 Unbounce 调查的近 70% 的消费者表示，页面速度是他们做出购买决定的一个因素。 平均而言，每增加一秒的加载时间，网站转化率就会下降 2.11%。

2022 年，快速网站不可协商。

如果没有一个快速的网站，在您的网站上留住新客户将是一项挑战——更不用说让他们转化了。 在我们关于直接面向消费者购买的报告中，我们发现 54% 的受访者表示，直接从品牌网站购物时遇到加载时间缓慢的问题，这让他们不想再在那里购物。

Katilyn Ambrose，Shogun 的内容营销人员

由于页面和产品的庞大数量，电子商务商店默认情况下有点慢。 因此，您想投资于下一代缓存解决方案、快速的托管环境和强大的 CDN。 尝试让您的商店和页面在 3 秒内加载。 您可以使用 GTmetrix 和 Google Pagespeed Insight 等工具在实施这些更改之前和之后检查您的性能。

Janis Thies，SEOlutions 的管理合伙人。

如果您想在 Google 上排名，网站速度也是一个重要因素。 更快的网站速度与更好的排名相关。 但是你不需要为了达到 100 分而疯狂。

CritterDepot 预计在 2019 年带来 270,000 美元的收入，而在移动设备上，该网站的得分低至 35 分。

因此，请考虑无头商务。

来自 Shogun 股份的安布罗斯，

使用无头存储，后端和前端彼此独立工作，并通过 API（应用程序接口）进行通信。 无头店面在没有对库存、订阅、结账和付款进行技术更改的情况下，显着提高了网站速度和客户体验。

彻底检查您的产品页面

大多数产品页面都很糟糕。

但让我们后退一点。

如果您优化了产品页面，使其在搜索中更容易被发现，恭喜！ 使用关键字来改善页面 SEO、面包屑和模式标记会有所帮助。

但是您是否卡在开始使用的关键字上？

Straight Up Growth 的联合创始人 Daniel Tejada 解释了为什么这是一个糟糕的想法。

不断变化的消费者行为也意味着我们的语言在不断发展。 潜在客户用来寻找满足其需求的解决方案的搜索词也在发生变化。 关键字是SEO的重要方面。 如果您上次进行关键字研究是几年前，您的业务可能不会出现在搜索结果中。 每年更新您的关键字至关重要。

整合搜索数据使购物者更容易找到您。 Condoblackbook 的管理经纪人 Sep Niakan 建议密切关注您最受欢迎的页面并使用买家搜索行为来优化您的产品页面。

那么实际页面呢？ 以下是专家不得不说的：

• 显示用户评论。 但不要忽略负面的。 “100% 的正面评价总是让人怀疑，”OA Design Services 的创始人 Oliver Andrews 说。
• 用例研究。 SnackMagic 的增长经理 Jas Banwait Gill 分享道：“案例研究帮助我们在 8 个月内将年收入从 0 美元扩大到 2000 万美元。”
• 不要吝啬图片。 如果没有高质量的产品照片，客户将无法感受您的产品。 MattressNextDay 的首席执行官 Martin Seeley 解释说，缺少多张图片会使买家感到困惑，从而导致高跳出率。
• 抛弃行话。 Winit 的首席执行官兼创始人 Ouriel Lemmel 解释说，消费者不需要听到您的产品或服务的所有详细规格。 “他们关心它将如何使他们受益。”

虽然这个建议是通用的，但您可以通过消费者调查、热图、访客回放找到客户想要的东西，并完善您的假设。

除非您是像 RebateKey 这样的返利市场，否则取消原价并显示折扣价可能对您没有意义。

首席执行官兼联合创始人 Ian Sells 分享了布局变化如何将折扣 30% 及以上的交易的销售额提高 10-15%。

我们的产品页面显示商品的原价和折扣价，以及每件产品的折扣。 我们对产品页面所做的一个小改动是通过增加按钮大小和字体大小来强调折扣，以强调人们为一件商品节省了多少折扣。

根据 CRO 专家 Rich Page 的说法，发现具有高影响力的电子商务改进理念始于转化研究。

Rich 为 UnboundMerino 创建了一项客户调查，发现一个常见问题是购物者不确定要订购哪种尺码。

为了帮助确保访问者没有同样的问题（并且冒着不买就离开的风险），我让他们在产品图片下方添加模型信息。 这有助于访问者更好地了解尺寸，并迅速提高该产品的转化率和收入。

