如何制定收入运营策略以推动调整和销售

想象一个营销人员在整个客户生命周期中与销售和客户成功合作的世界。

没有更多的孤岛或缺乏问责制。 相反，每个人都共同努力完成交易、保留账户并产生交叉销售和追加销售。

听起来不错，对吧？

事实是，每家企业都在努力使其创收职能之间更紧密地保持一致。

实施收入运营战略是实现这一目标的最有效方法之一。

事实上，根据 2021 年 Salesforce 的一项调查，几乎十分之九的高管都同意 RevOps 在实现其业务目标方面发挥着重要作用。

但是有一个问题。

虽然他们很清楚它的积极影响，但只有五分之二的高管对他们了解收入运营感到“非常有信心” 。

如果你不知道它是什么，你怎么能建立一个成功的收入运营策略？

我们已经帮助组织回答了这个问题：“什么是收入运营？”

现在，我们将探讨构建 RevOps 战略的细节。

什么是收入运营策略？

收入运营是关于调整三个创收功能：

• 销售量
• 营销
• 客户成功

这个想法是，通过拆除部门孤岛，每个团队将能够更好地推动整个客户生命周期的增长和收入。

阅读更多：调整销售和营销团队的 27 种方法

您的收入运营战略列出了您计划如何实现这一切，同时考​​虑到：

• 组成您的收入运营团队的人员。
• 他们负责执行的 RevOps 职责。
• 他们用来处理这些责任的 RevOps 工具。
• 您希望他们实现的目标。
• 您跟踪以评估绩效的收入运营指标。

创建收入运营策略的 4 个步骤

我们知道什么是收入运营策略，以及您为什么要创建一个。 现在让我们探索如何开发自己的：

1. 确保每个团队都能访问 RevOps 数据

数据是任何成功的 RevOps 功能的前沿和中心。

没有它，您就无法真正了解客户生命周期的每一步，这会阻止您做出增加收入所需的明智决策。

您也需要高质量的数据。 如果它不干净且不及时，它会让你退缩。

不幸的是，将所有这些东西放在适当的位置很少是一夜之间的过程。 它需要将来自多个来源的客户数据整合到新的、有用的配置中，以便分析和商业智能工具轻松使用这些配置。

为了实现这一切，您将不可避免地需要在两个关键领域进行投资：

• 收入运营职能中的每个人都可以访问（和理解）的新数据平台。
• 在数据到达这些平台之前整合和清理数据的新流程。

最终取决于您的数据架构专家来规划这些挑战并找到解决方案。

2. 构建适用于每个功能的技术堆栈

如果您的整个收入运营功能可以在单个工具或平台上运行，那不是很棒吗？

可悲的是，情况并非如此。

根据一项研究，2015 年平均每个组织使用 8 个 SaaS 应用程序，但到 2021 年，这个数字已经增加到惊人的 110 个应用程序。

我们并不是说您需要 110 种不同的工具来构建一个高性能 RevOps 单元，但您肯定需要一个广泛的技术堆栈来提供每个团队所需的数据。

这些工具将帮助您：

• 通过集成您的销售、营销和客户支持堆栈来收集跨渠道客户生命周期数据。
• 为客户数据提供单一真实来源，帮助您优化创收方法。
• 通过提供详细的分析和数据洞察来支持预测和管道管理。
• 通过允许您设置和跟踪与收入相关的 KPI 来评估团队绩效。