正确定价

您的定价策略直接决定了您的盈利能力。 我们已经谈到了动态定价，但在尝试之前您必须了解价格弹性。 这可以帮助您了解您的客户将如何应对波动。

如果价格弹性<1，则意味着更高的价格不会阻止客户购买。

另一方面，如果弹性大于 1，则微小的调整可能会影响您的需求。 因此，您可以降低价格并增加库存以优化收入。

vpnAlert 的主编 Bram Jansen 分享，

您的定价策略取决于您采用的创收模式。 一些企业选择低成本定价策略以期增加销量。 另一方面，其他型号的目标是高价格，而不太注重数量。

让我们看一下您可以尝试的一些不同策略：

• 基于价值的定价——对于像 Hubstaff 这样的 SaaS 企业，您可以根据产品的内在价值、差异化功能和客户的 WTP（支付意愿）来为您的功能定价。
• 魅力定价——NO-BS Marketplace 的联合创始人 Aaron Gray 建议对非奢侈品和重复订阅使用魅力定价。 魅力定价是指使用以数字 9 结尾的价格。 由于左数偏差，人们将成本解释为较低。 Netflix 的订阅模式就是一个很好的例子。
• 行为定价——根据搜索历史、社交媒体参与和购买旅程等消费者行为模式设定价格。 例如，尝试三法则。 苹果在推出 iPhone X 的三个版本时使用了它——XS、XR、XS MAX——XR 和 XS MAX 之间的价格差异促使客户选择昂贵的型号。

在确定正确的定价策略时，不要忘记您的客户。 Felix Health 增长营销总监 Patrick Casey 警告说，如果某样东西看起来太贵，人们在寻找另一个品牌之前不会三思而后行。

凯西建议品牌不要冒险，而是自己向客户展示替代方案。 “只要确保它是高级版本。” 这种产品价格比较增加了更便宜版本而不是最昂贵版本的销售。

使用这种技术，消费者突然“找到”钱进行购买的情况并不少见——尤其是当他们感觉自己得到了一笔划算的交易时。 只需显示更多选项，您就可以使价格更便宜的商品更受欢迎。

如果您还没有，请尝试迭代您的定价页面。 仅通过使用 Convert Experiences 优化定价页面，Conversion Rate Experts 为其客户 Earth Class Mail 获得了 57% 以上的潜在客户。

迎合移动购物者

尽管任何电子商务网站都应该针对移动设备进行优化似乎很明显，但仍有大量企业尚未收到备忘录。

2021 年，美国的移动电子商务或移动商务销售额达到 2212 亿美元。 到 2024 年，预计将增至 4189 亿美元。

涵盖基础知识——使用汉堡菜单，专注于 Core Web Vitals，删除讨厌的弹出窗口，并针对不同的移动设备优化网站布局。

您还应该添加流行的移动支付方式。 Olive 的首席营销官 Paul Sherman 建议开放 ApplePay、Google Pay 和 Samsung Pay 等方式。

智能手机购物还伴随着一些社交商务。 品牌正在整合他们的社交信息来帮助客户“购买外观”。 但你如何做到这一点同样重要。

Growth Hack Guides 的 Darrell Williams 对已将 Instagram 产品目录添加到其网站的领先泳装品牌进行了 A/B 测试。

威廉姆斯发现，用户积极地在首屏下方滚动以将商品添加到他们的购物车中，因此该变体包括一个将目录放置在网站顶部导航中的版本。 这导致了 3.54% 的转化率和两个月内额外的 17,739 美元。

追加销售和交叉销售

增加 AOV（平均订单价值）的一个好方法是混合使用追加销售和交叉销售。 通过突出增强功能或物有所值，让购物者升级到高级版本。 购物者将产品添加到购物车或准备结账时，立即向他们展示高端产品。

但是你怎么知道消费者会喜欢优质产品呢？ 当然是 A/B 测试。 获得初始结果后，您可以根据购物车选择自动提供优惠。

当涉及到交叉销售，也就是提供附加产品时，你会通过推荐消费者需要的产品来获得最大的运气。 在 B&C Camera，附加建议是根据商品类别和价格自动生成的。

他们做的另一件聪明的事是什么？ 打电话给购买高端产品的客户，向他们介绍可以成为出色附件的配件。

降低购物车放弃率

要了解如何降低购物车放弃率，让我们来看看客户下车的一些最常见原因，以及如何解决它。

高端采购风险

高端奢侈品不享受同样的冲动购买行为，因为交易价值高于普通商品。 但是奢侈品电子零售商和非奢侈品都可以从创造 AR 体验中受益。

根据 SNAP 的 2021 年消费者 AR 报告，1 亿消费者利用 AR 在网上和实体店购物。 随着购物者与品牌的联系更加紧密，这导致转化率提高了 94%。

“我们看到的转化率让我们感到惊讶，因此我们正在加倍开发 AR 体验来推动电子商务，”Gucci 品牌与客户参与执行副总裁 Robert Triefus 分享道。

混乱的结帐过程

DigitalPR 首席执行官 Zachary Hoffman 表示，结账过程中的中断是买家放弃购物车的原因。

Hoffman 建议使用手机大小的按钮、可填充的下拉菜单和直观的支付功能，以便顺利完成用户结账。

Codal 的营销总监 Julie Woon 建议完全跳过帐户创建并提供客人结帐选项。

分心太多

选择过载会使消费者处于分析瘫痪状态。 Ambition Digital 的创始人兼首席执行官 Gatis Viskers 致力于为客户消除这种情况。

我删除了页面上所有不是购买按钮的按钮，包括整个页眉和页脚。 这样做的目的是确保访问者不会被网站上的任何其他内容分散注意力。 在 A/B 测试期间，这种方法几乎每次都表现得更好。

通过电子邮件解锁更多收入

电子邮件不仅可以很好地提醒购物者他们在购物车中留下了一些东西。

建立一个电子邮件列表可以让你拥有你的观众而不是租用他们。 您可以培养这些关系并专注于灌输客户忠诚度，而不仅仅是追求转化。

SERP 的创始人 Devin Schumacher 分享了一项电子邮件优化策略，该策略使客户的收入增加了 40%。

我们不采取笼统的方法，只是向每个人发送通用电子邮件。 我们首先根据年龄、地理、兴趣和购买模式来区分客户。 然后我们为这些细分市场单独制作广告系列。

现在，您可能已经尝试在一天或一周的不同时间发送电子邮件，但是一旦您知道谁在向您购买，您就可以更加细致。

舒马赫解释说，

例如，全职妈妈在完成家务后通常在晚上有更多的休息时间。 因此，在这些时间向他们发送警报是最好的。 另一方面，办公室工作人员可能会在发薪日或午休时间检查要买的东西。

看看这个来自家庭解决方案公司 Wakefit 的例子，该公司提供工资日折扣。

使用个性化的力量

即使没有真正的意义，我们已经通过电子邮件营销、客户细分或产品推荐讨论了个性化的许多方面。 但底线是你必须在你的策略中加入个性化。

当您为购物者提供个性化体验时，整个购买渠道都会受益。 但是，如果您现在无法访问历史数据，该怎么办？ 在您努力构建它时，请尝试本地化。

BLEND 的首席营销官 Hila Shitrit Nissim 分享了 2021 年公司研究的结果，该研究显示主要电子商务公司使用本地化战略来加速其扩张和增长。

三星、Shein 和 Apple 等品牌都提供超过 30 种语言的网站，因此，超过 50% 的网站流量来自国外市场。 全球速卖通从巴西获得了 91% 的网络流量。

对于不使用大数据进行个性化的企业来说，本地化也是一项强大的策略。

试试这些高影响力的 CRO 创意

CRO 是开启收入优化的关键。

但是你从哪里开始呢？

短期访客调查

Rich Page 建议设置一个简短的访问者调查来开始您的转化研究。

使用弹出窗口询问访问者是否有任何问题，或使用实时聊天提示查看他们是否需要帮助。

例如，Wakefit 根据登录页面和意图向用户显示不同的提示，如下所示：

测试浮动添加到购物车按钮

Illuminate Labs 总裁 Calloway Cook 发现，与大多数电子商务网站一样，他们的网站在页面顶部有一个固定的 CTA 按钮。 这对于必须一直向上滚动的用户来说并不方便。

我们构建了一个自定义浮动 CTA 按钮，当用户向下滚动我们的产品页面时，它会跟踪页面，当他们点击它时，它会将他们带到固定的“添加到购物车”按钮。

自从在其 Shopify 商店中实施此自定义功能后，销售额每月增长超过 50%。

改进类别页面上的过滤器

基本过滤器很棒。 但是你可以做更多的事情来帮助用户做出快速的购买决定。

考虑改进类别页面上的过滤器，以便访问者可以按季节、用途、功能或场合找到项目。

REI 是一家户外休闲服务公司，它通过提供“最佳使用”过滤器来帮助游客做出明智的选择，从而做得很好。

优化体验，而不是转化

Wynter, CXL & Speero 的创始人 Peep Laja 认为我们已经超越了“转化优化”这个词，因为真正的优化不是关于数字，而是关于用户体验。

不是设计机构试图向您推销的 UI/UX，而是从用户与您的品牌的第一次互动开始的完整客户体验。

以亚马逊的 UI/UX 为例。 你会同意它还有很多不足之处。 但由于 Amazon Prime、当日免费送货、轻松退货和退款、个性化推荐，亚马逊仍然在客户体验优化竞赛中获胜。

尝试对您的产品或服务进行测试，看看您的表现如何。 测试您自己的网站将使您深入了解看不见的客户痛点以及解决它们的机会。

收入优化 = 保留 + 实验 - 情绪

收入优化最终归结为接受鲁莽收购的日子是有限的。 大流行已经证明我们处于保留经济中。 然而，留存率并没有什么突破性的。

我们一直都知道保留比获取更便宜。 只有您可能尝试的策略不同。
利用新技术和您的客户社区来培养关系。 培养实验文化。 测试定价、捆绑包、附加组件以增加您的 AOV，但请记住，如果您考虑到重复购买者，您的转化率可能会产生误导。

A/B 测试的另一个问题是大多数企业都做错了。 “专家建议”可能会让您误入歧途，并导致您在对您不起作用的解决方案上花费大量时间和金钱。

如果 Gucci 决定清理其主页，只在其主页上设置一个“立即购买”按钮，Gucci 仍然会出售。 但是，如果您一时兴起就尝试这样做，您可能会感到震惊。 依靠客户的情绪而不是给他们合理的理由并不是收入优化的最佳策略。

SplitBase 首席执行官 Raphael Paulin Daigle 解释说，

客户试图找到合乎逻辑的理由来确认他们的行为。 所以为了减少考虑阶段的摩擦，我总是建议给客户合理的购买理由，而不是希望他们自己想出，或者仅仅依靠品牌、营销或产品的情感力量。

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