需要帮助选择正确的应用程序和平台？ 查看我们的 11 种关键收入运营工具指南，以在 2022 年构建强大的 RevOps 技术堆栈。

3. 创造激励机制来打破孤岛

筒仓非常适合储存粮食和导弹，但对于建立以客户为中心的创收业务来说却非常糟糕。

根据一项研究，孤立的商业心态具有广泛的负面影响，包括：

• 朝着共同目标前进的速度较慢
• 较差的跨职能关系和进展
• 服务质量受损

这意味着孤立的组织无法展示价值并实现其增长目标。

换句话说，筒仓很糟糕。

实施收入运营战略并不能自动保证组织内的孤岛会立即消失。

但它确实为您提供了一个明确的机会，可以在您的创收职能中调整激励措施，以鼓励每个人朝着同一个方向发展。

例如，与其根据营销团队传递给销售的潜在客户数量来定位和奖励营销团队，不如将成功与超越界限的机会数量或他们产生的收入数量联系起来。

这样，自然会鼓励他们为销售人员提供完成交易所需的所有支持和资产。

4. 获得 CRO 的支持

根据我们在本文前面引用的同一项 Salesforce 研究，32% 的组织有一个角色，认为一个人对每个渠道的收入增长负有最终责任。

由于收入运营仍然是一个相对较新的现象，因此这一比例高得惊人。

而且它只会变得更高，89% 的人计划在未来两年内引入这样的角色。

通常，该人将是首席营收官 (CRO)。

通常（但并非总是），CRO 之前会领导销售、营销或客户成功。

他们会热衷于以最短、最无摩擦的方式将潜在客户转化为终身客户。

如果您的收入运营战略要取得成功，您将需要获得最高管理层的支持，而 CRO 是显而易见的选择。

收入运营策略中包含的 4 个要素

RevOps 没有万能的方法。

每个组织都有自己独特的优势、目标和挑战。 因此，尝试实施样板策略根本行不通。

但是，每个收入运营策略中都应该出现一些总体元素，包括：

1. 单一数据源

查看顶级收入并不能说明全部情况。 事实上，它几乎没有告诉你任何事情。

要真正了解您在客户生命周期所有阶段的创收机会，您需要深入挖掘与收入相关的更精细的数据元素，包括：

• 产品使用数据
• 客户报价
• 订单
• 客户合同
• 发票和付款
• 其他账户数据

如您所见，其中一些数据是在您创建新产品时开始的——在客户开始使用它们之前——而其他数据点可以直接从您的企业资源规划系统中提取。

将所有这些不同的元素聚集在一起并不容易，需要一个能够胜任任务的工具。

根据您的组织的运作方式，最好的单一事实来源可能是您的 CRM、营销自动化工具或内部构建的系统。

2. 客户生命周期的 360 度视图

正如我们已经指出的，您的 RevOps 职能的成功依赖于从每个客户接触点收集的见解。

这不仅仅意味着他们第一次了解您的产品或做出购买决定的时间点。

它还整合了所有那些单调的交互，比如发送发票和追讨逾期付款。

从财务团队的角度考虑事情会很有帮助。

通常，财务只看到财务数据——客户欠款的金额以及（可能）他们支付的产品或服务。

在收入运营领域，这还远远不够。 他们还应该了解是否：

• 营销部门目前正在针对有问题的帐户。
• 销售已经确定了进一步增长的机会。
• 客户的成功向他们介绍了新的产品功能。

凭借 360 度的客户视图，财务部门为客户互动提供了宝贵的背景，这意味着他们可以更好地支持创收功能。

3. 自动化低价值任务的机会

在理想的世界中，您的销售、营销和客户成功团队中的每个人都会将每个工作小时都花在高价值的创收活动上。

但这不是一个理想的世界。 相反，他们可能会花费大量时间在低价值的苦差事上，比如将数据从一个平台传输到另一个平台。

通过自动化大部分（如果不是全部）这些任务，您有可能实现显着的效率节省。

事实上，WorkMarket 的 2020 年 In(Sight) 报告显示：

• 54% 的员工认为他们可以通过自动化每年节省 240 小时。
• 41% 的企业领导者目前使用劳动力自动化技术。
• 61% 的商业领袖认为，在未来 12 个月内，在他们的行业中使用自动化将非常容易。

考虑到这一点，您的收入运营策略的一部分应该围绕识别自动化低价值销售和营销任务的机会来构建。

自动化程度越高，节省的时间和金钱就越多。

4.一种基于收入数据的迭代方式

就其本质而言，收入运营是一个迭代过程。

随着您生成更多客户数据并更清晰地了解整个客户生命周期，您总会找到新的和改进的方法来：

• 产生潜在客户
• 工艺品销售宣传
• 介绍新产品功能

或者，换句话说， RevOps 永远不会“完成”。

它需要不断致力于审查数据和优化现有流程，以便为您提供增加收入的最佳机会。 它实际上是无限的。

这可能是成功实施收入运营战略的最大挑战之一。

变更管理很少是直截了当的，RevOps 也不例外。 任何业务功能或流程都可能随时成为目标，因此您的组织必须拥有资源和系统来顺利开发和实施新方法。

否则，您将极大地限制收入运营部门的影响。

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至此，应该清楚的是，RevOps 取决于从各种来源和客户生命周期阶段获取的高质量数据。

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